论文部分内容阅读
【摘 要】随着我国经济的发展，人民生活水平有了很大的提高，对于生活质量也有了更高层次的要求，再加上家电下乡政策的实施，大量家用电器进入人们的生活，城乡居民生活用电量飞速的增长，对城乡居民生活用电市场的开发工作变得越来越重要。
【关键字】电力；营销；市场
作为供电企业来说，综合把握电力改革发展趋势和公司面临的市场环境，并系统地分析当前的市场营销状况，找出存在的问题，确定市场营销的基本目标和方向，建立一套与市场相适应的电力市场营销策略并确保营销策略得以实施，是推动电力营销工作取得进展和供电企业持续发展的关键。在电力企业中营销是一种有意识的经营活动，为了实现电力市场营销目标的得到有效的保证，必须从电力企业的实际运行情况出发，不断创新电力行业的营销管理，进而电力企业的长远健康发展奠定重要的基础。
1、电力营销管理的困境
1.1营销管理意识缺乏
受到传统计划经济体制的影响，我国当前的供电企业一直处于国家相关电力职能部门的管理之下，具有很强的依赖性。由于电力企业的这种依赖性，造成了他们缺少营销管理理念。相关部门从来不会去考虑营销的重要性以及营销的手段和制度，不利于电力营销工作的顺利开展。同时，由于电力企业相关负责人缺乏营销管理意识，造成了电力行业的服务体系不完善、产品销售出现困难，很难适应当前电力企业的发展步伐。以上这些情况都造成了电力企业市场竞争力的下降，不利于电力企业的长远发展。
1.2营销系统不完善
就目前的电力企业发展情况来看，虽然很多电力企业把自身的营业部门作为营销机构，但是电力营销系统仍然存在不完善的问题。首先，电力营销力量不够强大。在电力营销管理中，有些企业的营销人员数量太少，很多工作不能够得到很好的落实；其次，电力营销工作人员的整体素质不高。在工作人员中，缺乏专职营销调研和策划人员，缺乏一支高素质、优秀的营销队伍；再次，营销技术支持系统缺乏。对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够，对电力市场的特点和规律研究不足，这样就阻碍了电力企业的长远发展。
2、电力价格策略分析
电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。当前有的地方电价水平与一些用户的承受能力不符，尤其是大工业用户和电费占成本较高的高耗电企业，由于电费负担较重，还有许多用电能力未能发挥，另外由于未能全面实行峰谷分时电价，商业、饮食业及居民生活巨大的用电潜力也未能发挥。因此，现阶段在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，实行积极的价格促销政策是非常必要的。电力公司可以通过实施各种价格策略来扩大销售市场。
2.1采取降低电价的价格策略
通过合理降低电价，制定符合市场经济规律的用电制度和电价政策，充分发挥其经济杠杆作用来调节电力供需关系，引导和鼓励合理的电力消费。同时增强电能在多种能源中的竞争力，扩大电能商品的市场份额。降价可采用的方式有：一是可在高电压等级的工业大用户，特别是高电耗产业大用户中首先进行，如降低电解铝、铜、铁合金等用电大户的电价，当取得明显的促销效果后，再逐步推广到其他用户；二是可采取价格折扣，或超基数优惠电价，鼓励居民与大用户多用电；三是降价幅度要运用边际成本等于边际收益的原则，应从企业的短期效益与长期效益综合考察，对需求弹性大的用户优先考虑降价促销，有组织、有控制地进行。同时，电网公司应争取发电厂与政府共同来分摊降价所造成的电费损失，如适当降低上网电价，减少上交利润，争取政府在电费回收、产业结构调整和需求侧管理技术推广等方面的支持。
2.2以分时电价实现让价策略
分时电价是电力促销活动中的让价策略，用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益越大。进一步完善分时电价制度，一是建立合理的峰谷、丰枯分时电价结构，完善分时电价形成机制。实行峰谷电价可以使用电量在不同时间内的安排趋于均衡，可以减少为高峰负荷设计的发供电规模，为推广蓄热式锅炉、蓄能型电器产品提供机遇；二是扩大峰谷、丰枯分时电价差，以充分调动用户削峰填谷的积极性。三是扩大分时电价的应用范围。
2.3数量折扣战术
供电企业采取数量折扣战术，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买。采取这一战术，将使一批钢铁、水泥、化工等高耗能企业与供电企业获得同步发展，进一步拓展电力销售市场。
3、电力分销策略分析
到目前为止，我国电力交易模式属于“统购统销”体制，即：发电企业所发电量统统出售给电网企业，再由电网企业转售给所有用户。电网企业是电力交易当中唯一的电量收购者，也是向用户出售电量的唯一销售者。文件明确指出，“开展发电企业向大用户直接供电的试点工作，改变电网企业独家购买电力的格局”。由于历史原因和市场成熟程度的不同，我国不可能实行用户选择权一次性放开的政策，只能先放开大用户选择发电商，经过一段过渡期，通过试点取得成效后，再逐步放开中小用户。由于“向大用户直供电”涉及电网安全、生产调度、制度法规以及价格税收等一系列问题，关系到厂网双方的经济利益和发展，目前国家电力监管委员正在制定相关政策法规，还有许多问题在商榷之中。对于电力公司来说，应该看到潜在的危机，发电企业“直供”所争夺的，将是电网企业现有的和潜在的高端用户，特别是高耗能用电企业，他们是电力公司的主要用户，电力公司要发挥自身优势在竞争中取得有利地位。
电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力企业经营的重要组成部分，是电力企业经营成果的综合体现。开展电力市场营销可以更好的满足市场需求，增加售电量，加强与可替代能源企业的竞争；提高用电效率。
