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对比分析挖掘产品亮点
借助公益活动名利双收
A品牌是某国际水龙头制造集上上团在中国销售的产品品牌。该集团的销售以北美市场为主，并因其制造方面的优势在行业内享有一定的声誉。在进人中国国内渠道的过程中，由于产品定位以及战略执行方面的摇摆，销售一直不畅，品牌知名度不高，销售团队信心低落。为寻求销售突破，改变A品牌在国内市场的处境，特别策划运作了益活动。
品牌：竞争激烈，差异制胜
A品牌行销部门首先对水龙头行业市场状况进行了详尽的调查和分析，得出以下结论：
目前国内水龙头行业有近1500余家生产企业，年销售额100亿元左右。产品品牌众多，竞争激烈。国外品牌在工业设计、技术工艺、规模实力、市场营销方面优于国内品牌，市场价格表现差异很大。国内品牌依靠低价格、产品模仿、局部的区域渠道优势维持着一定的市场份额。
A品牌虽然在国内的几大嚏要区域市场设有分公司形式的销售单位，但无论是在与国外品牌的实力竞争还是与地方品牌的渠道竞争中都处于弱势地位。为取得区域市场的重点突破，A品牌必须寻求在区域市场差异化的竞争策略。研究水龙头产品在消费品市场中的变化和趋势，并以消费者需求的市场细分导向制订区域销售突破方案。
产品：新旧对比，找到需求
经过深入调查，消费者购买水龙头主要受以下主要因素影响：购买预算、价格、产品设计外观、售后服务和品牌知名度。同时，A品牌行销部门也了解到，由于受城市水资源紧张和水价上涨影响，节水正在成为受政府部门和媒体倡导的、家庭及公共场所重视的重要需求：
1、据调查，目前全国水龙头总量达20亿只以上。但目前我国城乡绝大多数水龙头还是那种螺旋升降式的铸铁水嘴，材料和质量都有很大问题，每个龙头下部挂着长长的铁锈痕。若按平均每两秒漏一滴的速度来计算，一只水龙头一年就要漏掉15.7吨水。
2、随着水价的上涨，人们不得不关注水龙头的节水性了。老式的铸铁龙头正大量被陶瓷阀芯龙头所取代。一般铸铁龙头的流量都大于0.20升／秒，即每分钟出水量在12公斤以上；陶瓷阀芯龙头流量为0.046升／秒，即每分钟出水量只有2.76公斤。目前市场上的陶瓷阀芯水龙头，可以开合数十万次不漏一滴水，与旧式水龙头相比，可以节水30％～50％。
3、北京、深圳、郑州等城市纷纷出台节水政策，限制螺旋升降式铸铁龙头的生产。严重缺水的北京市更是开展了“节水龙头进家门”活动，由政府部门采购200万只节水龙头，免费送给层民。
策划：设计方案，绿色节水
综合以上的调查结果，A品牌行销部门于200X年3月制订了“绿色节水行动”方案：
1、选择A品牌区域市场中对“节水”工作比较重视的城市(选择中等规模城市操作，城市化建设处于初期，需要大量节水设备，面积不大，宣传速度快，费用低，辐射明显)进行活动试点。由公关部与城市节水部门联络并提报“绿色节水行动”公益合作方案。
2、在取得城市节水部门合作支持后，由A品牌的生产部门准备5000只陶瓷阀芯单冷龙头(制造成本约20元／只)；100只自动感应龙头(制造成本约300元／只)。其中100只自动感应龙头由A品牌赠送给城市节水办用于城市公共建筑使用。
3、在“全国城市节约用水宣传周”(200X年5月)期间，联合城市节水部门在该城市的主要媒体发布活动公告，公告主要内容：
①凭居委会低保证明及旧螺旋升降式铸铁龙头一只即可在A品牌专卖店换取公益补贴券一张，在指定地点领取新式陶瓷阀芯单冷龙头一只。(总数1000只，换完即止。)
②凡在A品牌指定专卖店购买任意产品即可获取公益补贴券一张，凭旧螺旋升降式铸铁龙头一只即可在指定地点领取新式陶瓷阀芯单冷龙头一只，(总数4000只，送完即止。)
由于是公益活动牵头，“绿色节水行动”方案得到下城市节水办公室主要领导的大力支持，并被列为城市节水周公益实事项目。
宣传：软文造势，活动聚焦
