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人一辈子要有专注的东西
选手简介钱江，男，1970年出生，硕士，计算机、经济管理、工商管理硕士专业。
参赛项目婚恋交友网站——百合网。首先帮助客户了解自己，然后通过计算机分析客户数十个影响婚恋幸福的性格特征，并据此推荐合适的交往对象。
现场回放
钱江（以下简称钱）：我特别恋家，所以希望自己的业务也能跟家庭关系连在一起。实际上除了牵线匹配，我们还做了结婚这一块。
马云（以下简称马）：好，假如说我弟弟下个月要结婚，你得跟我讲讲，我为什么选择你们公司？
钱：对于用户来说最大的价值首先在于我们帮助他们和这些服务商谈判。在结婚过程中最主要的是谈婚纱方面。
马：你帮我谈婚纱的价格是出租价格还是买的价格？
钱：不仅是价格，还包括整个服务内容。比如说你在哪里拍照，在什么样的天气条件下拍照，中间要准备多少鞋等等。
马：就是婚纱拍摄。
钱：第二笔费用就是戒指和首饰的采购。第三块最大，是婚庆典礼。当你和婚庆公司谈判的时候，尤其小的婚庆公司很没有信誉，他说提供林肯车，到迎亲之前说车出了问题，现在要给你换一辆奔驰，但是要多花１０００块钱。
马：现在借车很容易。
钱：不是借车的问题，实际上并不是婚庆公司没有车，而是他借此来增加自己的收入。
马：那还有一个就是典礼借车。
钱：然后就是蜜月旅行。这又是很大的一块费用。总体来说，婚庆是十分烦琐的组织种类。
马：接下来你怎么监控他们？
钱：最主要的监控从前期谈判开始，把具体的条款谈清楚，一般新人第一次看到这样的条款都会头晕，因为那里面会用到很多行业潜规则。
马：但很多人会告诉大家怎么做，爸爸妈妈都会告诉他们怎么做。
钱：每个年龄段的人面临结婚时提供的服务都不一样，只有靠行业内的人跟踪，这是前期的谈判。那么后期就是说在服务提供的过程中要监督重点，在产品提供时要全程跟踪，还要做好后备工作。假如一天之内我们在北京同时有一百个婚庆，那我们可能要准备五辆多余的典礼车，这样的保证是一般婚庆公司无法承担的。
马：那么一般的婚庆一对新人需要多少钱？
钱：在北京和上海平均的费用已经是３万块到１０万块，据最新调查说在北京和上海现在四成以上的婚礼是在１０万块以上。
马：那你一场收取多少监理费用？
钱：我们平均的监理费用大概在４０００块钱，真正使用婚庆监理的相对来说是比较高端的客户人群。
马：你有多少员工做这个事儿？
钱：到2008年我们大概会有150个人负责婚庆监理工作，要服务的客户一年大概是一万人。
马云点评
钱江，我觉得你讲的最大的服务就是电子商务，它本身就是服务行业。你这个买卖挺好，因为这两天我听到的绝大多数都讲一千万变成几个亿的伟大事业。中国现在需要的是有个两三百万的投资可以做一两千万的生意，我觉得这挺好，值得鼓励。不过，虽然你为别人做婚介这个本意挺好，但很难标准化，换句话说你不需要投资，你用不了那么多钱，而且人才培养也很难规模化。让我放弃你的最重要的一点是你说这是一个新挑战，我觉得你太喜欢新挑战，我怕投了钱给你你又有新挑战。人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。
生意场中关系特别不可靠
选手简介 翟羽，男，1981年出生，专科，商业管理专业。
参赛项目 龙腾P2P媒体点播系统，利用其对原有设备与网络改造和扩容原有运营商的视频点播系统，一次性收取改造费用，与省级和总部级运营商合作打造统一的视频点播商业模式。
现场回放
马云（以下简称马）：这种模式是你发现的，还是发现很多人在做，才想出要做这个东西？
翟羽（以下简称翟）：跟王志东等人交流的时候，我发现他们跟我做一样的，现在产品做完了，没开始推。所以我发现它非常有商机，因为我没有那么多资金和人力去调查，我发现碰巧做对了这个市场。
马：你在2002年和2003年创办了启明时代这个公司，为什么不做了？
翟：那是我离开惠普之后第一个创业公司，当时没有生意，本来我有一个合伙人，要拿40万块，其中10万块开一个公司的，但钱没有到位。当时我谈了一个108万块的项目，但先只给我５０００块的项目预付款，问我做不做，我就做了，并且做了三个单。合伙人又把钱拿过来了，在此过程中，他给我买了两辆车，我就没有钱了。这说明我对财务观念的经营理念、股东股权不懂，我只是一个赚钱者，虽然能赚钱，但经营方面是一个傻瓜。后来我结束了跟他的合作，出国去学商业管理，回来准备再搞一次。
马：在澳大利亚读两年书期间，你又成立了一个公司？
