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哈尔滨中央大街是在全国都很有名气的商业街，它以众多俄式建筑营造出特有的异国风情而成为冰城一景。这条百年老街在2001年以来名声大震，在媒体的曝光率颇高，并不是它的街景诱人，而是在这个地方上演了一幕幕硝烟弥漫的药品价格大战。2000年12月7日，位于中央大街南端的宝丰药品总汇刚刚开业，就扔出了一枚“重磅炸弹”——总体价位低于同行40％一50％，此举是迅速在哈尔滨燃起药战的导火索。与其相邻的两家老药店——哈尔滨市医药公司的同泰连锁店中央大药房和哈尔滨市药材公司的人民连锁店中央大街药房立即应战，首先回应的是价格战，其次是大打店面战、服务战和质量战。一年多过去了，药战虽然给哈城顾客带来了实惠，但却淘汰了不少小药店，各个参战方也是“别有一番滋味在心头”，通过一年多来的价格战使他们认识到，开药店再也不是只赚不赔的买卖，以后的市场将属于实力雄厚、服务周到、体制灵活的企业。“宝丰”的价格冲击，给行业注入了新鲜空气，让人更加明确市场经济的本质，从另一个侧面也为行业挑战者作出了榜样。需要说明的一点是，药品价格虚高是综合因素造成的，仅仅从零售终端来探讨药品价格问题是不公平的。我们只是希望透过中央大街的药品价格战案例，来提高业内外企业对竞争的更加理性的认识。
一、中央大街“开战”
在“宝丰”出现以前，哈尔滨药品零售市场基本上是医药公司和药材公司的天下，两个公司旗下的零售连锁店——“同泰”和“人民”，分别拥有40多家零售网点。这一对堂兄弟虽也有“面和心不和”的竞争，但一家以西药为主，一家以中成药见长，彼此在价格上有沟通，达成默契。“宝丰”的出现，如巨石投井，掀起轩然大波。两兄弟仓促应战。位于中央大街的“人民”和“同泰”连锁店于“宝丰”开业的第二天，也分别打出大幅广告，宣布所售药品全线降价，让利于民。随着竞争的加剧，2001年5月，医药公司又在“宝丰”对面开了一家面积在二、三千平方米的康泰药品超市。连医药公司内部的人都毫不讳言，这个无论从规模、价格、店面布置、经营模式都酷似“宝丰”的大型超市就是针对“宝丰”的。
在价格战中，跟进者的成本要远远高于发起者，但在一个高度同质的市场，竞争者发起价格战，除了跟进，又别无选择，这就注定了价格战中的参与各方是一个长期博弈的过程。剑拔弩张一年多，据说哈尔滨的药店价格战已经“暗淡了刀光剑影”，各家药店的价格也相差无几，但走进中央大街的几家药店，还是能够感到了呛人的“火药味”，同泰中央大药房打出的广告是“全场商品最低价销售”；“宝丰”的广告是“为老百姓节省每一分钱”；人民药店的广告是“全场药品进价销售”。每一家药店的价格标签都并排标着零售价与优惠价，差价诱人，降价原因无一例外是让利。
统计部门提供的资料显示：仅2001年1至9月，哈尔滨市西药价格累计比2000年同期下降8．3％，在人民药店，一盒双黄连口服液，原价18元，现价是7．2元；一盒急支糖浆，原价7．4元，现价4．2元；在同泰中央大药房，一盒同仁堂的乌鸡白凤丸原价16元，现价是11．5元；在“宝丰”，一盒7．8元的逍遥丸卖4．8元。
另外，让人感到稀奇的是，去药店的人竟像逛百货商场一样熙熙攘攘，在康泰药品超市和“宝丰”，各个药品展示台前是人来人往，付款处还要排队。看来，药店竞争升级，百姓坐收渔利。价格战至少有一个赢家，那就是消费者。
二、价格战外的“大战”
人们都说价格竞争是商战中最低级的竞争，建立在价格竞争之上的，必然是质量的竞争和服务的竞争。中央大街上的各大药店以低价吸引顾客的同时，也在质量战和服务战中使出了浑身解数。
店面战。中央大街上的几家药店全然没有像中药店的那种“小模小样”，而是象大百货商场一样宽敞、明亮，留有足够大的顾客浏览、休闲空间。顾客进门来，如有需要，有导购小姐引导。顾客在一楼挑选药品，开好小票，乘自动扶梯上楼，付款取药，舒适的购物环境使买药也成了一种享受。在“康泰”，还辟出大片店面，作为顾客健康咨询中心。
