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1972年8月11日,是值得中国当代钢铁工业永远纪念的日子。这一天,毛泽东主席在《关于进口“一米七”轧板机问题的报告》上,庄重地写下了“为了赶速度拟同意进口”的指示,揭开了“一米七”筹建工作的序幕。
“一米七”轧机工程,是指轧钢轧辊的有效长度为1700毫米,产品钢材的最大宽度为1550毫米。“一米七”是个金凤凰,谁拥有了“一米七”,谁就拥有了国内最先进的轧钢设备。所以,凤凰栖身何处,举国关注。当时的武钢正进行“双400”万吨扩建工程,准备上一套国产“一米七”轧钢。那么,能否将武钢原计划安排的国产“一米七”改为进口“一米七”呢?
武钢人是幸运的。1972年8月16日,党中央、国务院批准将“一米七”轧机建在武钢。这项耗资40多亿元的工程,是毛泽东、周恩来时代对资本主义世界的外交政策成功以后,引进的第一个特大型项目。当时我国有8亿人口,平均每人出5元钱。
谈判对手
进口“一米七”轧机的谈判工作,是一项艰巨而复杂的工作。
李先念副总理亲自指挥了这场谈判,一些重要问题,由李先念向周总理和毛主席汇报。在进口“一米七”谈判中,外贸部中技公司负责商务谈判,武钢也成立了以经理沈因洛为总代表的谈判工作领导小组。而应邀前往北京谈判的是联邦德国财团、日本朝阳贸易商社及川崎和新日铁株式会社。这场谈判,实际上是在中国与日本、联邦德国三国之间进行。
1973年3月,谈判在北京西苑饭店正式开始。德国财团在谈判伊始就给我方留下了深刻印象。他们非常重视同中国政府的这次合作,其财团由多家企业组成。商务总代表施特里普根和技术总代表马丁,率领了一支由70多位专家组成的代表团,仅报价资料就带来126卷,每卷为一立方米纸箱包装。外贸部中技公司“一米七”项目经办人兼商务谈判主译石震乾,在帮助德国朋友从汽车往楼上搬运资料时,由于资料太重,还不慎扭伤了腰。
往事如烟。19年后的1992年春天,石震乾坐在宽敞的办公室里,回忆起当时的情景,感慨地说,西德朋友做生意,态度是诚恳的。他们的资料,对我们了解陌生的“一米七”轧机起到了很大的帮助作用。
日本朝阳贸易商社与德国财团在谈判中地位不同。它不全权代表前来竞争的川崎和新日铁,只是商务联系人,在与中方谈判中充当丙方。川崎的主要目标是冷轧机,而新日铁却瞄准了热轧和硅钢轧机。日本的前期谈判队伍可谓精悍,主要工作人员只有4人,报价资料24卷,主谈人是大柿谅。日方谈判人员虽然只有4人,其中却有一个带传奇色彩的人物——朝阳贸易商社的华津满。抗日战争期间,此人作为日本反战进步青年,曾在八路军中担任过副连长,与我国政府中相当级别的领导有一定的交情。
错失良机
谈判在中德日之间进行,我方代表分成东西方两个大组,分别与日德谈判。在第一轮谈判中,西方组进展得比较顺利。由于德国财团报价全面、具体,给我方不小的帮助。西方组利用在谈判中得到的资料和经验,组织东方组在同日本人谈判时争取主动。即便如此,同日本人的谈判也是困难重重。日本人见人非常客气,点头哈腰,一口一个“请多关照”。但在谈判中露出的霸气,有时让人实在受不了。日本人想搞“钥匙工厂”,只提整套设备多少钱,不讲分机组价格,意思是我把厂建好后,你们工人进来开动就行。当我方询问具体技术性能问题时,日本人常以“保密”为由拒绝回答。这使中方谈判人员很生气,更
倾向于对西方组的谈判。
关键时刻,李先念副总理告诫大家:“第一,不能过早倾向一方,失去竞争后,会使我们陷入被动;第二,从长远上看,东西方都是我们的朋友,这样大的生意若各方都能做成一点,对我国的现代化建设有利。”因此,我方代表继续同东西两方面谈判。