同时行销部门根据节水办公室对于活动方案的意见提前了媒体发布的时间，并且准备好了相关文案和海报。5月1日开始，当地主要媒体陆续刊登出A品牌支持的有关水资源宣传及节水的重要意义等相关软文，节水龙头对于节约水资源的相关意义也进行了重点宣传。同时发布A品牌向当地节水办赠送100只自动感应龙头用于公用事业的相关新闻。
5月10日，城市节水周的前一天，城市节水办组织、A品牌支持的“绿色节水行动”大型公益活动正式在当地主要媒体发布公告及活动咨询电话。
不出预料，城市节水周期间，不断有市民打电话咨询活动的具体细则，领取龙头处(一共设了3个领取点)也是人头攒动，市民们纷纷表示了对此次活动的欢迎和感谢。另外为了扩大影响，A品牌和节水办还走访了行动不便的孤老，上门免费更换铸铁龙头，进一步增加媒体曝光
跟进：趁热打铁，名利双收
与此同时，A品牌专卖店的产品销售量也是直线上升，平时门店人流稀少现在门庭若市，在此过程中，消费者除了询问更换细则；更多了解到了A品牌的品质优势和公司实力，随着当地各主要媒体对于此次活动的跟踪报道，活动效果也进一步的扩大，A品牌的知名度和专卖店销售都大大的得到提升。
5月17日，由于活动安排妥当，应市民的强烈要求，A品牌公关部门发布公告延长活动时间至5月31日。
对于收回的铸铁龙头，A品牌将其集中在一起，经过估算有6000个左右，接下来的问题是如何处理这些废品，又能很好的体现公司形象?于是行销部趁热打铁，策划邀请著名雕塑家，将其设计成城市景观雕塑，由A品牌赠送给当地市政府，作为公益主题雕塑——节水纪念和节约用水的警示。市政府对这种做法表示了极大的肯定，因此又一次成为媒体的焦点。
6月，A品牌行销部门对本次活动进行了总结：
活动成本：产品13万元、媒体发布费4万元、宣传印刷费1万元、其他费用1万元。合计成本19万元。活动销售合计：116万元，扣除该城市每月正常销售25万元，增加销售91万元。
通过此次活动，除区域销售大为提高外(还不算后续接洽的工程)，A品牌在当地的品牌知名度与美誉度也提高许多，并在当地政府部门、社区居民中形成了很好的影响，成功实现了区域市场突破。
借助公益活动名利双收
A品牌是某国际水龙头制造集上上团在中国销售的产品品牌。该集团的销售以北美市场为主，并因其制造方面的优势在行业内享有一定的声誉。在进人中国国内渠道的过程中，由于产品定位以及战略执行方面的摇摆，销售一直不畅，品牌知名度不高，销售团队信心低落。为寻求销售突破，改变A品牌在国内市场的处境，特别策划运作了益活动。
品牌：竞争激烈，差异制胜
A品牌行销部门首先对水龙头行业市场状况进行了详尽的调查和分析，得出以下结论：
目前国内水龙头行业有近1500余家生产企业，年销售额100亿元左右。产品品牌众多，竞争激烈。国外品牌在工业设计、技术工艺、规模实力、市场营销方面优于国内品牌，市场价格表现差异很大。国内品牌依靠低价格、产品模仿、局部的区域渠道优势维持着一定的市场份额。
A品牌虽然在国内的几大嚏要区域市场设有分公司形式的销售单位，但无论是在与国外品牌的实力竞争还是与地方品牌的渠道竞争中都处于弱势地位。为取得区域市场的重点突破，A品牌必须寻求在区域市场差异化的竞争策略。研究水龙头产品在消费品市场中的变化和趋势，并以消费者需求的市场细分导向制订区域销售突破方案。
产品：新旧对比，找到需求
经过深入调查，消费者购买水龙头主要受以下主要因素影响：购买预算、价格、产品设计外观、售后服务和品牌知名度。同时，A品牌行销部门也了解到，由于受城市水资源紧张和水价上涨影响，节水正在成为受政府部门和媒体倡导的、家庭及公共场所重视的重要需求：
1、据调查，目前全国水龙头总量达20亿只以上。但目前我国城乡绝大多数水龙头还是那种螺旋升降式的铸铁水嘴，材料和质量都有很大问题，每个龙头下部挂着长长的铁锈痕。若按平均每两秒漏一滴的速度来计算，一只水龙头一年就要漏掉15.7吨水。
