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五、Web和联络管理的集成
许多组织已经创立了Web站点以便联络客户。现在的问题是如何将Web前端和现有的销售过程进行无缝结合，以达到更高的生产率。例如，先收集来自组织的Web站点的线索，然后经整理分类，自动地以电子邮件发送给销售人员。单击一下鼠标，这些信息就直接转入销售数据库。自动的电子邮件通知发给潜在客户，确认其Web站点的要求已经收到。表2列出了客户联络系统的各项要求。
这样的系统，其结构包含两个组件：一个服务器模块和一个在PC或手提电脑上的客户模块。当一个潜在客户在Web网页上填完了一份HTML表格，该过程就开始了。一个自动的针对每个不同客户的回复电子邮件被发给潜在客户，以确认已收到Web站点要求。根据完善后的、预先确定的原则，服务器自动地整理潜在客户的录入。分配标准可以是地区、州、产品兴趣、或任何其它客户设计形式。销售人员然后会在电子邮件信箱中收到消息形式的信息通知，其数据作为消息的附件被存储起来。
一收到他们的电子邮件，销售人员即执行其PC上的或是手提电脑上的客户程序，这些程序自动将信息载入适当的数据库。为了便于录入数据，客户软件是可组态的，这样软件使来自Web表格的区域与数据库中的区域对应起来。通过在Web和客户管理系统之间提供无缝结合，系统就迅速自动地分配信息，节省了组织时间和资源。通过缩短销售循环和排除过量数据录入，内部网结构提高了投资回报。
表2 联络管理要求
* 追踪和管理潜在客户，开展直接营销行动，客户反应测定和潜在客户评价。
* 把目标范围用于列清单，以找出潜在客户。
* 按产品类型、地区、区域和市场来分配信息。
* 为支持销售，在总部人员、现场和主要渠道的合作方之间实现信息共享。
* 把所有有关某机遇的信息集中起来形成一个综合观点，以帮助复杂销售。
* 根据客户销售历史和预期的购买可能，协助报价准备工作。
六、内部网和目标市场营销（Target Marketing）
在直接市场营销方面，内部网帮助提高客户联络的效率。通过自动评价来自外部Web网页的信息，内部网界面为客户交流增加了价值。在与其它应用共同使用的情况下，内部网实现与Web的结合，成为一个相互作用的市场营销会场，使其在公司内部成为销售和市场营销过程的一种输入。例如，用于电讯营销功能的一个系统能按潜在客户的重要程度做计划和打电话，用销售记录提醒负责电讯营销的人，并自动更新客户文件。
这个过程可以描述为：外部的Web网页能使潜在客户简单地将其兴趣等级和信息直接登录到主页，该条信息就自动地分配给适当的内部电讯销售人员。在销售人员开始就该条信息工作时，所有相关的信息都已经获得，包括客户的姓名、地址、公司、行业和其相关来源，甚至其兴趣等级和任何一般性的信息。所有的重要的评价信息可被立即使用，增加了销售人员的生产率并最终缩短了销售周期。
在那些有很多销售渠道的公司里，适当地使用分布式的数据库能帮助追踪和协调所有的市场行动。一般来说，这些数据库包括：（1）所有的客户联络，不论是通过信件、电话、直接销售人员，还是国内项目经理；（2）所有的销售开拓的状况；（3）所有信息的来源；（4）所有进行了内部评价的消息，由谁进行了评价，以及所有被发送以便分配的消息；（5）所有决定购买的客户；（6）购买的东西以及时间；（7）任何有助于结束交易的办法和促销行为。整个系统的信息协调，防止了独立的营销小组对同一个客户进行互相冲突的促销行动。
销售数据库的信息不同于制造和生产相关的数据。它不是把重点放在产品上（生产每个产品的费用多少？生产了、又卖掉多少、运走了多少？），而是以客户为导向的。 在进行市场营销和销售时，数据库获取那些可回答有关客户及其需求的问题的信息。这些信息包括：哪些人是潜在客户？他们对什么感兴趣？这些兴趣是怎么产生的？哪些销售或市场营销人员进行哪项任务？什么时候进行该任务？要求有哪些后续任务、何时？什么销售有了什么结果？逐渐地，数据库成了市场营销和销售信息的丰富资源，使得在管理上能追踪营销活动并衡量整个营销行为的结果。
