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一、云计算高新技术企业的市场环境分析：
云计算作为中国官方重点扶持的战略性新兴产业，云计算产业已逐步从概念走向落地。中国云计算服务市场规模近年来正以每年50%的速度增长。2010年10月10日，中国政府将云计算产业列入国家重点培育和发展的战略性新兴产业。2012年，通信、互联网等行业“十二五”规划出台，物联网和云计算工程也被作为中国“十二五”发展的二十项重点工程之一。2013年中国云计算市场规模达626.73亿元，未来还将保持高增长率发展。2014年国内云计算的整体市场规模可达1100亿元，并有加速增长态势。一方面，在云计算架构下，技术差距已经大大缩小，如阿里云、紫光云机、天成云机等，其关键性能指标已经基本与国际顶级水平接近，甚至部分指标领先国际水平。另一方面，云技术带来商业模式的变革，Amazon、Salesforce等海外新兴巨头借力云技术超车IBM、SAP传统软件巨头，给国产厂商极大启示。大数据时代，云计算千亿金矿开启在即。2013年全球公共云服务市场规模将从2012年的1110亿美元增长至1310亿美元，私有云及混合云发展势头也十分迅猛。包括中国电信、中国联通、中国移动在内蒙古的云计算投入达到200亿元。云计算未来几年在全球范围可创造1300万份工作机会。全球云计算迅猛发展，“云”途光明。数据显示，2014年国际云服务市场将达到1317亿美元，年增长率为18%，其中美国占据50%以上的份额。未来几年，这一增长率仍将保持在15%以上。
1.行业市場经济预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。A公司四季度预测2017年度内未来行业市场情况：预计合同总收入9171.5万，上半年预计可实现收入1153万。其中，政府行业预计合同额5708.5万，互联网行业预计合同额1150万，运营商行业预计合同额1095万。图1预测图示说明，未来A公司的优势行业市场主要集中在政府、互联网、运营商行业，引领主要行业市场趋势，是A公司本年度内重点投入行业。电信、军工、金融行业也会有不同产出，是A公司的后备发展行业，也是重点扶持行业市场。
2.主要业务产品预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。A公司的主要业务形态与产品系列共分为：云平台管理系统、虚拟桌面系统、大数据、定制服务器、云存储、云安全产品六大类。其中规划的产品结构与市场目标如下：
2016年第四季度预测2017年度内未来业务市场特征与产品销售仍然以云平台销售为主，预计可实现合同额6752万，其次为服务器和存储产品销售，预计可实现合同额1748万，VDI 的预计合同收入为420万左右。上半年的云平台收入预计会有765万，是A公司的核心业务。
3.市场重大项目预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。2016年第四季度预测2017年度内重大项目，目前市场区域锁定重点项目有：江西省全省电子政务云项目，预计合同额5000万；蓝汛服务器采购项目，对服务器需求很大，每个季度都会有一次招标采购，每年8000万投入，2017年预计合同额有500万；联通云数据公司定制化服务器项目，主要应用于沃云平台的支撑，2017年预计合同额有400万；新浪定制化服务器项目，新浪与厂商一起研发符合新浪业务的定制化服务器，由于A公司与新浪具有很高的共鸣和契合点，因此，2017年预计产出合同额300万；与中国联通的智慧城市项目，A公司承建智慧云平台建设，已签订合同251万。随着预测的时间的缩短，很多跟进中或潜在项目的规模和应用也在逐步清晰，当前市场主要大项目仍集中在云平台与定制化服务器系列产品上面，A公司在2017年主要侧重云平台市场与定制化服务器市场的覆盖。
二、云计算高新技术企业经营管理存在的主要困难和问题
