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营销经理大部分是综合人才，阅历、素质、思维和悟性都非常高。这样一支高素质、综合型的队伍，如何才能管理好?
管理的最大特点就是充满变数，同样一件事情可能有无数种解决方法，这让我们似乎有些无所适从。万幸的是，管理作为一门科学，其规律同样可被总结、复制、推广。笔者倡导做好以下七个方面，做一个综合型的营销老总。
用好流程和制度，建立起管理下属的标准
管理科学最核心的要义，是用流程和制度去管人，而不是人管人。但为什么又需要管理者呢?在管理中引人人，是对流程和制度的完善和补充，而不是以管理者为主体，左右流程和制度。
许多营销老总没有想明白这个道理，将制度变成可随自己好恶而随意更改的东西，如随意改变流程、随意签字、口头确认、随意迟到等，自己成了流程和制度的最大破坏者，流程和制度形同虚设。
领导不遵守流程和制度的最大破坏力不在于行为本身导致的结果，而在于破坏了制度的权威性。被践踏和破坏后的制度在员工心目中再也不会有权威性，营销老总就失去了管理和控制下属最有效的工具。
因此，营销老总要有“法”必依，执“法”必严，不要下不为例，这是制度管理的关键。
值得重点一提的是：流程和制度绝非越先进越好，要结合企业阶段、时空背景、市场环境。企业状态等因素，选择一套适合自己的。这个问题大家都在讲，但错误还是天天有人犯。将外企的运营方式照搬到民营企业，或将以往的成功模式机械地复制到另一个企业，往往就水上不服，或出现排异反应。
流程和制度确立后，效果如何，完全靠执行。有时候，制度在一定程度上是需要“僵化执行”的。商鞅变法为何要缘木立信?其目的就在于此。“僵化执行”在于树立制度不可触犯的绝对权威。如同要依法治国，就必然要承担有的罪犯可能“有罪难罚”的司法成本，发现制度缺陷时，我们不能做出破坏制度的判罚，而是维持制度的权威，但事后要修缮制度。
流程和制度管人是管理下属的核心手段，人管人是辅助手段。制度是静止的，人是灵活的，如何在制度下管理好下属，是衡量营销老总管理的另外一个重要指标。后面的六点是笔者总结的人管人的艺术和技巧。但要注意一点，不管什么管理手段和艺术，与制度抵触者无效。
树立、传播营销文化，建立良好的营销环境和氛围
企业有企业文化，企业文化就是老板的价值观：营销也有营销文化，在某种程度，反映的也是营销老总的价值观。
有的营销老总以回款作为价值取向，准回款多，谁就是英雄，不管销售是否顺畅、库存是否合理、客户是否能够销售出去。回款至上的营销文化，会伤害客户、伤害市场，最终将伤害企业自己；
有的营销老总将形象陈列作为价值取向，陈列很大也很漂亮，每个店都是大规模投入，产出多少全不管，只要形象好就行。这样的营销文化最终将陷入形式主义销售，某一阶段可能为品牌作了贡献，但企业将陷入无效益和高费用的深渊；
有的营销老总将多开客户，多做特价，以销量作为价值取向。短期内销量提升很快，形势似乎一片大好。但放弃客户利益，放弃品牌定位和价值，销量成为唯一硬道理的时候，客户将失去经营积极性，市场将失去持续发展的能力。
一个好的营销文化，需要营销老总去树立、传播，并在具体的营销行为上去体现、规范和执行。一旦大家形成了共同的价值观、行为习惯和行为准则，就能在管理过程中思想统一、步调一致、事半功倍。
好的营销文化是由企业文化和营销老总个人的营销理念决定的，但核心的价值理念，如诚信、品质、客户至上、品牌与销售兼顾、责任等，则是每一个企业都应具备的营销文化共性。
以身作则，以德服人，以己正人
言传重要，身教更是根本。营销人最讨厌什么样的老总?口是心非，说一套做一套的老总。因此，你在日常工作中必须以身作则，要求别人努力，你必须更努力；要求他人勤奋；你必须更勤奋。让人心服口服后，他在工作执行中才不会懈怠，也没有懈怠的借口。
管理下属，德也很重要。俗话说，以德服人，营销老总必须有很好的品性和德行，对人要客观，奖惩要分明，不可因私废公，更不能以公谋私。严厉的斥责，利益的拉拢，全靠不住，只有用自己的品德，才能让下属心悦诚服。