2、随着水价的上涨，人们不得不关注水龙头的节水性了。老式的铸铁龙头正大量被陶瓷阀芯龙头所取代。一般铸铁龙头的流量都大于0.20升／秒，即每分钟出水量在12公斤以上；陶瓷阀芯龙头流量为0.046升／秒，即每分钟出水量只有2.76公斤。目前市场上的陶瓷阀芯水龙头，可以开合数十万次不漏一滴水，与旧式水龙头相比，可以节水30％～50％。
3、北京、深圳、郑州等城市纷纷出台节水政策，限制螺旋升降式铸铁龙头的生产。严重缺水的北京市更是开展了“节水龙头进家门”活动，由政府部门采购200万只节水龙头，免费送给层民。
策划：设计方案，绿色节水
综合以上的调查结果，A品牌行销部门于200X年3月制订了“绿色节水行动”方案：
1、选择A品牌区域市场中对“节水”工作比较重视的城市(选择中等规模城市操作，城市化建设处于初期，需要大量节水设备，面积不大，宣传速度快，费用低，辐射明显)进行活动试点。由公关部与城市节水部门联络并提报“绿色节水行动”公益合作方案。
2、在取得城市节水部门合作支持后，由A品牌的生产部门准备5000只陶瓷阀芯单冷龙头(制造成本约20元／只)；100只自动感应龙头(制造成本约300元／只)。其中100只自动感应龙头由A品牌赠送给城市节水办用于城市公共建筑使用。
3、在“全国城市节约用水宣传周”(200X年5月)期间，联合城市节水部门在该城市的主要媒体发布活动公告，公告主要内容：
①凭居委会低保证明及旧螺旋升降式铸铁龙头一只即可在A品牌专卖店换取公益补贴券一张，在指定地点领取新式陶瓷阀芯单冷龙头一只。(总数1000只，换完即止。)
②凡在A品牌指定专卖店购买任意产品即可获取公益补贴券一张，凭旧螺旋升降式铸铁龙头一只即可在指定地点领取新式陶瓷阀芯单冷龙头一只，(总数4000只，送完即止。)
由于是公益活动牵头，“绿色节水行动”方案得到下城市节水办公室主要领导的大力支持，并被列为城市节水周公益实事项目。
宣传：软文造势，活动聚焦
同时行销部门根据节水办公室对于活动方案的意见提前了媒体发布的时间，并且准备好了相关文案和海报。5月1日开始，当地主要媒体陆续刊登出A品牌支持的有关水资源宣传及节水的重要意义等相关软文，节水龙头对于节约水资源的相关意义也进行了重点宣传。同时发布A品牌向当地节水办赠送100只自动感应龙头用于公用事业的相关新闻。
5月10日，城市节水周的前一天，城市节水办组织、A品牌支持的“绿色节水行动”大型公益活动正式在当地主要媒体发布公告及活动咨询电话。
不出预料，城市节水周期间，不断有市民打电话咨询活动的具体细则，领取龙头处(一共设了3个领取点)也是人头攒动，市民们纷纷表示了对此次活动的欢迎和感谢。另外为了扩大影响，A品牌和节水办还走访了行动不便的孤老，上门免费更换铸铁龙头，进一步增加媒体曝光
跟进：趁热打铁，名利双收
与此同时，A品牌专卖店的产品销售量也是直线上升，平时门店人流稀少现在门庭若市，在此过程中，消费者除了询问更换细则；更多了解到了A品牌的品质优势和公司实力，随着当地各主要媒体对于此次活动的跟踪报道，活动效果也进一步的扩大，A品牌的知名度和专卖店销售都大大的得到提升。
5月17日，由于活动安排妥当，应市民的强烈要求，A品牌公关部门发布公告延长活动时间至5月31日。
对于收回的铸铁龙头，A品牌将其集中在一起，经过估算有6000个左右，接下来的问题是如何处理这些废品，又能很好的体现公司形象?于是行销部趁热打铁，策划邀请著名雕塑家，将其设计成城市景观雕塑，由A品牌赠送给当地市政府，作为公益主题雕塑——节水纪念和节约用水的警示。市政府对这种做法表示了极大的肯定，因此又一次成为媒体的焦点。
6月，A品牌行销部门对本次活动进行了总结：
活动成本：产品13万元、媒体发布费4万元、宣传印刷费1万元、其他费用1万元。合计成本19万元。活动销售合计：116万元，扣除该城市每月正常销售25万元，增加销售91万元。
通过此次活动，除区域销售大为提高外(还不算后续接洽的工程)，A品牌在当地的品牌知名度与美誉度也提高许多，并在当地政府部门、社区居民中形成了很好的影响，成功实现了区域市场突破。