1.市场体系建设尚不完善。大部分云计算高新技术企业市场体系正处在初期及发展建设阶段，面临的主要问题有：市场前端扩张力与后端支撑保障能力不足；市场布局不够完善和清晰，目标市场、客户定位、行业应用、用户需求把握不明确；市场能力整体不高，各行业、区域市场人员严重不足且形不成合力；缺少对宏观政策和市场环境的把握和了解，以及市场信息、预算数据的来源与渠道；业务系统信息化建设需要极大的完善，目前的工作流程仍停留在纸质或邮件处理阶段，极大的影响了工作效率和管理能力的提升；缺少业务系统培训体系，业务管理能力、运营分析能力、售前技术支持能力、以及售后服务能力提升培训有待建立和完善；市场队伍建设人员供给不足，一线销售人员、品牌推广人员、营销管理人员、渠道合作等方面人员匮乏，导致市场支撑与服务能力不足；市场组织模式有待完善，缺少内部价值链切割和利益分配机制。
2.公司盈利能力普遍偏低。大部分云计算高新技术企业的业务正处在市场铺垫阶段，产品线不成熟、缺少产品知名度与市场认可度，加上云计算领域市场竞争激烈，国内市场和用户对概念接受度较低，业务开拓压力很大，市场推广存在较大难度，势必影响销售收入；自主研发投入较大，导致成本压力较大，整体盈利压力很大。
3.产品成熟度低，难以满足客户对技术产品的要求。大部分云计算高新技术企业的产品销售业务很多还是依靠于科技系统的大环境，直面市场竞争，一是客户需求个性化特征明显，二是客户对云计算技术产品要求很高，要有极高的稳定性，尤其是金融、电力、公安这种对于信息化稳定性要求比较高的行业客户，而新产品在推出过程中尚需要一定周期的测试、调试与适用，不能很快速的满足客户的需求，因而导致很多客户资源的流失。另一方面，尚未建立起上下游产品供应链，很多配件产品采用小批量采购，样机生产，缺少跟供应商议价资格，导致成本价格较高，从而影响了产品的市场成熟度。 4.资金周转率低，仍以投入为主。大部分云计算高新技术企业的市场业务量低，回款少，加上初期需要相当数量的技术研发、市场推广、新项目投资等，扩充人员队伍，目前仍需要大量资金投入；加上很多项目以定制开发为主，项目周期长，人力资本投入大，项目周期的拉长，导致很多回款延迟，资金周转率很低。大部分云计算高新技术企业成立不久，缺少企业投标所需资质，目前很多重要大项目仍需通过集成來借用资质投标，导致资金分流比较大，加剧了资金短缺与周转率低的问题。
三、云计算高新技术企业经营发展对策措施及政策建议
1.经营管理机制建设对策。云计算高新技术企业的产品与研发体系应以重点市场与行业趋势相匹配的业务导向为基准，紧密结合市场与客户需求进行研发生产；并以客户需求与技术创新相匹配的产品为导向进行新产品的开发与服务，同时注重以业务发展与成本效益相匹配的价值导向，以市场为中心与资源支撑相匹配的服务导向，加快构建产品市场支撑能力，形成云计算高新技术企业产品与服务的收入能力和技术与产品的持续创新能力。
2.研发生产支撑建设对策。云计算高新技术企业应构建公司及产品相关资质认证体系，建立产品研发、生产、运维全过程保障能力。完成产品研发全生命周期信息化管理，加强知识产权在产品研发过程中的影响。形成“自主、定制、安全、融合”产品特色，提升边际收益和规模效益。探索硬件产品定型、小批量、量产生产模式，建立健全产品生产供应链，启动产品维护保障体系建设。采用依托平台形成“市场导向与创新驱动相结合”的技术创新与产品研发模式。制定公司专利战略目标计划，完善知识产权内部审核、布局、外部申请、维护、费用管理等流程并实施；建立知识产权内部管理平台，形成情报体系。
3.市场营销支撑建设对策。云计算高新技术企业应坚持以服务销售为宗旨，以市场研究为抓手，做好信息梳理，做到销售业绩可预期，销售信息可持续，销售模式可复制。
3.1商务服务：做好投标资质、函证、授权等材料支持，梳理合同规范，细化合同管理，建立内部约束和控制机制，简化内部流程。
3.2市场研究：进行云计算、大数据、智慧城市等行业市场研究，做好面向行业的产品市场需求分析和竞争对手策略分析。
