记得那年广交会,我带了一批自认为会被日本市场看好的沙袋参展,指望这沙袋能换回个金娃娃,除抵销不菲的会费外,还能为我的生意创造出新的亮点。
　　紧锣密鼓的布展后,我一时心血来潮,信步走到别的摊位转了转。这一看便傻了眼,整个展厅摆相同产品的供应商达七八家之多,最近的一家与我的摊位只间隔十几步。也就是说,假如一个有购买意向的日本商人,愿意花时间东跑西颠的话,他足不出户,就能在众多的商家中以最低的价格从容地作出自己的选择。
　　群雄逐鹿的严峻局面已经凸现,临时撤换样品已来不及,我只好守株待兔,以静制动。开幕后的三四天里,我稀稀拉拉地接待了几批日本客户,他们非常看好我的样品质量。但是交换名片后,一问起价格,他们便扭头就走。为了应付激烈的竞争,和工厂商量后,我及时把价格调整到最低,保持微利,但还是留不住客户匆匆离去的脚步。一时间,我觉得无计可施,心灰意冷,但和一个叫渡边的客户进行了近一个小时的洽谈后,又点燃了我心中的希望之火。
　　渡边正是那种传说中典型的日本商人。他矮小精瘦,约摸三十几岁,身着笔挺的黑色西服,金边眼镜片后面一双小眼狡黠地晃动着,交换名片时弯腰屈背。虽带了个漂亮女翻译,但他仍用磕磕巴巴的“日式”英语哇呀海呀讲个不停,让人有些忍禁不俊。渡边用尺子精确地量了量沙袋的尺寸,甚至还把袋子里的塑料扁丝抽出来用手测试了强度。他吩咐翻译把我报价的全部内容详细记录在案。末了,他向我提出了两个不算苛刻的要求:一是要我给他一份正式打印好的报价单;二是提供每10条一捆,100条一包沙袋的包装照片。资料备好后,他第二天来取。
　　像捞到一根救命稻草,我马不停蹄地忙碌起来。先是请人打印了一份整洁美观的报价单,接着打电话叫工厂连夜加班打包拍照,甚至要求工厂次日将实物派人坐飞机直接送到我的摊位上来。我知道我的沙袋的价格不占优势,但以勤补拙,或许用我严谨的作风和工作的高效能赢得客户的认同。
　　渡边如约而来,我精心备好的资料使他惊喜万分。当看到沙袋包装实样时,他一边掏出像机照个不停,一边不由自主地发出“哟西,哟西”的赞叹。此时,我以为水到渠成地他会提出订货的意向。哪知,渡边叽里瓜拉地用日语,夹带着英语和手势演讲了一通。翻译嫣然一笑地告诉我:“渡边在表扬你呢!你前期工作做得不错,是否与贵公司订货,他们还要转转再说。”
　　渡边看上去也是个广交会的“老油子”。我猜想后几天他们肯定会在相关的摊位频繁地穿梭,周旋压价。果不出所料。一天,渡边的那位漂亮翻译款款前来,朱唇微启:“刘先生,我们对贵公司各方面都比较满意,只是价格略高了些。”她将两张写在便笺上的报价摆在我面前。我飞快地扫了一眼,同行的报价低得令人咋舌。我沉住气对她说:“按新料做这种价肯定要亏。据我所知,国际市场原料已有上涨的迹象;况且,日本用户对质量很挑剔,无端的降价只会以降低质量为代价,我不想我们的首次合作双方留下不愉快的印象。”听完这话,小姐无奈地摆摆头说:“如果是这样的话,刘先生,我们向贵公司订货的概率就可能不会很大啦!”
　　广交会在忙乱中飞逝而过。在最后一天,按规定在下午5点就可以撤馆。除了广州的代表外,不到3点,人们都归心似箭,开始收整样品,打包发运。看到左邻右舍的代表们都有“斩获”,而我带的所有样品则几乎“全军覆没”,顿时心里觉得酸溜溜的。想起渡边他们每次洽谈完都没把话封死,我脑海里对沙袋成交还残存着一丝希望。同摊的一位山东老乡见我无动于衷,就对我撺掇道:“老哥,还在等那小鬼子吧?他可是大大的狡猾,你是不是太痴情了!看……”,顺着老乡手指的方向,渡边在不远处的一个摊位前正襟危坐,翻译小姐则神色兼备,侃侃而谈。看到这情景,当时我两眼愤火,真恨不得冲上去把渡边掀翻在地上。
　　此时,展厅里闹哄哄地乱成了一锅粥。我开始胡乱把各种样品扔进纸箱里,心乱如麻。这就是竞争?真残忍!两万多块的会费就这样无声无息地打了水漂,空手而归,何颜见江东父老?正当我准备把那该诅咒的沙袋样一把扯下来时,一阵柔和的女声飘了过来:“刘先生,能不能打扰一下?”我转过身,渡边和翻译小姐正幽灵般地站在面前。“这份订货合同作为我们分手的礼物好不好啊?”渡边眉目舒展,翻译小姐语调轻忪,行云流水般地说:“这几天我们接触了不下十家的供应商,只有你认真快捷地满足了我们的前期要求。你的坦诚、敬业精神和处变不惊的能力也感染了我们。商社选择合作伙伴时,不但看重价格,更看重他的商业信誉。前面那家公司是我们以前的供应商,但他对我们包装的特殊要求总是充耳不闻,提出的索赔也是推三阻四,闪烁其词。所以,我们决定把原定给他们的订单转给你。如果对合同无异议,请签上您的大名。”
　　我睁大眼细读合同,订货条件与我当初提出的报价单内容毫无二致。尤其是数量,我的天,整整200万条,够工厂忙活半年!就在交易会闭馆的前一刻,我鬼使神差地白捡了一个“金娃娃”。
　　我微笑着,潇洒地在合约上签完字。放下笔,渡边早已把他那发热的手伸过来,我用手使劲一攥,竟让这小子龇牙咧嘴地笑出了声。