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随着我国“走出去”政策的引导，国家自2003年9月1日起大幅度降低企业自营出口“门槛”，给更多中小企业提供了平等参与国际竞争的机遇。但国际市场不同于国内市场，其竞争对手、市场环境、合作伙伴等远比国内复杂，这就要求我们自营出口企业商务管理人员除了要谙熟经营管理知识、驾驭管理技巧，还要准确把握一些国际市场“游戏规则”，控制与防范主要商务风险，善于同外国人做生意，从而在国外市场上争雄取胜。
在国际贸易中，“货”与“款”的结算是两个关键点，同样也是我们中小企业信用风险控制与预防关键点，应作好控制和防范。
（一）自营出口企业“信用风险”规范与管理
1. 自营出口企业“自身信用”规范与管理
企业自身信用管理与规范的认识，在企业开展国内市场竞争时就知道其重要性，这对于企业开展国际贸易，更是致胜的先决条件。随着我国生产企业自营进出口业务发展潜力增长，我国生产企业要认识到：市场经济是契约的信用经济。国际市场竞争同样是以契约和信用为基础的贸易竞争。
首先，我们要按市场需要研发设计适销对路的产品。
其次，生产环节要严把质量关，以质取胜；严格按国际市场认证标准去设计采购、组织生产，在营销服务阶段以诚取胜，严格按国际惯例规则开展国际贸易，不投机取巧；在出口贸易中采取长远战略，稳定老客户，发展新客户。
再次，经济实力条件允许的企业，可以配合国际招标战略，向全球供应商发出招标邀请：一方面向全球供应商发出邀请，了解自己的公司资信，另一方面也开展一些交易会，一般在每年广交会结束前后，公司邀请进出口客户参加自己公司主办的大型供销贸易会或参观公司或提供游览等活动，主要是增进与客户交流，一方面以自己的实力、真诚影响客户，另一方面增加客户信任度，还可为编制下年公司《年度经营计划》奠定基础。
2. 客户信用风险管理与规范
外贸难做。究竟难在何处？主要还是外贸风险把握。“信用风险”控制可以涉及到企业计划，销产供财务各个环节。
做出口业务与国外客户打交道时，一定不要为其美丽的言谈和凌人气势所影响，特别是一些来自几个敏感地区/国家（尼日利亚、南美等一些小公司）以及初次打交道的公司。一些较大的知名公司要弄清其是否挂靠或是冒牌等情况。在合同中要明确双方权责与义务。对于国外公司信誉调查，可委托自己结算银行协助了解。老客户的信用也不可忽视，也要如银行信用等级在不断变化一样，客户信用也可能会发生变化，一定要进行“动态”评估监管。
客户“宏观信用风险”控制：将市场所在地区/国家划分为几大块，美洲区/欧洲区/亚洲区/非洲区等。最大的好处就是，人力资源充分利用；在该种出口组织结构模式下，客户宏观信用风险控制与防范主要是查找一些专业资料对该地区宏观进行风险分析。以拉美各国风险为例：??
客户“微观信用风险”控制：客户微观信用风险控制与预防，主要是要做到“动态地进行全员、全过程、全要素”地开展工作。结合自己企业情况与条件许可，从企业出口商务风险“预警机制”设计与运用到出口风险控制与防范等都要讲究。对评估一定 “信用级别”的客户要稳妥设计“救济措施程序”：催收—追讨—清偿—仲裁—诉讼等程序。有条件的公司或者有必要的大宗出口可以委托“DUN & BRADSTREET“(邓白氏公司)等专业机构进行调查。
按不同国家地区分组经营，维护公司出口区域价格体系风险。作为一个公司出口到同一国家地区不同客户是常有的事，如何防止这些产品在同一国家/地区市场上价格矛盾而引起不必要的商业风险呢？办法有三：一是区域市场控制限制（跨国代理商限制区域）；二是型号错开回避产品同一型号；三严格准确核价报价管理。按照出口到同一市场的方式不同分为直销与转销，对中间代理商合理利润要考虑到。
自营出口企业切忌“急于成交”的心理，谨防出口欺诈风险。生产企业自营出口业务开展时间不长，对客户的认识、了解需要时间，如果急于求成，肯定会存在“业务成长时间（火候）性风险”。在新开发客户出口洽谈业务阶段中务必通过一定的渠道调查了解对方资信情况，一定要警惕国外不法分子或国内不法分子在境外利用一些知名公司抓住国内企业自营出口急于成交的心理而进行诈骗；有的在国外注册一空壳公司。通过电子邮件骗取货物或将企业卷入骗取出口退税逃汇等违法交易中使企业蒙受损失。在出口贸易中有近0.15%的坏账损失就是属于上述原因造成的。
3. 规避“或有”出口商务风险