“宝丰”和“康泰”的商品摆放新颖，展区的5000余种药品展示，有整齐的开放式货架排列，也有环岛式的商品展示，给顾客充分的贴近商品的机会。中央大药房的开放式货架绿白相间，清新雅洁，上部是商品陈列，下部是储物的货柜，顾客选购，店员拿货都非常方便。就是封闭的处方药柜台，他们也动了脑筋，柜台内的商品呈梯级摆放，所有的商品让顾客一目了然。
质量战。虽然价格下降了，但绝不能放松对质量的要求。这已成为哈尔滨许多药店的共识。虽然利润空间已非常微薄，但企业仍不惜投入大量人力物力，加强质量管理。同泰连锁店早在2001年就通过了IS09002质量体系认证，2002年又顺利通过GSP认证，成为全国首批，黑龙江省首家通过GSP认证的企业；“宝丰”也于2001年10月通过了IS09001(2000版)质量体系认证，并正在积极申报GSP认证。
服务战。在哈尔滨的药店购物，再也看不到“药品售出，概不负责”那样的传统做法，购物完毕，顾客都会得到一张信誉卡，凭此卡顾客可以无条件退货，发现假药可以索赔。人民药店还承诺顾客买到一次假药可获得赔偿两万元。在中央大药房，有免费煎药、24小时售药、免费邮购药品等14项服务措施，这样的服务也是哈尔滨各大药房的共同承诺。
三、为什么要打价格战
在哈尔滨的药品价格战中，“宝丰”无疑是收获最大的商家。“宝丰”副总经理王观华认为，“宝丰”的成功在于进入市场的切人点选得好。“当时国家三令五申要求降低药价，哈尔滨市场几乎被哈药集团下属的两大国有医药公司垄断，虽有部分小药店已或明或暗地降低价格，但都是小打小闹，在节骨眼上，谁先降价，谁就能赢得消费者，赢得市场。”当降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价就能取得极大的市场优势，这就是古人所说的“先发制人，后发制于人。”王观华说，“我们是新兴的民营企业，又没有品牌优势，但我们以低价的形式成功地切人了市场。短短一年，就可以与有着几十年历史的老国企比肩而立。”先发制人，“宝丰”切到了商战中的最大一块蛋糕。宝丰药品总汇经理韩小博认为：“顾客对‘宝丰’ 的忠诚是因为我们把哈尔滨市场的药价降了下来，顾客对我们心存感激，虽然开业伊始，我们是以低价吸引顾客，但随着以后各家药店纷纷跟进，我们已没有价格优势，但是客流量并没有下降，一直保持着每天二、三十万的销售额，说明我们的品牌形象已经在老百姓心中扎下了根。”
民营药店率先打破游戏规则，让“同泰”和“人民”两家国有连锁公司猝不及防，仓促跟进。同泰连锁店经理朱卫东在外地开会，当深圳的同行说起“你们在打最低级的价格战”时，忍不住反问：“如果有一家民营企业，带着几千万的资金，在深圳开了一家3000平方米的大药房，商品全部以近乎进价销售，你们又能怎么办?”无奈与不甘溢于言表。
凭心而论，背靠财大气粗的哈药集团，“同泰”和“人民”俩兄弟整合起来，胳膊比别人的大腿还粗。但由于历史、体制及各种非理性因素的干扰，只能各自为阵，被动应战，谁也没有“一槌定音”的实力。
四、药价是如何降下来的
压缩中间环节，直接从厂家进货。业内人士都明白，以前的药价虚高是由于中间环节太多，加上打通渠道的高额回扣导致医院、药商层层加价，到了消费者手中比实际生产成本高好几倍。挤掉药价水分首先必须压缩中间环节。
店面上规模，进货批量大。除了“同泰”、“人民”两家具有连锁的规模优势外，哈市新开的几家药店规模都在1000平方米以上，“宝丰”、“康泰”药品超市均有二、三千平方米的营业面积，经营品种有四、五千个，年营业额超亿元，这样与供应商的价格谈判就有了主动权。
药店扎堆开，人气旺，薄利达到多销。中央大街上的几家药店比百货商店还热闹，人头攒动，让外地人看了好生奇怪。宝丰药品总汇韩经理说他们做过一个统计，每天上万的客流量，成交人数约有70％，有将近30％的顾客是来逛药店的。两大药店门对门摆起了擂台，广告战也打得热火朝天，“中央大街上的药便宜”在哈市百姓中口口相传，成了百姓购药的首选，有的人没事也想来瞧瞧热闹旺盛的人气，使薄利多销成为可能。
销售量大，库存少，资金高效运作，形成良性循环。如果加30％的毛利率，1万元的资金半年周转一次，半年的毛利是3000元，而加10％毛利率，可能一个月就能周转一次，1万元一个月的毛利是1000元，半年就是6000元。药品的加价点降低了，利润反而增加了。
五、价格战的底线在哪里?
