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面对越来越激烈的市场竞争，为了增加销售额，扩大市场占用率，企业不得不采取各种灵活的销售方式来赢得客户，赊销则是企业采用最普遍的一种方式。众所周知，赊销是一把双刃剑，它会给企业带来很大风险，可能会对企业造成巨大的损失，甚至将企业陷入破产的境地。因此，越来越多的企业开始重视对应收账款的管理，他们多将应收账款管理视为企业财务管理的一项重要内容。
一、企业应收账款的成因
1、商业竞争。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为了在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一，越来越多地被企业所采用，于是就产生了应收账款。
2、销售和收款的时间差。企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性，导致了应收账款的产生。通常结算手段越落后，结算所需的时间越长；同时，购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。
3、企业自身的管理水平较低。企业缺乏商业信用意识，例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等原因形成应收账款。
二、应收账款的成本
赊销是应收账款形成的直接原因，主要起到了扩大销售和减少存货的作用。赊销方式使企业促进了销售，却会因持有应收账款而付出一定的代价，即应收账款成本。应收账款的成本主要由以下三项构成：
1、应收账款的机会成本。企业的资金被应收账款占用而不能用于其他投资时所丧失的潜在收益。应收账款机会成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量、资金成本率或有价证券利息率有关。通常情况下：
应收账款机会成本=投资报酬率×应收账款总额
2、应收账款的管理成本。企业为管理应收账款而发生的费用支出，主要为催收货款费用和调查费用。如果通过司法途径解决欠款争端，还包括仲裁、司法程序中发生的相关费用。
3、应收账款的坏账成本。应收账款因某些原因无法收回而给债权企业带来的坏账损失，一般与形成的坏账数量成正比。
三、企业应收账款管理措施
企业应对应收账款必须实行事前、事中和事后的全过程控制，方能有效实现降低应收账款成本、加速应收账款回笼、减少坏账的发生。
1、事前控制：建立完善的企业信用管理机制。控制赊销额度
（一）重视信用调查。对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户改造偿债义务的信誉、偿债能力、资本保障程度、是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供信用的依据。
（二）控制赊销额度。控制赊销额是加强应收账款日常管理的重要手段，企业根据客户的信用等级确定赊销额度，对不同等级的客户给予不同的赊销限额。必须将累计额严格控制在企业所能接受的风险范围内。为了便于日常控制，企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上，作为资金余额控制的警戒点。
（三）选择合适的结算方式。在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收账款带来的风险。
2、事中控制：确立合理的收款政策、开展应收账款账龄分析，建立对账制度
（一）合理的收款策略。应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当对方违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。
（二）明确应收账款管理部门。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管理。但这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自己来管理并不妥当。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
（三）建立切实可行的对账制度。在进行对账工作时，企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。
（四）加强应收账款风险程度分析。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。对还未收回的款项，应做好应收账款风险程度的分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。
3、事后控制：加强应收账款回收管理、采取各种方式，最大限度的减少企业损失
（一）建立应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展 。
（二）成立清欠小组，对应收账款催收。对于已到期还没收回的应收账款应成立专门的收款小组进行催收。如有的企业不付款是由于产品存在质量问题，应组织相关人员积极协商解决；有的则是由于赊销单位暂时的资金短缺，则不应过多的催收，应给对方一段时间，同客户保持良好的关系；有的则很有可能会形成坏账，这时应加大催收力度。
（三）进行债务重组。债务重组是企业收回账款的一种有效方法，主要有贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式：
（1）采取贴现方式收回现金。贴现方式是当企业资金严重不足而购货企业又无力偿还时，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权；其次它还常常伴随着修改债务条件，一般债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期内偿还。尽管通过这种方式企业损失了部分债权，但收回了大部分资金，对于盘活运营资金、降低坏账风险是一种较好的方法。
（2）债转股。债转股是指债权人与债务人通过协商，将债权转为对债务人的股权投资，从而解决债务问题的一种方法。如果债权人是股份制企业，将债权转为股权，在法律上有一些限制。因此，债转股只有在满足条件时才能进行。
（3）以非现金资产收回账款。债务人通过将非现金资产转让给债权人以清偿债务。一般可以用以下非现金资产进行偿债：存货、短期投资、固定资产、长期资产、无形资产等。需要注意的是，在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。