要重视和把握每一份出口定单，对客户进行分类管理是做好出口业务的首要前提之一：国外客户进口我们产品的真正用途或者是客户处于产品国际价值链中哪一环节，处于哪一级市场，以至把握好价格定位。举例说，我们是出口铸造初加工产品到他国精加工，由于在产地上“追索权”清晰，且符合当地质量标准，对提高其自身产品合格率有保证在先，作为国外进口商，其可以降低自己精加工后产品成本，同时缓解其资源稀缺性和回避了其本国政策对产生污染、资源限制等约束。我们作为出口方应该在出口到其他地区价格基础上略高加成。
另外一方面我们对待一些实力较强，在市场信誉上有优势且市场占有率有较大比重的客户，除了建立必要长期稳定的合作关系，可以按年度出口销售额进行一些激励：如商业折扣等优惠。这样我们不仅可以利用其作为我们产品在国外强有力推销者，而且还可以作为公司产品国外市场信息收集反馈；更重要的是双方利益共享，节约了新开发客户的“或有商务风险”机会成本。
4、货代、商检、认证、通关、退税、外管、核销等环节间接商务风险控制与防范
目前货代运输公司较多，而且背景关系错综复杂，为回避此环节风险，务必选择经营能力较强，有一定经济实力的货代运输公司。因为“货代”在企业自营出口业务中扮演着举足轻重的角色：由于出口贸易专业分工较细，规范多，要求出口货代在出口物流合同执行中首要保证货物安全出口，并满足出口客户时间要求。
其次由于出口涉及社会因素较多，在出口业务操作环节中要发生一些预想不到的突发事件，这些事情处理稍有不妥，都有可能带来严重经济损失；如与港口码头、商检、海关协调配合、参与等。
再次，在业务操作中，由于几乎所有外贸单证都要经过货代公司业务人员之手办理，这些单证是出口退税和结汇及核销，享有国家政策与奖励的重要依据。要求货代公司业务人员要认真负责，不可马虎半点。
最后是要求与出口企业合作的货代公司业务人员操守职业道德。由于货代公司同时可能经营几家生产企业自营出口产品的货代业务，而各生产企业出口客户、产品及价格、交易量、时间等均是“商业秘密”，这都可能构成被泄露的“出口商务间接风险”。
（二） “收汇风险”控制与防范管理
1. “贸易术语选择”与“收汇风险”控制、防范管理
企业在自营出口实务中，不可忽视出口“贸易术语选择”，这对防范日后出口收汇风险起很重要的作用。首先，在洽谈业务选择贸易术语中，如果其他条件相同的前提下，有经验的出口企业一般采用涉及以我方为两个或两个以上合同当事人的贸易术语。如以C&F或CIF价格条件，比FOB价格条件有利。因为CIF价格条件涉及买卖双方，货运方与保险公司三方，风险分担关联者不单一。这样一旦察觉有风险，救济的余地多于FOB贸易术语出口下的结汇风险。
其次，如为达成出口业务只能用FOB术语时，也要务必通过与买方合同对船运公司不影响业务作出相关要求，以免耽误交货期，影响出口收汇结算。特别要注意尽量避免买方指定境外货代，一方面，其在中国装运港协调装运还得通过中国当地“中介”机构，而且协调麻烦，总是不很畅通。另外更是增加客户进口费用，间接影响了我们企业产品出口业务。
再次，在CIF术语下的贸易，船货衔接问题上须解决好，尽可能使自营出口企业有较多的灵活性和机动性。一般情况下，在出口业务保证交运货物符合合同规定，单据齐全、正确时，进口商就必须付款，而且货过船舷后，货物损失进口商也不会受影响。因为这种交付方式是一种特定类型的单据买卖。
2. “国际结算方式”与 “收汇风险”控制、防范管理
国际结算方式一般包括“现汇结算”和“记账结算”两大类。“记账结算”在企业贸易中不常用。“现汇结算”是我们中小企业自营出口贸易中常用的国际结算方式，主要有三大类：汇付、托收和信用证（L/C）。
自营出口企业实务中，多采用信用证（L/C）结算方式。由于进出口双方分处两地，无法做到象国内贸易一样“一手交钱，一手交货”这种“钱货两讫”的结算方式，更加复杂的是买卖双方贸易中还加上跨越国界所引起的运输、保险、法律管辖与障碍等系列问题，从而形成了买卖双方担心，国外进口商害怕拿不到合格的货物，而不愿先付款，我们出口商担心钱货两空而不愿先发货，这需要第三方银行用其可靠信誉来完成双方交易结算。这种方式为大多数进出口商采用，更有利于出口方。
当自营出口企业与客户彼此经过长期合作，双方足以互相信赖时，结合使用收款方式，可以使双方的合作更融洽，更长久。常见的有先付部分信用证，余款托收；先预付T/T款，余款托收；汇付与托收。但为控制收汇风险和保证货物安全，实务中一定要在合同相关单据中注明：如货款未付清，货物所有权属于卖方。
采用货到付款或托收等商业信用结算时，尽可能少用FOB和C&F价格条件交易，因为在此交易条件下，按合同规定卖方没有办理货运保险的义务，而由买方自行办理。如买方未办保险，货运受损受潮而拒收，则出口企业就可能赔了，不仅要承担“收汇风险”，还要出现“钱货两空”的损失。为此，这种情况交易，出口企业还须在当地投保出口方利益险。