价格战是把双刃剑，它可以克敌，也可以伤己。当初参战的药店都抱着一个想法，让市场加速洗牌。但是拼杀一年多，大家者D领略到了这把双刃剑的厉害。
主动挑起价格战的“宝丰”认为，价格战是市场竞争的必然阶段，这一步迟早要走，只是因为他们的参与，让这个阶段提前两三年在哈尔滨市场出现。
低廉的价格，优良的质量，齐全的品种，周到的服务，这些都是价格战的良性效应。但在为哈市的老百姓感到幸运的同时，也不得不接受这样一个现实，价格战已打得不少药店元气大伤，甚至难以为继。
同泰连锁店是全国较早开展连锁经营的药品零售企业，这个黑龙江省硕果仅存的原国家二级药品批发站，背着历史的包袱，一直求新求变，始终站在市场经济的风口浪尖，是全国首批药品零售跨省连锁试点企业，黑龙江省首家通过GSP认证的企业。这样一家最应该打得起价格战的企业已经元气大伤。经营上的亏损局面使公司的发展计划成为泡影，连锁门店不但没有增加，反而有所萎缩，加盟店因没有利润，管理难以到位而纷纷关门。
人民连锁店虽然在价格战中竭尽全力，在服务举措上推陈出新，比如免费送药等。但本来实力就稍弱于对手的“人民”在这场旷日持久的价格战中已显露颓势，至少在店面规模、外部形象上已逊于两个强大的竞争对手。
一直坚称自己是良性运作、有利可赚的“宝丰”也不得不承认，10％的毛利对药品经营企业是太低了点，毕竟药品是特殊商品，比起食品、服装等日常用品，卖药的成本要高得多。王观华副总经理认为，正常的药品经营企业的毛利率至少应该维持在15％以上。
这是一场势均力敌的博弈，谁笑到最后，谁就是胜利者。参战各方都憧憬着这样的结局：经过一两年的市场洗牌后；优胜劣汰，幸存者能够心平气和地坐下来，订一个价格同盟，让价格回归到合理的水平——一个企业、百姓、政府都能接受的水平。
同泰连锁店的副经理孙向民认为，药品价格是综合因素形成的，一味炮轰商业“暴利”，从商业挤水分，对商业企业的长远发展不利。他希望随着商业企业内部结构的调整，市场逐渐理顺，收入实现合理再分配，商业企业会有一个合理的利润空间，而且随着国家政策的严格完善，药品厂价将会下降，让利给老百姓。
六、谁是价格战的终结者
由于市场竞争不充分，存在着不少暴利机会，导致了价格战的爆发，将政府长期想降却降不下来的药价降下来。但价格战持续时间过长，价格反弹不力甚至根本看不到反弹迹象，这样的价格战，危害是极大的。中国药科大学商学院梁毅认为，仅仅挥动价格战这把双刃剑，大家杀得你死我伤，使本来相对有序的购买力变得混乱，打破了市场平衡，引发不必要的提前消费，把风险转移到了商家和生产经营企业，最终使消费者的长远利益和根本利益受到损害。
他认为，要使药品经营企业走良性竞争之路，一靠引导，引导企业开展差异化经营，提高创新能力，优化资产和资源配置，形成规模效益；二靠加强宏观调控，对完全竞争市场，国家指导价格的政策也是必不可少的；三靠法制建设，制止不正当竞争主要靠健全法律制度，要建立有序的市场竞争秩序只有硬约束才有效。
政府想通过充分的市场竞争，实现优胜劣汰，最后使整个行业走上良性发展的轨道。看来，政府不会是这场价格战的终结者。
如果靠行业自建订立价格同盟，那么，谁来制订一个公平的游戏规则，谁又能保证这个公正的游戏规则的执行呢?这仍是留给人们思考的问题。
一、中央大街“开战”