营销老总的行为、精神、斗志、创新意识，是销售经理效仿的榜样。他让认真的人更加努力，让投机取巧的人开始修正和改变自己。反之，品行不好的营销老总全毁坏整个企业的营销团队。兵熊熊一个，将熊熊一窝，就是这个道理。
善沟通，能攻心则反侧自消
沟通能让我们了解真相，了解下属的真正需求。只有沟通，才可以知心，交心，真正改正销售经理的错误认识，也可有机会让营销老总改变自己对某人或某事的偏执认识。
成都武侯祠中有一句话：能攻心则反侧自消。这句话深刻地揭示了沟通在管理中的奥妙。攻城为下，攻心为上，沟通到位了，让下属从心里去接受你的领导，营销老总才不会为下属的不理解而困惑，下属才不会带着怨气去做事。
善用批评的艺术
有的营销老总做事雷厉风行，电话里声音高八度，当面时将人刺激得体无完肤，下属工作出现问题时更是喜欢大声责骂。我们可以理解为爱之深，责之切，或是恨铁不成钢，但这种方式是错误的。被责骂时，下属更多的是产生怨气，而不是反思，甚至在心里会对营销老总不屑一顾，在心里反驳、责骂这个粗暴的上级。
那么，是不是就批评不了呢?当然不是，一个老好人和无原则的营销老总会被销售经理更加看轻。批评是艺术的，当问题出现时，营销老总要冷静地分析原因，思考如何改善和解决。先肯定一些好的做法，再指出问题，给出建议，站在帮助善后的立场，用语要合适，语气要平和。
如果违反了制度，那么必须按照制度做出相应处理，同时要通过沟通让销售经理认识到错误，并诚恳接受处罚。当然，对于情节严重或者触犯法律的情况，也应该抱着治病救人的态度，尽量减少损失，尽量将问题严重性降到最低，从法理、道理、情理中找到处理的办法。
因此，当你怒气勃发、想大声责骂自己的下属时，应该自问一句：我是要让他畏惧我，还是要解决问题?
重视激励
激励制度最大的作用在于，它能让那些努力并有成效的人有更大的工作热情；同时，榜样的力量也能让那些落后的人得到鞭策。
激励除了制度激励、物质奖励、职位提升以外，日常的软激励也非常重要。所谓软激励，就是日常工作中对点点滴滴的肯定和表扬。他取得好的销售成绩时，你要打电话贺喜，让他体会到工作中的成就感；他需要支 持和帮助时，你要打电话充分鼓励和理解；他感到困惑时，你要及时打电话沟通谈心，分析工作，寻找办法。
说到这里，很多同仁可能要笑了：这都什么年代了?对非常实际和现实的营销人来说，这一套“软激励”的办法行得通吗?
营销人最繁华的一段生命至少有一半献给了营销工作，谁不想在工作中获得快乐和成就感?物质利益是基础，是很重要，但基础不是全部。让我们的营销战士空着肚子上战场是不对，但如果片面强调物质激励，忽视了软激励的作用，我们“丰衣足食”的队伍要么会变得如国民党军队一样不堪一击，或是变成有奶就是娘的“叛徒”。
激励除了鼓励和提升有成绩的人之外，还有一个重要的功能就是净化组织，淘汰那些无组织纪律的成员，给每个人一个可以期待的未来，形成付出总有回报的良好氛围。
开好会议
销售人员分散在全国各个区域，一般几个月才回总部一趟，而分散的单个沟通既耗费时间，又只能形成单个工作意识，不能形成集体的力量。因此，营销老总要重视每一次销售会议，召集一次销售经理大会是不容易的。出台重大促销方案，公布重要销售政策规范和要求销售行为等，都需要会议来落实。
一般销售经理一个周期(如一个季度)都要回一次公司参加会议，这次会议落实工作方向；平时月度的网络会议是落实月度的工作重点；周网络会议是落实工作的进度。市场上有特殊需要时还可以召开大区的销售经理现场会，在销售实地开会落实工作要求。
要开好销售会议，要求重点明确、主题清楚、思路清晰，同时简练而高效。营销老总要善于控制会议的主题方向和进度，不浪费每一分钟会议时间。
每一个营销老总都有自己独特的管理风格，但不管哪种风格，都只有你的公正和真诚，才能换来下属的忠诚。一个成功的营销老总，他的团队应有这样三个特点：销售业绩持续上升；人员积极向上、队伍稳定；务实、负责任、高效。
链接：营销老总的脸谱
1．严管型。
他们讲制度，很严厉，喜欢以制度的刚性管人，处罚力度大，铁面无私。脾气往往也很大，说话掷地有声，做事雷厉风行。
