论文部分内容阅读
闯省城修自行车打基础
刘玉栋的家，和其他农村家庭一样：贫困，兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是，他虽然是家庭中的老幺，但从小独立性强。1987年，只有16岁的刘玉栋，念完初中带着2元钱来济南“打天下“。
那时他没什么手艺，找个工作异常难，最后只能跟着一个师傅学修理自行车。当时，他的想法很淳朴：“艺不压人，学点手艺，以后能混口饭吃。”
两年多学徒，挣了2万元。“当时白天除了在店里修自行车，晚上还要到自行车厂去装自行车，工作虽然辛苦，但收获大。”这个成绩让他至今记忆犹新，一个不到20岁的年轻人有2万元，那时还很少见。
回家盖房子结婚，还是继续在这里做？当时，他困惑。在农村，男孩子一般20岁就该结婚了，父母也劝他回去。但他最终还是违背了家人的意愿，在济南附近以300元/月租了一个门面，专门修理自行车。
当时来修理自行车的人大多喜欢吸烟和喝酒，细心的刘玉栋，专门从别处进来一些烟酒放在店铺里辅助经营，这成了他做酒类代理的原始起点。时间长了他感觉从别人那里进货成本高，头脑灵活的他把眼光盯到了代理上。
做代理从收酒瓶开始
做代理谈何容易，谁也不敢把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人。而且，当时许多酒厂都有专门的代理，酒厂对一车两车的货也不在乎，再说他没有多少资金，实力不行。
胆大的刘玉栋带着1万多块钱，来到当年旺销的兰陵白酒的酒厂。厂长毫无商量地把他拒绝了，刘玉栋并没有气馁，“他不卖酒给我，我就不走。”刘玉栋回忆说。
说到做到，他一连在这个酒厂呆了一个星期，晚上则在厂长家门口露宿。厂长被这个年轻的小伙子感动了，即使这样，但还是没答应把酒卖给他，而是为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。
在厂长的点拨下，他跑遍了整个济南，包括到商河、济阳等地方收酒瓶。厂长没有失信，最终把酒卖给了他。“想做的事，就要不惜力气去做，应该把困难当作机遇，当作锻炼的机会。”现在，刘玉栋还庆幸自己的坚持，“这与我在农村生活养成的勤奋、努力分不开。”
1992年，在得知美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙等产品中国代理贸易后，21岁的刘玉栋跑到北京与这两家洋行谈判，要求在济南代理经销其品牌。精明加上努力，刘玉栋如愿以偿。
后来，他又陆续代理了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东的白酒。到1994年，公司每年的销售额达到上百万，刘玉栋完成了原始积累，打造了自己的品牌。
更大的动作还在后面。2002年10月，刘玉栋联手泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”两个系列共20多个新产品，并取得其全国独家代理权，在全国各主要省市设立分公司，建立了自己的销售渠道和物流配送网络，形成了以济南为中心，依托山东、辐射全国的市场布局。
刘玉栋如今已是茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等50多个著名品牌、2000多个单品的济南代理商。不过，这并没有让他满足，“我们还要做外国名酒的中国区总代理，让中国老百姓与洋酒真正的亲密接触。”
目前，刘玉栋代理的产品不仅限于酒水，还涉及副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。“我们除了做流通环节，现在还进入了生产环节，并打造了自己的食品品牌‘达达’牌，这标志着我们正式进入生产环节。”2003年，刘玉栋仅在济南地区的销售就达到1.5亿元，全国销售超过2亿元。
