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1、引言
工程企業的经营、生产活动，从整个工程企业价值链的前端来看，均以市场营销为依托，没有市场营销就没有项目、也就没有随之而来的生产活动。而项目是工程企业生存的基本条件。没有项目，工程企业就不能生存。
由此可见市场是企业的生存之本，工程企业也不例外，没有市场作保证，工程企业将难以生存，发展更无从谈起。因此市场营销的成功与否，很大程度上影响了工程企业的发展。
工程企业在市场上获得项目一般都需要通过投标竞争获得项目，因此投标报价十分重要，其主要表现在：
1、投标报价活动涉及市场信息、技术活动、商务政策和经营策略，是一项十分复杂的商务活动。在确定报价技术和价格时，既要考虑公司的合理利润，又要考虑能在竞争中得标，做到利润和中标的统一，要求在报价管理中做大量细致而准确的工作，提高报价的管理水平。
2、投标报价工作的政策性、时间性和保密性都要求很高，涉及的部门也很多，为了快速、准确地提出高质量的报价，需依据报价数据的积累分析，报价方法的开发，投标文件的编制、修改和出版，以及报价活动的统一管理。
3、投标报价决定了项目能否成功获取，是公司市场经营活动最重要的工作之一。
目前国内一些走在前列、发展比较成熟的工程企业都建立了十分完善的投标报价体系，保证了其项目的获取，促进了企业核心竞争力的建立，促进了企业经济效益的提升。然而大多数国内工程企业尚存在投标报价没有形成标准化的操作流程、投标报价工作职责不清、参与工程报价的人员专业技术背景较差等问题，亟需建立规范的投标报价管理体系。
2、工程投标报价体系构建的核心内容
2.1重视工程投标报价的决策工作
面对市场上的工程项目信息，有些企业采取“广撒网”的投标策略，虽然也可以中标一些项目，但是从长远看，这种行为提高了投标成本、降低了中标几率。因此工程企业不是每标必投，必须进行投标决策。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到工程企业的经济利益、发展前景。
投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
第一阶段，投标决策的前期阶段，主要研究是否投标问题，必须在购买投标人资格预审资料前（后）完成。这个阶段决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标项目、业主情况的调研和了解的程度。主要包括以下内容：
针对业主项目招标，根据自身对业主质量、项目质量以及产品与服务的专业性及内外部资源获取分析等确定是否投标。
第二阶段，如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是获得参与资格和招标文件或询价书后的进一步决策，主要包括以下内容：
（1）若投标，明确投标性质，是风险标还是保险标;分析投标效益，是投盈利标，还是投保本标、亏损标;
（2）投标中的策略，如何以长制短，以优胜劣。
2.2工程投标报价的组织结构及职责的建立
（1）建立以市场经营部为主导的工程投标报价的组织结构
市场经营部门是工程企业市场经营的主管部门，负责公司市场研究与分析、业主与项目开发、项目投标报价、项目谈判与签约、项目结算及客户服务等市场经营管理工作。它是直面业主的排头兵，其所掌握的业主一手信息，以及与业主的沟通、联系等对投标报价的成败起到了至关重要的作用。因此工程投标报价必须以市场经营部门为主导，组织或抽调有关部门人员组成投标报价团队开展报价活动。
投标团队成员包括：投标经理（原则上由公司领导担任，为了使项目中标之后有利于项目实施，也可委派未来的项目经理担任）、商务投标文件编制人员（由市场经营部门的商务经理和报价工程师组成）、技术投标文件编制人员（由专业技术人员担任）。
（2）明确划分参与工程投标报价方的部门、团队成员的职责
工程投标报价活动实际上也是一个项目，它不是市场经营部门独立能够完成的，必须建立投标报价团队，投标报价团队是一个临时性的组织，公司各部门必须全力配合参与。对于参与其中的相关职能部门、投标报价团队成员的职责要明确划分，各施其职。通过职责的划分，明确责任主体，提高投标文件的编制效率与质量。
以投标团队为例，其主要职责如下：
1）投标经理：主要负责项目投标团队组织管理，对投标报价范围、报价深度、时间安排，报价文本组成、格式，报价汇报及技术商务问题澄清等进行策划;负责拟定项目投标和商务报价策略，提出技术原则及策略;负责汇总项目商务文件、项目技术文件，编制形成完整的项目投标文件：项目商务文件、项目技术文件、工程成本底价、项目技术风险备忘录、项目实施建议书等。
2）报价工程师：和商务经理组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。