刚开始，他们往往能博得原则性强的美称，但时间一久，高压之下带来的是不满，是下属的逆反，是长期压抑的爆发。如果这类营销老总同时也是老板，则企业的人才流动性会很大；如果是职业经理人，那么他与老板的蜜月将很短暂。
2．侠客型。
他们是豪爽的，能喝善饮，待人大度。讲义气、重感情，喜欢以兄弟论管理，所到之处欢声笑语，人缘甚好。
但他们往往原则性很差，所以群众喜欢，老板不喜欢。凭感觉来管理，往往顺境容易，逆境艰难，可持续发展能力有限。
3．专业型。
他们一般都出身于大型外企，西装革履，形象光鲜，话必讲制度，言必须谈流程。注重协作与分工，但往往重任务而忽视效率，与下属沟通也简单干脆，制度就像一堵墙，横在他和下属之间。
他们一般适应于一个有实力的、稳定的、不追求创新的企业，他们喜欢享受管理，却缺乏激情和冲劲，缺乏灵活和结合实际。如果在一个急功近利的民营企业，他们往往坚持不过三个月。
4．好人型。
他们无论何时都是笑脸，总是告诉你，他是在为你着想，甚至可能私下告诉你老板要处理你，而他是如何鼎力相帮。他很在乎你对他的看法，谁也不想得罪，总是期望你喜欢他、尊敬他，然后努力为他工作。他对每一个人都好，甚至可能还会当着你的面牺牲公司的利益为你谋取不当得利，他们往往因此自诩为兄弟们的好领导。
其实他们内心是极度缺乏自信的，办公室的岗位更适合他。专业能力不足导致的不自信，使得他们只能以圆滑作为管理的唯一手段。好人型营销老总往往会被老板和下属同时抛弃。
5．人事型。
说是人事型，意指这一类营销老总比较，陆权谋之术，重视搞人事，如同国有企业一样。他重视权力，重视下属对自己的忠诚度；他不断地猜测老板的想法，不断地审视下属的行为；他总是怀疑一切，喜欢拉拢一帮人，打击一帮人；他在老板面前小心谨慎，在下属面前又非常威严……
人事型老总适合与弱势型老板结合，这样他可以驾驭整体营销的方向；但与强势型老板共事，往往很快被拿掉。(作者系某知名化妆品企业营销老总)
管理的最大特点就是充满变数，同样一件事情可能有无数种解决方法，这让我们似乎有些无所适从。万幸的是，管理作为一门科学，其规律同样可被总结、复制、推广。笔者倡导做好以下七个方面，做一个综合型的营销老总。
用好流程和制度，建立起管理下属的标准
管理科学最核心的要义，是用流程和制度去管人，而不是人管人。但为什么又需要管理者呢?在管理中引人人，是对流程和制度的完善和补充，而不是以管理者为主体，左右流程和制度。
许多营销老总没有想明白这个道理，将制度变成可随自己好恶而随意更改的东西，如随意改变流程、随意签字、口头确认、随意迟到等，自己成了流程和制度的最大破坏者，流程和制度形同虚设。
领导不遵守流程和制度的最大破坏力不在于行为本身导致的结果，而在于破坏了制度的权威性。被践踏和破坏后的制度在员工心目中再也不会有权威性，营销老总就失去了管理和控制下属最有效的工具。
因此，营销老总要有“法”必依，执“法”必严，不要下不为例，这是制度管理的关键。
值得重点一提的是：流程和制度绝非越先进越好，要结合企业阶段、时空背景、市场环境。企业状态等因素，选择一套适合自己的。这个问题大家都在讲，但错误还是天天有人犯。将外企的运营方式照搬到民营企业，或将以往的成功模式机械地复制到另一个企业，往往就水上不服，或出现排异反应。
流程和制度确立后，效果如何，完全靠执行。有时候，制度在一定程度上是需要“僵化执行”的。商鞅变法为何要缘木立信?其目的就在于此。“僵化执行”在于树立制度不可触犯的绝对权威。如同要依法治国，就必然要承担有的罪犯可能“有罪难罚”的司法成本，发现制度缺陷时，我们不能做出破坏制度的判罚，而是维持制度的权威，但事后要修缮制度。
流程和制度管人是管理下属的核心手段，人管人是辅助手段。制度是静止的，人是灵活的，如何在制度下管理好下属，是衡量营销老总管理的另外一个重要指标。后面的六点是笔者总结的人管人的艺术和技巧。但要注意一点，不管什么管理手段和艺术，与制度抵触者无效。
树立、传播营销文化，建立良好的营销环境和氛围
企业有企业文化，企业文化就是老板的价值观：营销也有营销文化，在某种程度，反映的也是营销老总的价值观。