“只有专业化才能取胜。”刘玉栋有着自己一套特殊的经营思路。目前刘玉栋经营的这个企业建成了全国性的专业酒类网络，但他们仍在强化、延展自己的网络，“现在我们的网络已覆盖了山东70%的县级城市，不过还需建设更深层次的营销网络，对于流通行业，网络是最有价值的。”
目前，刘玉栋正在自己专业化的道路上奔跑。“我们在酒类代理上要向国美看齐，有自己完善的网络，专业化，打造自己的百年品牌。”
创业寄语
因为没有上过高中、大学，刘玉栋感到很遗憾，在与笔者的对话中，他时常提到一个词——学习。在他的生活中，学习是一个贯穿他生活工作的关键词。
现在，他感到欣慰的是有了学习的时间和条件。“我现在正在读MBA，希望多学习一些经济管理的知识，这样才能有利于企业快速、稳定的发展。”“学习应该成为一种习惯，人最大的财富不是结果，而是走过的路，是通过学习而积累的经验。”
除了学习一些理论，“还要向你的客户、家人、员工学习，他们往往能给你意想不到的启发。对于七十年代出生的年轻创业者，应多学习五六十年代出生的企业家身上的一些精华，弥补自己时代的不足，避免走一些弯路，”刘玉栋说。
作为农村出来的人，刘玉栋对农村有着特殊的感情，对农村人的经历有特殊的理解。他说：“对于很多农村进城打工的年轻人，不要放弃学习，要敬业，这样才可能成功。对于大学生来说，不要放弃打工，锻炼自己的能力很关键。”
创业心得
企业的经营之道就是加减乘除。加，就是加强企业管理；减，就是减去传统管理模式；乘，就是要走资本之路，成倍扩张；除，就是除掉家族观念。
不能以数字衡量企业发展。我们不能仅仅以数字来衡量企业发展，除了数字还有别的。我们公司的三年目标就是让中层干部买上别墅，开上自己的私家车，让停车场比办公区还大。因为，从长远看，这不仅是为员工负责，更是为他们的家庭和自身的企业负责。
最大的财富是系统。一个企业最大的财富是系统。系统就是一种无纸化管理、一种制度化管理。用系统去管理，不仅有序、快速、高效，而且还能节省成本。
敬业不要忘本。由于出身农村，刘玉栋总是强调“敬业不忘本”。他专门为一所残疾学校捐助了数万元。到目前为止，他已捐助了50多万元。他最大的心愿是建设山东最好的孤儿院和养老院。
刘玉栋的家，和其他农村家庭一样：贫困，兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是，他虽然是家庭中的老幺，但从小独立性强。1987年，只有16岁的刘玉栋，念完初中带着2元钱来济南“打天下“。
那时他没什么手艺，找个工作异常难，最后只能跟着一个师傅学修理自行车。当时，他的想法很淳朴：“艺不压人，学点手艺，以后能混口饭吃。”
两年多学徒，挣了2万元。“当时白天除了在店里修自行车，晚上还要到自行车厂去装自行车，工作虽然辛苦，但收获大。”这个成绩让他至今记忆犹新，一个不到20岁的年轻人有2万元，那时还很少见。
回家盖房子结婚，还是继续在这里做？当时，他困惑。在农村，男孩子一般20岁就该结婚了，父母也劝他回去。但他最终还是违背了家人的意愿，在济南附近以300元/月租了一个门面，专门修理自行车。
当时来修理自行车的人大多喜欢吸烟和喝酒，细心的刘玉栋，专门从别处进来一些烟酒放在店铺里辅助经营，这成了他做酒类代理的原始起点。时间长了他感觉从别人那里进货成本高，头脑灵活的他把眼光盯到了代理上。
做代理从收酒瓶开始
做代理谈何容易，谁也不敢把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人。而且，当时许多酒厂都有专门的代理，酒厂对一车两车的货也不在乎，再说他没有多少资金，实力不行。
胆大的刘玉栋带着1万多块钱，来到当年旺销的兰陵白酒的酒厂。厂长毫无商量地把他拒绝了，刘玉栋并没有气馁，“他不卖酒给我，我就不走。”刘玉栋回忆说。
说到做到，他一连在这个酒厂呆了一个星期，晚上则在厂长家门口露宿。厂长被这个年轻的小伙子感动了，即使这样，但还是没答应把酒卖给他，而是为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。