谈判工作初见端倪。德国财团抛出4亿美元报价,后经我方人员反复压价,达成双方认可报价3.2亿美元。此时,日本的川崎会社见中国报价太低,宣布退出竞争,留下新日铁继续谈判。而留下来的日本人一面声称报价保密,一面露出回国休整的风声。在临回国前的谈判中,新日铁主谈人大柿谅却向我方抛出了900亿日元(折合3.06亿美元)的报价。
从报价上看,新日铁比联邦德国财团报价低0.14亿美元。然而,中技公司副总经理马福元和石震乾等同志详细比较了双方的供货范围,发现日本提供的范围比德国小得多。若按德国的供货,日本将会提高0.34亿美元的价格。 但此时,外贸部某领导看到日本的报价较低,在未同其他谈判人员商量的情况下,便与大柿谅达成口头“君子协议”,并要求未签合同前不能见报。可是,大柿谅回国的第二天,中国将购买新日铁“一米七” 的消息便昭告天下。
第二天上午,一向彬彬有礼的德国技术总代表马丁先生走进石震乾的住所,生气地说:“你们已经同日本人达成了协议,却还把我们留在这里谈,太不够朋友了。”石震乾起初还有些莫名其妙,当接过马丁先生递过来的《世界报》一看,才明白事情的原委。上司的信口开河,大柿谅的不讲信用,令石震乾非常吃惊,只好向马丁解释。正在这时,得到消息的马福元副总经理走了进来,非常肯定地对马丁说:“我们照原计划继续谈判!”马丁这才转怒为笑。
以现在的眼光来看,大柿谅当时的举动实际是给中国的一次机会。因为大柿谅的做法使原来就倾向于德方的马福元、石震乾等人,在弄清日本的报价实际比德国高后,力主同德国签约。可惜观点总不能统一,部分人提出再压价6%~7%。机会就此错过。
陷入僵局
1973年10月,中东石油战争爆发,石油涨价,各国制造业成本上涨。德国财团在战争爆发的第二天便通知中国代表,原有价格作废。几天后,比原价上涨14%的新报价出台。此时,我方非常想知道日方的报价,但新日铁迟迟不肯交底。因为他们知道西方人非回国过圣诞节不可,想等德国人走后单独谈判。12月22日,德国代表离京。第二天,新日铁抛出新的报价:1460亿日元。而且态度强硬,一分钱不让。
8月下旬到10月初,在历史的长河中不过是短短一瞬,可“一米七”的进价却在以亿元为单位上涨,我方代表欲哭无泪。正在这时,日本谈判人员借口天气冷了,要拿衣服、领工资,纷纷回国。谈判的被动局面与中央“快谈早签”的要求越来越远,马福元副总经理又累又气,寝食不安,超载的负荷使他突发脑溢血,经抢救无效不幸身故。
由于谈判负责人马福元不幸病逝,我方不得不中途换将,派中技公司另一名副总经理李长清出任商务主谈。我方根据新日铁在价格上不做一分一厘妥协的强硬态度,电请回国过圣诞节的德国财团来京谈判,以重新形成竞争局面。
1974年1月8日,德国代表到京,住进民族饭店。这次中德谈判的重点是冷轧成套设备。因为在多轮谈判中,彼此已相当了解,进展较为顺利。至当年2月底,谈判基本结束。德国财团的大队人马相继回国,只留下商务总代表施特里普根、技术总代表马丁、一位法律顾问和两位文秘处理少量问题,等待我方报请国务院后签约。
在中技公司反复论证进口冷轧设备方案时,物价处处长程功提出争取降价14%,力保降价5%~10%的方案。这一提议被采纳了。1974年3月21日,我方向联邦德国财团提出降价14%。这一幅度超过了德国财团的承受能力,双方在谈判中争执不休。最后,德国财团愤然离开了谈判桌,马丁先生同时宣布将于星期六(3月23日)离京回国。
心理较量
这场签约前的最后战役,对双方都是严峻的考验。
对中方来说,虽然内部决定冷轧给德国做还处于保与德国谈判破裂,回过头再找日方,不仅成套设备质量不如德方,价格还比德方高。显然,只有缓和才是上策。
德国财团的日子也不好过。70多位专家组成的谈判代表团,在中国已经陆续谈了一年,花费了800万马克的资金。这么一笔巨大的花费,若连一个项目也没谈成,肯定无法交待。另外,上次谈判的价格已经接近国内批准权限的底数,其结果也已电告,现在突然要降14个百分点,饭碗难保不说,也无颜见江东父老呀!
