编者按：在本刊编辑部走访终端的过程中，经常会遇到一些门店，什么产品都有，什么服务都能做，没有真正的主营业务，尽管经营项目很多，生意却并没有想象中的好。店面的定位很重要，精准的店面定位，不仅能让客户知道你，更能知道你的特色，进而和其他店形成区隔。这一点很重要，林托先生这期的话题，从终端店的定位和特色服务项目入手，从一个看似简单的道理，解释了很多店忽略的“小问题”。
　　在汽车服务行业，对汽车进行服务的项目有很多很多，大的方面来概括的话，就是美容、养护，装饰、改装，电子音响等。在终端店如何做好特色的服务项目？首先我们要了解，什么叫特色项目，特色项目，即项目的独到之处和与众不同，不要和创新性混淆。
　　在行业展会上，遇见一些客户朋友说，看来看去，还是那些东西，没什么特色，也没什么新项目。这些客户朋友，他们的思维还停留在产品时代，希望回到信息闭塞时代，跟厂家拿到某个产品的区域经销或代理，大赚一把。其实他们不明白，在终端店，如果用心去做，洗车这个最基础的服务都可以成为店里的特色项目。
　　店面定位是特色服务的前提
　　如何做好店里的特色服务项目，这个跟店面的定位有很大的关系，通俗的说话就是：你这个店，看家本领是什么？客户来这里，就是来买你的看家本领的。客户不会去海底捞吃炒菜，不会去真功夫买炸鸡翅和汉堡，同样，车主也不可能去一家音响改装店询问有没有喷漆钣金服务。那么，在开店的时候，就应该定位好，自己的店是给哪些类型的车主服务的？是给汽车做哪些类型的服务的。虽然可以在店面经营过程中进行升级和增加，但是不能整店360度大转变，今年做改装，明年做喷漆，那样就会给客户一种不专业、不信任的感觉。
　　用终端店美容项目来举例子，如果店里把汽车美容作为特色项目。
　　第一步，必须要把车洗干净，还要做好洗车施工标准流程，洗车时间标准控制等。
　　第二步，在洗车服务快捷干净的基础上，就可以推广自己的洗车项目特色了，比如说：是否用蜡水洗？是否清洗发动机外表？是否有底盘冲洗服务？是否清洗轮毂？是否毛巾分类（不同颜色毛巾擦拭汽车不同部位）？雨天是否赠送快速玻璃驱水镀膜？我见过店面提供过这项服务“洗车后出店前如果下雨，此单免费！”这就是特色，这就是车主能够口碑相传的信息点。
　　曾经有一个客户问我“托哥，我都照你说的做了呀，为什么客户没觉得我有特色”，我问他：“客户知道你做了吗？”所以第三步，也是最重要的一步。就是要把自己的特色展示出来，通过员工给新客户的讲解，通过店面的广告说明，最好可以配合演示的道具，让客户了解，在您这家店，提供相同的项目，究竟和别的店有什么不同？是施工更专业一点？还是时间更快一点？还是经营的品牌更有保障？这些都是终端店经营者需要考虑清楚的问题。
　　把准未来汽车服务终端的发展趋势
　　大家都知道，汽车服务行业的产品是为汽车做各类服务，服务提供商和消费者直接接触，上下游行业相关性小、可独立完成，对原料、能源依存度低，受高新技术影响小，投入及流动资金较少，客户对象广泛，基本无专利技术，普遍规模小，电子化、自动化程度低，同行业利润率差别较大，投入产出比大，资金回笼快等。
　　近几年来，特别是2010年之后，随着各地汽车保有量的增加，车型不断增多，市场在不断变化，客户的需求也在不断变化，汽车服务终端店渐渐的由原来的一站式服务的大型服务店，拓展为专业汽车美容养护中心，专业音响改装店等等小而专的服务店。就连修理厂也出现了专修某一种车型或品牌的店面。提升服务质量，这就代表了一种趋势，有特色的汽车终端服务店会越来越专注客户的需求，作为汽车行业的投资和经营管理者，你必须正确的把握市场的方向，目前市场趋势有以下几个特点。
　　中高端汽车美容项目已经渐渐占据市场主导地位，小洗车店、路边店会逐渐成为历史，取而代之的是专业、装修整洁清爽的汽车美容店。随着中国汽车保有量的不断增长，国际汽车后市场品牌和企业已经加大中国市场的拓展，尤其是美容养护行业的国际大牌企业，已经将中国市场当成近期发展目标。由于养护品牌投入大，技术含量要求高，再加上国内行业起步较晚发展过快，所以专业人才缺乏；因为美容养护需要施工，且成本很高，所以产品质量很重要，好的产品是否有好的服务，这个很重要。另外，行业消费以国内行业产品为主，行业品牌越来越丰富。最后，DIY（自助服务） 在行业领域还仅仅是概念。第一这跟中国国情有关；第二跟消费者消费意识有关；第三跟消费者行业知识有关。所以，目前国内汽车终端店、美容养护占到整个销售额的50%以上，美容养护成为每辆车购买后必须要做的功课，这也将成为整个行业未来发展的趋势。同时，值得关注的是，国产化产品的市场总量已经远远超过进口品牌。国内养护产品发展越来越成熟，年度行业新增品牌不多。
　　总之，汽车行业的发展将会伴随着市场经济的发展，逐渐升温，同时也将会迈上更高的舞台。如果你看好了这个市场的话，就赶紧做好自己的特色吧。