在“宝丰”出现以前，哈尔滨药品零售市场基本上是医药公司和药材公司的天下，两个公司旗下的零售连锁店——“同泰”和“人民”，分别拥有40多家零售网点。这一对堂兄弟虽也有“面和心不和”的竞争，但一家以西药为主，一家以中成药见长，彼此在价格上有沟通，达成默契。“宝丰”的出现，如巨石投井，掀起轩然大波。两兄弟仓促应战。位于中央大街的“人民”和“同泰”连锁店于“宝丰”开业的第二天，也分别打出大幅广告，宣布所售药品全线降价，让利于民。随着竞争的加剧，2001年5月，医药公司又在“宝丰”对面开了一家面积在二、三千平方米的康泰药品超市。连医药公司内部的人都毫不讳言，这个无论从规模、价格、店面布置、经营模式都酷似“宝丰”的大型超市就是针对“宝丰”的。
在价格战中，跟进者的成本要远远高于发起者，但在一个高度同质的市场，竞争者发起价格战，除了跟进，又别无选择，这就注定了价格战中的参与各方是一个长期博弈的过程。剑拔弩张一年多，据说哈尔滨的药店价格战已经“暗淡了刀光剑影”，各家药店的价格也相差无几，但走进中央大街的几家药店，还是能够感到了呛人的“火药味”，同泰中央大药房打出的广告是“全场商品最低价销售”；“宝丰”的广告是“为老百姓节省每一分钱”；人民药店的广告是“全场药品进价销售”。每一家药店的价格标签都并排标着零售价与优惠价，差价诱人，降价原因无一例外是让利。
统计部门提供的资料显示：仅2001年1至9月，哈尔滨市西药价格累计比2000年同期下降8．3％，在人民药店，一盒双黄连口服液，原价18元，现价是7．2元；一盒急支糖浆，原价7．4元，现价4．2元；在同泰中央大药房，一盒同仁堂的乌鸡白凤丸原价16元，现价是11．5元；在“宝丰”，一盒7．8元的逍遥丸卖4．8元。
另外，让人感到稀奇的是，去药店的人竟像逛百货商场一样熙熙攘攘，在康泰药品超市和“宝丰”，各个药品展示台前是人来人往，付款处还要排队。看来，药店竞争升级，百姓坐收渔利。价格战至少有一个赢家，那就是消费者。
二、价格战外的“大战”
人们都说价格竞争是商战中最低级的竞争，建立在价格竞争之上的，必然是质量的竞争和服务的竞争。中央大街上的各大药店以低价吸引顾客的同时，也在质量战和服务战中使出了浑身解数。
店面战。中央大街上的几家药店全然没有像中药店的那种“小模小样”，而是象大百货商场一样宽敞、明亮，留有足够大的顾客浏览、休闲空间。顾客进门来，如有需要，有导购小姐引导。顾客在一楼挑选药品，开好小票，乘自动扶梯上楼，付款取药，舒适的购物环境使买药也成了一种享受。在“康泰”，还辟出大片店面，作为顾客健康咨询中心。
“宝丰”和“康泰”的商品摆放新颖，展区的5000余种药品展示，有整齐的开放式货架排列，也有环岛式的商品展示，给顾客充分的贴近商品的机会。中央大药房的开放式货架绿白相间，清新雅洁，上部是商品陈列，下部是储物的货柜，顾客选购，店员拿货都非常方便。就是封闭的处方药柜台，他们也动了脑筋，柜台内的商品呈梯级摆放，所有的商品让顾客一目了然。
质量战。虽然价格下降了，但绝不能放松对质量的要求。这已成为哈尔滨许多药店的共识。虽然利润空间已非常微薄，但企业仍不惜投入大量人力物力，加强质量管理。同泰连锁店早在2001年就通过了IS09002质量体系认证，2002年又顺利通过GSP认证，成为全国首批，黑龙江省首家通过GSP认证的企业；“宝丰”也于2001年10月通过了IS09001(2000版)质量体系认证，并正在积极申报GSP认证。