3.3信息系统支撑：建立销售漏斗机制，做到销售跟踪信息可还原，销售模式可复制，销售状态可查询。
4.人力资源支撑建设对策。云计算高新技术企业应构建“以人为本，面向市场、业绩导向，精简高效，”的人力资源管理机制，营造“公平竞争，优胜劣汰，价值贡献，共同发展”管理氛围，打造一支富有活力、创造价值的员工队伍，支持公司可持续发展。
4.1实行总量控制原则，进一步优化结构，在国内外人引进高端和战略互补性人才；
4.2坚持精简高效原则，进一步优化岗位，完善功能，明确责任，因事设岗，人尽其才；
4.3坚持共同价值观原则，进一步优化员工职业规划，公司战略与个人志向相结合，双通道发展途径，激发活力，开发潜力；
4.4坚持价值贡献原则，进一步优化薪酬体系，实行简化可行，量化为主的分类绩效考核，工效挂钩和向营销一线倾斜，以及对突出贡献者奖励等收入分配方式。
5.综合运营支撑建设对策。云计算高新技术企业应确保资源配置向一线倾斜，管理为一线服务。 以企业文化建设为基础，以制度流程组织设计为牵引，实现管理效能、服务水平和支撑能力的全面提升，完成研发、财务、办公系统，办公场所、测试环境建设，提升公司整体管理水平，提高产品市场的快速响应能力。
5.1以企业和员工共同发展为原则，坚持突破体制机制和行政意识藩篱，优化环境，鼓励创新。树立平等、尊重、发展的企业文化氛围，逐步形成 “和而不同，共荣共生”共同价值观，激发团队创业激情，增强电科软信凝聚力。
5.2坚持以“服务”为根本，以“效率”为核心，以“发展”为导向的综合运营管理价值理念，组织建设制度流程体系、运营支撑体系、综合行政保障体系，建立科学、开放、高效的信息通路、管理通路和决策通路，保障公司业务和管理的规范、高效运转，建立战略管理的基础模型；
5.3以专业化经营为主导，立足现实，放眼未来。紧密围绕“国家科技创新十三五发展规划”，收集整理国内外行业和标杆企业动态情报信息，研究国家产业结构调整方向和行业动态，进行企业发展战略环境分析，建立健全公司公关营销信息系统，积极开拓优质、可控的战略合作项目。
云计算作为中国官方重点扶持的战略性新兴产业，云计算产业已逐步从概念走向落地。中国云计算服务市场规模近年来正以每年50%的速度增长。2010年10月10日，中国政府将云计算产业列入国家重点培育和发展的战略性新兴产业。2012年，通信、互联网等行业“十二五”规划出台，物联网和云计算工程也被作为中国“十二五”发展的二十项重点工程之一。2013年中国云计算市场规模达626.73亿元，未来还将保持高增长率发展。2014年国内云计算的整体市场规模可达1100亿元，并有加速增长态势。一方面，在云计算架构下，技术差距已经大大缩小，如阿里云、紫光云机、天成云机等，其关键性能指标已经基本与国际顶级水平接近，甚至部分指标领先国际水平。另一方面，云技术带来商业模式的变革，Amazon、Salesforce等海外新兴巨头借力云技术超车IBM、SAP传统软件巨头，给国产厂商极大启示。大数据时代，云计算千亿金矿开启在即。2013年全球公共云服务市场规模将从2012年的1110亿美元增长至1310亿美元，私有云及混合云发展势头也十分迅猛。包括中国电信、中国联通、中国移动在内蒙古的云计算投入达到200亿元。云计算未来几年在全球范围可创造1300万份工作机会。全球云计算迅猛发展，“云”途光明。数据显示，2014年国际云服务市场将达到1317亿美元，年增长率为18%，其中美国占据50%以上的份额。未来几年，这一增长率仍将保持在15%以上。
1.行业市場经济预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。A公司四季度预测2017年度内未来行业市场情况：预计合同总收入9171.5万，上半年预计可实现收入1153万。其中，政府行业预计合同额5708.5万，互联网行业预计合同额1150万，运营商行业预计合同额1095万。图1预测图示说明，未来A公司的优势行业市场主要集中在政府、互联网、运营商行业，引领主要行业市场趋势，是A公司本年度内重点投入行业。电信、军工、金融行业也会有不同产出，是A公司的后备发展行业，也是重点扶持行业市场。