翟羽：我读书时没有成立公司，那时没有钱，我也想快点毕业，因为实在支付不起那么高的费用。临毕业时我发现：出国读书的孩子能毕业的概率太小了，但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交代。我就代理了一个学位在线，很快积累了原始资金。回来后我成立了现在的公司。但那不是假文凭，而是有备案的。
马：现在公司要做，你有关系、技术，技术是你开发还是别人开发的？
翟：团队。
马：你该有的都有了，什么东西你没有？
翟：钱是肯定没有的，这个问题不想这么回答你马老师。我曾经跟一位老师说过，他非常支持我，最后他送给我一句话，说如果没有一个在商场中有名望有地位的企业家推荐你的话，也许你就不会成功，但是如果推荐你也许会改变你后半生。
马云点评
我觉得你非常聪明，我给你一些建议，这世界最不可靠的东西就是关系。因为没有钱没有团队的时候要靠关系，我们这些人都一样，我也一样，我更没有关系，没有钱的。记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明，做生意最重要的是你知道客户需要什么，你试试再创造下去，一定要坚持下去，一定会有机会！
在单位内部找到
能够超过自己的人
选手简历李海镛，男，1975年出生，工程硕士。
参赛项目高档铝合金和铝木门窗——奥贝特门窗的生产和销售。该项目在美国市场有稳定的销售，在中国市场的销售刚刚开始。
现场回放
马云（以下简称马）：你是不是做重大决定时，都在家里桌子上？
李海镛（以下简称李）：不会这么做事情。
马：我想问一下这个东西的高端市场，意思是说又高又大的门窗。我看起来我们家的窗户都比较大一点。
李：这是我的失误，我应该换一个人在边上比较好。我想问一下你家门窗有3米6那么高吗？
马：我不知道。这很难吗？做窗户大一点跟小一点真的很难吗，不就多加一点材料吗？
李：没错，但就是多加一点材料，国内做的人不多。他们是想怎么节省材料，国内需求不大的时候，他节省材料可以做到。但是对门窗，或者是跟居家有关系的……
马：别人是不愿意做，还是做不出来？
李：我认为是不愿意做。
马：我明白你的意思，但是圆弧难道也是高科技吗？
李：不是。人家也可以做，只是看他们做得好不好。
马：你负责海外开拓，怎么开拓？
李：说穿了很简单。我在美国搞过调研，跑了很多展览，我确定了几家在高端市场方面的一些经销商，跟他们谈，给他们看我们的产品。后来我们就确认了一家让他作为我的全球代理商。这样我不用做市场，他有经验推广，只要喜欢我的产品，推销我的产品就可以了。
马：我觉得人家知道这个套路还是很简单，第一，这个产品没有技术难度，只不过是不愿意做。一看你有那么好的市场也可以到国外找代理，很快就可以推倒你。你担不担心，你老爸、儿子，加上亲戚朋友，你们的竞争，人家加入的壁垒几乎没有？
李：我要谈谈我们的核心竞争优势，那就是说经过我们这么多年产品的开发、生产，对其质量有深入研究。并且我们自主产品开发技术非常强，在两年多时间里开发了３００多条，３种五金件。经销商说螺丝钉不要给他了，我说为什么，他说你们的螺丝钉打三个断一个。他当场给我演示，他打了几个，断了三个。他还说，他们要非常好的不锈钢导轨，不生锈的哪种。所以我就把这一点点的细节全部理平了，如果有人跟我一样地做，一定做得很好。
马云点评
我很佩服你的激情、执行力，还有细节，在你身上我看到了优秀创业者的动手能力，我还蛮看好你做人的原则。你的真诚也让我心里放心，因为我知道你是靠真诚打动观众的，不一定是项目。不管将来做成什么样，永远不要丢掉真诚这个品格，这个才是最重要的。关于挖掘内部人才的问题，我是这么看，在你单位内部一定有人超过你，永远要想办法找到超过你自己的人，这就是你发现人才的办法。如果你找不到问题原因一定在你，你的眼光、胸怀有问题，可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超过自己的人，你相信这个人，三年五年以后一定超过自己，找出这样的人来。今天也许有这样那样的问题，但是一定有这样的潜力。第二个从结果上判断他，从过程上判断他，从他身边的人判断他，还有很重要的是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁，从这些判断他是不是优秀的人才。
（选自《马云点评创业》，出版：中国民主法制出版社，责任编辑：谢文辉、王丽平等，定价：38.00元）
栏目管理、编辑／李贤平