服务战。在哈尔滨的药店购物，再也看不到“药品售出，概不负责”那样的传统做法，购物完毕，顾客都会得到一张信誉卡，凭此卡顾客可以无条件退货，发现假药可以索赔。人民药店还承诺顾客买到一次假药可获得赔偿两万元。在中央大药房，有免费煎药、24小时售药、免费邮购药品等14项服务措施，这样的服务也是哈尔滨各大药房的共同承诺。
三、为什么要打价格战
在哈尔滨的药品价格战中，“宝丰”无疑是收获最大的商家。“宝丰”副总经理王观华认为，“宝丰”的成功在于进入市场的切人点选得好。“当时国家三令五申要求降低药价，哈尔滨市场几乎被哈药集团下属的两大国有医药公司垄断，虽有部分小药店已或明或暗地降低价格，但都是小打小闹，在节骨眼上，谁先降价，谁就能赢得消费者，赢得市场。”当降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价就能取得极大的市场优势，这就是古人所说的“先发制人，后发制于人。”王观华说，“我们是新兴的民营企业，又没有品牌优势，但我们以低价的形式成功地切人了市场。短短一年，就可以与有着几十年历史的老国企比肩而立。”先发制人，“宝丰”切到了商战中的最大一块蛋糕。宝丰药品总汇经理韩小博认为：“顾客对‘宝丰’ 的忠诚是因为我们把哈尔滨市场的药价降了下来，顾客对我们心存感激，虽然开业伊始，我们是以低价吸引顾客，但随着以后各家药店纷纷跟进，我们已没有价格优势，但是客流量并没有下降，一直保持着每天二、三十万的销售额，说明我们的品牌形象已经在老百姓心中扎下了根。”
民营药店率先打破游戏规则，让“同泰”和“人民”两家国有连锁公司猝不及防，仓促跟进。同泰连锁店经理朱卫东在外地开会，当深圳的同行说起“你们在打最低级的价格战”时，忍不住反问：“如果有一家民营企业，带着几千万的资金，在深圳开了一家3000平方米的大药房，商品全部以近乎进价销售，你们又能怎么办?”无奈与不甘溢于言表。
凭心而论，背靠财大气粗的哈药集团，“同泰”和“人民”俩兄弟整合起来，胳膊比别人的大腿还粗。但由于历史、体制及各种非理性因素的干扰，只能各自为阵，被动应战，谁也没有“一槌定音”的实力。
四、药价是如何降下来的
压缩中间环节，直接从厂家进货。业内人士都明白，以前的药价虚高是由于中间环节太多，加上打通渠道的高额回扣导致医院、药商层层加价，到了消费者手中比实际生产成本高好几倍。挤掉药价水分首先必须压缩中间环节。
店面上规模，进货批量大。除了“同泰”、“人民”两家具有连锁的规模优势外，哈市新开的几家药店规模都在1000平方米以上，“宝丰”、“康泰”药品超市均有二、三千平方米的营业面积，经营品种有四、五千个，年营业额超亿元，这样与供应商的价格谈判就有了主动权。
药店扎堆开，人气旺，薄利达到多销。中央大街上的几家药店比百货商店还热闹，人头攒动，让外地人看了好生奇怪。宝丰药品总汇韩经理说他们做过一个统计，每天上万的客流量，成交人数约有70％，有将近30％的顾客是来逛药店的。两大药店门对门摆起了擂台，广告战也打得热火朝天，“中央大街上的药便宜”在哈市百姓中口口相传，成了百姓购药的首选，有的人没事也想来瞧瞧热闹旺盛的人气，使薄利多销成为可能。
销售量大，库存少，资金高效运作，形成良性循环。如果加30％的毛利率，1万元的资金半年周转一次，半年的毛利是3000元，而加10％毛利率，可能一个月就能周转一次，1万元一个月的毛利是1000元，半年就是6000元。药品的加价点降低了，利润反而增加了。
五、价格战的底线在哪里?