内部网使访问中心数据库成为可能，这就给销售人员和直接营销人员提供了信息来提高联络质量，不论是通过信件、电话、或亲身拜访。许多金融服务公司用Web来处理帐目问询。在回复某一客户要求时，系统更新客户的文档信息，并试着同时销售其它金融产品。表3列出以内部网为基础的应用所要满足的要求。
表3 协调要求
* 通过自动更新的任务表来提供针对每个不同的人的消息和联络管理。
* 在追踪所有做决定的人的同时，把消息发给应发的所有人，即使这些消息要经过多个站点分配。
* 自动累计功能要求在交易情况变更时，通知适当的人做出预测，包括产品、地区、区域、全国、世界的报告。
* 做出业务损失报告，以支持产品/市场需求的分析。
七、发布动态销售信息
销售环境总是在变，由于促销活动和价格变化会获取一些新的消息。这样，很重要的一点就是让所有的人都同时知道同样的东西。内部网已经证明它们对方便有效业务交流是理想的媒介。它们对整个企业中处于和没处于联系状态的机动使用者提供通用的、最及时的销售情报。表4总结了业务问题和解决办法的特点。
对于建立和维持动态销售信息和允许流动使用者访问以便培养更有效的交流尚有几项内在的困难，这些困难体现在：① 管理该系统以及控制其内容并保持信息的及时更新，特别是在那些有用不同形式销售大量材料的大公司。② 不断引入实时数据并从外部信息来源中更新数据。③ 对那些只能偶尔联结系统的流动使用者提供同样水平的系统访问和最新的信息。
于是人们设计内部网来克服这些障碍，并确保能向包括流动使用者在内的人提供重要的相关最新业务情报，并最终对销售和市场营销生产率产生最大的积极影响。最最重要的，Web使销售人员能把其公司销售的“百科全书”似的观点组织起来并形成自己的观点，在重要的新信息到达时提醒他们。可以设计一个被称作情报代理的程序来找出并传送一些重要情报，如有关竞争对手、客户、或每个单独的销售人员感兴趣的话题等。
表4 应用中的挑战总结
* 业务问题：及时的、低成本的信息分配，降低完成订货的周期时间。
* 解决办法：使用Web来发布和征求消息，使用内部网使过程自动化，并实现通过Web来进行电子销售。
* 要求：与Web接口的内部订货管理系统。
* 好处：快速的低成本媒介，实现世界范围的电子销售，内部业务过程的自动化。
八、销售自动化的管理
创建一个集成销售数据库是一项明智的管理投资。数据库按照时间记录公司的每一个市场营销和销售活动，从广告开始发出消息到直接邮寄、电话联络、最后完成销售，贯穿每一笔交易的始终。它使市场营销和销售管理能把市场营销行为与市场结果相关联起来。
应用内部网的目的是通过使定价和促销活动的实行更有效，以降低市场营销的惰性。当营销经理们熟悉了这些系统时，他们就发现这些系统的一些新的用途，如分析潜在客户和客户的购买行为，并归纳出一定的模式。项目历史也能提高管理人员以收益为基础、设计和应用项目管理规范的能力。内部网把订货、所提供的服务和所付的价格与实际成本如线索收集、售前、完成销售、分销和售后支持连接在一起，提供了用于分析和调整市场营销组成部分的工具。
最后，管理阶层必须制定出策略，强调最重要的潜在客户、客户协调和指导销售资源。在这一阶段中，管理阶层必须理解所采用的技术资源是为了实现公司的整体目标，而不仅仅是各个市场营销或销售小组的目标。虽然这听起来似乎是理所当然的事情，不过有研究表明，优化营销资源是说起来容易做起来难。经常是销售人员习惯性地放弃几百条销售线索，几乎不做什么努力去评价和研究那些线索。实质上，他们在浪费那些产生线索的资源，那些花费在广告、贸易展览、公共关系和其它交流媒体上的预算。
通过自动化和改善营销管理所获得的将是更完整的客户和市场信息，以及更详尽的、使其决定目标营销和销售活动在何处开展最为有效的信息。以此方式，以数据库为根据对各个大众营销活动的时间和内容做出安排，市场人员以低成本、易行的如直接邮寄信函和目录的销售方法即可获得更大的回报。同时，因为有信息系统进行着有规律的销售支持任务，降低着非销售时间，使各种资源同步应用，一些高成本、较难的销售方式如个人销售和全国帐目管理等也变得更有效率。