在厂长的点拨下，他跑遍了整个济南，包括到商河、济阳等地方收酒瓶。厂长没有失信，最终把酒卖给了他。“想做的事，就要不惜力气去做，应该把困难当作机遇，当作锻炼的机会。”现在，刘玉栋还庆幸自己的坚持，“这与我在农村生活养成的勤奋、努力分不开。”
1992年，在得知美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙等产品中国代理贸易后，21岁的刘玉栋跑到北京与这两家洋行谈判，要求在济南代理经销其品牌。精明加上努力，刘玉栋如愿以偿。
后来，他又陆续代理了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东的白酒。到1994年，公司每年的销售额达到上百万，刘玉栋完成了原始积累，打造了自己的品牌。
更大的动作还在后面。2002年10月，刘玉栋联手泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”两个系列共20多个新产品，并取得其全国独家代理权，在全国各主要省市设立分公司，建立了自己的销售渠道和物流配送网络，形成了以济南为中心，依托山东、辐射全国的市场布局。
刘玉栋如今已是茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等50多个著名品牌、2000多个单品的济南代理商。不过，这并没有让他满足，“我们还要做外国名酒的中国区总代理，让中国老百姓与洋酒真正的亲密接触。”
目前，刘玉栋代理的产品不仅限于酒水，还涉及副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。“我们除了做流通环节，现在还进入了生产环节，并打造了自己的食品品牌‘达达’牌，这标志着我们正式进入生产环节。”2003年，刘玉栋仅在济南地区的销售就达到1.5亿元，全国销售超过2亿元。
“只有专业化才能取胜。”刘玉栋有着自己一套特殊的经营思路。目前刘玉栋经营的这个企业建成了全国性的专业酒类网络，但他们仍在强化、延展自己的网络，“现在我们的网络已覆盖了山东70%的县级城市，不过还需建设更深层次的营销网络，对于流通行业，网络是最有价值的。”
目前，刘玉栋正在自己专业化的道路上奔跑。“我们在酒类代理上要向国美看齐，有自己完善的网络，专业化，打造自己的百年品牌。”
创业寄语
因为没有上过高中、大学，刘玉栋感到很遗憾，在与笔者的对话中，他时常提到一个词——学习。在他的生活中，学习是一个贯穿他生活工作的关键词。
现在，他感到欣慰的是有了学习的时间和条件。“我现在正在读MBA，希望多学习一些经济管理的知识，这样才能有利于企业快速、稳定的发展。”“学习应该成为一种习惯，人最大的财富不是结果，而是走过的路，是通过学习而积累的经验。”
除了学习一些理论，“还要向你的客户、家人、员工学习，他们往往能给你意想不到的启发。对于七十年代出生的年轻创业者，应多学习五六十年代出生的企业家身上的一些精华，弥补自己时代的不足，避免走一些弯路，”刘玉栋说。
作为农村出来的人，刘玉栋对农村有着特殊的感情，对农村人的经历有特殊的理解。他说：“对于很多农村进城打工的年轻人，不要放弃学习，要敬业，这样才可能成功。对于大学生来说，不要放弃打工，锻炼自己的能力很关键。”
创业心得
企业的经营之道就是加减乘除。加，就是加强企业管理；减，就是减去传统管理模式；乘，就是要走资本之路，成倍扩张；除，就是除掉家族观念。
不能以数字衡量企业发展。我们不能仅仅以数字来衡量企业发展，除了数字还有别的。我们公司的三年目标就是让中层干部买上别墅，开上自己的私家车，让停车场比办公区还大。因为，从长远看，这不仅是为员工负责，更是为他们的家庭和自身的企业负责。
最大的财富是系统。一个企业最大的财富是系统。系统就是一种无纸化管理、一种制度化管理。用系统去管理，不仅有序、快速、高效，而且还能节省成本。
敬业不要忘本。由于出身农村，刘玉栋总是强调“敬业不忘本”。他专门为一所残疾学校捐助了数万元。到目前为止，他已捐助了50多万元。他最大的心愿是建设山东最好的孤儿院和养老院。