价格战是把双刃剑，它可以克敌，也可以伤己。当初参战的药店都抱着一个想法，让市场加速洗牌。但是拼杀一年多，大家者D领略到了这把双刃剑的厉害。
主动挑起价格战的“宝丰”认为，价格战是市场竞争的必然阶段，这一步迟早要走，只是因为他们的参与，让这个阶段提前两三年在哈尔滨市场出现。
低廉的价格，优良的质量，齐全的品种，周到的服务，这些都是价格战的良性效应。但在为哈市的老百姓感到幸运的同时，也不得不接受这样一个现实，价格战已打得不少药店元气大伤，甚至难以为继。
同泰连锁店是全国较早开展连锁经营的药品零售企业，这个黑龙江省硕果仅存的原国家二级药品批发站，背着历史的包袱，一直求新求变，始终站在市场经济的风口浪尖，是全国首批药品零售跨省连锁试点企业，黑龙江省首家通过GSP认证的企业。这样一家最应该打得起价格战的企业已经元气大伤。经营上的亏损局面使公司的发展计划成为泡影，连锁门店不但没有增加，反而有所萎缩，加盟店因没有利润，管理难以到位而纷纷关门。
人民连锁店虽然在价格战中竭尽全力，在服务举措上推陈出新，比如免费送药等。但本来实力就稍弱于对手的“人民”在这场旷日持久的价格战中已显露颓势，至少在店面规模、外部形象上已逊于两个强大的竞争对手。
一直坚称自己是良性运作、有利可赚的“宝丰”也不得不承认，10％的毛利对药品经营企业是太低了点，毕竟药品是特殊商品，比起食品、服装等日常用品，卖药的成本要高得多。王观华副总经理认为，正常的药品经营企业的毛利率至少应该维持在15％以上。
这是一场势均力敌的博弈，谁笑到最后，谁就是胜利者。参战各方都憧憬着这样的结局：经过一两年的市场洗牌后；优胜劣汰，幸存者能够心平气和地坐下来，订一个价格同盟，让价格回归到合理的水平——一个企业、百姓、政府都能接受的水平。
同泰连锁店的副经理孙向民认为，药品价格是综合因素形成的，一味炮轰商业“暴利”，从商业挤水分，对商业企业的长远发展不利。他希望随着商业企业内部结构的调整，市场逐渐理顺，收入实现合理再分配，商业企业会有一个合理的利润空间，而且随着国家政策的严格完善，药品厂价将会下降，让利给老百姓。
六、谁是价格战的终结者
由于市场竞争不充分，存在着不少暴利机会，导致了价格战的爆发，将政府长期想降却降不下来的药价降下来。但价格战持续时间过长，价格反弹不力甚至根本看不到反弹迹象，这样的价格战，危害是极大的。中国药科大学商学院梁毅认为，仅仅挥动价格战这把双刃剑，大家杀得你死我伤，使本来相对有序的购买力变得混乱，打破了市场平衡，引发不必要的提前消费，把风险转移到了商家和生产经营企业，最终使消费者的长远利益和根本利益受到损害。
他认为，要使药品经营企业走良性竞争之路，一靠引导，引导企业开展差异化经营，提高创新能力，优化资产和资源配置，形成规模效益；二靠加强宏观调控，对完全竞争市场，国家指导价格的政策也是必不可少的；三靠法制建设，制止不正当竞争主要靠健全法律制度，要建立有序的市场竞争秩序只有硬约束才有效。
政府想通过充分的市场竞争，实现优胜劣汰，最后使整个行业走上良性发展的轨道。看来，政府不会是这场价格战的终结者。
如果靠行业自建订立价格同盟，那么，谁来制订一个公平的游戏规则，谁又能保证这个公正的游戏规则的执行呢?这仍是留给人们思考的问题。