“我是1991年的，大二开始创业，彼柚是我的第三个创业公司，2017年底成立，2019年融资500万美元，現在准备进入第二轮融资。”
　　Marvela的开场白简洁有力，她是跨境电商公司All Sale彼柚（下称“彼柚”）的创始人。
　　彼柚将海外卖家引入到平台上直接开店，将海外产品卖给国内的消费者，在跨境电商蓬勃发展的浪潮之下，彼柚作为后起之秀，成长态势喜人，疫情冲击下，彼柚4月份的销售规模仍达到了2.43亿元。
　　除了是一位创业者，Marvela也是两个孩子的妈妈，在谈及自己的人生规划时，Marvela直爽地对《陆家嘴》记者说：“我给自己定了三个目标：26岁结婚，30岁之前生两个孩子，35岁之前做一家上市公司。”
　　她已经完美地实现了前面两个。
　　一个土木工程系女孩的出走：创业更有意思
　　Marvela大学的专业是土木工程，但作为一名时尚女孩，她并不喜欢这个工作。大二的时候，Marvela在英国注册了一个女装商标，找到广州的工厂，热火朝天地启动了自己的第一次创业。
　　这次创业如同一个契机，打开了Marvela的眼界。由于商标的关系，她在英国接触了欧洲时尚协会、欧洲贸易促进会等组织，也与很多海外的品牌和贸易商打上了交道。
　　“那么多人喜欢海淘，为什么不把这些资源整合起来呢？”青春不怕折腾，Marvela迅速把这想法付诸实践，进行二次创业，做起了O2O买手店，并逐渐整合起了跨境电商的供应链。
　　中商产业研究院的数据显示，2013年后进口跨境电商平台逐渐出现，跨境网购用户也逐年增加， 2015年由于进口税收政策的规范以及部分进口商品关税的降低，进口跨境电商才会出现爆发式的增长， 2019年中国进口跨境电商交易规模约为2.4万亿元。
　　一头扎进跨境电商行业之后，Marvela才发现，在国内电商、网购如此发达的情况下，海外却有一大批小品牌、小商家找不到进入中国市场的渠道。而另一方面，国内热爱海淘的这批消费者又苦于代购不规范带来的种种品质问题。
　　“这时候我们就在想，能不能做一个平台，让海外的商家可以自己把东西卖给国内的消费者。”Marvela是一个妥妥的实践派，不把想法停留在脑海中，而是一定要动手把它实现了。
　　彼柚的团队很快搭建了起来，技术团队负责平台的开发和搭建，20多人的海外团队负责招商，引导外国商家在平台上做生意，国内的营销团队则开始寻找引流的突破口。
　　“农村包围城市”，引流破局
　　进口跨境电商似乎在一夜之间就成了资本竞相追逐的风口。


　　网经社电子商务研究中心发布的《2019年全球电子商务数据报告》显示，进口跨境电商行业进口零售市场规模自2013年飞速增长，至2018年高达1613.4亿元。报告显示，2018年进口跨境电商行业用户规模达1.01亿人，增长迅速；进口跨境电商行业融资事件在2016年最多达76次，融资金额2015年最高55.29亿元，2018年为29.76亿元。
　　彼柚上线的时候已经是2018年11月。当时，国内进口跨境电商形成了“三个梯队”，第一梯队为考拉海购、京东海囤全球、天猫国际等“头部平台”，规模大、流量大、品牌多。第二梯队为洋码头、唯品国际、小红书、聚美极速免税店等。第三梯队大多为蜜芽、贝贝、宝宝树、宝贝格子等母婴类产品平台。
　　如何才能在竞争如此激烈的进口电商领域找到自己的突破口？
　　Marvela的思路很清晰，首先，彼柚不走考拉海购、天猫国际这些“巨头”的自营路线，而是另辟蹊径，将海外的小品牌、小商家引入到平台上，让它们直接卖货给国内的消费者。
　　其次，走产品差异化的路线。海淘市场多年运营的经验让Marvela看到国内海淘用户更多小众的爱好和需求，海外优质的饰品店、小作坊是吸引人气的首选。
