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2002年，是陕西宝塔山油漆股份有限公司发展史上取得辉煌业绩的一年。该公司各项经济指标再创历史新高，主要产品涂料产销量首次突破2万吨，达到21，089吨，比上年增长10．31％；完成销售收入1‘28亿元，比上年增长11．85％；完成利润904万元，比上年增长4．14％。企业综合效益指数达到142．08％， 比上年的139．83％增长了2．25个百分点。主要产品涂料产销量连续五年居西北地区第一，西部第二，成为中国涂料行业骨干企业。
那么，在当今涂料行业竞争激烈的形势下，该公司是如何取得如此成绩呢?
以提高市场占有率，强化服务意识为目标，促使销售工作再上新台阶
该公司是我国涂料行业最先闯入市场的企业，经过二十多年的市场摸索，企业总结出了一套“市场经”，根据近年来涂料市场的变化情况，企业适时调整营销思路，做到始终把握市场脉搏，与时俱进，打造涂料精品。2002年，公司把发展作为企业的第一要务，围绕市场，强化销售工作，主要措施是：
一是继续实施市场延伸策略，在巩固老市场的同时，进一步扩大市场覆盖面。经过十几年努力，宝塔山公司建立了以“陕西为中心，以西北为重点”的“宝塔山”漆服务网络，公司产品连续五年雄居西北五省产销量第一和市场占有率第一。2002年企业认真执行董事会有关市场建设方面的建议，实施市场扩张战略，先后开发了河南的驻马店、许昌、平顶山、商丘、信阳地区，四川的绵阳，西藏的拉萨，山西的离石，新疆的奎屯，安徽的蚌埠，河北的石家庄等新市场，使“宝塔山”漆走出陕西，走出西北，走向全国，走向世界。截止2002年底，产品已覆盖全国十八个省、市(区，含出口地区)，销售点达到180多个，为企业持续、稳定、健康发展奠定了市场基础。其中，2002年公司产品出口3，700吨，创汇237万美元，创历史最好水平。
二是细分市场与客户，适时改进营销策略与方法，使之更适合市场发展的规律与要求。2002年，企业通过充分的市场调研和分析，针对主市场服务和新市场开发的不同特点，尝试推出两种代理制，即主市场实行“晶牌代理”，新市场实行“区域代理”。
在陕西市场推出新品牌“异彩”牌系列产品，并成立“异彩”漆事业部，具体负责管理和市场推进。销售方式严格按区域专卖代理，建立了一级、二级、三级专卖网络，实行区域、价位、服务多方位监控，逐级负责，逐级监督，尝试一种新的营销管理模式，避免销售网络成员间的串货、砸价等现象，为公司现有的“宝塔山”商户增加了一条通道。为2003年主市场的整合，营销手段改革提供了新的尝试。
2002年在销售分公司成立了专职市场开发部，主要对新市场进行有计划、有步骤地开发，为区域代理服务。市场开发部的同志市场深入调研的基础上，制订区域开发计划，落实目标代理商，帮助区域市场开发。经过近四个月的努力，已初见成效。现已发展一级区域代理商2家，直接对19家二级经销商供货，预计可增加零售商100多家。
三是强化销售经理营销知识培训，转变经营观念，提高业务素质。企业针对销售网点中相当一部分经营管理人员有很强的业务能力，同时在计划经济向市场经济转轨变型过程当中，是商业环节中的佼佼者。为了使这部分经理人员在新的市场环境下再创辉煌，2002年11月组织了首届销售经理培训，许多经理通过西安交大教授的授课，系统地掌握了现代市场情况及新的营销观念，开拓了思路，提升了销售技巧，通过集中学习，相互交流，达到了共同提高的目的。在2003年销售工作会议期间，又举办了两天营销知识培训。通过培训使经销“宝塔山”漆的全国各地经理，又得益于新营销理念的指导，使他们开拓了思路，增加了营销技巧，对公司稳定主市场销售，推进销售新政策，整合市场大有好处，为2003年强势推进打下了坚实的基础。
