论文部分内容阅读
1月19日，接到读者的电话，说乡村气化炉是假的，请求帮忙退款。这位读者是替她老公打电话的，问她烧过这个炉子吗?她说没有。又问她，见过这个炉子吗?她说没有。她说炉子是发到四川射洪县的老家。她在重庆，因为电话费太高，老公才让重庆的她打电话来询问。于是龙华联系了她四川射洪的老公。
胡健康，四川射洪人，今年33岁，有过做生意的创业经历。看到杨修早乡村气化炉后，决定到老家去推广。炉子是前两天到的，因为已经将乡村气化炉告诉了亲戚、朋友，炉子一到大家就都赶来看稀奇。他说当他点火时，问题却出来了，炉子不好点燃，燃起之后又烧不了多久，湿柴不能烧、冒黑烟，还有焦油味，大伙一哄而散，他因此怀疑它是虚假产品。
在讲炉子之前，我们先讲一讲我们创业的基本规则，
龙华说：销售是创业之母。销售的本质是将有价值的产品卖钱。销售因此要首先解决一个问题：价值。
价值是一个常识，不言而喻有用的东西就有价值。简单说就是一个字：需。有需要就有价值，大多数创业者都明白怎样去寻找适合自己的项目，去寻找价值。
价值有显性的，有隐性的。显性的如擦鞋纸、中国丸子、锅巴馒头，看见实物，消费者就会知道他的价值，有需要的就会上前询问，购买；隐性的如塑料颗粒机、竹质毛巾、乡村气化炉，实物放在那里，消费者也不会明白它有什么用处，这种具有隐性功能的产品就需要将他的功能“打开”，释放出来。
所以销售就是展示产品，就是告诉产品价值，让消费者明白产品的功能、用途、效能。这种展示和告诉是销售的基本原则。即使人们熟悉的产品，也只有当看到产品和产品功能后，才会唤起他对这一产品的记忆，激活他的潜在需求，唤醒他的购买欲。老产品如此，新产品就更需要展示：因为新，人们对它一无所知，你就必须将他的新告诉人们，这个告诉的最好方法当然是将他的功能展示出来，将它的效果演示出来。新产品的更加新奇的功能，更加奇特的用途，更加舒适合用的新功能会引起人们的新鲜感，好奇心，和由此而产生占有欲。如果演示成功，只要具有消费能力的人，都有可能在看见效果的第一时间产生购买冲动。因此新产品展示现场都会聚集一大批观众，而这时只要有一个人购买，就往往会带动周围的许多人购买。这就是人的从众心理。
那么销售在这里就变成了一门学问，它决不仅仅是将产品往店里、柜台、摊子上一放就万事大吉。它要求创业者具有本产品或本行业的专业知识，演讲口才，动手能力、沟通能力，应变能力等等。销售之前你至少需要十种能力：
第一，懂不懂，会不会，能不能展示你要销售的产品?
第二，能不能将产品最独特、最新奇、最吸引人的功能展示出来?
第三，懂不懂，会不会，能不能演示你的产品?
第四，能不能将你的产品演示得恰到好处?
第五，演示与讲解能不能满足每一个消费者的特定需求?
第六，能不能将产品讲解得滴水不漏，如数家珍?
第七，能不能将顾客的提问回答得人人满意，对刁钻古怪的问题也作出合理的解释?
第八，能不能发现具有消费欲望的顾客?
第九，能不能及时对具有购买欲望的顾客进行特殊服务，满足他的需求?
第十，能不能解决售后服务，免除消费者的后顾之忧?
如果你连自己都不懂、不会、不能展示、演示、讲解，那么建议你将自己关在一个小屋里，完全弄懂，弄通，弄明白之后再去销售。如果你花了三天时间都还没有过关，建议你到你购买的地方去重新学习，直到对产品运用自如，对产品知识倒背如流为止。需要注意的是这里的展示与演示是有区别的：展示可以理解为放置和打开，它是静态的，演示则是动态的，必须将他的功能、用途、效果一项一项地打开，动作、运转起来。
这种销售能力对价值隐性的产品的销售尤其重要，可以说，不懂(不能、不会)演示等于不卖产品。
而对于技术类的项目，尤其是新技术、新产品，销售者就更必须在演示、使用之外学会、掌握并能改造这项技术。
于是，我对胡健康讲了《创业》推荐乡村气化炉的原因：一、乡村气化炉在全国推广已经有许多年了，是一项成熟的技术。主动联系我们，要求宣传的企业有十多家；二、凡是为读者推荐的产品，我们都必须要样品，为读者把住真实的第一道关口。但是，这些联系过我们的企业都不愿意给我们样品，唯有乡村气化炉送来了样品；三、我们对新产品有三条检验标准：亲自试验、独立试验、异地试验。乡村气化炉的产品我们是按照三条标准做过试验的，产品至今还放在我们的厨房里；四、我们的记者到了生产现场，还调查了使用者；五、去学习技术回家创业的重庆读者李光洪，卖出去100多台炉子都在使用。四川读者詹佳洪更对炉子做了改进，不但能够烧树叶、野草还能够让燃烧时间增加到四五个小时；六、怀化的丁力卫更是半年时间销售出了400多台，骗人的产品是不可能在原产地销售的；七、完全符合《创业》选择项目的八条标；八、乡村汽化炉还在不断完善，不断改进，不断推出更好的产品；九、大量家在农村的读者要求我们提供适合回乡创业的项目，我们认为乡村气化炉有着巨大的市场和广阔的前景，尤其适合这部分读者创业。
我将李光洪、詹佳洪的电话告诉了胡健康，希望他能从他们那里学到乡村气化炉的运作方法，并祝福他创业成功。(至于购买样品炉的三个月的代理优先权，我们已与杨总商量，以后不再设立，具体事项请你直接与杨总联系。)