使用信用证（L/C）结算时，要尽可能避免结汇单证“不符点”出现。一方面增加“改证费”，另一方面可能造成拒付，而给出口企业带来收汇风险。
怎样选择合适的国际结算方式更有利于控制与防范出口收汇风险呢？依照对自营出口企业有利程度，或者说是按企业风险级别由低向高将常见国际结算方式划分如下级次：“预付货款——信用证——托收——到货付款——赊销”。对国外进口商来说正好相反。从理论上讲，进出口双方都想选择对己有利的结算方式，然而在实际业务操作中选择某种结算方式取决于以下诸多条件：商品供求状况、商品市场环境、进出口双方的信赖程度、双方资金实力情况、进出口双方所在国家对出口结算方式及外汇管理制度规定、双方贸易习惯等。
3. “出口贸易合同”签订规范与 “收汇风险”控制、防范管理
“细致、认真洽谈，规范签订出口合同”是企业规避和防范出口“收汇风险”的关键。
在一些企业，出口合同有的是应付ISO9001认证检查，有的是公司管理部门逼迫的，出口排产、发货前公司规定要有其他相关部门评审，于是打印一份合同右手签销售代表自己名称，左手签“国外客户（BUYER）签名”；也有的是在商检、议付等各环节使用。许多企业一般采取“收到信用证后才交货”这种有限的风险控制办法，无疑会制约企业出口发展。而作为出口销售合同则是在国际贸易中明确划分买卖双方权利、义务、责任、费用、风险、收汇方式等条款内容的主要经济交易契约，更是商务纠纷的法律责任界定证明，不可忽视。出口合同的拟订——评审——签订——履行，跟踪管理须全过程管理，这是企业顺利出口销售，安全收汇的保证，是防范出口收汇风险的关键。
4. “出口制单、审单制度”与企业自营出口“收汇风险”控制、防范管理
自营出口企业内部组织机构设置，一般地在出口业务开始初期，大多采取的是由出口业务出口市场—出口报价—谈判—出口货—外贸制单—结算—核销，“一条龙式”地完成，谁的业务谁全程完成。这种“全程式（条状）模式”对出口业务人员来说是很好的职业成长机会，但对企业长期发展不利。由于业务人员是外向型岗位，而制单证、审核则是要静下心来细致内向型岗位做的，业务人员精力分散有可能导致出口规格、日期与出口合同规定不符而造成出口收汇风险。
随着企业自营出口业务的增长，企业出口组织结构内部分成“业务”与“单证”、“储运”、“财务”几大块，即分专业细化“块状模式”。这种方式最大优点就是将易引起“收汇风险”的出口单证制作、审核专门分工出来，努力做到交议付行单证单据的单单一致，单证相符，节省了过去因不符点而支付的昂贵国际通讯费用和不符点扣费，缩短了收汇时间。
专业单证人员未能够回避信用证规定的“陷阱条款”而造成的收汇风险。有的信用证规定商检合格证是议付主要单据之一，而出口企业急于出口货物，如未发现这点就有可能在议付时国外进口商因验货不符而延付或拒付。另外有的信用证规定：运输单据出具后7个工作日内到期等条款。按照这些议付款条款受益人是无法保证得到议付款的，因此审证工作一定要专业、细心。企业出口单证在收到国外客户开出L/C后一定要认真核对合同条款的一致性，对L/C条款中含有“灰色条款”的内容立即要求对方修改此条款，不可勉强履约，以免为日后留下“收汇风险”隐患。
在交付银行的议付单据中，一定要认真制单、严格审单，要求做到“货、单、证”相符，杜绝“不符点”的产生，不能存在任何侥幸心理或认为与客户关系好而马虎。
我们在选择出口结算银行作为自己合作伙伴时，要尽量选择一些工作专业水平高、专业人员综合素质好、责任心强、服务态度好的银行合作，这一点很重要。他们可以从通知议付银行与开证银行不同的角度替出口企业把关审核，同时企业单证业务人员可以从他们那学到许多书上没有的国际结算实务知识。
5. 企业自营出口“收汇风险”规避与转嫁
为促进出口贸易，保障出口企业避免收回风险损失，各国政府采取了各种促进本国企业出口产品有效手段，使本国出口企业在国际贸易市场上平等参与。通过银行保函可以要求国外客商向其银行申请进口付款保函，使收汇风险转嫁给银行担保；出口信用保险是将国外政治风险的保险方面由政府承保，更显优势和必要；出口保理的收汇风险主要由保险公司向自营出口企业提供：海外进口商资信调查与评估；100%的收汇风险担保；应收账款的管理追收，以及资金融通等综合性金融服务。中国银行较早开始了国内国际保理业务。
（三）中小企业自营出口竞争手段“赊销”及“应收帐款”风险控制、防范管理