四是增强销售人员的市场意识、商品意识，提高服务水平。销售公司通过“一切服务于市场”， “一切为了顾客”， “工作服务零差错”等活动，使每一位员工在不同的岗位，都能立足本职，放眼全局。在销售旺季，许多同志放弃了节假日的休息，经常工作到深夜。思想上不麻痹，工作上无差错，出色地完成了销售环节的各项工作。
顺应企业发展新形势，强化基础管理工作。
全球经济一体化的到来，加快了中国市场化的进程，也给中小企业的生存和发展带来了新的问题。发展是企业要长期生存的唯一出路，健康的发展是企业持续发展的保证，要谋求新的发展空间，就必须从基础管理工作抓起，重视管理，才能夯实基础。2002年，该公司围绕实现全年生产经营目标这个中心，把强化基础管理手段作为职能部门的中心任务来抓：
一是认真开展一体化的认证工作。适应我国加入WTO的需要及涂料市场竞争的要求，加快IS09000
2000版质量体系的换版和IS014000环境体系的认证工作，公司认证办在咨询公司的帮助下，根据企业实际，开展各个层次的培训活动，使一体化的认证工作在公司开展的有声有色。特别是IS014000的认证，是公司新介入的领域，在认证办、咨询公司、内审员及各部门的共同努力下，企业已建立了一套较为全面的质量、环境一体化文件，并于2002年10月发布实施。2003年3月将进入审核阶段。届时，企业将成为陕西省质量、环境一体化认证首家企业。
二是认真抓好各部门的衔接配合。继续以十二项基础管理考核为主要内容，充分发挥职能部门和生产经营部门的主观能动性，变“以权利为中心”的管理为“以责任为中心”的服务，保证“市场链”运行顺畅。2002年，该公司把“市场链”的有效运行作为公司产品核心竞争力提升的根本保证和基础管理考核工作的一项重要内容来抓，经过近年来的不断努力，目前，“市场链”运行中的扯皮现象明显减少，各部门在“市场链”的衔接中主观能动性明显增强。
加快体制创新和内部经营机制的转换，探索顺应市场发展的新思路。
为了使公司经营机制向着更加适应市场发展的要求，建立合理、科学、高效的经营管理机构势在必行。2002年7月，根据企业发展实际，结合CIS工程，该公司对2002年内部体制改革提出了新的思路，按照改革的基本设想，对各生产经营单位和各经营实体，全面实行分厂式和分公司制管理，实行独立核算；对事业部经营实体，试行模拟子公司运行；对职能科室，着重解决责、权、利对等问题，使其真正成为公司的决策参谋中心，管理策划中心和服务中心，实行“一办、七部、一中心”组织结构，即：总经办、发展部、人力资源部、财务部、审计部、证券部、质管部、生产部、技术中心。在体改小组的工作努力下，以上这些部门从2002年8月份正式开展工作，已发挥了各自的职能。
以技术创新为动力，强化技术支持能力，大力调整产品结构，不断优化产品工艺，降低成本。
一是及时执行国家强制性标准，使公司全部产品满足标准要求。针对国家强制性标准从2002年7月1日实施，该公司技术中心年初就着手调整工艺配方，及时更换含铅原料的使用，提高部分油漆的固体含量，在国家有关部门的抽检下，检测一次达标，使公司家庭室内装修产品中铅、VOC、TDI、二甲苯、苯、甲醛等材料的含量都在国家控制的范围以内。目前，公司乳胶漆、醇酸漆系列产品已经通过国家涂料检测中心抽检，均达到室内装饰漆的环保标准。