双方都如坐针毡。
整个上午,中方谈判人员云集在李长清的办公室里商讨对策。电话铃一响,便有几只手同时伸去,大家都盼望接到德国人的电话。
中午吃饭时,商务主谈人李长清几次拿起碗又放下,最后虎着脸对石震乾说:“小石,你打个电话,请施特里普根先生来。”石震乾看了一眼一夜间便苍老了许多的李长清,非常同情领导的处境。谈判出了问题,是要担责任的!可现在请主动中止谈判的德方,降价的可能性更小了!石震乾急中生智,与中国民航联系,看德国人是否买了周六也就是第二天的机票。
电话很快接通了,因为当时国内只通了一条西欧航线,民航方面很快查清了德国代表没买也没预订票。得到这一消息,李长清的脸上露出了两天来的第一个微笑。
德国财团此刻也在焦急地等待中方的电话,直到当天下午4时55分,离中技公司下班还有5分钟,德方还不见中方的电话。出于无奈,施特里普根先生按商量的策略拨通了石震乾的电话。石震乾接到电话,用流利的德语开起了玩笑:“祝贺你将同家人团聚,先生是想让我派车送你们到机场吗?”施特里普根先生说:“不不不,我们的两位打字小姐没去过中国的长城,想请石先生派个车,明天陪我们浏览长城。”
李长清听完石震乾的汇报,高兴地拍了拍他的肩膀。显然,游长城是“醉翁之意不在酒”,这是要找个体面的台阶恢复谈判。李长清对石震乾说:“明天你和王亚祥处长一起陪他们游览长城,但不要主动谈起价格。”
握手言和
第二天,王亚祥和石震乾带着旅游客车如约来到民族饭店门前。早早在门口等候的施特里普根先生已是迫不及待,一上车便谈起了价格。一直谈到长城脚下,施特里普根先生仍不肯下车,对石震乾说:“我与马丁先生多次游览过长城,今天就不上去了,我们就在车上谈一谈。”继而又苦笑说:“当然,如果长城上面有合同,我马上跑上去签。”
一句话,道破责任心、诚心和良苦用心。我方代表认为是表明态度的时候了,说道:“商务谈判可以漫天要价,也可以就地还钱。中国有句俗语:买卖不成仁义在。只要心平气和、实事求是地协商,我们在价格上的差距会缩小的。”
从长城回到饭店,施特里普根先生在下车前又问:“明天谈判好不好?明天是星期天,有困难吗?如果谈,分几组好?”石震乾笑着说:“可以分为五个组谈。”马丁先生马上接过话题,一语双关地说:“好,5是个好数字!”我方代表会意地点了点头。
把德方代表送回住处,临分手时,马丁眼里闪着泪花,拉住石震乾的手紧紧不放:“石先生,我这是把底都交了。我们只有这个权,如果你们再不答应,我只有回去丢饭碗了!”
星期天早上,联邦德国驻我国使馆代表先期来到中技公司,希望中方能根据实际情况认真考虑价格,并声明,德方应约组织上百人的代表团到中国谈判,态度是诚恳的,工作是认真的,而且耗资巨大,如果一项都不能签约,回国不好交待,中方也要赔偿部分损失。当然,我们不希望这样的结局。
向使馆求助,万不得已,说明德方在降价上确有困难,石震乾向李长清、程功提议:“是否考虑马丁先生的好数字,降价5%?”降价5%,已达到我方内订的底线了。为了留有余地,我方代表商定:降价6.5%。提议终于被德方接受。1974年3月27日,双方握手成交。
由石震乾起草的冷轧机组合同,是引进“一米七”的第一份合同。第一份合同的签约,促进了其他成套机组的谈判。1974年8月30日,进口 “一米七”谈判签订最后一份合同。
1981年12月,经国家验收,“一米七”正式交付生产。28年来,武钢 “一米七”工程发挥了巨大的经济效益和社会效益。如今的武钢,已成为我国汽车板和硅钢片的主要生产基地。
“一米七”轧机工程,是指轧钢轧辊的有效长度为1700毫米,产品钢材的最大宽度为1550毫米。“一米七”是个金凤凰,谁拥有了“一米七”,谁就拥有了国内最先进的轧钢设备。所以,凤凰栖身何处,举国关注。当时的武钢正进行“双400”万吨扩建工程,准备上一套国产“一米七”轧钢。那么,能否将武钢原计划安排的国产“一米七”改为进口“一米七”呢?
