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过去的2012年，我国汽车市场以4.33%的增速延续了低速增长态势。
尽管有专家预计，我国汽车市场还有15年左右的高速增长期，但是这个时间节点已经发生变化——即由短期、快速发展进入长期、平稳发展阶段。这意味着，过去的卖方市场正在向买方市场转化，汽车经销商、汽车厂商需要随之做出调整。我们的汽车生产企业和经销商，或许应该抛弃传统的“以卖车为目的”的销售，从更宏观的意义上，从更深的层次、更广的维度去思考汽车销售、服务的内涵。
实际上，汽车经销模式正在悄然发生变化。
北京亚运村汽车交易市场中心总经理、中国汽车流通协会会长迟亦枫多年来从事有形市场管理、研究，长期的实践引发了他对汽车经销模式进行深入研究和探索。在汽车市场急剧变化的大形势下，迟亦枫为我们带来了全方位的视野。他认为，随着汽车市场形势的变化，单一4S店模式遭遇挑战，经销模式创新是汽车经销商和厂商需要共同思考的课题。
文章节选自迟亦枫的《我国汽车经销模式的创新和有形市场的发展》，有改动。本刊记者还就相关问题采访了迟亦枫，采访节录亦一并与读者分享。
虽然经过几十年的磨合和发展，我国汽车经销模式没有形成独立完善的体系，仍处于借鉴、学习、探索的过程，对各类经销模式的评价和发展趋势，并未形成统一的意见和思路。
我国是一个发展中的大国，汽车产业是极具成长性的行业。我国的改革开放事业要探索独特的发展道路，我国汽车销售模式的发展和定型，也必须突出创新。应该从我国的国情和产业发展现状的实际出发，对国外的模式进行分析和消化，形成具有我国特色的销售体系和模式。
基于以上结论，有必要对我国汽车经销模式应该创新、如何创新的问题进行深入研讨。
我国汽车经销模式的创新有其必要性和迫切性。生产和销售的地位正在发生变化
汽车产业生产和销售的地位正在发生变化。按照市场经济的发展规律，成熟的产业应以市场为导向，实际上就是需求决定生产。从产业流程看，是流通决定生产。我国的汽车产业由于各种原因在总体上仍处于生产决定流通的阶段。但是产业的高速发展已经促进转变的加速到来。
一是随着汽车产量的提高和品牌的丰富，紧缺现象得到根本转变，虽然仍有一些品牌和车型表现强势，供应趋紧，尤其是一些进口品牌，仍然加价销售。但在宏观层面，供需关系基本平衡，大部分合资品牌和所有自主品牌供大于求，处于完全的市场竞争状态。基于这种大背景，消费者的权益、地位、主导性正在逐步增强。
二是生产和流通的主次，强弱地位正在发生变化，经销商的主权意识明显加强。随着生产领域竞争的加剧，渠道的竞争更显现出重要性和决定性。经销商在选址、建店、规模、形式、销售政策等方面有了更多的话语权，必会促进销售模式的合理化发展和创新。
三是经销商集团的崛起和发展，强化了销售商的话语权，形成了厂商关系的新格局。经销商集团的崛起，既是自身做大做强的内在发展需求，也不可否认，有与厂家博奕取得优势的外在动力。近期，由于相当一批经销商集团已经和计划整体上市，无论在地位上还是在实力上都有质的提升。尤其是经销商集团已经不是一个孤立的个体，而是一个基本利益一致的集群。在这种大背景和趋势下，经销商从实际出发创新销售模式，必将获得更大的主动权。
4S店模式遇到发展瓶颈
一是北京治堵新政的启示。北京新政实施后，受影响最大的是分布于京城各处的4S店，尤其是近几年新建店，位置相对偏僻的店以及弱势品牌店。北京由2010年销售91万辆车到2012年的58万辆，巨大的落差让4S店的经营者无所适从。而在此前，没有任何部门或组织对京城4S店的最大容量进行规划和预警。厂家只有竞争压力下的扩网冲动，经销商基本上是跟着感觉走盲目建店。其结果是厂家、经销商两败俱伤，宝贵的社会资源面临巨大浪费。