二是紧跟市场搞开发，围绕效益调结构。2002年，公司技术中心对饮水设施涂料、防水涂料、防火涂料、水性涂料、铝粉漆、醇酸树脂、高固体份涂料进行了研发，部分已完成小试、中试，可望2003年推向市场；乳液生产已完成中试，针对用户要求研发丙烯酸氨基、环氧中涂、环氧富锌底漆等品种，均得到用户的认可，使公司产品的结构更加符合涂料市场的需求。以乳胶漆为代表的功能性涂料、专用涂料等附加值高的产品比重逐年上升。2002年共销售乳胶漆1628吨，较上年增长288吨，醇酸磁漆、硝基、氨基、聚酯、聚氨酯、氯磺化、环氧类等高档漆销售2000吨，分别比上年增长21．5％、10％，重防腐类产品较去年翻了一番。目前这些产品已被广泛应用于国家大中型企业和重点工程中。如：酒泉钢铁公司、宝鸡石油机械厂、二汽集团、中原油田、新飞冰箱、中国农展馆等上百家企业，创造了良好的社会经济效益和晶牌形象。
三是优化制造工艺，降低产品成本。为了有效控制成本，公司技术人员积极调整树脂配方，使油酸、对苯等性能优异、价格低的原材料用量大大提高，有效地解决了脂肪酸分厂的销售问题。同时根据原材料价格变化，适时调整产品配方。2002年，在石油制品大幅度涨价的情况下，公司产品成本得到了有效控制。
四是强化技术保证支持，做好产前、产中、售后服务。在产前、产中和售后服务方面，技术中心积极、主动走向市场，解决各种技术和质量问题，为不少用户解决了施工的难点问题，为产品销售提供了强有力的技术支持，完成了工程师走出实验室的战略任务，为公司产品进入专业化、个性化服务领域提供了有力的保障。
五是做好项目研发，培育新的经济增长点。持续、稳定、健康地发展要有重点项目的带动，要有科技含量高的项目作支持。最近几年，公司在项目研发、项目建设方面取得了优异的成绩。与清华大学合作建设的脂肪酸项目，被列为陕西省2003年重大科技产业化项目；脂肪酸二期项目，公司正在与天津大学共同研发，目前处在小试阶段；氟碳树脂项目被国家经贸委列入“双高一优”项目；泔水油处理、生物柴油生产也被国家科技部作为创新项目给予重点支持；年产万吨乳胶漆项目已破土动工。
重视人力资源管理，适应企业发展要求。
劳动力从成本上升到资源，上升到资本是当今管理者的共识，也是世界经济一体化带来的影响，更是先进企业与落后企业观念上的区分。该公司从去年开始对人力资源进行整合以后，使公司的人力资源管理工作更加规范化、科学化、程序化。2002年，公司进一步深化人力资源管理体制，积极为员工搭建发挥自身特长的平台，强化员工培训及保障体系建设，取得了成效。该公司根据发展需要，在内部运行机制方面，充分发挥员工的积极性和创造性：
一是建立新的用人机制。适应公司发展，招聘新员工36人，其中23人为中专以上文化程度，内部岗位转岗45人次，员工转岗率10％，内部淘汰9人，淘汰率6％。
二是建立健全职工保障体系。出台了《公司职工享受基本保障实施办法》及《公司内部下岗再就业人员补充办法》，这两个文件的出台，比较全面地解决了员工各种社会保障问题。
三是强化员工培训力度。2002年，公司先后实施了后备管理干部培训、班组长培训、销售经理培训、技术人员培训、一体化内审员培训等，使公司的人力资源开发进入了一个新的阶段。
四是建立良性的人才引入机制、分配机制和薪酬机制，提高员工积极性和工作创造性。据统计，截止2002年底，公司现有员工440人(不含子公司)，其中大专以上学历占21％；2002年人均收入达7992元／人，比上年人均增长972元，增长了13．85％，不同岗位之间收入差距明显。不断将竞争机制引入企业内部，在追求过程公平的同时，打破了分配上的平均主义。
2003年是全面贯彻十六大精神的第一年，中国全面进入小康社会的建设，对涂料行业带来了新的发展机遇。在新的一年里，宝塔山公司已制定了新年度工作目标和任务：即力争在新年度，实现计划产销量22，600吨；计划销售收入13，611万元；目标利润910万元。我们祝愿宝塔山公司在新的一年里，百尺竿头，更进一步，企业的明天更加美好!
