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营销3.0时代的危机与生机
从全球范围来看，我们未来将进入一个经济长期低迷的阶段，老一轮的经济周期结束，新一轮经济周期还没有开始。一方面，我们看到发达国家和传统品牌公司赖以生存的中产阶级市场进入“需求已死”的状态，可以说，我们卖出的电视机比观看者多、做出的手机比使用者多、各种娱乐服务比有消费需求的用户多……低迷的环境下发达市场如何寻求增长，成为了企业面对的巨大挑战；另一方面，新兴市场和低收入人群存在巨大的潜在需求，而这些潜力在传统商业模式、传统渠道、传统服务体系下不能得到满足，因为收入和地理位置等原因，低收入者和弱势群体的消费潜力还没有爆发。
实际上，在这样的看似低迷的全球市场中，存在着面向细分市场进行营销，以及把弱势群体变成商业合作伙伴和商业供应商的巨大机遇。创新往往不是来自于资源丰富的地方，来而是来自于角落、来自于边缘。全球经济经过这么多年的演变，已经从营销1.0时代进入营销3.0时代。从过去以产品差异化和技术革新推动的营销1.0时代，到十年前开始的通过注入品牌为一种产品、一种功能实现差异化的营销2.0时代，再到今天通过使命感、价值观创造经济利益，为我们合作伙伴、运营商创造共享价值和经济价值之外的社会价值，进入了营销3.0时代。
关怀低收入市场的四大挑战
研究过程中我们发现，要成为“合格的”营销3.0时代企业，通常面临四个方面的挑战：
第一是如何克服文化鸿沟的挑战。首先我们要改变企业内心对弱势群体的认知，例如认为他们难以沟通、没有任何价值等观念，发掘他们潜在的消费需求；其次是我们相应的组织文化，我们原有的组织文化都是按照传统的消费模式构建起来的，在当下，我们需要解构旧的组织文化，理顺新的组织关系，为弱势群体、为穷人创造价值。
第二是如何深入了解低收入和弱势群体的需求，分析他们消费的决策过程，真正地接近他们，这是一个非常大的挑战。我们不了解将要服务的低收入和弱势群体客户，用传统的市场调研方法理解他们，就会出现很多偏差。在东南亚有一个典型的案例，一家公司推出了旨在方便偏远地区农民使用的ATM机，结果市场反应并不热烈。为什么？当这家公司的核心管理层组团观察农民们在当地使用现金的时候才恍然大悟，原来这些ATM吐出来的都是新钱，农民们不相信新钱，觉得只有旧钱才是真的。我们主流人群很难想象这样的例子，但这确实是农民的需求。我们面临非常多类似的、长期在“雷达屏幕之外”的客户需求。
第三是如何打造创造性的新支付方式和价值组合方式，以满足收入很低、现金支付能力有限的客户的财务考量。这需要我们改变旧有的支付方式，从过去满足大量一次性购买、分期购买、单个购买改为满足集体购买。
第四是如何为我们的新客户建立起新的价值链、新的产品服务模式、新的渠道、新的技术标准。
让弱势群体成为客户和伙伴
针对在企业转型创造共享价值、社会价值、经济价值时面对的四大挑战，我们基于全球商业实践，总结出了十二种“善的商业模式”，当然实际上可能远远不止这个数目。总体来说，“善的商业模式”分成两类：
一类是以弱势群体、低收入人群为目标的商业模式，它当中又包含六种细分的商业模式：
1.改变消费者支付方式，允许消费者按使用数量进行付费，比如大量的非洲地区，很多社区没有安全的水源，提供安全的水源按需付费。
2.提供最基本需求的低价格服务，只保留最基本的服务或产品功能，减少占用成本的非关键部分。这一类的案例非常多，例如格兰梅花银行。
3.通过高度自动化和标准化，降低服务成本，让一般消费者也能享受到原本享受不到的服务。比较典型的例子是印度和东南亚的一些专科医院，它们只专注做一个领域的医疗服务，其它什么都不做。
4.打造共享渠道，有些企业利用已经建立的渠道为低收入人群服务，比如像国内农村的三农服务社，基于此类服务，一些中国企业比如中储粮，利用这个渠道向偏远地区农民供应安全的食用油，这就是利用现有商业渠道服务新的人群。
5.利用劳力抵偿和分期付款使穷人获得服务，比如在菲律宾，马尼拉水务集团就是通过安装社区供水装置，让当地居民以劳力抵偿的方式获取服务。