许多组织已经创立了Web站点以便联络客户。现在的问题是如何将Web前端和现有的销售过程进行无缝结合，以达到更高的生产率。例如，先收集来自组织的Web站点的线索，然后经整理分类，自动地以电子邮件发送给销售人员。单击一下鼠标，这些信息就直接转入销售数据库。自动的电子邮件通知发给潜在客户，确认其Web站点的要求已经收到。表2列出了客户联络系统的各项要求。
这样的系统，其结构包含两个组件：一个服务器模块和一个在PC或手提电脑上的客户模块。当一个潜在客户在Web网页上填完了一份HTML表格，该过程就开始了。一个自动的针对每个不同客户的回复电子邮件被发给潜在客户，以确认已收到Web站点要求。根据完善后的、预先确定的原则，服务器自动地整理潜在客户的录入。分配标准可以是地区、州、产品兴趣、或任何其它客户设计形式。销售人员然后会在电子邮件信箱中收到消息形式的信息通知，其数据作为消息的附件被存储起来。
一收到他们的电子邮件，销售人员即执行其PC上的或是手提电脑上的客户程序，这些程序自动将信息载入适当的数据库。为了便于录入数据，客户软件是可组态的，这样软件使来自Web表格的区域与数据库中的区域对应起来。通过在Web和客户管理系统之间提供无缝结合，系统就迅速自动地分配信息，节省了组织时间和资源。通过缩短销售循环和排除过量数据录入，内部网结构提高了投资回报。
表2 联络管理要求
* 追踪和管理潜在客户，开展直接营销行动，客户反应测定和潜在客户评价。
* 把目标范围用于列清单，以找出潜在客户。
* 按产品类型、地区、区域和市场来分配信息。
* 为支持销售，在总部人员、现场和主要渠道的合作方之间实现信息共享。
* 把所有有关某机遇的信息集中起来形成一个综合观点，以帮助复杂销售。
* 根据客户销售历史和预期的购买可能，协助报价准备工作。
六、内部网和目标市场营销（Target Marketing）
在直接市场营销方面，内部网帮助提高客户联络的效率。通过自动评价来自外部Web网页的信息，内部网界面为客户交流增加了价值。在与其它应用共同使用的情况下，内部网实现与Web的结合，成为一个相互作用的市场营销会场，使其在公司内部成为销售和市场营销过程的一种输入。例如，用于电讯营销功能的一个系统能按潜在客户的重要程度做计划和打电话，用销售记录提醒负责电讯营销的人，并自动更新客户文件。
这个过程可以描述为：外部的Web网页能使潜在客户简单地将其兴趣等级和信息直接登录到主页，该条信息就自动地分配给适当的内部电讯销售人员。在销售人员开始就该条信息工作时，所有相关的信息都已经获得，包括客户的姓名、地址、公司、行业和其相关来源，甚至其兴趣等级和任何一般性的信息。所有的重要的评价信息可被立即使用，增加了销售人员的生产率并最终缩短了销售周期。
在那些有很多销售渠道的公司里，适当地使用分布式的数据库能帮助追踪和协调所有的市场行动。一般来说，这些数据库包括：（1）所有的客户联络，不论是通过信件、电话、直接销售人员，还是国内项目经理；（2）所有的销售开拓的状况；（3）所有信息的来源；（4）所有进行了内部评价的消息，由谁进行了评价，以及所有被发送以便分配的消息；（5）所有决定购买的客户；（6）购买的东西以及时间；（7）任何有助于结束交易的办法和促销行为。整个系统的信息协调，防止了独立的营销小组对同一个客户进行互相冲突的促销行动。
销售数据库的信息不同于制造和生产相关的数据。它不是把重点放在产品上（生产每个产品的费用多少？生产了、又卖掉多少、运走了多少？），而是以客户为导向的。 在进行市场营销和销售时，数据库获取那些可回答有关客户及其需求的问题的信息。这些信息包括：哪些人是潜在客户？他们对什么感兴趣？这些兴趣是怎么产生的？哪些销售或市场营销人员进行哪项任务？什么时候进行该任务？要求有哪些后续任务、何时？什么销售有了什么结果？逐渐地，数据库成了市场营销和销售信息的丰富资源，使得在管理上能追踪营销活动并衡量整个营销行为的结果。
