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28岁,资产上千万｡在充满奇迹的今天或许不算什么,但他获取成功的方式却值得每一个后来者思考｡
几年前,他和所有怀着炽热梦想的大学毕业生一样,南下广州｡从流水线上的一名普通工人到亚洲造纸业巨头金光集团的销售精英,再到西南最大的纸杯生产商｡这个叫谭政的小伙子,人生的每个关键都充满惊奇｡
我不相信,我知道我能行的!
1997年春天,谭政从四川师范大学经济贸易系毕业后,离开学习和生活了三年的成都,南下广州｡他只有一张专科文凭,他和很多同龄人一样,对南方怀着梦想和热爱｡残酷的现实让他在广州徘徊了一个月后,才去一家台资企业做了一名流水线工人｡
从一名流水线工人到车间主任,谭政用了一年多时间｡这时,这家公司换了老板｡新老板上任的当天,下夜班时,每个人都累得快散架了｡谭政刚走到厂门口时,就看到100多名工人被一群保安围住搜身,不配合的工人将扣发所有的加班工资｡意外的是,大家都默许似地顺从了｡
一种耻辱感在谭政的心中升腾,保安过来搜他的身时,被他义正言辞地拒绝了｡旁边的一个大哥拉了拉他的衣服小声说:“混口饭吃不容易,你就由着他们吧!”听到这句话,谭政的心头一阵酸楚,他礼貌地对保安说:“我以人格担保,没带走厂里的任何一件物品!”而保安藐视地说:“凭什么相信你的话!”
谭政的心凉透了,一个团队,为什么要像敌人一样相互提防｡他情愿抛洒自己的血汗,也不愿意丢掉尊严｡而搜身行为在这个厂里日益频繁,很多个晚上的加班因为拒绝搜身也就白干了｡
谭政找到老板,那个高傲的台湾人说:“我们生产的是电子精细产品,不这样做行吗?大陆人的素质,哼!”谭政认真地说:“您这样做,只能造成工人的逆反厌倦心理,反而会影响生产｡” 台湾人一听此话,从沙发上跳起来,怒气冲冲地说:“我是老板还是你是老板?你给我滚出去!”谭政离开老板的办公室,来到广州市劳动局,把事先准备好的一份资料递了上去｡劳动局高度重视搜身事件,立即通知工商局｡当执法人员出现在台湾老板面前时,他傻眼了｡
交了10万元罚款后,台湾老板托人给谭政送信:“我会叫你缺一只腿离开广州!”而此时,谭政已经乘上了回成都的列车｡涉世之初的第一份工作,这份最低微的工作,让他了解了商业｡是的,和产生《商道》的韩国､产生《阿信》的日本不一样,中国的很多企业,更像产生了《雾都孤儿》早期的工业革命时的英国｡
那是1999年9月,正好赶上亚洲最大的印刷造纸企业金光集团投资46亿美金进入中国市场｡金光集团成都分公司开始招兵买马,谭政立即赶往金光的招聘现场｡现场求职者云集,好不容易将自荐信递到主考官手里｡主考官快速浏览一眼,不客气地说:“我们不要没有销售经验的人,更不会要一个专科生｡”旁边传来一阵窃笑声｡
九月的天气,阳光明媚,谭政真切地感受到了生存之累,但他不甘心,他不甘心低学历和没经验就这么轻易搁浅了自己尝试的机会｡他深深地呼吸了一口气,自言自语道:“我不相信,我知道我能行的!”