“赊销是把“双刃剑”。企业“赊销”出口一般主要用于滞销产品，或新开发产品或是出口商对进口商极其信赖，从而向进口商提供一定期限的资金融通，扩大其产品市场占有率。但这是一种风险很大的出口销售方式，其实质就是放宽付款条件为代价的出口销售。我们的态度是务必谨慎，使用此种出口方式前出口企业心里要有底，同时还要预备“收汇风险”救济办法措施，切不可盲目。
赊销出口应收账款成本分析与管理——走出“赊销烂账与出口俱增”的怪圈。我们知道赊销出口直接开成应收账款，财务分析角度：企业赊销出口在业务上除了要认真分析风险因素，还要站在企业出口成本角度分析是否划算。赊销期限是直接影响企业赊销出口应收账款时间成本。我们一定要按企业贷款利率计算占用资金成本，为此我们一定要采取一些管理措施，让赊销应收账款占用资金成本作为鼓励客户付款的激励手段。
“赊销”出口风险控制与防范：自营出口企业一般出口企业综合分析赊销出口业务风险因素后，首先由业务人员协助客户填制《赊销出口申请表》，出口企业根据内部分管权限及相关管理部门进行评审。其次，在业务进行过程中，企业要确定责任人跟踪负责客户付款记录和资信变动情况调整客户信用等级与赊销限额、授信额度、期限、激励折扣与惩罚措施，并进行赊销应收账款监控管理与逾期催收处理。
赊销风险预警监控管理：当自营出口企业经过对国外赊购进口商货款付款及信用变动跟踪监控时，发现有赊销风险预警征兆时，请示公司领导进入下一步“赊销管理”程序：即国外客户的赊购资信评估及催收、追讨、清偿程序。这些风险预警征兆主要包括：销售该客户在公司财务应收账长时间有借无贷，未按约定期限付款；近期订货数量异常；突然申请改变付款方式（譬如以前是银行信用结算方式现要求改为商业信用结算方式）；或从有关渠道了解该客户在出售一些不动产；或是卷入一场大官司，或近期发生或以前未披露的欺诈行为劣迹（譬如类似美国世通公司造假），出口企业发现这些情况后，一定要认真集中组织研究，根据不同程度性质分类分析、评估并采取相应不同措施。
自营出口企业应收账款“风险救济”措施（催款、追讨清偿、仲裁与诉讼程序）：
当企业自营出口应收账款经预警评估确认构成呆坏时，企业须立即组织进入出口应收账款催促、追讨与清偿程序。越早越好，越早成功率越高。
针对出口客户拖欠货款，我们分清其是有意或是无意的拖欠原因，采取不同催促程序。如果对方是因暂时资金周转支付困难，我们应分析其未来履约能力判定出相应办法，给欠款人施压，但仍以协商调解为主，要积极收集证据与信息，掌握债务人的抵押或资产现状及变动情况。如果是企业破产并购等变换债务人身份变换消失故意赖账，故意拖欠，蓄意欺诈，我们应尽快组织搜索相关证据，求助政府或专业机构及时采取补救措施，并适时诉诸法律救济程序，尽可能将损失降到最低。在求助法律救济时通常仲裁诉讼在法律程序上更为简洁。
在追讨国外欠款时，要思路开阔，不要仅将注意力只盯在国外客户的身上，还要回头全面分析业务过程中所有的关系人，找准正确的“切入点”，或者是达到风险分担与转嫁的目的，为公司减少损失。
（四） “外汇风险”控制与防范管理
作为自营出口直接参与国际市场竞争，必然会涉及外收支与外汇资产、外汇债务等。而外汇是随国际外汇市场影响波动的，由此可能引起企业的外汇资产与负债价值波动风险。这些由外汇引起的风险主要表现在“外汇换算风险”、“外汇交易风险”、“外汇经济风险”三方面：
“外汇交易风险”大多由于存在时间差异而引起汇率差异。因而我们一般将以外汇标价的资产与负债列入“外汇风险资产”中。外汇交易风险一般可以通过外部运作手段和内部管理手段控制与防范的。外部运作手段主要是指在金融市场采取期货合同或是外币借贷、套换外汇、外汇期货及证券等选择权的手段来回避或减少企业外汇交易风险。内部管理手段主要采取汇总交易头寸或交易配对，提前结算或滞后结算等手段降低外汇风险，通过坚持出口用“硬货币”与配对期间汇率走强的汇率开出发票；或是将发票价格与汇率直接联系等手段将风险转移给用户或供应商。
“外汇经济风险”降低或消除，可以通过对外汇汇率预测走势调整交易付款期或是选择支付货币种类，或与进口付汇配对等手段。前两种方法我们好理解，在工作实务一般用的比较多，下面我简单介绍一下“与进口付汇配对”手段降低或消除外汇经济风险。
在1998年和2000年期间，因日元对美元的汇率大幅度波动，我们在有关金融机构信息帮助下，果断请示公司，让出口日本业务以“日元”结汇，并且直接用以支付从日本的进口材料付汇，从而达到消除日元波动而带来的外汇经济风险目的，同时又减少了企业外币往来兑换费用成本。这种“与进口付汇配对”手段降低或消除外汇经济风险手段，一般受到同时具备进口与出口配对要素等一些条件制约，一般较大公司可以使用的环境多一些。