3）专业负责人：在项目投标经理和设计部门的双重领导下，各专业负责人（一般指派一名专业技术人员负责）组成项目技术报价组，负责项目技术文件编制。
4）商务经理：负责项目招标信息的收集，经分析提出自己的意见，向市场经营部门汇报;代表公司与业主进行联络，跟踪项目信息，了解工程项目、业主、项目潜在竞争者等相关信息，理解业主上项目意图及要求等;和报价工程师组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。
（3）工程投标报价的RAM责任分配矩阵（Responsibility Assignment Matrix）
工程投标报价实际上从项目的信息跟踪阶段就已经开始了，一般包括以下内容：项目信息跟踪、市场多项目筛选、投标初步决策、询价或招标文件获取、询价或招标文件评审及投标二次决策、投标团队组建、报价策划、报价策略确定、技术报价文件编制、商务报价文件编制、投标报价风险、投标文件汇总及评审、投标文件封装及递送等。 工程投标报价活动实际上也是一个项目，对于参与其中的各相关部门及人员的职责划分，可以通过责任分配矩阵的方式展现。
责任分配矩阵是用来对项目团队成员进行分工，明确其角色与职责的有效工具，通过这样的关系矩阵，项目团队每个成员角色，也就是谁做什么，以及他们的职责，也就是谁决定什么，得到了直观地反映。项目的每个具体任务都能落实到参与项目的团队成员身上，确保了项目的事有人做，人有事干。
下表为某工程公司的投标报价RAM：
Figure1. The bidding RAM of an engineering enterprise
图1 某工程公司投标报价RAM责任分配矩阵
2.3工程投标报价的考核与激励制度的建立
要保证工程投标报价的成功，必须对参与投标报价的人员进行考核与激励，才能充分调动他们的积极性、增强责任心。
工程投标报价团队成员必须是骨干人员，为了保证部门选派至投标团队的人员是最优秀的，对工程投标报价的考核与激励必须考虑部门的利益，可以采取项目成员的绩效考核等级纳入派出部门的人力资源培养和专业技术建设的考核依据，根据各部门及负责人季度和年度绩效考核中（多）项目管理支持与服务的比重进行定量统计核算。同时其产值由部门负责人统一进行分配。这样才能保证部门每次都派遣最优秀的人到项目上，从而保证每次投标的成功。
对于投标团队成员不管投标成功与否，都核算其产值;投标成功的另外核算奖金。
2.4工程投标报价的基础性工作建设
工程投标报价的成功，不仅仅是构建工程报价管理体系可以保障的，更重要的是要在日常工作中加强工程投标报价基础性工作建设：业主需求确定、竞争对手分析、人员素质、专业技术、制度体系建设等多个维度协同发展，来保障做到用最少的人工时和费用完成具有竞争力和高质量的投标报价。
（1）业主需求确定。以业主招标文件为基础，充分收集、分析与项目有关的资料。通过需求识别，挖掘业主表象和潜在的需求，明确工作范围，为投标报价提供决策依据和准确的基础资料，避免后续的工程变更、质量问题以及项目投资超预算等，提高业主的满意度。
（2）竞争对手分析。重视收集、整理竞争对手的情况，进行分析并制定相应对策;通过竞争对手的分析，深度了解竞争对手的产品技术水平、服务质量、投保报价策略、竞争对手与市场主体之间的人际关系等。通过与竞争对手的对比，正确的认识自己、有针对性的提出自己的应对策略，才能在投标报价工作中立于不败之地。
（3）提高投标报价人员的素质。招录工程投标报价專业人员;选聘专业培训咨询机构进行工程投标报价方面的系统和专题培训;借助公司的项目培养工程投标报价人才;重视在工程项目投标报价实践中的总结和实践。
（4）搜集和整理有关工程报价的信息。及时收集和整理综合参考价格、品牌厂商报价、工程行业综合资讯、标准定额信息等。为工程投标报价的编制提供第一手的、最新的信息。从而保证投标报价的市场竞争优势。
（5）规范并不断改进投标报价的方法和程序，建立投标报价文件编制的指导手册。最终交付的投标报价文件，实质上它反映了一个工程企业的形象和素质，必须建立投标报价的方法和程序、投标报价文件编制的指导手册，来规范和指导工程投标报价团队编制技术报价文件、商务报价文件。同时还要不断研究和改进编制方法，总结过往投标报价成功失败的经验教训，培养工程投标报价人员的技术水平。
除了上述核心内容外，在具体的工程投标报价活动中，还需要投标团队根据项目的特点、自身的情况以及竞争对手的情况，合理的科学的、灵活的运用各种投标策略和技巧。当然在工程投标报价活动中，人的因素也是不可忽略。
3、结语
工程企业的投标报价体系建设是建立在多年报价工作经验的积累，以及报价从业人员的专业技术基础之上的。这是工程企业自身报价能力提升的基础。本文提供工程企业投标报价体系构建的核心内容及工程投标报价的RAM责任分配矩阵，以期促进工程企业的投标报价体系建设。