二是资金太过密集。投资大，回报周期长，经销商不堪重负。汽车经销行业本来就是资金密集性产业，4S店的高额投资又加大了资金投入的压力。在汽车行业井喷时期，这种高投入有消化的条件和可能。一旦遇有风吹草动，经销商资金安全的脆弱性立刻显现。从另一角度讲，4S店的高投入最终要由消费者买单，已经进入汽车社会的消费者，明白消费，集约花钱的理念和能力大大提升。近期媒体频频曝光的4S店高价宰客事例，充分表明了高成本经销模式的弊病。而经销商夹在厂家和消费者中间，进退失据，难以决断。
三是土地使用不经济，地方政府紧缩审批。土地用量大，单位效益不理想的问题—直是4S店模式的软肋，初期已有矛盾，但被快速发展所掩盖。随着政府管理部门城市规划意识的增强，对4S店用地的审批愈加严格。与此同时，以城市改造和规划为依据，不少城市对4S店的已建网点强制拆除或迁建成为较普遍的现象。这种趋势对4S店模式的发展形成了严峻挑战。
四是建筑模式特殊，改造和退出困难。4S店从本质上讲是商业地产。但与其他众多的商业模式相比，缺乏互通性，很难改造成其他商业业态，致使4S店一旦遇到经营困难，转轨很难。加上厂家对4S店相对刻板的管理方式，经销商退网也会面临重重困难，由此加大了经销商的负担，累积了4S店的弊端。
五是厂商博奕加剧，有观点认为厂家以4S店形式绑架经销商。这种说法虽有偏颇，但不无道理。紧缺经济条件下，上游决定下游是通行的规则。渠道居于从属地位时，资源的地位必然突出。厂家即使绑架经销商也是愿打愿挨，利益共享。但在经济形势发生变化，井喷退潮时，这种利益多元化的弊端必然显露。此时讲绑架，即使不是任何一方的主观意识，也是一种客观事实。
同时，汽车销售的一些新变化也使得销售模式创新变得迫切。
汽车销售的主战场正在向一线、二线城市以外扩展，一线城市的扩张经验和模式必须有所改变，应探索4s店之外的销售模式。三线、四线城市无论在经济发展水平、城市规模方面，还是在商业布局、居民消费习惯方面，与中心城市都有较大差异，生搬4s店的销售模式，将造成更大的损失并殃及汽车产业的发展。 随着汽车销售暴利时代的基本终结，低成本经营成为时代和经销商的要求，更重要的是消费者的需求。高成本的经销模式将遇到越来越大的困难。亚市之所以在新政条件下仍然摊位难求，其中一个重要原因就是入市的经营成本低。如此则经销商负担轻，消费者相应会得到实惠，市场自然会人气旺盛。
强化服务功能正在成为汽车销售的必要条件。在产品质量普遍提高，性价比趋近，车型高度同质化的条件下，提升服务是经销商确立市场优势的极其重要选择。服务完善的企业逐渐获得销售优势，单纯的汽车销售将越来越不适应发展需求。北京新政实施后，这种趋势更加明显。一些销售商和媒体甚至提出“拼服务”的理念和口号，足见对服务的重视程度。消费者也真正享受到了买方市场条件下高质量服务的感觉。一些资深消费者感慨：消费者是上帝的时代来临了。
实际上，厂家和经销商的扩张和销售模式已经在发生变化。仅举几个公开披露的例证：
一是广汽乘用车推出“4S+S（satelliter—卫星店）”模式。
二是北汽自主品牌乘用车推出“集约式”网络建设模式，以地区的中心店带动周边的销售网店。广汽和北汽的模式，实际上都是因地制宜对4s店模式的革新。这是一种实事求是的改变，也是对市场变化高度敏感的快速反应，或许又是对两个主机厂保持高成长性的诠释。
三是比亚迪推出的售后服务跨网联动模式。这种模式对集约利用销售服务设施的益处十分明显，对二线、三线城市的扩张非常适宜。
四是多家自主品牌厂家在试点城市搞汽车超市，实行多品牌同门店经营。这种模式在国外相当流行，非常符合低成本经营的原则，也大大方便了消费者。
五是在三线，四线城市出现了厂家在有形市场设立全品牌展厅的模式。这种模式把有形市场的优势与品牌经营相结合，开创了有形市场新的销售服务模式。
六是以应对北京新政为契机，多家主流厂商放开区域销售限制，在一定范围内实行了自由流通。这虽然有拯救北京车商的狭义意义，也有扩大品牌影响的主观意义，但是更重要的是具有销售模式重大变革的宏观意义。