一个不要工资的业务员
谭政想起曾经看过的一则故事:有两个年轻的画家,一个画家用一天时间画了一幅画,然后用一年的时间去卖它,却无人问津;另一个画家则用一年的时间画了一幅画,结果他的画卖出了好价钱｡很多人在职场上的打拼就如那幅卖了一年的画一般失去光泽｡谭政认为,书上的教条不足以证明学过销售的人就适合去做市场,只有不断实践,在尝试中找寻真理｡
于是,他再次来到了金光集团的人力资源部,说了很多好话,最关键的是,他告诉对方自己不要基本工资,并且只做一名业务员｡当然,一个不要工资的业务员,世界上最好的公司估计也会接收的｡
第二天,谭政就挤在“同事”中开始接受培训,没有人在意这个戴着眼镜､毫不起眼的专科生｡培训结束后,大家分头出发找客户｡谭政了解到大家都去找各大印刷厂后,他选择主攻政府部门｡
失败,失败,还是失败｡
谭政已经接连4个月没挣到一分钱了,大家都笑他是一个大傻瓜,只有他自己越挫越勇｡2000年的春节前,谭政去拜访青羊区税务局的采购主任｡主任姓刘,对这种推销员见得多了,示意谭政将资料放下,然后走人｡谭政转身的瞬间,看到茶几下面的一堆玻璃杯,好久没有洗的样子,污垢和灰尘十分明显｡谭政小心地将这些玻璃杯子拿到水房一一冲洗干净,回来后又把茶几擦干净,然后礼貌地说再见,离开｡
刘主任始终没有抬头｡
谭政向政府部门推销的是一种水印纸,作为特种纸张,只有金光和另外一个企业有生产权｡此时正是各事业单位年度采购的关键时刻,谭政自然不会轻易放弃｡
晚上,谭政脑海中再次浮现出青羊区税务局的那些玻璃杯｡他在心底想,如果让自己用这些杯子喝水,都会感觉难受的｡当时,纸杯刚刚走向中国市场,谭政略有了解,他立即想到给刘主任的办公室送一盒纸杯｡
正在这时,谭政接到一个陌生的电话,对方说:“我是青羊区税务局的,本来这个单子我们会毫不含糊地给你的对手,不过现在我们决定和你合作｡”谭政礼貌地说着感谢话,他知道自己白天洗玻璃杯的细节已打动了刘主任,至少让其产生了信任和亲切感｡
第二天,谭政到成都适运纸杯厂买了一盒纸杯｡200个纸杯,从厂里拿货只需要240块钱,他骑着自行车朝税务局奔去,温暖的阳光照在他的白衬衫上,他的心间完全被这小小的纸杯占满了,因为这盒纸杯如果到零售商那里去买,至少需要400块钱,纸杯行业的利润竟如此诱人……
洗了一次杯子,谭政就这样打败了他的竞争对手,签下了青羊区税务局2001年的水印纸业务｡
随后,他重新杀回行业老大——适用纸杯厂,将公司开发的原生态纸浆销售到该厂｡
有人说:世界上任何地方都是这样的,5%的人分享95%的资源,而95%的人只能分享那剩下的5%资源｡当你进入那5%当中,你的起点就会很高,你的空间就会很大｡谭政认为做销售,就是占有各种资源,然后将这些资源一一优化利用｡
出乎所有人意外的是,2001年底,他成了公司的销售主力｡
这时,谭政在跟适用纸杯厂更广泛的接触过程中,详细了解了成都纸杯行业的市场状况｡他认为,越来越倡导健康和时尚人士,纸杯必将替代玻璃杯,将广泛用于商业和家庭｡同时他敏锐地发现,纸杯的快速消费具备广告功能,而这个领域还没有任何一个厂家涉足｡
温水中的青蛙只有死路一条
金光集团上至老总下至业务员开始关注当初这个瞧不上眼的专科生的时候,谭政已经紧紧地将目光锁定在纸杯上面｡
投资纸杯厂需要强大的经济实力,仅设备和原材料就要30万左右,自己现在开厂根本是不现实的｡思前想后,谭政决定先做“纸杯中介”,然后再从长计议｡于是,他先联系了一家口碑和规模比较好的纸杯厂,委托生产,他负责跑订单,自己只需付对方的生产加工费,这样,不但降低了生产成本,而且也降低了生产中存在的其他风险｡
找合作厂家是很容易的事情,对厂家来说,他不外乎是一个免费的业务员,何乐而不为｡但谭政对生产厂家还是有严格限制的,要求其必须按照自己提供的设计方案和价格体系执行｡
落实好这一切,谭政在公司上下一片不理解声中辞了职｡公司领导极力想把他留下来,因为他们发现他的思维非常适合做市场｡然而此时的谭政辞职的决心已定,他希望自己的人生能出现更多的精彩｡