成功没有直通车，项目只是渡江船。兄弟，到达成功的彼岸，靠你自己了。
胡健康，四川射洪人，今年33岁，有过做生意的创业经历。看到杨修早乡村气化炉后，决定到老家去推广。炉子是前两天到的，因为已经将乡村气化炉告诉了亲戚、朋友，炉子一到大家就都赶来看稀奇。他说当他点火时，问题却出来了，炉子不好点燃，燃起之后又烧不了多久，湿柴不能烧、冒黑烟，还有焦油味，大伙一哄而散，他因此怀疑它是虚假产品。
在讲炉子之前，我们先讲一讲我们创业的基本规则，
龙华说：销售是创业之母。销售的本质是将有价值的产品卖钱。销售因此要首先解决一个问题：价值。
价值是一个常识，不言而喻有用的东西就有价值。简单说就是一个字：需。有需要就有价值，大多数创业者都明白怎样去寻找适合自己的项目，去寻找价值。
价值有显性的，有隐性的。显性的如擦鞋纸、中国丸子、锅巴馒头，看见实物，消费者就会知道他的价值，有需要的就会上前询问，购买；隐性的如塑料颗粒机、竹质毛巾、乡村气化炉，实物放在那里，消费者也不会明白它有什么用处，这种具有隐性功能的产品就需要将他的功能“打开”，释放出来。
所以销售就是展示产品，就是告诉产品价值，让消费者明白产品的功能、用途、效能。这种展示和告诉是销售的基本原则。即使人们熟悉的产品，也只有当看到产品和产品功能后，才会唤起他对这一产品的记忆，激活他的潜在需求，唤醒他的购买欲。老产品如此，新产品就更需要展示：因为新，人们对它一无所知，你就必须将他的新告诉人们，这个告诉的最好方法当然是将他的功能展示出来，将它的效果演示出来。新产品的更加新奇的功能，更加奇特的用途，更加舒适合用的新功能会引起人们的新鲜感，好奇心，和由此而产生占有欲。如果演示成功，只要具有消费能力的人，都有可能在看见效果的第一时间产生购买冲动。因此新产品展示现场都会聚集一大批观众，而这时只要有一个人购买，就往往会带动周围的许多人购买。这就是人的从众心理。
那么销售在这里就变成了一门学问，它决不仅仅是将产品往店里、柜台、摊子上一放就万事大吉。它要求创业者具有本产品或本行业的专业知识，演讲口才，动手能力、沟通能力，应变能力等等。销售之前你至少需要十种能力：
第一，懂不懂，会不会，能不能展示你要销售的产品?
第二，能不能将产品最独特、最新奇、最吸引人的功能展示出来?
第三，懂不懂，会不会，能不能演示你的产品?
第四，能不能将你的产品演示得恰到好处?
第五，演示与讲解能不能满足每一个消费者的特定需求?
第六，能不能将产品讲解得滴水不漏，如数家珍?
第七，能不能将顾客的提问回答得人人满意，对刁钻古怪的问题也作出合理的解释?
第八，能不能发现具有消费欲望的顾客?
第九，能不能及时对具有购买欲望的顾客进行特殊服务，满足他的需求?
第十，能不能解决售后服务，免除消费者的后顾之忧?
如果你连自己都不懂、不会、不能展示、演示、讲解，那么建议你将自己关在一个小屋里，完全弄懂，弄通，弄明白之后再去销售。如果你花了三天时间都还没有过关，建议你到你购买的地方去重新学习，直到对产品运用自如，对产品知识倒背如流为止。需要注意的是这里的展示与演示是有区别的：展示可以理解为放置和打开，它是静态的，演示则是动态的，必须将他的功能、用途、效果一项一项地打开，动作、运转起来。
这种销售能力对价值隐性的产品的销售尤其重要，可以说，不懂(不能、不会)演示等于不卖产品。
而对于技术类的项目，尤其是新技术、新产品，销售者就更必须在演示、使用之外学会、掌握并能改造这项技术。
于是，我对胡健康讲了《创业》推荐乡村气化炉的原因：一、乡村气化炉在全国推广已经有许多年了，是一项成熟的技术。主动联系我们，要求宣传的企业有十多家；二、凡是为读者推荐的产品，我们都必须要样品，为读者把住真实的第一道关口。但是，这些联系过我们的企业都不愿意给我们样品，唯有乡村气化炉送来了样品；三、我们对新产品有三条检验标准：亲自试验、独立试验、异地试验。乡村气化炉的产品我们是按照三条标准做过试验的，产品至今还放在我们的厨房里；四、我们的记者到了生产现场，还调查了使用者；五、去学习技术回家创业的重庆读者李光洪，卖出去100多台炉子都在使用。四川读者詹佳洪更对炉子做了改进，不但能够烧树叶、野草还能够让燃烧时间增加到四五个小时；六、怀化的丁力卫更是半年时间销售出了400多台，骗人的产品是不可能在原产地销售的；七、完全符合《创业》选择项目的八条标；八、乡村汽化炉还在不断完善，不断改进，不断推出更好的产品；九、大量家在农村的读者要求我们提供适合回乡创业的项目，我们认为乡村气化炉有着巨大的市场和广阔的前景，尤其适合这部分读者创业。
我将李光洪、詹佳洪的电话告诉了胡健康，希望他能从他们那里学到乡村气化炉的运作方法，并祝福他创业成功。(至于购买样品炉的三个月的代理优先权，我们已与杨总商量，以后不再设立，具体事项请你直接与杨总联系。)
成功没有直通车，项目只是渡江船。兄弟，到达成功的彼岸，靠你自己了。