我国的销售模式相对落后
相对国外对销售模式的管理规定，我国的销售模式相对落后和僵化。
欧洲2004年即出台限制4S店发展的相关法规，我国却在2004年以后实现了4S店的超常规发展。
2010年，欧洲开始施行《欧洲汽车售后服务竞争新法规》，规定汽车制造商要一视同仁地向维修服务商提供原厂配件和技术信息。各品牌汽车在质保期内的维修、保养不得指定特别服务商。据欧盟测算，此举将为消费者节省40%左右的日常维修及保养费用。
上述举措对我国具有很强的针对性和启示意义，预示着我国汽车销售和售后服务将面临革命性的变革。
各地政府、规划部门、经销商、消费者对汽车销售模式及售后服务模式的改革要求明确，期待迫切。
我国销售模式发展的基本趋势
我国汽车销售模式发展创新的基本趋势，主要有以下10个方面。
生产和销售的强弱位置变化将加速。渠道为王，销售引导生产、决定生产的大趋势将确立。
4s店模式将面临发展拐点，独家为大的状况将发生较大的改变。专营店、汽车超市、综合卖场、大型有形市场、汽车园区等终端销售模式将多元发展。与此相适应，《品牌管理办法》将完成历史使命，由修改方案的难产变为以更科学、合理的新规定予以替代。
销售和售后服务、维修将逐步分开，形成独立的系统，以更加专业化的运作满足消费者不断提升和个性化的要求。
跨区销售的禁令将逐步弱化乃至消除，成熟商业自由流通的原则会得到圆满体现。
随着销售重点向三线、四线城市转移，销售网络将迅速下沉。以重点城市的销售服务中心辐射边远地区，形成区域销售网络，将成为厂家和商家共同的选择。
低成本经营和扩张将成为经销商发展的基本原则，集约用地，集约社会资源的销售模式将获得更大的发展空间。
提高服务水平，完善服务模式将是销售领域的主要竞争手段，服务决定生存、决定发展将是评价销售模式优劣的重要条件之一。
网络营销将逐步兴起，并将结合实体销售模式获得快速发展。
置换服务将得到空前重视，新车与二手车相结合的经营销售会形成更普遍、更有竞争力的模式。
有形市场将快速发展，成为影响力逐步加大的主流销售模式。
尽管有专家预计，我国汽车市场还有15年左右的高速增长期，但是这个时间节点已经发生变化——即由短期、快速发展进入长期、平稳发展阶段。这意味着，过去的卖方市场正在向买方市场转化，汽车经销商、汽车厂商需要随之做出调整。我们的汽车生产企业和经销商，或许应该抛弃传统的“以卖车为目的”的销售，从更宏观的意义上，从更深的层次、更广的维度去思考汽车销售、服务的内涵。
实际上，汽车经销模式正在悄然发生变化。
北京亚运村汽车交易市场中心总经理、中国汽车流通协会会长迟亦枫多年来从事有形市场管理、研究，长期的实践引发了他对汽车经销模式进行深入研究和探索。在汽车市场急剧变化的大形势下，迟亦枫为我们带来了全方位的视野。他认为，随着汽车市场形势的变化，单一4S店模式遭遇挑战，经销模式创新是汽车经销商和厂商需要共同思考的课题。
文章节选自迟亦枫的《我国汽车经销模式的创新和有形市场的发展》，有改动。本刊记者还就相关问题采访了迟亦枫，采访节录亦一并与读者分享。
虽然经过几十年的磨合和发展，我国汽车经销模式没有形成独立完善的体系，仍处于借鉴、学习、探索的过程，对各类经销模式的评价和发展趋势，并未形成统一的意见和思路。
我国是一个发展中的大国，汽车产业是极具成长性的行业。我国的改革开放事业要探索独特的发展道路，我国汽车销售模式的发展和定型，也必须突出创新。应该从我国的国情和产业发展现状的实际出发，对国外的模式进行分析和消化，形成具有我国特色的销售体系和模式。
基于以上结论，有必要对我国汽车经销模式应该创新、如何创新的问题进行深入研讨。
我国汽车经销模式的创新有其必要性和迫切性。生产和销售的地位正在发生变化
汽车产业生产和销售的地位正在发生变化。按照市场经济的发展规律，成熟的产业应以市场为导向，实际上就是需求决定生产。从产业流程看，是流通决定生产。我国的汽车产业由于各种原因在总体上仍处于生产决定流通的阶段。但是产业的高速发展已经促进转变的加速到来。