工程企業的经营、生产活动，从整个工程企业价值链的前端来看，均以市场营销为依托，没有市场营销就没有项目、也就没有随之而来的生产活动。而项目是工程企业生存的基本条件。没有项目，工程企业就不能生存。
由此可见市场是企业的生存之本，工程企业也不例外，没有市场作保证，工程企业将难以生存，发展更无从谈起。因此市场营销的成功与否，很大程度上影响了工程企业的发展。
工程企业在市场上获得项目一般都需要通过投标竞争获得项目，因此投标报价十分重要，其主要表现在：
1、投标报价活动涉及市场信息、技术活动、商务政策和经营策略，是一项十分复杂的商务活动。在确定报价技术和价格时，既要考虑公司的合理利润，又要考虑能在竞争中得标，做到利润和中标的统一，要求在报价管理中做大量细致而准确的工作，提高报价的管理水平。
2、投标报价工作的政策性、时间性和保密性都要求很高，涉及的部门也很多，为了快速、准确地提出高质量的报价，需依据报价数据的积累分析，报价方法的开发，投标文件的编制、修改和出版，以及报价活动的统一管理。
3、投标报价决定了项目能否成功获取，是公司市场经营活动最重要的工作之一。
目前国内一些走在前列、发展比较成熟的工程企业都建立了十分完善的投标报价体系，保证了其项目的获取，促进了企业核心竞争力的建立，促进了企业经济效益的提升。然而大多数国内工程企业尚存在投标报价没有形成标准化的操作流程、投标报价工作职责不清、参与工程报价的人员专业技术背景较差等问题，亟需建立规范的投标报价管理体系。
2、工程投标报价体系构建的核心内容
2.1重视工程投标报价的决策工作
面对市场上的工程项目信息，有些企业采取“广撒网”的投标策略，虽然也可以中标一些项目，但是从长远看，这种行为提高了投标成本、降低了中标几率。因此工程企业不是每标必投，必须进行投标决策。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到工程企业的经济利益、发展前景。
投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
第一阶段，投标决策的前期阶段，主要研究是否投标问题，必须在购买投标人资格预审资料前（后）完成。这个阶段决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标项目、业主情况的调研和了解的程度。主要包括以下内容：
针对业主项目招标，根据自身对业主质量、项目质量以及产品与服务的专业性及内外部资源获取分析等确定是否投标。
第二阶段，如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是获得参与资格和招标文件或询价书后的进一步决策，主要包括以下内容：
（1）若投标，明确投标性质，是风险标还是保险标;分析投标效益，是投盈利标，还是投保本标、亏损标;
（2）投标中的策略，如何以长制短，以优胜劣。
2.2工程投标报价的组织结构及职责的建立
（1）建立以市场经营部为主导的工程投标报价的组织结构
市场经营部门是工程企业市场经营的主管部门，负责公司市场研究与分析、业主与项目开发、项目投标报价、项目谈判与签约、项目结算及客户服务等市场经营管理工作。它是直面业主的排头兵，其所掌握的业主一手信息，以及与业主的沟通、联系等对投标报价的成败起到了至关重要的作用。因此工程投标报价必须以市场经营部门为主导，组织或抽调有关部门人员组成投标报价团队开展报价活动。
投标团队成员包括：投标经理（原则上由公司领导担任，为了使项目中标之后有利于项目实施，也可委派未来的项目经理担任）、商务投标文件编制人员（由市场经营部门的商务经理和报价工程师组成）、技术投标文件编制人员（由专业技术人员担任）。
（2）明确划分参与工程投标报价方的部门、团队成员的职责
工程投标报价活动实际上也是一个项目，它不是市场经营部门独立能够完成的，必须建立投标报价团队，投标报价团队是一个临时性的组织，公司各部门必须全力配合参与。对于参与其中的相关职能部门、投标报价团队成员的职责要明确划分，各施其职。通过职责的划分，明确责任主体，提高投标文件的编制效率与质量。
以投标团队为例，其主要职责如下：
1）投标经理：主要负责项目投标团队组织管理，对投标报价范围、报价深度、时间安排，报价文本组成、格式，报价汇报及技术商务问题澄清等进行策划;负责拟定项目投标和商务报价策略，提出技术原则及策略;负责汇总项目商务文件、项目技术文件，编制形成完整的项目投标文件：项目商务文件、项目技术文件、工程成本底价、项目技术风险备忘录、项目实施建议书等。
2）报价工程师：和商务经理组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。