在激烈的市场竞争中企业要求生存、求发展，应必须遵循市场经济的规律，要按市场经济的要求管好、用好资金；必须建立起一套完整、科学、规范、符合企业实际情况的应收賬款管理制度，根据成本效益原则，制定合理的信用政策，控制应收账款规模，提高资金的使用效率，促使企业的经济效益不断增长。加强清欠工作，减少应收账款损失，加速企业资金周转，从而步入市场经济的正轨。
一、企业应收账款的成因
1、商业竞争。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为了在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一，越来越多地被企业所采用，于是就产生了应收账款。
2、销售和收款的时间差。企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性，导致了应收账款的产生。通常结算手段越落后，结算所需的时间越长；同时，购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。
3、企业自身的管理水平较低。企业缺乏商业信用意识，例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等原因形成应收账款。
二、应收账款的成本
赊销是应收账款形成的直接原因，主要起到了扩大销售和减少存货的作用。赊销方式使企业促进了销售，却会因持有应收账款而付出一定的代价，即应收账款成本。应收账款的成本主要由以下三项构成：
1、应收账款的机会成本。企业的资金被应收账款占用而不能用于其他投资时所丧失的潜在收益。应收账款机会成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量、资金成本率或有价证券利息率有关。通常情况下：
应收账款机会成本=投资报酬率×应收账款总额
2、应收账款的管理成本。企业为管理应收账款而发生的费用支出，主要为催收货款费用和调查费用。如果通过司法途径解决欠款争端，还包括仲裁、司法程序中发生的相关费用。
3、应收账款的坏账成本。应收账款因某些原因无法收回而给债权企业带来的坏账损失，一般与形成的坏账数量成正比。
三、企业应收账款管理措施
企业应对应收账款必须实行事前、事中和事后的全过程控制，方能有效实现降低应收账款成本、加速应收账款回笼、减少坏账的发生。
1、事前控制：建立完善的企业信用管理机制。控制赊销额度
（一）重视信用调查。对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户改造偿债义务的信誉、偿债能力、资本保障程度、是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供信用的依据。
（二）控制赊销额度。控制赊销额是加强应收账款日常管理的重要手段，企业根据客户的信用等级确定赊销额度，对不同等级的客户给予不同的赊销限额。必须将累计额严格控制在企业所能接受的风险范围内。为了便于日常控制，企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上，作为资金余额控制的警戒点。
（三）选择合适的结算方式。在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收账款带来的风险。
2、事中控制：确立合理的收款政策、开展应收账款账龄分析，建立对账制度
（一）合理的收款策略。应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当对方违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。
（二）明确应收账款管理部门。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管理。但这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自己来管理并不妥当。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
（三）建立切实可行的对账制度。在进行对账工作时，企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。
（四）加强应收账款风险程度分析。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。对还未收回的款项，应做好应收账款风险程度的分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。
3、事后控制：加强应收账款回收管理、采取各种方式，最大限度的减少企业损失
（一）建立应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展 。
（二）成立清欠小组，对应收账款催收。对于已到期还没收回的应收账款应成立专门的收款小组进行催收。如有的企业不付款是由于产品存在质量问题，应组织相关人员积极协商解决；有的则是由于赊销单位暂时的资金短缺，则不应过多的催收，应给对方一段时间，同客户保持良好的关系；有的则很有可能会形成坏账，这时应加大催收力度。
（三）进行债务重组。债务重组是企业收回账款的一种有效方法，主要有贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式：
（1）采取贴现方式收回现金。贴现方式是当企业资金严重不足而购货企业又无力偿还时，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权；其次它还常常伴随着修改债务条件，一般债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期内偿还。尽管通过这种方式企业损失了部分债权，但收回了大部分资金，对于盘活运营资金、降低坏账风险是一种较好的方法。
（2）债转股。债转股是指债权人与债务人通过协商，将债权转为对债务人的股权投资，从而解决债务问题的一种方法。如果债权人是股份制企业，将债权转为股权，在法律上有一些限制。因此，债转股只有在满足条件时才能进行。
（3）以非现金资产收回账款。债务人通过将非现金资产转让给债权人以清偿债务。一般可以用以下非现金资产进行偿债：存货、短期投资、固定资产、长期资产、无形资产等。需要注意的是，在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。
在激烈的市场竞争中企业要求生存、求发展，应必须遵循市场经济的规律，要按市场经济的要求管好、用好资金；必须建立起一套完整、科学、规范、符合企业实际情况的应收賬款管理制度，根据成本效益原则，制定合理的信用政策，控制应收账款规模，提高资金的使用效率，促使企业的经济效益不断增长。加强清欠工作，减少应收账款损失，加速企业资金周转，从而步入市场经济的正轨。