【关键字】电力；营销；市场
作为供电企业来说，综合把握电力改革发展趋势和公司面临的市场环境，并系统地分析当前的市场营销状况，找出存在的问题，确定市场营销的基本目标和方向，建立一套与市场相适应的电力市场营销策略并确保营销策略得以实施，是推动电力营销工作取得进展和供电企业持续发展的关键。在电力企业中营销是一种有意识的经营活动，为了实现电力市场营销目标的得到有效的保证，必须从电力企业的实际运行情况出发，不断创新电力行业的营销管理，进而电力企业的长远健康发展奠定重要的基础。
1、电力营销管理的困境
1.1营销管理意识缺乏
受到传统计划经济体制的影响，我国当前的供电企业一直处于国家相关电力职能部门的管理之下，具有很强的依赖性。由于电力企业的这种依赖性，造成了他们缺少营销管理理念。相关部门从来不会去考虑营销的重要性以及营销的手段和制度，不利于电力营销工作的顺利开展。同时，由于电力企业相关负责人缺乏营销管理意识，造成了电力行业的服务体系不完善、产品销售出现困难，很难适应当前电力企业的发展步伐。以上这些情况都造成了电力企业市场竞争力的下降，不利于电力企业的长远发展。
1.2营销系统不完善
就目前的电力企业发展情况来看，虽然很多电力企业把自身的营业部门作为营销机构，但是电力营销系统仍然存在不完善的问题。首先，电力营销力量不够强大。在电力营销管理中，有些企业的营销人员数量太少，很多工作不能够得到很好的落实；其次，电力营销工作人员的整体素质不高。在工作人员中，缺乏专职营销调研和策划人员，缺乏一支高素质、优秀的营销队伍；再次，营销技术支持系统缺乏。对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够，对电力市场的特点和规律研究不足，这样就阻碍了电力企业的长远发展。
2、电力价格策略分析
电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。当前有的地方电价水平与一些用户的承受能力不符，尤其是大工业用户和电费占成本较高的高耗电企业，由于电费负担较重，还有许多用电能力未能发挥，另外由于未能全面实行峰谷分时电价，商业、饮食业及居民生活巨大的用电潜力也未能发挥。因此，现阶段在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，实行积极的价格促销政策是非常必要的。电力公司可以通过实施各种价格策略来扩大销售市场。
2.1采取降低电价的价格策略
通过合理降低电价，制定符合市场经济规律的用电制度和电价政策，充分发挥其经济杠杆作用来调节电力供需关系，引导和鼓励合理的电力消费。同时增强电能在多种能源中的竞争力，扩大电能商品的市场份额。降价可采用的方式有：一是可在高电压等级的工业大用户，特别是高电耗产业大用户中首先进行，如降低电解铝、铜、铁合金等用电大户的电价，当取得明显的促销效果后，再逐步推广到其他用户；二是可采取价格折扣，或超基数优惠电价，鼓励居民与大用户多用电；三是降价幅度要运用边际成本等于边际收益的原则，应从企业的短期效益与长期效益综合考察，对需求弹性大的用户优先考虑降价促销，有组织、有控制地进行。同时，电网公司应争取发电厂与政府共同来分摊降价所造成的电费损失，如适当降低上网电价，减少上交利润，争取政府在电费回收、产业结构调整和需求侧管理技术推广等方面的支持。
2.2以分时电价实现让价策略
分时电价是电力促销活动中的让价策略，用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益越大。进一步完善分时电价制度，一是建立合理的峰谷、丰枯分时电价结构，完善分时电价形成机制。实行峰谷电价可以使用电量在不同时间内的安排趋于均衡，可以减少为高峰负荷设计的发供电规模，为推广蓄热式锅炉、蓄能型电器产品提供机遇；二是扩大峰谷、丰枯分时电价差，以充分调动用户削峰填谷的积极性。三是扩大分时电价的应用范围。
2.3数量折扣战术
供电企业采取数量折扣战术，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买。采取这一战术，将使一批钢铁、水泥、化工等高耗能企业与供电企业获得同步发展，进一步拓展电力销售市场。
3、电力分销策略分析
到目前为止，我国电力交易模式属于“统购统销”体制，即：发电企业所发电量统统出售给电网企业，再由电网企业转售给所有用户。电网企业是电力交易当中唯一的电量收购者，也是向用户出售电量的唯一销售者。文件明确指出，“开展发电企业向大用户直接供电的试点工作，改变电网企业独家购买电力的格局”。由于历史原因和市场成熟程度的不同，我国不可能实行用户选择权一次性放开的政策，只能先放开大用户选择发电商，经过一段过渡期，通过试点取得成效后，再逐步放开中小用户。由于“向大用户直供电”涉及电网安全、生产调度、制度法规以及价格税收等一系列问题，关系到厂网双方的经济利益和发展，目前国家电力监管委员正在制定相关政策法规，还有许多问题在商榷之中。对于电力公司来说，应该看到潜在的危机，发电企业“直供”所争夺的，将是电网企业现有的和潜在的高端用户，特别是高耗能用电企业，他们是电力公司的主要用户，电力公司要发挥自身优势在竞争中取得有利地位。
电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力企业经营的重要组成部分，是电力企业经营成果的综合体现。开展电力市场营销可以更好的满足市场需求，增加售电量，加强与可替代能源企业的竞争；提高用电效率。