(作者单位：陕西宝塔山油漆股份有限公司总经办)
那么，在当今涂料行业竞争激烈的形势下，该公司是如何取得如此成绩呢?
以提高市场占有率，强化服务意识为目标，促使销售工作再上新台阶
该公司是我国涂料行业最先闯入市场的企业，经过二十多年的市场摸索，企业总结出了一套“市场经”，根据近年来涂料市场的变化情况，企业适时调整营销思路，做到始终把握市场脉搏，与时俱进，打造涂料精品。2002年，公司把发展作为企业的第一要务，围绕市场，强化销售工作，主要措施是：
一是继续实施市场延伸策略，在巩固老市场的同时，进一步扩大市场覆盖面。经过十几年努力，宝塔山公司建立了以“陕西为中心，以西北为重点”的“宝塔山”漆服务网络，公司产品连续五年雄居西北五省产销量第一和市场占有率第一。2002年企业认真执行董事会有关市场建设方面的建议，实施市场扩张战略，先后开发了河南的驻马店、许昌、平顶山、商丘、信阳地区，四川的绵阳，西藏的拉萨，山西的离石，新疆的奎屯，安徽的蚌埠，河北的石家庄等新市场，使“宝塔山”漆走出陕西，走出西北，走向全国，走向世界。截止2002年底，产品已覆盖全国十八个省、市(区，含出口地区)，销售点达到180多个，为企业持续、稳定、健康发展奠定了市场基础。其中，2002年公司产品出口3，700吨，创汇237万美元，创历史最好水平。
二是细分市场与客户，适时改进营销策略与方法，使之更适合市场发展的规律与要求。2002年，企业通过充分的市场调研和分析，针对主市场服务和新市场开发的不同特点，尝试推出两种代理制，即主市场实行“晶牌代理”，新市场实行“区域代理”。
在陕西市场推出新品牌“异彩”牌系列产品，并成立“异彩”漆事业部，具体负责管理和市场推进。销售方式严格按区域专卖代理，建立了一级、二级、三级专卖网络，实行区域、价位、服务多方位监控，逐级负责，逐级监督，尝试一种新的营销管理模式，避免销售网络成员间的串货、砸价等现象，为公司现有的“宝塔山”商户增加了一条通道。为2003年主市场的整合，营销手段改革提供了新的尝试。
2002年在销售分公司成立了专职市场开发部，主要对新市场进行有计划、有步骤地开发，为区域代理服务。市场开发部的同志市场深入调研的基础上，制订区域开发计划，落实目标代理商，帮助区域市场开发。经过近四个月的努力，已初见成效。现已发展一级区域代理商2家，直接对19家二级经销商供货，预计可增加零售商100多家。
三是强化销售经理营销知识培训，转变经营观念，提高业务素质。企业针对销售网点中相当一部分经营管理人员有很强的业务能力，同时在计划经济向市场经济转轨变型过程当中，是商业环节中的佼佼者。为了使这部分经理人员在新的市场环境下再创辉煌，2002年11月组织了首届销售经理培训，许多经理通过西安交大教授的授课，系统地掌握了现代市场情况及新的营销观念，开拓了思路，提升了销售技巧，通过集中学习，相互交流，达到了共同提高的目的。在2003年销售工作会议期间，又举办了两天营销知识培训。通过培训使经销“宝塔山”漆的全国各地经理，又得益于新营销理念的指导，使他们开拓了思路，增加了营销技巧，对公司稳定主市场销售，推进销售新政策，整合市场大有好处，为2003年强势推进打下了坚实的基础。
四是增强销售人员的市场意识、商品意识，提高服务水平。销售公司通过“一切服务于市场”， “一切为了顾客”， “工作服务零差错”等活动，使每一位员工在不同的岗位，都能立足本职，放眼全局。在销售旺季，许多同志放弃了节假日的休息，经常工作到深夜。思想上不麻痹，工作上无差错，出色地完成了销售环节的各项工作。