前期的准备就绪后,谭政开始细分市场｡他计划将自己的产品专注于大公司､大企业和一些政府事业单位｡让纸杯具备健康时尚的饮水功能之余,更具备广告功能,这在整个西南地区,还没有人涉足｡
谭政的第一个客户是磨子桥附近一家小型IT公司｡他们只做50个杯子,并且还必须先看样品然后再合作｡谭政知道,这笔小单子也只能挣够一份三块钱的盒饭,但他还是认真地去做了｡他相信这家小公司有成长空间,任何一单小生意,都潜在着更大的商机｡
在后来的发展中,谭政又招聘了两名专业销售人员,组成了一支营销团队｡他们绝对遵循客户至上的原则,全面“扫荡”式地攻占市场,很快在传统的销售行业里突出重围｡2002年底,四川纸杯行业突然冒出了40家生产厂家｡这块蛋糕被众多的人瓜分了,强的更强,弱的更弱｡其实,任何一个行业都有类似的规律,暴利过后必是洗牌｡谭政长期努力建立起来的大客户,让谭政在广告纸杯这一领域牢牢地处于霸主地位｡
2003年春节过后,四川电信､金融､房产界以及外国大公司的分支机构都成了他的客户｡他的九洋纸杯像一颗耀眼的星星,擦亮了客户的眼睛,也擦亮了自身品牌｡但就在此时,他的合作单位患了“红眼病”｡一次,谭政去厂家提货的时候,才发现质量跟提前约定的完全下了一个档次,而厂家却找种种理由拒不赔偿｡
这是20万个纸杯,2万多块钱的生产成本呀,但谭政坚决不让不合格的产品流入客户手中｡
那天晚上,谭政将20万只纸杯拉到江安河边,一把火烧了｡火苗升空而起,他和同事的双眼早被泪水迷蒙了,眼前燃烧的不仅仅是钱,更是他们备受艰辛的心｡周围的居民看到好端端的纸杯被烧成灰烬,纷纷摇头叹息｡
这次质量事件之后,谭政决定从中间商的角色中跳出来——创办自己的工厂｡也许真的是这样,温水中的青蛙只有死路一条｡2004年4月,他投资28万元买了两台纸杯成型机和第一批原材料,同时融资10万元用于租赁厂房､申办证件､招聘工人等｡并且从广州请来专业的设计师,在原有纸杯的基础上,开发出祝福､励志等一系列的纸杯模型｡
公司开张之后,谭政的九洋纸杯公司,一直遥遥领先于全国同行业｡2006年3月起,谭政放眼全国市场,借助阿里巴巴等网站和一些平面媒体,把生意扩张到了全国各大城市｡
2006年7月,28岁的谭政资产已经达到了上千万｡经过仔细的市场调查和分析后,他决定将纸杯公司易名为纸制品公司,业务除了主打产品纸杯外,囊括了礼品盒等纸制品｡
谭政说:“用简单的思维去做市场,这是做企业最有效的方式｡很多企业不能超越现状,就在于总是用复杂的思维,总想做出复杂的结果,结果不伦不类,到最后,自己困在了千丝万缕的复杂程序中｡”
微笑挂在谭政的脸上,他相信自己的明天会更加灿烂辉煌……
(责编/朱茂星)
E-mail:amfzmx@sina.com
几年前,他和所有怀着炽热梦想的大学毕业生一样,南下广州｡从流水线上的一名普通工人到亚洲造纸业巨头金光集团的销售精英,再到西南最大的纸杯生产商｡这个叫谭政的小伙子,人生的每个关键都充满惊奇｡
我不相信,我知道我能行的!
1997年春天,谭政从四川师范大学经济贸易系毕业后,离开学习和生活了三年的成都,南下广州｡他只有一张专科文凭,他和很多同龄人一样,对南方怀着梦想和热爱｡残酷的现实让他在广州徘徊了一个月后,才去一家台资企业做了一名流水线工人｡
从一名流水线工人到车间主任,谭政用了一年多时间｡这时,这家公司换了老板｡新老板上任的当天,下夜班时,每个人都累得快散架了｡谭政刚走到厂门口时,就看到100多名工人被一群保安围住搜身,不配合的工人将扣发所有的加班工资｡意外的是,大家都默许似地顺从了｡
一种耻辱感在谭政的心中升腾,保安过来搜他的身时,被他义正言辞地拒绝了｡旁边的一个大哥拉了拉他的衣服小声说:“混口饭吃不容易,你就由着他们吧!”听到这句话,谭政的心头一阵酸楚,他礼貌地对保安说:“我以人格担保,没带走厂里的任何一件物品!”而保安藐视地说:“凭什么相信你的话!”