6.不同细分市场交叉补偿的方式获得服务，印度有一家做眼科手术的医院，富人前来求医问诊是收费的，而穷人可以免费，以富人高额费用补贴穷人看病的费用，阿根廷电网也采用了同样的模式。
低收入人群和弱势群体除了是我们的用户目标，还可以是我们的商业合作伙伴，这就是第二大类的商业模式，它当中也细分了六种不同的模式：
1.订单生产，在东非有这样一个组织，他们把订单交给农民，并且教大家怎么组织起来，互相学习农业技术。例如，教农民种完田地怎么储存，同时提供农业保险，更好地掌握技术，按照技术支持进行订单生产。
2.深度采购，将市场与生产者直接对接，做得比较好的就是咖啡公司直接向社区进行采购，使农民获得更多的收益。
3.按需求进行职业培训，也就是企业用方法、工具以及提供具体工作职业培训，帮助我们的弱势群体掌握就业技能，同时保证就业。比如在中国残友，训练残疾人特殊训练，让他们成为编程程序员、成为服务外包的处理者，让他们用美好的声音做呼叫中心服务人员。
4.对一些当地的文化艺术产品进行营销扶持、生产包销的模式，比如我们在武汉企业实践，扶持大量下岗职工编织手工艺品进行销售，另外在贵州扶持帮助特色民族产品进行包销。
5.帮助弱势的生产者群体提升产品品质，星巴克从以前慈善1.0时代的向非洲种植户采购咖啡，进入到现在的2.0时代，不光采购咖啡，还帮助农民提升咖啡种植水平、储存水平，让咖啡产量更高、味道更好，农民不但得到收益，星巴克也得到收益。
6.建立组织更多的社会基金、社会竞赛，像海航有公益创意大赛等，都是通过创业平台、创业启动资金等方式，帮助社会上有心创造价值的年轻人，做类似的创意投资孵化。当今已经有很多大企业把这个变成自己商业创新的重要来源，而不仅是技术商业模式。
如上所述，这十二种模式之外还有很多也是善意的商业模式，希望能给每一位在座企业家带来全新的思考，全新地看待我们企业为谁创造什么样的价值的问题。我们身处快速变化的世界，如果你的企业在五年内都按照一样的模式做一样生意，那可能就离关门不远了。我们每年讨论商业模式，都是讨论新的企业价值。衷心希望大家在企业发展路上不断追求经济和社会价值，不断尝试营销本质结合利他主义。人生和企业一样都是在不断实现承诺，共同为客户和企业实现价值承诺。
从全球范围来看，我们未来将进入一个经济长期低迷的阶段，老一轮的经济周期结束，新一轮经济周期还没有开始。一方面，我们看到发达国家和传统品牌公司赖以生存的中产阶级市场进入“需求已死”的状态，可以说，我们卖出的电视机比观看者多、做出的手机比使用者多、各种娱乐服务比有消费需求的用户多……低迷的环境下发达市场如何寻求增长，成为了企业面对的巨大挑战；另一方面，新兴市场和低收入人群存在巨大的潜在需求，而这些潜力在传统商业模式、传统渠道、传统服务体系下不能得到满足，因为收入和地理位置等原因，低收入者和弱势群体的消费潜力还没有爆发。
实际上，在这样的看似低迷的全球市场中，存在着面向细分市场进行营销，以及把弱势群体变成商业合作伙伴和商业供应商的巨大机遇。创新往往不是来自于资源丰富的地方，来而是来自于角落、来自于边缘。全球经济经过这么多年的演变，已经从营销1.0时代进入营销3.0时代。从过去以产品差异化和技术革新推动的营销1.0时代，到十年前开始的通过注入品牌为一种产品、一种功能实现差异化的营销2.0时代，再到今天通过使命感、价值观创造经济利益，为我们合作伙伴、运营商创造共享价值和经济价值之外的社会价值，进入了营销3.0时代。
关怀低收入市场的四大挑战
研究过程中我们发现，要成为“合格的”营销3.0时代企业，通常面临四个方面的挑战：
第一是如何克服文化鸿沟的挑战。首先我们要改变企业内心对弱势群体的认知，例如认为他们难以沟通、没有任何价值等观念，发掘他们潜在的消费需求；其次是我们相应的组织文化，我们原有的组织文化都是按照传统的消费模式构建起来的，在当下，我们需要解构旧的组织文化，理顺新的组织关系，为弱势群体、为穷人创造价值。
