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摘要：通过对当前车险营销模式的发展现状进行深入研究，全面分析保险公司车险营销模式的特点和运营状况，提出发展趋势和主要方向预想，对车险营销模式拓展具有指导和借鉴的意义。
关键词：保险；机动车；营销；模式；发展
近年来，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险已成为日常生活不可或缺的一部分。伴随着人们生活水平的提高，机动车保有量也飞速增长，机动车保险也逐渐成为人们选择和关注的话题，机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险产品的市场营销也逐渐成为受人关注的研究领域，其结果直接决定着保险业务的绩效。因此，对于保险公司机动车保险营销模式的发展研究对市场拓展具有一定的指导意义。以下研究将对各类保险营销模式特征进行分析研究。
一、保险公司机动车险直接营销模式分析
直接营销横式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。
（一）电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。
（二）网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。
二、保险公司机动车险间接营销模式分析
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。
（一）专业保险代理人模式
保险代理人指通过专业的中介人（保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。
（二）银行代理及邮政代理模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收人如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
（三）网上保险超市模式
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进人传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供建议。
三、保险公司机动车险其他营销模式分析
近期推出的特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。
四、发展对策
一是推动营销模式的完善改进。把多种营销模式的优势发挥出来，通过技术和服务手段改进其不足之处。比如对电话营销的服务质量提升，对网络营销的安全性进行技术提升，确保用户能够安全可靠的使用，赢得更多的业务份额。
二是融合模式特征，实现优势互补。将多种营销模式的有利因素全面融合，建立一个共享平台，实现优势资源的互补利用，为客户提供最佳的客服体验和保险服务。
三是开创新模式。利用网络平台、电信业务拓展新的模式，加大对潜在用户群特征的研究，开拓新业务领域，拓展投保渠道，实现营销模式创新为业绩提升全面服务的目标。
关键词：保险；机动车；营销；模式；发展
近年来，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险已成为日常生活不可或缺的一部分。伴随着人们生活水平的提高，机动车保有量也飞速增长，机动车保险也逐渐成为人们选择和关注的话题，机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险产品的市场营销也逐渐成为受人关注的研究领域，其结果直接决定着保险业务的绩效。因此，对于保险公司机动车保险营销模式的发展研究对市场拓展具有一定的指导意义。以下研究将对各类保险营销模式特征进行分析研究。
一、保险公司机动车险直接营销模式分析
直接营销横式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。
（一）电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。
（二）网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。
二、保险公司机动车险间接营销模式分析
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。
（一）专业保险代理人模式
保险代理人指通过专业的中介人（保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。
（二）银行代理及邮政代理模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收人如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
（三）网上保险超市模式
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进人传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供建议。
三、保险公司机动车险其他营销模式分析
近期推出的特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。
四、发展对策
一是推动营销模式的完善改进。把多种营销模式的优势发挥出来，通过技术和服务手段改进其不足之处。比如对电话营销的服务质量提升，对网络营销的安全性进行技术提升，确保用户能够安全可靠的使用，赢得更多的业务份额。
二是融合模式特征，实现优势互补。将多种营销模式的有利因素全面融合，建立一个共享平台，实现优势资源的互补利用，为客户提供最佳的客服体验和保险服务。
三是开创新模式。利用网络平台、电信业务拓展新的模式，加大对潜在用户群特征的研究，开拓新业务领域，拓展投保渠道，实现营销模式创新为业绩提升全面服务的目标。