需要指出的是，要控制与防范企业外汇风险，我们首先要与当地外汇银行建立良好的关系，能够及时得到外汇市场信息及汇率发展走势，灵活利用合同交易保险条款及衍生金融工具产品。如远期结售外汇，进行外汇套期保值，采用易货贸易，减少外汇兑换成本与兑换损失，为企业降低成本，尽可能消除外汇风险给企业造成的经济损失。
在国际贸易中，“货”与“款”的结算是两个关键点，同样也是我们中小企业信用风险控制与预防关键点，应作好控制和防范。
（一）自营出口企业“信用风险”规范与管理
1. 自营出口企业“自身信用”规范与管理
企业自身信用管理与规范的认识，在企业开展国内市场竞争时就知道其重要性，这对于企业开展国际贸易，更是致胜的先决条件。随着我国生产企业自营进出口业务发展潜力增长，我国生产企业要认识到：市场经济是契约的信用经济。国际市场竞争同样是以契约和信用为基础的贸易竞争。
首先，我们要按市场需要研发设计适销对路的产品。
其次，生产环节要严把质量关，以质取胜；严格按国际市场认证标准去设计采购、组织生产，在营销服务阶段以诚取胜，严格按国际惯例规则开展国际贸易，不投机取巧；在出口贸易中采取长远战略，稳定老客户，发展新客户。
再次，经济实力条件允许的企业，可以配合国际招标战略，向全球供应商发出招标邀请：一方面向全球供应商发出邀请，了解自己的公司资信，另一方面也开展一些交易会，一般在每年广交会结束前后，公司邀请进出口客户参加自己公司主办的大型供销贸易会或参观公司或提供游览等活动，主要是增进与客户交流，一方面以自己的实力、真诚影响客户，另一方面增加客户信任度，还可为编制下年公司《年度经营计划》奠定基础。
2. 客户信用风险管理与规范
外贸难做。究竟难在何处？主要还是外贸风险把握。“信用风险”控制可以涉及到企业计划，销产供财务各个环节。
做出口业务与国外客户打交道时，一定不要为其美丽的言谈和凌人气势所影响，特别是一些来自几个敏感地区/国家（尼日利亚、南美等一些小公司）以及初次打交道的公司。一些较大的知名公司要弄清其是否挂靠或是冒牌等情况。在合同中要明确双方权责与义务。对于国外公司信誉调查，可委托自己结算银行协助了解。老客户的信用也不可忽视，也要如银行信用等级在不断变化一样，客户信用也可能会发生变化，一定要进行“动态”评估监管。
客户“宏观信用风险”控制：将市场所在地区/国家划分为几大块，美洲区/欧洲区/亚洲区/非洲区等。最大的好处就是，人力资源充分利用；在该种出口组织结构模式下，客户宏观信用风险控制与防范主要是查找一些专业资料对该地区宏观进行风险分析。以拉美各国风险为例：??
客户“微观信用风险”控制：客户微观信用风险控制与预防，主要是要做到“动态地进行全员、全过程、全要素”地开展工作。结合自己企业情况与条件许可，从企业出口商务风险“预警机制”设计与运用到出口风险控制与防范等都要讲究。对评估一定 “信用级别”的客户要稳妥设计“救济措施程序”：催收—追讨—清偿—仲裁—诉讼等程序。有条件的公司或者有必要的大宗出口可以委托“DUN & BRADSTREET“(邓白氏公司)等专业机构进行调查。
按不同国家地区分组经营，维护公司出口区域价格体系风险。作为一个公司出口到同一国家地区不同客户是常有的事，如何防止这些产品在同一国家/地区市场上价格矛盾而引起不必要的商业风险呢？办法有三：一是区域市场控制限制（跨国代理商限制区域）；二是型号错开回避产品同一型号；三严格准确核价报价管理。按照出口到同一市场的方式不同分为直销与转销，对中间代理商合理利润要考虑到。
自营出口企业切忌“急于成交”的心理，谨防出口欺诈风险。生产企业自营出口业务开展时间不长，对客户的认识、了解需要时间，如果急于求成，肯定会存在“业务成长时间（火候）性风险”。在新开发客户出口洽谈业务阶段中务必通过一定的渠道调查了解对方资信情况，一定要警惕国外不法分子或国内不法分子在境外利用一些知名公司抓住国内企业自营出口急于成交的心理而进行诈骗；有的在国外注册一空壳公司。通过电子邮件骗取货物或将企业卷入骗取出口退税逃汇等违法交易中使企业蒙受损失。在出口贸易中有近0.15%的坏账损失就是属于上述原因造成的。
3. 规避“或有”出口商务风险
要重视和把握每一份出口定单，对客户进行分类管理是做好出口业务的首要前提之一：国外客户进口我们产品的真正用途或者是客户处于产品国际价值链中哪一环节，处于哪一级市场，以至把握好价格定位。举例说，我们是出口铸造初加工产品到他国精加工，由于在产地上“追索权”清晰，且符合当地质量标准，对提高其自身产品合格率有保证在先，作为国外进口商，其可以降低自己精加工后产品成本，同时缓解其资源稀缺性和回避了其本国政策对产生污染、资源限制等约束。我们作为出口方应该在出口到其他地区价格基础上略高加成。