有的营销老总以回款作为价值取向，准回款多，谁就是英雄，不管销售是否顺畅、库存是否合理、客户是否能够销售出去。回款至上的营销文化，会伤害客户、伤害市场，最终将伤害企业自己；
有的营销老总将形象陈列作为价值取向，陈列很大也很漂亮，每个店都是大规模投入，产出多少全不管，只要形象好就行。这样的营销文化最终将陷入形式主义销售，某一阶段可能为品牌作了贡献，但企业将陷入无效益和高费用的深渊；
有的营销老总将多开客户，多做特价，以销量作为价值取向。短期内销量提升很快，形势似乎一片大好。但放弃客户利益，放弃品牌定位和价值，销量成为唯一硬道理的时候，客户将失去经营积极性，市场将失去持续发展的能力。
一个好的营销文化，需要营销老总去树立、传播，并在具体的营销行为上去体现、规范和执行。一旦大家形成了共同的价值观、行为习惯和行为准则，就能在管理过程中思想统一、步调一致、事半功倍。
好的营销文化是由企业文化和营销老总个人的营销理念决定的，但核心的价值理念，如诚信、品质、客户至上、品牌与销售兼顾、责任等，则是每一个企业都应具备的营销文化共性。
以身作则，以德服人，以己正人
言传重要，身教更是根本。营销人最讨厌什么样的老总?口是心非，说一套做一套的老总。因此，你在日常工作中必须以身作则，要求别人努力，你必须更努力；要求他人勤奋；你必须更勤奋。让人心服口服后，他在工作执行中才不会懈怠，也没有懈怠的借口。
管理下属，德也很重要。俗话说，以德服人，营销老总必须有很好的品性和德行，对人要客观，奖惩要分明，不可因私废公，更不能以公谋私。严厉的斥责，利益的拉拢，全靠不住，只有用自己的品德，才能让下属心悦诚服。
营销老总的行为、精神、斗志、创新意识，是销售经理效仿的榜样。他让认真的人更加努力，让投机取巧的人开始修正和改变自己。反之，品行不好的营销老总全毁坏整个企业的营销团队。兵熊熊一个，将熊熊一窝，就是这个道理。
善沟通，能攻心则反侧自消
沟通能让我们了解真相，了解下属的真正需求。只有沟通，才可以知心，交心，真正改正销售经理的错误认识，也可有机会让营销老总改变自己对某人或某事的偏执认识。
成都武侯祠中有一句话：能攻心则反侧自消。这句话深刻地揭示了沟通在管理中的奥妙。攻城为下，攻心为上，沟通到位了，让下属从心里去接受你的领导，营销老总才不会为下属的不理解而困惑，下属才不会带着怨气去做事。
善用批评的艺术
有的营销老总做事雷厉风行，电话里声音高八度，当面时将人刺激得体无完肤，下属工作出现问题时更是喜欢大声责骂。我们可以理解为爱之深，责之切，或是恨铁不成钢，但这种方式是错误的。被责骂时，下属更多的是产生怨气，而不是反思，甚至在心里会对营销老总不屑一顾，在心里反驳、责骂这个粗暴的上级。
那么，是不是就批评不了呢?当然不是，一个老好人和无原则的营销老总会被销售经理更加看轻。批评是艺术的，当问题出现时，营销老总要冷静地分析原因，思考如何改善和解决。先肯定一些好的做法，再指出问题，给出建议，站在帮助善后的立场，用语要合适，语气要平和。
如果违反了制度，那么必须按照制度做出相应处理，同时要通过沟通让销售经理认识到错误，并诚恳接受处罚。当然，对于情节严重或者触犯法律的情况，也应该抱着治病救人的态度，尽量减少损失，尽量将问题严重性降到最低，从法理、道理、情理中找到处理的办法。
因此，当你怒气勃发、想大声责骂自己的下属时，应该自问一句：我是要让他畏惧我，还是要解决问题?
重视激励
激励制度最大的作用在于，它能让那些努力并有成效的人有更大的工作热情；同时，榜样的力量也能让那些落后的人得到鞭策。
激励除了制度激励、物质奖励、职位提升以外，日常的软激励也非常重要。所谓软激励，就是日常工作中对点点滴滴的肯定和表扬。他取得好的销售成绩时，你要打电话贺喜，让他体会到工作中的成就感；他需要支 持和帮助时，你要打电话充分鼓励和理解；他感到困惑时，你要及时打电话沟通谈心，分析工作，寻找办法。
说到这里，很多同仁可能要笑了：这都什么年代了?对非常实际和现实的营销人来说，这一套“软激励”的办法行得通吗?