顺应企业发展新形势，强化基础管理工作。
全球经济一体化的到来，加快了中国市场化的进程，也给中小企业的生存和发展带来了新的问题。发展是企业要长期生存的唯一出路，健康的发展是企业持续发展的保证，要谋求新的发展空间，就必须从基础管理工作抓起，重视管理，才能夯实基础。2002年，该公司围绕实现全年生产经营目标这个中心，把强化基础管理手段作为职能部门的中心任务来抓：
一是认真开展一体化的认证工作。适应我国加入WTO的需要及涂料市场竞争的要求，加快IS09000
2000版质量体系的换版和IS014000环境体系的认证工作，公司认证办在咨询公司的帮助下，根据企业实际，开展各个层次的培训活动，使一体化的认证工作在公司开展的有声有色。特别是IS014000的认证，是公司新介入的领域，在认证办、咨询公司、内审员及各部门的共同努力下，企业已建立了一套较为全面的质量、环境一体化文件，并于2002年10月发布实施。2003年3月将进入审核阶段。届时，企业将成为陕西省质量、环境一体化认证首家企业。
二是认真抓好各部门的衔接配合。继续以十二项基础管理考核为主要内容，充分发挥职能部门和生产经营部门的主观能动性，变“以权利为中心”的管理为“以责任为中心”的服务，保证“市场链”运行顺畅。2002年，该公司把“市场链”的有效运行作为公司产品核心竞争力提升的根本保证和基础管理考核工作的一项重要内容来抓，经过近年来的不断努力，目前，“市场链”运行中的扯皮现象明显减少，各部门在“市场链”的衔接中主观能动性明显增强。
加快体制创新和内部经营机制的转换，探索顺应市场发展的新思路。
为了使公司经营机制向着更加适应市场发展的要求，建立合理、科学、高效的经营管理机构势在必行。2002年7月，根据企业发展实际，结合CIS工程，该公司对2002年内部体制改革提出了新的思路，按照改革的基本设想，对各生产经营单位和各经营实体，全面实行分厂式和分公司制管理，实行独立核算；对事业部经营实体，试行模拟子公司运行；对职能科室，着重解决责、权、利对等问题，使其真正成为公司的决策参谋中心，管理策划中心和服务中心，实行“一办、七部、一中心”组织结构，即：总经办、发展部、人力资源部、财务部、审计部、证券部、质管部、生产部、技术中心。在体改小组的工作努力下，以上这些部门从2002年8月份正式开展工作，已发挥了各自的职能。
以技术创新为动力，强化技术支持能力，大力调整产品结构，不断优化产品工艺，降低成本。
一是及时执行国家强制性标准，使公司全部产品满足标准要求。针对国家强制性标准从2002年7月1日实施，该公司技术中心年初就着手调整工艺配方，及时更换含铅原料的使用，提高部分油漆的固体含量，在国家有关部门的抽检下，检测一次达标，使公司家庭室内装修产品中铅、VOC、TDI、二甲苯、苯、甲醛等材料的含量都在国家控制的范围以内。目前，公司乳胶漆、醇酸漆系列产品已经通过国家涂料检测中心抽检，均达到室内装饰漆的环保标准。
二是紧跟市场搞开发，围绕效益调结构。2002年，公司技术中心对饮水设施涂料、防水涂料、防火涂料、水性涂料、铝粉漆、醇酸树脂、高固体份涂料进行了研发，部分已完成小试、中试，可望2003年推向市场；乳液生产已完成中试，针对用户要求研发丙烯酸氨基、环氧中涂、环氧富锌底漆等品种，均得到用户的认可，使公司产品的结构更加符合涂料市场的需求。以乳胶漆为代表的功能性涂料、专用涂料等附加值高的产品比重逐年上升。2002年共销售乳胶漆1628吨，较上年增长288吨，醇酸磁漆、硝基、氨基、聚酯、聚氨酯、氯磺化、环氧类等高档漆销售2000吨，分别比上年增长21．5％、10％，重防腐类产品较去年翻了一番。目前这些产品已被广泛应用于国家大中型企业和重点工程中。如：酒泉钢铁公司、宝鸡石油机械厂、二汽集团、中原油田、新飞冰箱、中国农展馆等上百家企业，创造了良好的社会经济效益和晶牌形象。