一是随着汽车产量的提高和品牌的丰富，紧缺现象得到根本转变，虽然仍有一些品牌和车型表现强势，供应趋紧，尤其是一些进口品牌，仍然加价销售。但在宏观层面，供需关系基本平衡，大部分合资品牌和所有自主品牌供大于求，处于完全的市场竞争状态。基于这种大背景，消费者的权益、地位、主导性正在逐步增强。
二是生产和流通的主次，强弱地位正在发生变化，经销商的主权意识明显加强。随着生产领域竞争的加剧，渠道的竞争更显现出重要性和决定性。经销商在选址、建店、规模、形式、销售政策等方面有了更多的话语权，必会促进销售模式的合理化发展和创新。
三是经销商集团的崛起和发展，强化了销售商的话语权，形成了厂商关系的新格局。经销商集团的崛起，既是自身做大做强的内在发展需求，也不可否认，有与厂家博奕取得优势的外在动力。近期，由于相当一批经销商集团已经和计划整体上市，无论在地位上还是在实力上都有质的提升。尤其是经销商集团已经不是一个孤立的个体，而是一个基本利益一致的集群。在这种大背景和趋势下，经销商从实际出发创新销售模式，必将获得更大的主动权。
4S店模式遇到发展瓶颈
一是北京治堵新政的启示。北京新政实施后，受影响最大的是分布于京城各处的4S店，尤其是近几年新建店，位置相对偏僻的店以及弱势品牌店。北京由2010年销售91万辆车到2012年的58万辆，巨大的落差让4S店的经营者无所适从。而在此前，没有任何部门或组织对京城4S店的最大容量进行规划和预警。厂家只有竞争压力下的扩网冲动，经销商基本上是跟着感觉走盲目建店。其结果是厂家、经销商两败俱伤，宝贵的社会资源面临巨大浪费。
二是资金太过密集。投资大，回报周期长，经销商不堪重负。汽车经销行业本来就是资金密集性产业，4S店的高额投资又加大了资金投入的压力。在汽车行业井喷时期，这种高投入有消化的条件和可能。一旦遇有风吹草动，经销商资金安全的脆弱性立刻显现。从另一角度讲，4S店的高投入最终要由消费者买单，已经进入汽车社会的消费者，明白消费，集约花钱的理念和能力大大提升。近期媒体频频曝光的4S店高价宰客事例，充分表明了高成本经销模式的弊病。而经销商夹在厂家和消费者中间，进退失据，难以决断。
三是土地使用不经济，地方政府紧缩审批。土地用量大，单位效益不理想的问题—直是4S店模式的软肋，初期已有矛盾，但被快速发展所掩盖。随着政府管理部门城市规划意识的增强，对4S店用地的审批愈加严格。与此同时，以城市改造和规划为依据，不少城市对4S店的已建网点强制拆除或迁建成为较普遍的现象。这种趋势对4S店模式的发展形成了严峻挑战。
四是建筑模式特殊，改造和退出困难。4S店从本质上讲是商业地产。但与其他众多的商业模式相比，缺乏互通性，很难改造成其他商业业态，致使4S店一旦遇到经营困难，转轨很难。加上厂家对4S店相对刻板的管理方式，经销商退网也会面临重重困难，由此加大了经销商的负担，累积了4S店的弊端。
五是厂商博奕加剧，有观点认为厂家以4S店形式绑架经销商。这种说法虽有偏颇，但不无道理。紧缺经济条件下，上游决定下游是通行的规则。渠道居于从属地位时，资源的地位必然突出。厂家即使绑架经销商也是愿打愿挨，利益共享。但在经济形势发生变化，井喷退潮时，这种利益多元化的弊端必然显露。此时讲绑架，即使不是任何一方的主观意识，也是一种客观事实。
同时，汽车销售的一些新变化也使得销售模式创新变得迫切。
汽车销售的主战场正在向一线、二线城市以外扩展，一线城市的扩张经验和模式必须有所改变，应探索4s店之外的销售模式。三线、四线城市无论在经济发展水平、城市规模方面，还是在商业布局、居民消费习惯方面，与中心城市都有较大差异，生搬4s店的销售模式，将造成更大的损失并殃及汽车产业的发展。 随着汽车销售暴利时代的基本终结，低成本经营成为时代和经销商的要求，更重要的是消费者的需求。高成本的经销模式将遇到越来越大的困难。亚市之所以在新政条件下仍然摊位难求，其中一个重要原因就是入市的经营成本低。如此则经销商负担轻，消费者相应会得到实惠，市场自然会人气旺盛。