2.主要业务产品预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。A公司的主要业务形态与产品系列共分为：云平台管理系统、虚拟桌面系统、大数据、定制服务器、云存储、云安全产品六大类。其中规划的产品结构与市场目标如下：
2016年第四季度预测2017年度内未来业务市场特征与产品销售仍然以云平台销售为主，预计可实现合同额6752万，其次为服务器和存储产品销售，预计可实现合同额1748万，VDI 的预计合同收入为420万左右。上半年的云平台收入预计会有765万，是A公司的核心业务。
3.市场重大项目预测与形势分析（以上海市著名高新技术企业A公司2016年第四季度经济运营数据预测2017年度市场情况进行举例说明）。2016年第四季度预测2017年度内重大项目，目前市场区域锁定重点项目有：江西省全省电子政务云项目，预计合同额5000万；蓝汛服务器采购项目，对服务器需求很大，每个季度都会有一次招标采购，每年8000万投入，2017年预计合同额有500万；联通云数据公司定制化服务器项目，主要应用于沃云平台的支撑，2017年预计合同额有400万；新浪定制化服务器项目，新浪与厂商一起研发符合新浪业务的定制化服务器，由于A公司与新浪具有很高的共鸣和契合点，因此，2017年预计产出合同额300万；与中国联通的智慧城市项目，A公司承建智慧云平台建设，已签订合同251万。随着预测的时间的缩短，很多跟进中或潜在项目的规模和应用也在逐步清晰，当前市场主要大项目仍集中在云平台与定制化服务器系列产品上面，A公司在2017年主要侧重云平台市场与定制化服务器市场的覆盖。
二、云计算高新技术企业经营管理存在的主要困难和问题
1.市场体系建设尚不完善。大部分云计算高新技术企业市场体系正处在初期及发展建设阶段，面临的主要问题有：市场前端扩张力与后端支撑保障能力不足；市场布局不够完善和清晰，目标市场、客户定位、行业应用、用户需求把握不明确；市场能力整体不高，各行业、区域市场人员严重不足且形不成合力；缺少对宏观政策和市场环境的把握和了解，以及市场信息、预算数据的来源与渠道；业务系统信息化建设需要极大的完善，目前的工作流程仍停留在纸质或邮件处理阶段，极大的影响了工作效率和管理能力的提升；缺少业务系统培训体系，业务管理能力、运营分析能力、售前技术支持能力、以及售后服务能力提升培训有待建立和完善；市场队伍建设人员供给不足，一线销售人员、品牌推广人员、营销管理人员、渠道合作等方面人员匮乏，导致市场支撑与服务能力不足；市场组织模式有待完善，缺少内部价值链切割和利益分配机制。
2.公司盈利能力普遍偏低。大部分云计算高新技术企业的业务正处在市场铺垫阶段，产品线不成熟、缺少产品知名度与市场认可度，加上云计算领域市场竞争激烈，国内市场和用户对概念接受度较低，业务开拓压力很大，市场推广存在较大难度，势必影响销售收入；自主研发投入较大，导致成本压力较大，整体盈利压力很大。
3.产品成熟度低，难以满足客户对技术产品的要求。大部分云计算高新技术企业的产品销售业务很多还是依靠于科技系统的大环境，直面市场竞争，一是客户需求个性化特征明显，二是客户对云计算技术产品要求很高，要有极高的稳定性，尤其是金融、电力、公安这种对于信息化稳定性要求比较高的行业客户，而新产品在推出过程中尚需要一定周期的测试、调试与适用，不能很快速的满足客户的需求，因而导致很多客户资源的流失。另一方面，尚未建立起上下游产品供应链，很多配件产品采用小批量采购，样机生产，缺少跟供应商议价资格，导致成本价格较高，从而影响了产品的市场成熟度。 4.资金周转率低，仍以投入为主。大部分云计算高新技术企业的市场业务量低，回款少，加上初期需要相当数量的技术研发、市场推广、新项目投资等，扩充人员队伍，目前仍需要大量资金投入；加上很多项目以定制开发为主，项目周期长，人力资本投入大，项目周期的拉长，导致很多回款延迟，资金周转率很低。大部分云计算高新技术企业成立不久，缺少企业投标所需资质，目前很多重要大项目仍需通过集成來借用资质投标，导致资金分流比较大，加剧了资金短缺与周转率低的问题。
