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现代私人财富管理业务以现代私人银行的形式在瑞士起源，而后在20世纪90年代盛行于美国。目前，在北欧、美国等一些发达国家和地区，客户对财富管理有较为理性的认识，财富管理有明确的目标和操作流程，社会拥有良好的信用环境以及稳定的政治与金融环境，私人财富管理业务相对成熟。
一、瑞士私人银行营销模式分析
（一）经营手法传统，业务建立基于人脉关系
现阶段瑞士私人银行的客户主要有三类人：第一类是企业家，他们通过企业经营的成功取得了巨大的财富，第二类是影视和体育明星，第三类是各行业的专业人士，包括律师、职业经理人等，他们都具有一定投资经验，比较熟悉私人银行或者财富管理业务。
（二）专注于专业人士的培养
瑞士银行也为了稳固自身在私人银行业方面的领先地位，每年投入大笔资金用于人员的专业培训，造就了一大批高素质的金融管理人员。瑞士银行业的就业人员一向以提供高效优质的服务而著称，这也成为瑞士银行业在竞爭中处于有利地位的一大法宝。
（三）理财作风谨慎保守，投资渠道多元化及全球化
瑞士私人银行为其客户投资理财时对风险较为看重，投资作风谨慎，在投资多元化的同时，仍以为客户提供存款及避税为主，银行主要收益来自向客户收取手续费。
二、美国私人银行营销模式分析
（一）专门的理财策划师认证制度确保顾客得到专业理财顾问的服务
在美国，通常理财顾问都拥有CFP、CFA或是工商管理硕士学位。CFP（特许金融理财师）是本行业最具权威的证书，要取得此证书，申请人需要通过专业考试并有一定实践经验，这就为私人银行能为其高端客户提供优质服务打下坚实的基础。
（二）私人银行业务服务目标定位明确
美国私人银行根据银行客户结构和经营收入的定律，把私人银行业务明确定位于富裕的高收入人群，以区别于以往商业银行零售业务中的“平民化”服务，并针对不同客户的需求，提供个性化、差别化的服务。
（三）根据顾客所处的不同阶段订制不同的资产管理策略
美国私人银行业务是以资产管理服务为核心的，资产管理始终是围绕资产的保值增值展开。由于财富创造是一个复杂的过程，从初始到最后财富继承，这中间有几个主要的阶段，包括积累、享受及财产继承，每个阶段都有各自的特点。
三、我国私人银行营销模式中存在的问题
（一）认识存在误区，客户对金融机构信任程度不高
私人银行作为一个专有名词，由于我国第一代高净值人群成长环境的特殊性，私人银行对其来说还只是个模糊的概念，部分人群还将私人银行误认为是私人开办的银行，金融机构的专业理财水平和信誉有待提升。
（二）银行内部缺少私人银行需要的具有专业素养的人才
私人银行属于知识、技术密集型行业。从事私人银行业务，必须熟悉投融资、信托、税收、保险等多个领域的运作，除了具备理论知识基础，还要有丰富的实战经验。目前国内私人银行客户经理大多普遍较年轻，工作经验不足，而熟悉金融衍生品、外汇、证券、基金、保险、信托、税务筹划及房地产等综合业务的高素质人才缺乏。
（三）业务种类单调，产品缺乏竞争力
国内私人银行由于受到创新能力和分业经营的制约，业务品种单调，银行间模仿性强，同质化严重。另外，高净值人士对财富管理的需求除财务增长外，还有合理避税、遗产管理、财产传承等，但中资私人银行的产品种类还不能满足需求，缺乏核心的产品设计。
四、国内商业银行私人银行营销模式改进策略分析
（一）客户策略
1.进一步注重科学细分市场，确定目标客户。现阶段，我国银行需要对现有优良个人客户、VIP群体进行再细分，选择和确定那些有财富管理需求的富裕家庭作为我国私人银行业务的目标客户。通过按客户生命周期细分、按客户价值贡献细分等，根据客户特定需求进行市场营销组合。
2.挖掘客户信息，采用数据库营销手段。数据库营销的特点在于以建立与客户一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。数据库营销就为关系营销奠定了基础，能够使私人银行家更详细地了解客户，增加“一对一”营销的可能，有利于培养和识别客户忠诚度。
（二）产品策略
完善的金融产品定价策略的重要性也不容忽视。私人银行在定价时，需要把握以效益为中心的弹性定价原则，根据不同金融产品的属性，灵活地制定产品价格策略。制定的价格要以市场价格为参考，对那些创新性产品，早期定价可以高一点，再根据竞争者的定价情况调整，明确其价格弹性。
（三）服务策略
1.加快培养和引进私人银行业务专业人才。合格的私人银行从业人员不仅应掌握现有的各项银行业务知识，包括对公、对私、外汇、国际业务，还要熟悉资产管理、客户关系管理、精通法律及税务相关知识。随着市场竞争的加剧，对优秀的管理人员、产品研发人员和优秀的客户经理的需求越来越强烈，这是保证业务持续发展的必要条件。
2.提供非金融服务，强化客户关系。银行对私人银行客户开展非金融服务通常不是理财方案的组成部分，而是类似于一种附赠的福利。如对高净值客户子女所热衷的爱好给予咨询和鼓励、房地产研究、研究各种旅游选项、提供高档商品发布信息、私人飞机的采购等等。
（四）品牌策略