另外一方面我们对待一些实力较强，在市场信誉上有优势且市场占有率有较大比重的客户，除了建立必要长期稳定的合作关系，可以按年度出口销售额进行一些激励：如商业折扣等优惠。这样我们不仅可以利用其作为我们产品在国外强有力推销者，而且还可以作为公司产品国外市场信息收集反馈；更重要的是双方利益共享，节约了新开发客户的“或有商务风险”机会成本。
4、货代、商检、认证、通关、退税、外管、核销等环节间接商务风险控制与防范
目前货代运输公司较多，而且背景关系错综复杂，为回避此环节风险，务必选择经营能力较强，有一定经济实力的货代运输公司。因为“货代”在企业自营出口业务中扮演着举足轻重的角色：由于出口贸易专业分工较细，规范多，要求出口货代在出口物流合同执行中首要保证货物安全出口，并满足出口客户时间要求。
其次由于出口涉及社会因素较多，在出口业务操作环节中要发生一些预想不到的突发事件，这些事情处理稍有不妥，都有可能带来严重经济损失；如与港口码头、商检、海关协调配合、参与等。
再次，在业务操作中，由于几乎所有外贸单证都要经过货代公司业务人员之手办理，这些单证是出口退税和结汇及核销，享有国家政策与奖励的重要依据。要求货代公司业务人员要认真负责，不可马虎半点。
最后是要求与出口企业合作的货代公司业务人员操守职业道德。由于货代公司同时可能经营几家生产企业自营出口产品的货代业务，而各生产企业出口客户、产品及价格、交易量、时间等均是“商业秘密”，这都可能构成被泄露的“出口商务间接风险”。
（二） “收汇风险”控制与防范管理
1. “贸易术语选择”与“收汇风险”控制、防范管理
企业在自营出口实务中，不可忽视出口“贸易术语选择”，这对防范日后出口收汇风险起很重要的作用。首先，在洽谈业务选择贸易术语中，如果其他条件相同的前提下，有经验的出口企业一般采用涉及以我方为两个或两个以上合同当事人的贸易术语。如以C&F或CIF价格条件，比FOB价格条件有利。因为CIF价格条件涉及买卖双方，货运方与保险公司三方，风险分担关联者不单一。这样一旦察觉有风险，救济的余地多于FOB贸易术语出口下的结汇风险。
其次，如为达成出口业务只能用FOB术语时，也要务必通过与买方合同对船运公司不影响业务作出相关要求，以免耽误交货期，影响出口收汇结算。特别要注意尽量避免买方指定境外货代，一方面，其在中国装运港协调装运还得通过中国当地“中介”机构，而且协调麻烦，总是不很畅通。另外更是增加客户进口费用，间接影响了我们企业产品出口业务。
再次，在CIF术语下的贸易，船货衔接问题上须解决好，尽可能使自营出口企业有较多的灵活性和机动性。一般情况下，在出口业务保证交运货物符合合同规定，单据齐全、正确时，进口商就必须付款，而且货过船舷后，货物损失进口商也不会受影响。因为这种交付方式是一种特定类型的单据买卖。
2. “国际结算方式”与 “收汇风险”控制、防范管理
国际结算方式一般包括“现汇结算”和“记账结算”两大类。“记账结算”在企业贸易中不常用。“现汇结算”是我们中小企业自营出口贸易中常用的国际结算方式，主要有三大类：汇付、托收和信用证（L/C）。
自营出口企业实务中，多采用信用证（L/C）结算方式。由于进出口双方分处两地，无法做到象国内贸易一样“一手交钱，一手交货”这种“钱货两讫”的结算方式，更加复杂的是买卖双方贸易中还加上跨越国界所引起的运输、保险、法律管辖与障碍等系列问题，从而形成了买卖双方担心，国外进口商害怕拿不到合格的货物，而不愿先付款，我们出口商担心钱货两空而不愿先发货，这需要第三方银行用其可靠信誉来完成双方交易结算。这种方式为大多数进出口商采用，更有利于出口方。
当自营出口企业与客户彼此经过长期合作，双方足以互相信赖时，结合使用收款方式，可以使双方的合作更融洽，更长久。常见的有先付部分信用证，余款托收；先预付T/T款，余款托收；汇付与托收。但为控制收汇风险和保证货物安全，实务中一定要在合同相关单据中注明：如货款未付清，货物所有权属于卖方。
采用货到付款或托收等商业信用结算时，尽可能少用FOB和C&F价格条件交易，因为在此交易条件下，按合同规定卖方没有办理货运保险的义务，而由买方自行办理。如买方未办保险，货运受损受潮而拒收，则出口企业就可能赔了，不仅要承担“收汇风险”，还要出现“钱货两空”的损失。为此，这种情况交易，出口企业还须在当地投保出口方利益险。
使用信用证（L/C）结算时，要尽可能避免结汇单证“不符点”出现。一方面增加“改证费”，另一方面可能造成拒付，而给出口企业带来收汇风险。