3）专业负责人：在项目投标经理和设计部门的双重领导下，各专业负责人（一般指派一名专业技术人员负责）组成项目技术报价组，负责项目技术文件编制。
4）商务经理：负责项目招标信息的收集，经分析提出自己的意见，向市场经营部门汇报;代表公司与业主进行联络，跟踪项目信息，了解工程项目、业主、项目潜在竞争者等相关信息，理解业主上项目意图及要求等;和报价工程师组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。
（3）工程投标报价的RAM责任分配矩阵（Responsibility Assignment Matrix）
工程投标报价实际上从项目的信息跟踪阶段就已经开始了，一般包括以下内容：项目信息跟踪、市场多项目筛选、投标初步决策、询价或招标文件获取、询价或招标文件评审及投标二次决策、投标团队组建、报价策划、报价策略确定、技术报价文件编制、商务报价文件编制、投标报价风险、投标文件汇总及评审、投标文件封装及递送等。 工程投标报价活动实际上也是一个项目，对于参与其中的各相关部门及人员的职责划分，可以通过责任分配矩阵的方式展现。
责任分配矩阵是用来对项目团队成员进行分工，明确其角色与职责的有效工具，通过这样的关系矩阵，项目团队每个成员角色，也就是谁做什么，以及他们的职责，也就是谁决定什么，得到了直观地反映。项目的每个具体任务都能落实到参与项目的团队成员身上，确保了项目的事有人做，人有事干。
下表为某工程公司的投标报价RAM：
Figure1. The bidding RAM of an engineering enterprise
图1 某工程公司投标报价RAM责任分配矩阵
2.3工程投标报价的考核与激励制度的建立
要保证工程投标报价的成功，必须对参与投标报价的人员进行考核与激励，才能充分调动他们的积极性、增强责任心。
工程投标报价团队成员必须是骨干人员，为了保证部门选派至投标团队的人员是最优秀的，对工程投标报价的考核与激励必须考虑部门的利益，可以采取项目成员的绩效考核等级纳入派出部门的人力资源培养和专业技术建设的考核依据，根据各部门及负责人季度和年度绩效考核中（多）项目管理支持与服务的比重进行定量统计核算。同时其产值由部门负责人统一进行分配。这样才能保证部门每次都派遣最优秀的人到项目上，从而保证每次投标的成功。
对于投标团队成员不管投标成功与否，都核算其产值;投标成功的另外核算奖金。
2.4工程投标报价的基础性工作建设
工程投标报价的成功，不仅仅是构建工程报价管理体系可以保障的，更重要的是要在日常工作中加强工程投标报价基础性工作建设：业主需求确定、竞争对手分析、人员素质、专业技术、制度体系建设等多个维度协同发展，来保障做到用最少的人工时和费用完成具有竞争力和高质量的投标报价。
（1）业主需求确定。以业主招标文件为基础，充分收集、分析与项目有关的资料。通过需求识别，挖掘业主表象和潜在的需求，明确工作范围，为投标报价提供决策依据和准确的基础资料，避免后续的工程变更、质量问题以及项目投资超预算等，提高业主的满意度。
（2）竞争对手分析。重视收集、整理竞争对手的情况，进行分析并制定相应对策;通过竞争对手的分析，深度了解竞争对手的产品技术水平、服务质量、投保报价策略、竞争对手与市场主体之间的人际关系等。通过与竞争对手的对比，正确的认识自己、有针对性的提出自己的应对策略，才能在投标报价工作中立于不败之地。
（3）提高投标报价人员的素质。招录工程投标报价專业人员;选聘专业培训咨询机构进行工程投标报价方面的系统和专题培训;借助公司的项目培养工程投标报价人才;重视在工程项目投标报价实践中的总结和实践。
（4）搜集和整理有关工程报价的信息。及时收集和整理综合参考价格、品牌厂商报价、工程行业综合资讯、标准定额信息等。为工程投标报价的编制提供第一手的、最新的信息。从而保证投标报价的市场竞争优势。
（5）规范并不断改进投标报价的方法和程序，建立投标报价文件编制的指导手册。最终交付的投标报价文件，实质上它反映了一个工程企业的形象和素质，必须建立投标报价的方法和程序、投标报价文件编制的指导手册，来规范和指导工程投标报价团队编制技术报价文件、商务报价文件。同时还要不断研究和改进编制方法，总结过往投标报价成功失败的经验教训，培养工程投标报价人员的技术水平。
除了上述核心内容外，在具体的工程投标报价活动中，还需要投标团队根据项目的特点、自身的情况以及竞争对手的情况，合理的科学的、灵活的运用各种投标策略和技巧。当然在工程投标报价活动中，人的因素也是不可忽略。
3、结语
工程企业的投标报价体系建设是建立在多年报价工作经验的积累，以及报价从业人员的专业技术基础之上的。这是工程企业自身报价能力提升的基础。本文提供工程企业投标报价体系构建的核心内容及工程投标报价的RAM责任分配矩阵，以期促进工程企业的投标报价体系建设。