E-mail:nclxp1111@163.com
选手简介钱江，男，1970年出生，硕士，计算机、经济管理、工商管理硕士专业。
参赛项目婚恋交友网站——百合网。首先帮助客户了解自己，然后通过计算机分析客户数十个影响婚恋幸福的性格特征，并据此推荐合适的交往对象。
现场回放
钱江（以下简称钱）：我特别恋家，所以希望自己的业务也能跟家庭关系连在一起。实际上除了牵线匹配，我们还做了结婚这一块。
马云（以下简称马）：好，假如说我弟弟下个月要结婚，你得跟我讲讲，我为什么选择你们公司？
钱：对于用户来说最大的价值首先在于我们帮助他们和这些服务商谈判。在结婚过程中最主要的是谈婚纱方面。
马：你帮我谈婚纱的价格是出租价格还是买的价格？
钱：不仅是价格，还包括整个服务内容。比如说你在哪里拍照，在什么样的天气条件下拍照，中间要准备多少鞋等等。
马：就是婚纱拍摄。
钱：第二笔费用就是戒指和首饰的采购。第三块最大，是婚庆典礼。当你和婚庆公司谈判的时候，尤其小的婚庆公司很没有信誉，他说提供林肯车，到迎亲之前说车出了问题，现在要给你换一辆奔驰，但是要多花１０００块钱。
马：现在借车很容易。
钱：不是借车的问题，实际上并不是婚庆公司没有车，而是他借此来增加自己的收入。
马：那还有一个就是典礼借车。
钱：然后就是蜜月旅行。这又是很大的一块费用。总体来说，婚庆是十分烦琐的组织种类。
马：接下来你怎么监控他们？
钱：最主要的监控从前期谈判开始，把具体的条款谈清楚，一般新人第一次看到这样的条款都会头晕，因为那里面会用到很多行业潜规则。
马：但很多人会告诉大家怎么做，爸爸妈妈都会告诉他们怎么做。
钱：每个年龄段的人面临结婚时提供的服务都不一样，只有靠行业内的人跟踪，这是前期的谈判。那么后期就是说在服务提供的过程中要监督重点，在产品提供时要全程跟踪，还要做好后备工作。假如一天之内我们在北京同时有一百个婚庆，那我们可能要准备五辆多余的典礼车，这样的保证是一般婚庆公司无法承担的。
马：那么一般的婚庆一对新人需要多少钱？
钱：在北京和上海平均的费用已经是３万块到１０万块，据最新调查说在北京和上海现在四成以上的婚礼是在１０万块以上。
马：那你一场收取多少监理费用？
钱：我们平均的监理费用大概在４０００块钱，真正使用婚庆监理的相对来说是比较高端的客户人群。
马：你有多少员工做这个事儿？
钱：到2008年我们大概会有150个人负责婚庆监理工作，要服务的客户一年大概是一万人。
马云点评
钱江，我觉得你讲的最大的服务就是电子商务，它本身就是服务行业。你这个买卖挺好，因为这两天我听到的绝大多数都讲一千万变成几个亿的伟大事业。中国现在需要的是有个两三百万的投资可以做一两千万的生意，我觉得这挺好，值得鼓励。不过，虽然你为别人做婚介这个本意挺好，但很难标准化，换句话说你不需要投资，你用不了那么多钱，而且人才培养也很难规模化。让我放弃你的最重要的一点是你说这是一个新挑战，我觉得你太喜欢新挑战，我怕投了钱给你你又有新挑战。人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。
生意场中关系特别不可靠
选手简介 翟羽，男，1981年出生，专科，商业管理专业。
参赛项目 龙腾P2P媒体点播系统，利用其对原有设备与网络改造和扩容原有运营商的视频点播系统，一次性收取改造费用，与省级和总部级运营商合作打造统一的视频点播商业模式。
现场回放
马云（以下简称马）：这种模式是你发现的，还是发现很多人在做，才想出要做这个东西？
翟羽（以下简称翟）：跟王志东等人交流的时候，我发现他们跟我做一样的，现在产品做完了，没开始推。所以我发现它非常有商机，因为我没有那么多资金和人力去调查，我发现碰巧做对了这个市场。
马：你在2002年和2003年创办了启明时代这个公司，为什么不做了？
翟：那是我离开惠普之后第一个创业公司，当时没有生意，本来我有一个合伙人，要拿40万块，其中10万块开一个公司的，但钱没有到位。当时我谈了一个108万块的项目，但先只给我５０００块的项目预付款，问我做不做，我就做了，并且做了三个单。合伙人又把钱拿过来了，在此过程中，他给我买了两辆车，我就没有钱了。这说明我对财务观念的经营理念、股东股权不懂，我只是一个赚钱者，虽然能赚钱，但经营方面是一个傻瓜。后来我结束了跟他的合作，出国去学商业管理，回来准备再搞一次。
马：在澳大利亚读两年书期间，你又成立了一个公司？
