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卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部(有的客户要赶在上班前看房)，晚上10点还要陪他们(有的客户只有下班才有时间签合同)。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了，销售是越来越难了。
房地产销售真有这么难吗?
不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。
困惑1：客户经常约、反复约，会“死”吗?
[紧跟]
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
困惑2：销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办?
[造势]
比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
困惑3：客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办?
[引起注意]
这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死(死即不购买)。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
困惑4：我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办?
[找差异]
提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
困惑5：有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办?
[引导需求]
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。
困惑6：房子卖点太多，说一遍够吗?如何才能一下子吸引他?
[强调核心竞争优势]
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。
困惑7：客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办?
[以静制动]
此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。
同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”，让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
困惑8：对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办?
[担保]
只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。
困惑9：对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么力?
[专家]
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
困惑10：客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办?
[三选一]
面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
困惑11：客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办?
[紧缩客户思考]
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
困惑12：客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办?
[转移话题]
1．满口答应，迅速进入下一话题。因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料，但以后会有的)，只是客户过于谨慎，多问问而已。
2．主动引导客户提出客户更关心的问题。
困惑13：客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办?
[坦承引导]
有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安-全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
困惑14：在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办?
[实证法]
对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。
困惑15：客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办?
[座位隔离]
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您 请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
困惑16：碰到直接要最低价的直率客户怎么办?
[直率应对]
直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低(不是最低价)，但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率?你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。
困惑17：逼紧一点，客户会不会不买了?
[紧迫盯人]
步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。
困惑18：对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办?
[一张一弛]
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
什么是太紧?
1．客户已有怨言；
2．客户表情不耐烦。
如何放松?
1．故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；
2．就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；
3．谈谈时事新闻或天气。
困惑19：我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的?
[擒贼擒王]
一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
决策关键人有什么特点?
1．男性居多；
2．一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法；
3．如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。
困惑20：签合同时，客户老是犹豫不决，怎么办?
[反客为主]
客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫，客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
困惑21：客户老是看别人买了才决定买，怎么办?
[双龙抢珠]
在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。
困惑22：如何激发已购买客户带更多的客户?
[口碑]
先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。
另外，配以相关的激励措施(如礼品、红包等)，效果更佳。
困惑23：对于投资客户，我怎么处理?
[投资分析]
丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
困惑24：客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办?
[感动服务]
先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
看罢破解房地产销售困惑的24式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑?
答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90％以上。
一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。(文章编号：307071O，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)
编辑：蔚欣cmmoxin@sina.com
房地产销售真有这么难吗?
不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。
困惑1：客户经常约、反复约，会“死”吗?
[紧跟]
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
困惑2：销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办?
[造势]
比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
困惑3：客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办?
[引起注意]
这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死(死即不购买)。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
困惑4：我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办?
[找差异]
提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
困惑5：有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办?
[引导需求]
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。
困惑6：房子卖点太多，说一遍够吗?如何才能一下子吸引他?
[强调核心竞争优势]
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。
困惑7：客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办?
[以静制动]
此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。
同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”，让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
困惑8：对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办?
[担保]
只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。
困惑9：对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么力?
[专家]
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
困惑10：客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办?
[三选一]
面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
困惑11：客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办?
[紧缩客户思考]
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
困惑12：客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办?
[转移话题]
1．满口答应，迅速进入下一话题。因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料，但以后会有的)，只是客户过于谨慎，多问问而已。
2．主动引导客户提出客户更关心的问题。
困惑13：客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办?
[坦承引导]
有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安-全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
困惑14：在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办?
[实证法]
对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。
困惑15：客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办?
[座位隔离]
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您 请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
困惑16：碰到直接要最低价的直率客户怎么办?
[直率应对]
直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低(不是最低价)，但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率?你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。
困惑17：逼紧一点，客户会不会不买了?
[紧迫盯人]
步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。
困惑18：对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办?
[一张一弛]
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
什么是太紧?
1．客户已有怨言；
2．客户表情不耐烦。
如何放松?
1．故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；
2．就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；
3．谈谈时事新闻或天气。
困惑19：我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的?
[擒贼擒王]
一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
决策关键人有什么特点?
1．男性居多；
2．一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法；
3．如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。
困惑20：签合同时，客户老是犹豫不决，怎么办?
[反客为主]
客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫，客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
困惑21：客户老是看别人买了才决定买，怎么办?
[双龙抢珠]
在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。
困惑22：如何激发已购买客户带更多的客户?
[口碑]
先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。
另外，配以相关的激励措施(如礼品、红包等)，效果更佳。
困惑23：对于投资客户，我怎么处理?
[投资分析]
丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
困惑24：客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办?
[感动服务]
先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
看罢破解房地产销售困惑的24式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑?
答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90％以上。
一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。(文章编号：307071O，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)
编辑：蔚欣cmmoxin@sina.com