第二是如何深入了解低收入和弱势群体的需求，分析他们消费的决策过程，真正地接近他们，这是一个非常大的挑战。我们不了解将要服务的低收入和弱势群体客户，用传统的市场调研方法理解他们，就会出现很多偏差。在东南亚有一个典型的案例，一家公司推出了旨在方便偏远地区农民使用的ATM机，结果市场反应并不热烈。为什么？当这家公司的核心管理层组团观察农民们在当地使用现金的时候才恍然大悟，原来这些ATM吐出来的都是新钱，农民们不相信新钱，觉得只有旧钱才是真的。我们主流人群很难想象这样的例子，但这确实是农民的需求。我们面临非常多类似的、长期在“雷达屏幕之外”的客户需求。
第三是如何打造创造性的新支付方式和价值组合方式，以满足收入很低、现金支付能力有限的客户的财务考量。这需要我们改变旧有的支付方式，从过去满足大量一次性购买、分期购买、单个购买改为满足集体购买。
第四是如何为我们的新客户建立起新的价值链、新的产品服务模式、新的渠道、新的技术标准。
让弱势群体成为客户和伙伴
针对在企业转型创造共享价值、社会价值、经济价值时面对的四大挑战，我们基于全球商业实践，总结出了十二种“善的商业模式”，当然实际上可能远远不止这个数目。总体来说，“善的商业模式”分成两类：
一类是以弱势群体、低收入人群为目标的商业模式，它当中又包含六种细分的商业模式：
1.改变消费者支付方式，允许消费者按使用数量进行付费，比如大量的非洲地区，很多社区没有安全的水源，提供安全的水源按需付费。
2.提供最基本需求的低价格服务，只保留最基本的服务或产品功能，减少占用成本的非关键部分。这一类的案例非常多，例如格兰梅花银行。
3.通过高度自动化和标准化，降低服务成本，让一般消费者也能享受到原本享受不到的服务。比较典型的例子是印度和东南亚的一些专科医院，它们只专注做一个领域的医疗服务，其它什么都不做。
4.打造共享渠道，有些企业利用已经建立的渠道为低收入人群服务，比如像国内农村的三农服务社，基于此类服务，一些中国企业比如中储粮，利用这个渠道向偏远地区农民供应安全的食用油，这就是利用现有商业渠道服务新的人群。
5.利用劳力抵偿和分期付款使穷人获得服务，比如在菲律宾，马尼拉水务集团就是通过安装社区供水装置，让当地居民以劳力抵偿的方式获取服务。
6.不同细分市场交叉补偿的方式获得服务，印度有一家做眼科手术的医院，富人前来求医问诊是收费的，而穷人可以免费，以富人高额费用补贴穷人看病的费用，阿根廷电网也采用了同样的模式。
低收入人群和弱势群体除了是我们的用户目标，还可以是我们的商业合作伙伴，这就是第二大类的商业模式，它当中也细分了六种不同的模式：
1.订单生产，在东非有这样一个组织，他们把订单交给农民，并且教大家怎么组织起来，互相学习农业技术。例如，教农民种完田地怎么储存，同时提供农业保险，更好地掌握技术，按照技术支持进行订单生产。
2.深度采购，将市场与生产者直接对接，做得比较好的就是咖啡公司直接向社区进行采购，使农民获得更多的收益。
3.按需求进行职业培训，也就是企业用方法、工具以及提供具体工作职业培训，帮助我们的弱势群体掌握就业技能，同时保证就业。比如在中国残友，训练残疾人特殊训练，让他们成为编程程序员、成为服务外包的处理者，让他们用美好的声音做呼叫中心服务人员。
4.对一些当地的文化艺术产品进行营销扶持、生产包销的模式，比如我们在武汉企业实践，扶持大量下岗职工编织手工艺品进行销售，另外在贵州扶持帮助特色民族产品进行包销。
5.帮助弱势的生产者群体提升产品品质，星巴克从以前慈善1.0时代的向非洲种植户采购咖啡，进入到现在的2.0时代，不光采购咖啡，还帮助农民提升咖啡种植水平、储存水平，让咖啡产量更高、味道更好，农民不但得到收益，星巴克也得到收益。
6.建立组织更多的社会基金、社会竞赛，像海航有公益创意大赛等，都是通过创业平台、创业启动资金等方式，帮助社会上有心创造价值的年轻人，做类似的创意投资孵化。当今已经有很多大企业把这个变成自己商业创新的重要来源，而不仅是技术商业模式。
如上所述，这十二种模式之外还有很多也是善意的商业模式，希望能给每一位在座企业家带来全新的思考，全新地看待我们企业为谁创造什么样的价值的问题。我们身处快速变化的世界，如果你的企业在五年内都按照一样的模式做一样生意，那可能就离关门不远了。我们每年讨论商业模式，都是讨论新的企业价值。衷心希望大家在企业发展路上不断追求经济和社会价值，不断尝试营销本质结合利他主义。人生和企业一样都是在不断实现承诺，共同为客户和企业实现价值承诺。