目前我国国内私人银行大都依靠网点的泛泛宣传，并未发挥目标客户之间的口碑相传的宣传魅力。加快品牌建设，可以在以下几点上下功夫：一是需建立区别于银行自有零售业务及其他私人银行品牌的私人银行品牌并加以有效宣传推广；二是精心策划事件营销，吸引媒体和客户的兴趣和关注，以求树立良好品牌形象。（作者单位为西南财经大学）
一、瑞士私人银行营销模式分析
（一）经营手法传统，业务建立基于人脉关系
现阶段瑞士私人银行的客户主要有三类人：第一类是企业家，他们通过企业经营的成功取得了巨大的财富，第二类是影视和体育明星，第三类是各行业的专业人士，包括律师、职业经理人等，他们都具有一定投资经验，比较熟悉私人银行或者财富管理业务。
（二）专注于专业人士的培养
瑞士银行也为了稳固自身在私人银行业方面的领先地位，每年投入大笔资金用于人员的专业培训，造就了一大批高素质的金融管理人员。瑞士银行业的就业人员一向以提供高效优质的服务而著称，这也成为瑞士银行业在竞爭中处于有利地位的一大法宝。
（三）理财作风谨慎保守，投资渠道多元化及全球化
瑞士私人银行为其客户投资理财时对风险较为看重，投资作风谨慎，在投资多元化的同时，仍以为客户提供存款及避税为主，银行主要收益来自向客户收取手续费。
二、美国私人银行营销模式分析
（一）专门的理财策划师认证制度确保顾客得到专业理财顾问的服务
在美国，通常理财顾问都拥有CFP、CFA或是工商管理硕士学位。CFP（特许金融理财师）是本行业最具权威的证书，要取得此证书，申请人需要通过专业考试并有一定实践经验，这就为私人银行能为其高端客户提供优质服务打下坚实的基础。
（二）私人银行业务服务目标定位明确
美国私人银行根据银行客户结构和经营收入的定律，把私人银行业务明确定位于富裕的高收入人群，以区别于以往商业银行零售业务中的“平民化”服务，并针对不同客户的需求，提供个性化、差别化的服务。
（三）根据顾客所处的不同阶段订制不同的资产管理策略
美国私人银行业务是以资产管理服务为核心的，资产管理始终是围绕资产的保值增值展开。由于财富创造是一个复杂的过程，从初始到最后财富继承，这中间有几个主要的阶段，包括积累、享受及财产继承，每个阶段都有各自的特点。
三、我国私人银行营销模式中存在的问题
（一）认识存在误区，客户对金融机构信任程度不高
私人银行作为一个专有名词，由于我国第一代高净值人群成长环境的特殊性，私人银行对其来说还只是个模糊的概念，部分人群还将私人银行误认为是私人开办的银行，金融机构的专业理财水平和信誉有待提升。
（二）银行内部缺少私人银行需要的具有专业素养的人才
私人银行属于知识、技术密集型行业。从事私人银行业务，必须熟悉投融资、信托、税收、保险等多个领域的运作，除了具备理论知识基础，还要有丰富的实战经验。目前国内私人银行客户经理大多普遍较年轻，工作经验不足，而熟悉金融衍生品、外汇、证券、基金、保险、信托、税务筹划及房地产等综合业务的高素质人才缺乏。
（三）业务种类单调，产品缺乏竞争力
国内私人银行由于受到创新能力和分业经营的制约，业务品种单调，银行间模仿性强，同质化严重。另外，高净值人士对财富管理的需求除财务增长外，还有合理避税、遗产管理、财产传承等，但中资私人银行的产品种类还不能满足需求，缺乏核心的产品设计。
四、国内商业银行私人银行营销模式改进策略分析
（一）客户策略
1.进一步注重科学细分市场，确定目标客户。现阶段，我国银行需要对现有优良个人客户、VIP群体进行再细分，选择和确定那些有财富管理需求的富裕家庭作为我国私人银行业务的目标客户。通过按客户生命周期细分、按客户价值贡献细分等，根据客户特定需求进行市场营销组合。
2.挖掘客户信息，采用数据库营销手段。数据库营销的特点在于以建立与客户一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。数据库营销就为关系营销奠定了基础，能够使私人银行家更详细地了解客户，增加“一对一”营销的可能，有利于培养和识别客户忠诚度。
（二）产品策略
完善的金融产品定价策略的重要性也不容忽视。私人银行在定价时，需要把握以效益为中心的弹性定价原则，根据不同金融产品的属性，灵活地制定产品价格策略。制定的价格要以市场价格为参考，对那些创新性产品，早期定价可以高一点，再根据竞争者的定价情况调整，明确其价格弹性。
（三）服务策略
1.加快培养和引进私人银行业务专业人才。合格的私人银行从业人员不仅应掌握现有的各项银行业务知识，包括对公、对私、外汇、国际业务，还要熟悉资产管理、客户关系管理、精通法律及税务相关知识。随着市场竞争的加剧，对优秀的管理人员、产品研发人员和优秀的客户经理的需求越来越强烈，这是保证业务持续发展的必要条件。
2.提供非金融服务，强化客户关系。银行对私人银行客户开展非金融服务通常不是理财方案的组成部分，而是类似于一种附赠的福利。如对高净值客户子女所热衷的爱好给予咨询和鼓励、房地产研究、研究各种旅游选项、提供高档商品发布信息、私人飞机的采购等等。
（四）品牌策略
目前我国国内私人银行大都依靠网点的泛泛宣传，并未发挥目标客户之间的口碑相传的宣传魅力。加快品牌建设，可以在以下几点上下功夫：一是需建立区别于银行自有零售业务及其他私人银行品牌的私人银行品牌并加以有效宣传推广；二是精心策划事件营销，吸引媒体和客户的兴趣和关注，以求树立良好品牌形象。（作者单位为西南财经大学）