怎样选择合适的国际结算方式更有利于控制与防范出口收汇风险呢？依照对自营出口企业有利程度，或者说是按企业风险级别由低向高将常见国际结算方式划分如下级次：“预付货款——信用证——托收——到货付款——赊销”。对国外进口商来说正好相反。从理论上讲，进出口双方都想选择对己有利的结算方式，然而在实际业务操作中选择某种结算方式取决于以下诸多条件：商品供求状况、商品市场环境、进出口双方的信赖程度、双方资金实力情况、进出口双方所在国家对出口结算方式及外汇管理制度规定、双方贸易习惯等。
3. “出口贸易合同”签订规范与 “收汇风险”控制、防范管理
“细致、认真洽谈，规范签订出口合同”是企业规避和防范出口“收汇风险”的关键。
在一些企业，出口合同有的是应付ISO9001认证检查，有的是公司管理部门逼迫的，出口排产、发货前公司规定要有其他相关部门评审，于是打印一份合同右手签销售代表自己名称，左手签“国外客户（BUYER）签名”；也有的是在商检、议付等各环节使用。许多企业一般采取“收到信用证后才交货”这种有限的风险控制办法，无疑会制约企业出口发展。而作为出口销售合同则是在国际贸易中明确划分买卖双方权利、义务、责任、费用、风险、收汇方式等条款内容的主要经济交易契约，更是商务纠纷的法律责任界定证明，不可忽视。出口合同的拟订——评审——签订——履行，跟踪管理须全过程管理，这是企业顺利出口销售，安全收汇的保证，是防范出口收汇风险的关键。
4. “出口制单、审单制度”与企业自营出口“收汇风险”控制、防范管理
自营出口企业内部组织机构设置，一般地在出口业务开始初期，大多采取的是由出口业务出口市场—出口报价—谈判—出口货—外贸制单—结算—核销，“一条龙式”地完成，谁的业务谁全程完成。这种“全程式（条状）模式”对出口业务人员来说是很好的职业成长机会，但对企业长期发展不利。由于业务人员是外向型岗位，而制单证、审核则是要静下心来细致内向型岗位做的，业务人员精力分散有可能导致出口规格、日期与出口合同规定不符而造成出口收汇风险。
随着企业自营出口业务的增长，企业出口组织结构内部分成“业务”与“单证”、“储运”、“财务”几大块，即分专业细化“块状模式”。这种方式最大优点就是将易引起“收汇风险”的出口单证制作、审核专门分工出来，努力做到交议付行单证单据的单单一致，单证相符，节省了过去因不符点而支付的昂贵国际通讯费用和不符点扣费，缩短了收汇时间。
专业单证人员未能够回避信用证规定的“陷阱条款”而造成的收汇风险。有的信用证规定商检合格证是议付主要单据之一，而出口企业急于出口货物，如未发现这点就有可能在议付时国外进口商因验货不符而延付或拒付。另外有的信用证规定：运输单据出具后7个工作日内到期等条款。按照这些议付款条款受益人是无法保证得到议付款的，因此审证工作一定要专业、细心。企业出口单证在收到国外客户开出L/C后一定要认真核对合同条款的一致性，对L/C条款中含有“灰色条款”的内容立即要求对方修改此条款，不可勉强履约，以免为日后留下“收汇风险”隐患。
在交付银行的议付单据中，一定要认真制单、严格审单，要求做到“货、单、证”相符，杜绝“不符点”的产生，不能存在任何侥幸心理或认为与客户关系好而马虎。
我们在选择出口结算银行作为自己合作伙伴时，要尽量选择一些工作专业水平高、专业人员综合素质好、责任心强、服务态度好的银行合作，这一点很重要。他们可以从通知议付银行与开证银行不同的角度替出口企业把关审核，同时企业单证业务人员可以从他们那学到许多书上没有的国际结算实务知识。
5. 企业自营出口“收汇风险”规避与转嫁
为促进出口贸易，保障出口企业避免收回风险损失，各国政府采取了各种促进本国企业出口产品有效手段，使本国出口企业在国际贸易市场上平等参与。通过银行保函可以要求国外客商向其银行申请进口付款保函，使收汇风险转嫁给银行担保；出口信用保险是将国外政治风险的保险方面由政府承保，更显优势和必要；出口保理的收汇风险主要由保险公司向自营出口企业提供：海外进口商资信调查与评估；100%的收汇风险担保；应收账款的管理追收，以及资金融通等综合性金融服务。中国银行较早开始了国内国际保理业务。
（三）中小企业自营出口竞争手段“赊销”及“应收帐款”风险控制、防范管理
“赊销是把“双刃剑”。企业“赊销”出口一般主要用于滞销产品，或新开发产品或是出口商对进口商极其信赖，从而向进口商提供一定期限的资金融通，扩大其产品市场占有率。但这是一种风险很大的出口销售方式，其实质就是放宽付款条件为代价的出口销售。我们的态度是务必谨慎，使用此种出口方式前出口企业心里要有底，同时还要预备“收汇风险”救济办法措施，切不可盲目。