内部网使访问中心数据库成为可能，这就给销售人员和直接营销人员提供了信息来提高联络质量，不论是通过信件、电话、或亲身拜访。许多金融服务公司用Web来处理帐目问询。在回复某一客户要求时，系统更新客户的文档信息，并试着同时销售其它金融产品。表3列出以内部网为基础的应用所要满足的要求。
表3 协调要求
* 通过自动更新的任务表来提供针对每个不同的人的消息和联络管理。
* 在追踪所有做决定的人的同时，把消息发给应发的所有人，即使这些消息要经过多个站点分配。
* 自动累计功能要求在交易情况变更时，通知适当的人做出预测，包括产品、地区、区域、全国、世界的报告。
* 做出业务损失报告，以支持产品/市场需求的分析。
七、发布动态销售信息
销售环境总是在变，由于促销活动和价格变化会获取一些新的消息。这样，很重要的一点就是让所有的人都同时知道同样的东西。内部网已经证明它们对方便有效业务交流是理想的媒介。它们对整个企业中处于和没处于联系状态的机动使用者提供通用的、最及时的销售情报。表4总结了业务问题和解决办法的特点。
对于建立和维持动态销售信息和允许流动使用者访问以便培养更有效的交流尚有几项内在的困难，这些困难体现在：① 管理该系统以及控制其内容并保持信息的及时更新，特别是在那些有用不同形式销售大量材料的大公司。② 不断引入实时数据并从外部信息来源中更新数据。③ 对那些只能偶尔联结系统的流动使用者提供同样水平的系统访问和最新的信息。
于是人们设计内部网来克服这些障碍，并确保能向包括流动使用者在内的人提供重要的相关最新业务情报，并最终对销售和市场营销生产率产生最大的积极影响。最最重要的，Web使销售人员能把其公司销售的“百科全书”似的观点组织起来并形成自己的观点，在重要的新信息到达时提醒他们。可以设计一个被称作情报代理的程序来找出并传送一些重要情报，如有关竞争对手、客户、或每个单独的销售人员感兴趣的话题等。
表4 应用中的挑战总结
* 业务问题：及时的、低成本的信息分配，降低完成订货的周期时间。
* 解决办法：使用Web来发布和征求消息，使用内部网使过程自动化，并实现通过Web来进行电子销售。
* 要求：与Web接口的内部订货管理系统。
* 好处：快速的低成本媒介，实现世界范围的电子销售，内部业务过程的自动化。
八、销售自动化的管理
创建一个集成销售数据库是一项明智的管理投资。数据库按照时间记录公司的每一个市场营销和销售活动，从广告开始发出消息到直接邮寄、电话联络、最后完成销售，贯穿每一笔交易的始终。它使市场营销和销售管理能把市场营销行为与市场结果相关联起来。
应用内部网的目的是通过使定价和促销活动的实行更有效，以降低市场营销的惰性。当营销经理们熟悉了这些系统时，他们就发现这些系统的一些新的用途，如分析潜在客户和客户的购买行为，并归纳出一定的模式。项目历史也能提高管理人员以收益为基础、设计和应用项目管理规范的能力。内部网把订货、所提供的服务和所付的价格与实际成本如线索收集、售前、完成销售、分销和售后支持连接在一起，提供了用于分析和调整市场营销组成部分的工具。
最后，管理阶层必须制定出策略，强调最重要的潜在客户、客户协调和指导销售资源。在这一阶段中，管理阶层必须理解所采用的技术资源是为了实现公司的整体目标，而不仅仅是各个市场营销或销售小组的目标。虽然这听起来似乎是理所当然的事情，不过有研究表明，优化营销资源是说起来容易做起来难。经常是销售人员习惯性地放弃几百条销售线索，几乎不做什么努力去评价和研究那些线索。实质上，他们在浪费那些产生线索的资源，那些花费在广告、贸易展览、公共关系和其它交流媒体上的预算。
通过自动化和改善营销管理所获得的将是更完整的客户和市场信息，以及更详尽的、使其决定目标营销和销售活动在何处开展最为有效的信息。以此方式，以数据库为根据对各个大众营销活动的时间和内容做出安排，市场人员以低成本、易行的如直接邮寄信函和目录的销售方法即可获得更大的回报。同时，因为有信息系统进行着有规律的销售支持任务，降低着非销售时间，使各种资源同步应用，一些高成本、较难的销售方式如个人销售和全国帐目管理等也变得更有效率。