三、云计算高新技术企业经营发展对策措施及政策建议
1.经营管理机制建设对策。云计算高新技术企业的产品与研发体系应以重点市场与行业趋势相匹配的业务导向为基准，紧密结合市场与客户需求进行研发生产；并以客户需求与技术创新相匹配的产品为导向进行新产品的开发与服务，同时注重以业务发展与成本效益相匹配的价值导向，以市场为中心与资源支撑相匹配的服务导向，加快构建产品市场支撑能力，形成云计算高新技术企业产品与服务的收入能力和技术与产品的持续创新能力。
2.研发生产支撑建设对策。云计算高新技术企业应构建公司及产品相关资质认证体系，建立产品研发、生产、运维全过程保障能力。完成产品研发全生命周期信息化管理，加强知识产权在产品研发过程中的影响。形成“自主、定制、安全、融合”产品特色，提升边际收益和规模效益。探索硬件产品定型、小批量、量产生产模式，建立健全产品生产供应链，启动产品维护保障体系建设。采用依托平台形成“市场导向与创新驱动相结合”的技术创新与产品研发模式。制定公司专利战略目标计划，完善知识产权内部审核、布局、外部申请、维护、费用管理等流程并实施；建立知识产权内部管理平台，形成情报体系。
3.市场营销支撑建设对策。云计算高新技术企业应坚持以服务销售为宗旨，以市场研究为抓手，做好信息梳理，做到销售业绩可预期，销售信息可持续，销售模式可复制。
3.1商务服务：做好投标资质、函证、授权等材料支持，梳理合同规范，细化合同管理，建立内部约束和控制机制，简化内部流程。
3.2市场研究：进行云计算、大数据、智慧城市等行业市场研究，做好面向行业的产品市场需求分析和竞争对手策略分析。
3.3信息系统支撑：建立销售漏斗机制，做到销售跟踪信息可还原，销售模式可复制，销售状态可查询。
4.人力资源支撑建设对策。云计算高新技术企业应构建“以人为本，面向市场、业绩导向，精简高效，”的人力资源管理机制，营造“公平竞争，优胜劣汰，价值贡献，共同发展”管理氛围，打造一支富有活力、创造价值的员工队伍，支持公司可持续发展。
4.1实行总量控制原则，进一步优化结构，在国内外人引进高端和战略互补性人才；
4.2坚持精简高效原则，进一步优化岗位，完善功能，明确责任，因事设岗，人尽其才；
4.3坚持共同价值观原则，进一步优化员工职业规划，公司战略与个人志向相结合，双通道发展途径，激发活力，开发潜力；
4.4坚持价值贡献原则，进一步优化薪酬体系，实行简化可行，量化为主的分类绩效考核，工效挂钩和向营销一线倾斜，以及对突出贡献者奖励等收入分配方式。
5.综合运营支撑建设对策。云计算高新技术企业应确保资源配置向一线倾斜，管理为一线服务。 以企业文化建设为基础，以制度流程组织设计为牵引，实现管理效能、服务水平和支撑能力的全面提升，完成研发、财务、办公系统，办公场所、测试环境建设，提升公司整体管理水平，提高产品市场的快速响应能力。
5.1以企业和员工共同发展为原则，坚持突破体制机制和行政意识藩篱，优化环境，鼓励创新。树立平等、尊重、发展的企业文化氛围，逐步形成 “和而不同，共荣共生”共同价值观，激发团队创业激情，增强电科软信凝聚力。
5.2坚持以“服务”为根本，以“效率”为核心，以“发展”为导向的综合运营管理价值理念，组织建设制度流程体系、运营支撑体系、综合行政保障体系，建立科学、开放、高效的信息通路、管理通路和决策通路，保障公司业务和管理的规范、高效运转，建立战略管理的基础模型；
5.3以专业化经营为主导，立足现实，放眼未来。紧密围绕“国家科技创新十三五发展规划”，收集整理国内外行业和标杆企业动态情报信息，研究国家产业结构调整方向和行业动态，进行企业发展战略环境分析，建立健全公司公关营销信息系统，积极开拓优质、可控的战略合作项目。