三是优化制造工艺，降低产品成本。为了有效控制成本，公司技术人员积极调整树脂配方，使油酸、对苯等性能优异、价格低的原材料用量大大提高，有效地解决了脂肪酸分厂的销售问题。同时根据原材料价格变化，适时调整产品配方。2002年，在石油制品大幅度涨价的情况下，公司产品成本得到了有效控制。
四是强化技术保证支持，做好产前、产中、售后服务。在产前、产中和售后服务方面，技术中心积极、主动走向市场，解决各种技术和质量问题，为不少用户解决了施工的难点问题，为产品销售提供了强有力的技术支持，完成了工程师走出实验室的战略任务，为公司产品进入专业化、个性化服务领域提供了有力的保障。
五是做好项目研发，培育新的经济增长点。持续、稳定、健康地发展要有重点项目的带动，要有科技含量高的项目作支持。最近几年，公司在项目研发、项目建设方面取得了优异的成绩。与清华大学合作建设的脂肪酸项目，被列为陕西省2003年重大科技产业化项目；脂肪酸二期项目，公司正在与天津大学共同研发，目前处在小试阶段；氟碳树脂项目被国家经贸委列入“双高一优”项目；泔水油处理、生物柴油生产也被国家科技部作为创新项目给予重点支持；年产万吨乳胶漆项目已破土动工。
重视人力资源管理，适应企业发展要求。
劳动力从成本上升到资源，上升到资本是当今管理者的共识，也是世界经济一体化带来的影响，更是先进企业与落后企业观念上的区分。该公司从去年开始对人力资源进行整合以后，使公司的人力资源管理工作更加规范化、科学化、程序化。2002年，公司进一步深化人力资源管理体制，积极为员工搭建发挥自身特长的平台，强化员工培训及保障体系建设，取得了成效。该公司根据发展需要，在内部运行机制方面，充分发挥员工的积极性和创造性：
一是建立新的用人机制。适应公司发展，招聘新员工36人，其中23人为中专以上文化程度，内部岗位转岗45人次，员工转岗率10％，内部淘汰9人，淘汰率6％。
二是建立健全职工保障体系。出台了《公司职工享受基本保障实施办法》及《公司内部下岗再就业人员补充办法》，这两个文件的出台，比较全面地解决了员工各种社会保障问题。
三是强化员工培训力度。2002年，公司先后实施了后备管理干部培训、班组长培训、销售经理培训、技术人员培训、一体化内审员培训等，使公司的人力资源开发进入了一个新的阶段。
四是建立良性的人才引入机制、分配机制和薪酬机制，提高员工积极性和工作创造性。据统计，截止2002年底，公司现有员工440人(不含子公司)，其中大专以上学历占21％；2002年人均收入达7992元／人，比上年人均增长972元，增长了13．85％，不同岗位之间收入差距明显。不断将竞争机制引入企业内部，在追求过程公平的同时，打破了分配上的平均主义。
2003年是全面贯彻十六大精神的第一年，中国全面进入小康社会的建设，对涂料行业带来了新的发展机遇。在新的一年里，宝塔山公司已制定了新年度工作目标和任务：即力争在新年度，实现计划产销量22，600吨；计划销售收入13，611万元；目标利润910万元。我们祝愿宝塔山公司在新的一年里，百尺竿头，更进一步，企业的明天更加美好!
(作者单位：陕西宝塔山油漆股份有限公司总经办)