谭政的心凉透了,一个团队,为什么要像敌人一样相互提防｡他情愿抛洒自己的血汗,也不愿意丢掉尊严｡而搜身行为在这个厂里日益频繁,很多个晚上的加班因为拒绝搜身也就白干了｡
谭政找到老板,那个高傲的台湾人说:“我们生产的是电子精细产品,不这样做行吗?大陆人的素质,哼!”谭政认真地说:“您这样做,只能造成工人的逆反厌倦心理,反而会影响生产｡” 台湾人一听此话,从沙发上跳起来,怒气冲冲地说:“我是老板还是你是老板?你给我滚出去!”谭政离开老板的办公室,来到广州市劳动局,把事先准备好的一份资料递了上去｡劳动局高度重视搜身事件,立即通知工商局｡当执法人员出现在台湾老板面前时,他傻眼了｡
交了10万元罚款后,台湾老板托人给谭政送信:“我会叫你缺一只腿离开广州!”而此时,谭政已经乘上了回成都的列车｡涉世之初的第一份工作,这份最低微的工作,让他了解了商业｡是的,和产生《商道》的韩国､产生《阿信》的日本不一样,中国的很多企业,更像产生了《雾都孤儿》早期的工业革命时的英国｡
那是1999年9月,正好赶上亚洲最大的印刷造纸企业金光集团投资46亿美金进入中国市场｡金光集团成都分公司开始招兵买马,谭政立即赶往金光的招聘现场｡现场求职者云集,好不容易将自荐信递到主考官手里｡主考官快速浏览一眼,不客气地说:“我们不要没有销售经验的人,更不会要一个专科生｡”旁边传来一阵窃笑声｡
九月的天气,阳光明媚,谭政真切地感受到了生存之累,但他不甘心,他不甘心低学历和没经验就这么轻易搁浅了自己尝试的机会｡他深深地呼吸了一口气,自言自语道:“我不相信,我知道我能行的!”
一个不要工资的业务员
谭政想起曾经看过的一则故事:有两个年轻的画家,一个画家用一天时间画了一幅画,然后用一年的时间去卖它,却无人问津;另一个画家则用一年的时间画了一幅画,结果他的画卖出了好价钱｡很多人在职场上的打拼就如那幅卖了一年的画一般失去光泽｡谭政认为,书上的教条不足以证明学过销售的人就适合去做市场,只有不断实践,在尝试中找寻真理｡
于是,他再次来到了金光集团的人力资源部,说了很多好话,最关键的是,他告诉对方自己不要基本工资,并且只做一名业务员｡当然,一个不要工资的业务员,世界上最好的公司估计也会接收的｡
第二天,谭政就挤在“同事”中开始接受培训,没有人在意这个戴着眼镜､毫不起眼的专科生｡培训结束后,大家分头出发找客户｡谭政了解到大家都去找各大印刷厂后,他选择主攻政府部门｡
失败,失败,还是失败｡
谭政已经接连4个月没挣到一分钱了,大家都笑他是一个大傻瓜,只有他自己越挫越勇｡2000年的春节前,谭政去拜访青羊区税务局的采购主任｡主任姓刘,对这种推销员见得多了,示意谭政将资料放下,然后走人｡谭政转身的瞬间,看到茶几下面的一堆玻璃杯,好久没有洗的样子,污垢和灰尘十分明显｡谭政小心地将这些玻璃杯子拿到水房一一冲洗干净,回来后又把茶几擦干净,然后礼貌地说再见,离开｡
刘主任始终没有抬头｡
谭政向政府部门推销的是一种水印纸,作为特种纸张,只有金光和另外一个企业有生产权｡此时正是各事业单位年度采购的关键时刻,谭政自然不会轻易放弃｡
晚上,谭政脑海中再次浮现出青羊区税务局的那些玻璃杯｡他在心底想,如果让自己用这些杯子喝水,都会感觉难受的｡当时,纸杯刚刚走向中国市场,谭政略有了解,他立即想到给刘主任的办公室送一盒纸杯｡
正在这时,谭政接到一个陌生的电话,对方说:“我是青羊区税务局的,本来这个单子我们会毫不含糊地给你的对手,不过现在我们决定和你合作｡”谭政礼貌地说着感谢话,他知道自己白天洗玻璃杯的细节已打动了刘主任,至少让其产生了信任和亲切感｡
第二天,谭政到成都适运纸杯厂买了一盒纸杯｡200个纸杯,从厂里拿货只需要240块钱,他骑着自行车朝税务局奔去,温暖的阳光照在他的白衬衫上,他的心间完全被这小小的纸杯占满了,因为这盒纸杯如果到零售商那里去买,至少需要400块钱,纸杯行业的利润竟如此诱人……
洗了一次杯子,谭政就这样打败了他的竞争对手,签下了青羊区税务局2001年的水印纸业务｡
随后,他重新杀回行业老大——适用纸杯厂,将公司开发的原生态纸浆销售到该厂｡