营销人最繁华的一段生命至少有一半献给了营销工作，谁不想在工作中获得快乐和成就感?物质利益是基础，是很重要，但基础不是全部。让我们的营销战士空着肚子上战场是不对，但如果片面强调物质激励，忽视了软激励的作用，我们“丰衣足食”的队伍要么会变得如国民党军队一样不堪一击，或是变成有奶就是娘的“叛徒”。
激励除了鼓励和提升有成绩的人之外，还有一个重要的功能就是净化组织，淘汰那些无组织纪律的成员，给每个人一个可以期待的未来，形成付出总有回报的良好氛围。
开好会议
销售人员分散在全国各个区域，一般几个月才回总部一趟，而分散的单个沟通既耗费时间，又只能形成单个工作意识，不能形成集体的力量。因此，营销老总要重视每一次销售会议，召集一次销售经理大会是不容易的。出台重大促销方案，公布重要销售政策规范和要求销售行为等，都需要会议来落实。
一般销售经理一个周期(如一个季度)都要回一次公司参加会议，这次会议落实工作方向；平时月度的网络会议是落实月度的工作重点；周网络会议是落实工作的进度。市场上有特殊需要时还可以召开大区的销售经理现场会，在销售实地开会落实工作要求。
要开好销售会议，要求重点明确、主题清楚、思路清晰，同时简练而高效。营销老总要善于控制会议的主题方向和进度，不浪费每一分钟会议时间。
每一个营销老总都有自己独特的管理风格，但不管哪种风格，都只有你的公正和真诚，才能换来下属的忠诚。一个成功的营销老总，他的团队应有这样三个特点：销售业绩持续上升；人员积极向上、队伍稳定；务实、负责任、高效。
链接：营销老总的脸谱
1．严管型。
他们讲制度，很严厉，喜欢以制度的刚性管人，处罚力度大，铁面无私。脾气往往也很大，说话掷地有声，做事雷厉风行。
刚开始，他们往往能博得原则性强的美称，但时间一久，高压之下带来的是不满，是下属的逆反，是长期压抑的爆发。如果这类营销老总同时也是老板，则企业的人才流动性会很大；如果是职业经理人，那么他与老板的蜜月将很短暂。
2．侠客型。
他们是豪爽的，能喝善饮，待人大度。讲义气、重感情，喜欢以兄弟论管理，所到之处欢声笑语，人缘甚好。
但他们往往原则性很差，所以群众喜欢，老板不喜欢。凭感觉来管理，往往顺境容易，逆境艰难，可持续发展能力有限。
3．专业型。
他们一般都出身于大型外企，西装革履，形象光鲜，话必讲制度，言必须谈流程。注重协作与分工，但往往重任务而忽视效率，与下属沟通也简单干脆，制度就像一堵墙，横在他和下属之间。
他们一般适应于一个有实力的、稳定的、不追求创新的企业，他们喜欢享受管理，却缺乏激情和冲劲，缺乏灵活和结合实际。如果在一个急功近利的民营企业，他们往往坚持不过三个月。
4．好人型。
他们无论何时都是笑脸，总是告诉你，他是在为你着想，甚至可能私下告诉你老板要处理你，而他是如何鼎力相帮。他很在乎你对他的看法，谁也不想得罪，总是期望你喜欢他、尊敬他，然后努力为他工作。他对每一个人都好，甚至可能还会当着你的面牺牲公司的利益为你谋取不当得利，他们往往因此自诩为兄弟们的好领导。
其实他们内心是极度缺乏自信的，办公室的岗位更适合他。专业能力不足导致的不自信，使得他们只能以圆滑作为管理的唯一手段。好人型营销老总往往会被老板和下属同时抛弃。
5．人事型。
说是人事型，意指这一类营销老总比较，陆权谋之术，重视搞人事，如同国有企业一样。他重视权力，重视下属对自己的忠诚度；他不断地猜测老板的想法，不断地审视下属的行为；他总是怀疑一切，喜欢拉拢一帮人，打击一帮人；他在老板面前小心谨慎，在下属面前又非常威严……
人事型老总适合与弱势型老板结合，这样他可以驾驭整体营销的方向；但与强势型老板共事，往往很快被拿掉。(作者系某知名化妆品企业营销老总)