赊销出口应收账款成本分析与管理——走出“赊销烂账与出口俱增”的怪圈。我们知道赊销出口直接开成应收账款，财务分析角度：企业赊销出口在业务上除了要认真分析风险因素，还要站在企业出口成本角度分析是否划算。赊销期限是直接影响企业赊销出口应收账款时间成本。我们一定要按企业贷款利率计算占用资金成本，为此我们一定要采取一些管理措施，让赊销应收账款占用资金成本作为鼓励客户付款的激励手段。
“赊销”出口风险控制与防范：自营出口企业一般出口企业综合分析赊销出口业务风险因素后，首先由业务人员协助客户填制《赊销出口申请表》，出口企业根据内部分管权限及相关管理部门进行评审。其次，在业务进行过程中，企业要确定责任人跟踪负责客户付款记录和资信变动情况调整客户信用等级与赊销限额、授信额度、期限、激励折扣与惩罚措施，并进行赊销应收账款监控管理与逾期催收处理。
赊销风险预警监控管理：当自营出口企业经过对国外赊购进口商货款付款及信用变动跟踪监控时，发现有赊销风险预警征兆时，请示公司领导进入下一步“赊销管理”程序：即国外客户的赊购资信评估及催收、追讨、清偿程序。这些风险预警征兆主要包括：销售该客户在公司财务应收账长时间有借无贷，未按约定期限付款；近期订货数量异常；突然申请改变付款方式（譬如以前是银行信用结算方式现要求改为商业信用结算方式）；或从有关渠道了解该客户在出售一些不动产；或是卷入一场大官司，或近期发生或以前未披露的欺诈行为劣迹（譬如类似美国世通公司造假），出口企业发现这些情况后，一定要认真集中组织研究，根据不同程度性质分类分析、评估并采取相应不同措施。
自营出口企业应收账款“风险救济”措施（催款、追讨清偿、仲裁与诉讼程序）：
当企业自营出口应收账款经预警评估确认构成呆坏时，企业须立即组织进入出口应收账款催促、追讨与清偿程序。越早越好，越早成功率越高。
针对出口客户拖欠货款，我们分清其是有意或是无意的拖欠原因，采取不同催促程序。如果对方是因暂时资金周转支付困难，我们应分析其未来履约能力判定出相应办法，给欠款人施压，但仍以协商调解为主，要积极收集证据与信息，掌握债务人的抵押或资产现状及变动情况。如果是企业破产并购等变换债务人身份变换消失故意赖账，故意拖欠，蓄意欺诈，我们应尽快组织搜索相关证据，求助政府或专业机构及时采取补救措施，并适时诉诸法律救济程序，尽可能将损失降到最低。在求助法律救济时通常仲裁诉讼在法律程序上更为简洁。
在追讨国外欠款时，要思路开阔，不要仅将注意力只盯在国外客户的身上，还要回头全面分析业务过程中所有的关系人，找准正确的“切入点”，或者是达到风险分担与转嫁的目的，为公司减少损失。
（四） “外汇风险”控制与防范管理
作为自营出口直接参与国际市场竞争，必然会涉及外收支与外汇资产、外汇债务等。而外汇是随国际外汇市场影响波动的，由此可能引起企业的外汇资产与负债价值波动风险。这些由外汇引起的风险主要表现在“外汇换算风险”、“外汇交易风险”、“外汇经济风险”三方面：
“外汇交易风险”大多由于存在时间差异而引起汇率差异。因而我们一般将以外汇标价的资产与负债列入“外汇风险资产”中。外汇交易风险一般可以通过外部运作手段和内部管理手段控制与防范的。外部运作手段主要是指在金融市场采取期货合同或是外币借贷、套换外汇、外汇期货及证券等选择权的手段来回避或减少企业外汇交易风险。内部管理手段主要采取汇总交易头寸或交易配对，提前结算或滞后结算等手段降低外汇风险，通过坚持出口用“硬货币”与配对期间汇率走强的汇率开出发票；或是将发票价格与汇率直接联系等手段将风险转移给用户或供应商。
“外汇经济风险”降低或消除，可以通过对外汇汇率预测走势调整交易付款期或是选择支付货币种类，或与进口付汇配对等手段。前两种方法我们好理解，在工作实务一般用的比较多，下面我简单介绍一下“与进口付汇配对”手段降低或消除外汇经济风险。
在1998年和2000年期间，因日元对美元的汇率大幅度波动，我们在有关金融机构信息帮助下，果断请示公司，让出口日本业务以“日元”结汇，并且直接用以支付从日本的进口材料付汇，从而达到消除日元波动而带来的外汇经济风险目的，同时又减少了企业外币往来兑换费用成本。这种“与进口付汇配对”手段降低或消除外汇经济风险手段，一般受到同时具备进口与出口配对要素等一些条件制约，一般较大公司可以使用的环境多一些。
需要指出的是，要控制与防范企业外汇风险，我们首先要与当地外汇银行建立良好的关系，能够及时得到外汇市场信息及汇率发展走势，灵活利用合同交易保险条款及衍生金融工具产品。如远期结售外汇，进行外汇套期保值，采用易货贸易，减少外汇兑换成本与兑换损失，为企业降低成本，尽可能消除外汇风险给企业造成的经济损失。