　　第三，对海外卖家做好源头监控，做到兼顾性价比与高质量，从一开始就将“源头”和“正品保障”作为平台的金字招牌。彼柚制定了严厉的打假措施，每家进驻平台的商家都必须签下“生死状”，保证不出售假货，否则将付出巨额罚款。彼柚对正品的坚持也是其在众多进口电商平台中赢得口碑的关键。
　　这几大思路新颖出奇而又不失沉稳章法，精准地锁定了当时进口电商领域的缺口，但在实际运作当中，Marvela也发现一切并没有那么简单。
　　彼柚的团队最早的一批招商目标中就有一家在小红书上很热门的佛罗伦萨饰品店，种草的小红薯特别多，但这是一家手工饰品店，除非亲自去到当地，否则从国内渠道很难买到这家店的首饰。彼柚的意大利团队在锁定了目标之后直奔饰品店，却发现店主竟是一位90多岁的意大利老太太，老太太不懂电商，而中国市场对她来说太遥远了，老太太第一次就拒绝了平台的邀请。为了说服老太太进驻平台，Marvela和她的团队足足拜访了这家店15次，还充当起了拍照、上架、运营等后勤角色。
　　“很辛苦，过程很煎熬，但一切都很值得。”Marvela说，这家店一上架就在小红书上引爆了，并为彼柚带来了上线后的第一波流量。
　　在这一策略之下，彼柚上线首日，就吸引了2000多名用户。
　　“我之前在彼柚上面看到一个意大利定制首饰的店铺，超级Vintage！真的啥东西都有，还有我之前买了一个意大利原产香薰……”一位网友如此分享自己在彼柚上的购物体验，“初出茅庐”彼柚虽然与巨头的距离还很遥远，但它竟在有意无意间成了一个“最懂海淘心”的平台。
　　2019年5月，彼柚迎来了平台的第一轮500万美元的融资，公司团队从20多人扩大到了100多人。短短一年的时间，彼柚的交易规模就从单月2000多万元增长到了今年4月份2.43亿元的规模，平台上入驻的海外商家达到800多家。
　　在2019年资本寒冬的背景下，要拿到投资人的钱并不容易，但彼柚凭借着独特的商业模式让投资人眼前一亮。
　　2019年拼多多的爆发让“下沉市场”成为了年度热词，QuestMobile报告显示，我国下沉市场用户规模超过6亿。并且，无论是移动互联网人均使用时长还是用户增长速度，下沉用户均取得领先。
　　“一线城市消费者的购买渠道很多，除了各大电商平台，大城市里还有随处可见的海外专卖店。但对于四五线的小城市、小县城来说，消费者也越来越倾向于购买海外高品质的商品，但在当地却很难找到相应的商家。”Marvela说，从一开始，彼柚就把下沉市场作为重点开发的目标。
　　彼柚采用合伙人加盟的模式，利用小县城的人际网络，找到当地具备丰厚人脉资源的合伙人，让合伙人充当“海淘代购”的角色，引导其朋友圈在彼柚上购买海外商品。
　　Marvela透露，目前彼柚排名前三的小县城每个月能为平台贡献800万GMV，同时平台上目前80%的用户都来自于小县城。
　　疫情下的新机遇
　　突如其来的新冠肺炎疫情也打乱了Marvela的工作节奏，原本有一半时间在海外的她，如今因为海外出行受限的因素也只能在国内遥控着海外各地的团队。
　　但让她没想到的是，疫情下人们出门机会少，作为电商平台的彼柚竟然在销量上逆市增长，而以往在海外接受度并不高的电商也逐渐获得了海外商家的认可。
　　“海外电商的普及率没有国内这么高，商家对电商的接受度不是很高。最早彼柚在招商的时候，我们都是一家一家上门去推广，教他们如何利用平台找客户、把商品卖出去。”Marvela说，为了更好地融入当地，彼柚的海外团队甚至陆续招聘和培训本土员工。
　　但在疫情之下，实体经济受创，小商家更是首当其冲，不少原来处于观望状态的海外商家也纷纷转向，申请入驻彼柚的商家数量迅速增长。3月份彼柚排队等待审核入驻的海外商家有120家，截至5月底，这一数字已经增加到了680家。
　　目前，彼柚正计划进行第二轮融资，在竞争异常激烈的电商领域，最好的时机转瞬即逝，除了拼命往前跑，别无他法。