强化服务功能正在成为汽车销售的必要条件。在产品质量普遍提高，性价比趋近，车型高度同质化的条件下，提升服务是经销商确立市场优势的极其重要选择。服务完善的企业逐渐获得销售优势，单纯的汽车销售将越来越不适应发展需求。北京新政实施后，这种趋势更加明显。一些销售商和媒体甚至提出“拼服务”的理念和口号，足见对服务的重视程度。消费者也真正享受到了买方市场条件下高质量服务的感觉。一些资深消费者感慨：消费者是上帝的时代来临了。
实际上，厂家和经销商的扩张和销售模式已经在发生变化。仅举几个公开披露的例证：
一是广汽乘用车推出“4S+S（satelliter—卫星店）”模式。
二是北汽自主品牌乘用车推出“集约式”网络建设模式，以地区的中心店带动周边的销售网店。广汽和北汽的模式，实际上都是因地制宜对4s店模式的革新。这是一种实事求是的改变，也是对市场变化高度敏感的快速反应，或许又是对两个主机厂保持高成长性的诠释。
三是比亚迪推出的售后服务跨网联动模式。这种模式对集约利用销售服务设施的益处十分明显，对二线、三线城市的扩张非常适宜。
四是多家自主品牌厂家在试点城市搞汽车超市，实行多品牌同门店经营。这种模式在国外相当流行，非常符合低成本经营的原则，也大大方便了消费者。
五是在三线，四线城市出现了厂家在有形市场设立全品牌展厅的模式。这种模式把有形市场的优势与品牌经营相结合，开创了有形市场新的销售服务模式。
六是以应对北京新政为契机，多家主流厂商放开区域销售限制，在一定范围内实行了自由流通。这虽然有拯救北京车商的狭义意义，也有扩大品牌影响的主观意义，但是更重要的是具有销售模式重大变革的宏观意义。
我国的销售模式相对落后
相对国外对销售模式的管理规定，我国的销售模式相对落后和僵化。
欧洲2004年即出台限制4S店发展的相关法规，我国却在2004年以后实现了4S店的超常规发展。
2010年，欧洲开始施行《欧洲汽车售后服务竞争新法规》，规定汽车制造商要一视同仁地向维修服务商提供原厂配件和技术信息。各品牌汽车在质保期内的维修、保养不得指定特别服务商。据欧盟测算，此举将为消费者节省40%左右的日常维修及保养费用。
上述举措对我国具有很强的针对性和启示意义，预示着我国汽车销售和售后服务将面临革命性的变革。
各地政府、规划部门、经销商、消费者对汽车销售模式及售后服务模式的改革要求明确，期待迫切。
我国销售模式发展的基本趋势
我国汽车销售模式发展创新的基本趋势，主要有以下10个方面。
生产和销售的强弱位置变化将加速。渠道为王，销售引导生产、决定生产的大趋势将确立。
4s店模式将面临发展拐点，独家为大的状况将发生较大的改变。专营店、汽车超市、综合卖场、大型有形市场、汽车园区等终端销售模式将多元发展。与此相适应，《品牌管理办法》将完成历史使命，由修改方案的难产变为以更科学、合理的新规定予以替代。
销售和售后服务、维修将逐步分开，形成独立的系统，以更加专业化的运作满足消费者不断提升和个性化的要求。
跨区销售的禁令将逐步弱化乃至消除，成熟商业自由流通的原则会得到圆满体现。
随着销售重点向三线、四线城市转移，销售网络将迅速下沉。以重点城市的销售服务中心辐射边远地区，形成区域销售网络，将成为厂家和商家共同的选择。
低成本经营和扩张将成为经销商发展的基本原则，集约用地，集约社会资源的销售模式将获得更大的发展空间。
提高服务水平，完善服务模式将是销售领域的主要竞争手段，服务决定生存、决定发展将是评价销售模式优劣的重要条件之一。
网络营销将逐步兴起，并将结合实体销售模式获得快速发展。
置换服务将得到空前重视，新车与二手车相结合的经营销售会形成更普遍、更有竞争力的模式。
有形市场将快速发展，成为影响力逐步加大的主流销售模式。