翟羽：我读书时没有成立公司，那时没有钱，我也想快点毕业，因为实在支付不起那么高的费用。临毕业时我发现：出国读书的孩子能毕业的概率太小了，但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交代。我就代理了一个学位在线，很快积累了原始资金。回来后我成立了现在的公司。但那不是假文凭，而是有备案的。
马：现在公司要做，你有关系、技术，技术是你开发还是别人开发的？
翟：团队。
马：你该有的都有了，什么东西你没有？
翟：钱是肯定没有的，这个问题不想这么回答你马老师。我曾经跟一位老师说过，他非常支持我，最后他送给我一句话，说如果没有一个在商场中有名望有地位的企业家推荐你的话，也许你就不会成功，但是如果推荐你也许会改变你后半生。
马云点评
我觉得你非常聪明，我给你一些建议，这世界最不可靠的东西就是关系。因为没有钱没有团队的时候要靠关系，我们这些人都一样，我也一样，我更没有关系，没有钱的。记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明，做生意最重要的是你知道客户需要什么，你试试再创造下去，一定要坚持下去，一定会有机会！
在单位内部找到
能够超过自己的人
选手简历李海镛，男，1975年出生，工程硕士。
参赛项目高档铝合金和铝木门窗——奥贝特门窗的生产和销售。该项目在美国市场有稳定的销售，在中国市场的销售刚刚开始。
现场回放
马云（以下简称马）：你是不是做重大决定时，都在家里桌子上？
李海镛（以下简称李）：不会这么做事情。
马：我想问一下这个东西的高端市场，意思是说又高又大的门窗。我看起来我们家的窗户都比较大一点。
李：这是我的失误，我应该换一个人在边上比较好。我想问一下你家门窗有3米6那么高吗？
马：我不知道。这很难吗？做窗户大一点跟小一点真的很难吗，不就多加一点材料吗？
李：没错，但就是多加一点材料，国内做的人不多。他们是想怎么节省材料，国内需求不大的时候，他节省材料可以做到。但是对门窗，或者是跟居家有关系的……
马：别人是不愿意做，还是做不出来？
李：我认为是不愿意做。
马：我明白你的意思，但是圆弧难道也是高科技吗？
李：不是。人家也可以做，只是看他们做得好不好。
马：你负责海外开拓，怎么开拓？
李：说穿了很简单。我在美国搞过调研，跑了很多展览，我确定了几家在高端市场方面的一些经销商，跟他们谈，给他们看我们的产品。后来我们就确认了一家让他作为我的全球代理商。这样我不用做市场，他有经验推广，只要喜欢我的产品，推销我的产品就可以了。
马：我觉得人家知道这个套路还是很简单，第一，这个产品没有技术难度，只不过是不愿意做。一看你有那么好的市场也可以到国外找代理，很快就可以推倒你。你担不担心，你老爸、儿子，加上亲戚朋友，你们的竞争，人家加入的壁垒几乎没有？
李：我要谈谈我们的核心竞争优势，那就是说经过我们这么多年产品的开发、生产，对其质量有深入研究。并且我们自主产品开发技术非常强，在两年多时间里开发了３００多条，３种五金件。经销商说螺丝钉不要给他了，我说为什么，他说你们的螺丝钉打三个断一个。他当场给我演示，他打了几个，断了三个。他还说，他们要非常好的不锈钢导轨，不生锈的哪种。所以我就把这一点点的细节全部理平了，如果有人跟我一样地做，一定做得很好。
马云点评
我很佩服你的激情、执行力，还有细节，在你身上我看到了优秀创业者的动手能力，我还蛮看好你做人的原则。你的真诚也让我心里放心，因为我知道你是靠真诚打动观众的，不一定是项目。不管将来做成什么样，永远不要丢掉真诚这个品格，这个才是最重要的。关于挖掘内部人才的问题，我是这么看，在你单位内部一定有人超过你，永远要想办法找到超过你自己的人，这就是你发现人才的办法。如果你找不到问题原因一定在你，你的眼光、胸怀有问题，可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超过自己的人，你相信这个人，三年五年以后一定超过自己，找出这样的人来。今天也许有这样那样的问题，但是一定有这样的潜力。第二个从结果上判断他，从过程上判断他，从他身边的人判断他，还有很重要的是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁，从这些判断他是不是优秀的人才。
（选自《马云点评创业》，出版：中国民主法制出版社，责任编辑：谢文辉、王丽平等，定价：38.00元）
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