有人说:世界上任何地方都是这样的,5%的人分享95%的资源,而95%的人只能分享那剩下的5%资源｡当你进入那5%当中,你的起点就会很高,你的空间就会很大｡谭政认为做销售,就是占有各种资源,然后将这些资源一一优化利用｡
出乎所有人意外的是,2001年底,他成了公司的销售主力｡
这时,谭政在跟适用纸杯厂更广泛的接触过程中,详细了解了成都纸杯行业的市场状况｡他认为,越来越倡导健康和时尚人士,纸杯必将替代玻璃杯,将广泛用于商业和家庭｡同时他敏锐地发现,纸杯的快速消费具备广告功能,而这个领域还没有任何一个厂家涉足｡
温水中的青蛙只有死路一条
金光集团上至老总下至业务员开始关注当初这个瞧不上眼的专科生的时候,谭政已经紧紧地将目光锁定在纸杯上面｡
投资纸杯厂需要强大的经济实力,仅设备和原材料就要30万左右,自己现在开厂根本是不现实的｡思前想后,谭政决定先做“纸杯中介”,然后再从长计议｡于是,他先联系了一家口碑和规模比较好的纸杯厂,委托生产,他负责跑订单,自己只需付对方的生产加工费,这样,不但降低了生产成本,而且也降低了生产中存在的其他风险｡
找合作厂家是很容易的事情,对厂家来说,他不外乎是一个免费的业务员,何乐而不为｡但谭政对生产厂家还是有严格限制的,要求其必须按照自己提供的设计方案和价格体系执行｡
落实好这一切,谭政在公司上下一片不理解声中辞了职｡公司领导极力想把他留下来,因为他们发现他的思维非常适合做市场｡然而此时的谭政辞职的决心已定,他希望自己的人生能出现更多的精彩｡
前期的准备就绪后,谭政开始细分市场｡他计划将自己的产品专注于大公司､大企业和一些政府事业单位｡让纸杯具备健康时尚的饮水功能之余,更具备广告功能,这在整个西南地区,还没有人涉足｡
谭政的第一个客户是磨子桥附近一家小型IT公司｡他们只做50个杯子,并且还必须先看样品然后再合作｡谭政知道,这笔小单子也只能挣够一份三块钱的盒饭,但他还是认真地去做了｡他相信这家小公司有成长空间,任何一单小生意,都潜在着更大的商机｡
在后来的发展中,谭政又招聘了两名专业销售人员,组成了一支营销团队｡他们绝对遵循客户至上的原则,全面“扫荡”式地攻占市场,很快在传统的销售行业里突出重围｡2002年底,四川纸杯行业突然冒出了40家生产厂家｡这块蛋糕被众多的人瓜分了,强的更强,弱的更弱｡其实,任何一个行业都有类似的规律,暴利过后必是洗牌｡谭政长期努力建立起来的大客户,让谭政在广告纸杯这一领域牢牢地处于霸主地位｡
2003年春节过后,四川电信､金融､房产界以及外国大公司的分支机构都成了他的客户｡他的九洋纸杯像一颗耀眼的星星,擦亮了客户的眼睛,也擦亮了自身品牌｡但就在此时,他的合作单位患了“红眼病”｡一次,谭政去厂家提货的时候,才发现质量跟提前约定的完全下了一个档次,而厂家却找种种理由拒不赔偿｡
这是20万个纸杯,2万多块钱的生产成本呀,但谭政坚决不让不合格的产品流入客户手中｡
那天晚上,谭政将20万只纸杯拉到江安河边,一把火烧了｡火苗升空而起,他和同事的双眼早被泪水迷蒙了,眼前燃烧的不仅仅是钱,更是他们备受艰辛的心｡周围的居民看到好端端的纸杯被烧成灰烬,纷纷摇头叹息｡
这次质量事件之后,谭政决定从中间商的角色中跳出来——创办自己的工厂｡也许真的是这样,温水中的青蛙只有死路一条｡2004年4月,他投资28万元买了两台纸杯成型机和第一批原材料,同时融资10万元用于租赁厂房､申办证件､招聘工人等｡并且从广州请来专业的设计师,在原有纸杯的基础上,开发出祝福､励志等一系列的纸杯模型｡
公司开张之后,谭政的九洋纸杯公司,一直遥遥领先于全国同行业｡2006年3月起,谭政放眼全国市场,借助阿里巴巴等网站和一些平面媒体,把生意扩张到了全国各大城市｡
2006年7月,28岁的谭政资产已经达到了上千万｡经过仔细的市场调查和分析后,他决定将纸杯公司易名为纸制品公司,业务除了主打产品纸杯外,囊括了礼品盒等纸制品｡
谭政说:“用简单的思维去做市场,这是做企业最有效的方式｡很多企业不能超越现状,就在于总是用复杂的思维,总想做出复杂的结果,结果不伦不类,到最后,自己困在了千丝万缕的复杂程序中｡”
微笑挂在谭政的脸上,他相信自己的明天会更加灿烂辉煌……
(责编/朱茂星)
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