武钢人是幸运的。1972年8月16日,党中央、国务院批准将“一米七”轧机建在武钢。这项耗资40多亿元的工程,是毛泽东、周恩来时代对资本主义世界的外交政策成功以后,引进的第一个特大型项目。当时我国有8亿人口,平均每人出5元钱。
谈判对手
进口“一米七”轧机的谈判工作,是一项艰巨而复杂的工作。
李先念副总理亲自指挥了这场谈判,一些重要问题,由李先念向周总理和毛主席汇报。在进口“一米七”谈判中,外贸部中技公司负责商务谈判,武钢也成立了以经理沈因洛为总代表的谈判工作领导小组。而应邀前往北京谈判的是联邦德国财团、日本朝阳贸易商社及川崎和新日铁株式会社。这场谈判,实际上是在中国与日本、联邦德国三国之间进行。
1973年3月,谈判在北京西苑饭店正式开始。德国财团在谈判伊始就给我方留下了深刻印象。他们非常重视同中国政府的这次合作,其财团由多家企业组成。商务总代表施特里普根和技术总代表马丁,率领了一支由70多位专家组成的代表团,仅报价资料就带来126卷,每卷为一立方米纸箱包装。外贸部中技公司“一米七”项目经办人兼商务谈判主译石震乾,在帮助德国朋友从汽车往楼上搬运资料时,由于资料太重,还不慎扭伤了腰。
往事如烟。19年后的1992年春天,石震乾坐在宽敞的办公室里,回忆起当时的情景,感慨地说,西德朋友做生意,态度是诚恳的。他们的资料,对我们了解陌生的“一米七”轧机起到了很大的帮助作用。
日本朝阳贸易商社与德国财团在谈判中地位不同。它不全权代表前来竞争的川崎和新日铁,只是商务联系人,在与中方谈判中充当丙方。川崎的主要目标是冷轧机,而新日铁却瞄准了热轧和硅钢轧机。日本的前期谈判队伍可谓精悍,主要工作人员只有4人,报价资料24卷,主谈人是大柿谅。日方谈判人员虽然只有4人,其中却有一个带传奇色彩的人物——朝阳贸易商社的华津满。抗日战争期间,此人作为日本反战进步青年,曾在八路军中担任过副连长,与我国政府中相当级别的领导有一定的交情。
错失良机
谈判在中德日之间进行,我方代表分成东西方两个大组,分别与日德谈判。在第一轮谈判中,西方组进展得比较顺利。由于德国财团报价全面、具体,给我方不小的帮助。西方组利用在谈判中得到的资料和经验,组织东方组在同日本人谈判时争取主动。即便如此,同日本人的谈判也是困难重重。日本人见人非常客气,点头哈腰,一口一个“请多关照”。但在谈判中露出的霸气,有时让人实在受不了。日本人想搞“钥匙工厂”,只提整套设备多少钱,不讲分机组价格,意思是我把厂建好后,你们工人进来开动就行。当我方询问具体技术性能问题时,日本人常以“保密”为由拒绝回答。这使中方谈判人员很生气,更
倾向于对西方组的谈判。
关键时刻,李先念副总理告诫大家:“第一,不能过早倾向一方,失去竞争后,会使我们陷入被动;第二,从长远上看,东西方都是我们的朋友,这样大的生意若各方都能做成一点,对我国的现代化建设有利。”因此,我方代表继续同东西两方面谈判。
谈判工作初见端倪。德国财团抛出4亿美元报价,后经我方人员反复压价,达成双方认可报价3.2亿美元。此时,日本的川崎会社见中国报价太低,宣布退出竞争,留下新日铁继续谈判。而留下来的日本人一面声称报价保密,一面露出回国休整的风声。在临回国前的谈判中,新日铁主谈人大柿谅却向我方抛出了900亿日元(折合3.06亿美元)的报价。
从报价上看,新日铁比联邦德国财团报价低0.14亿美元。然而,中技公司副总经理马福元和石震乾等同志详细比较了双方的供货范围,发现日本提供的范围比德国小得多。若按德国的供货,日本将会提高0.34亿美元的价格。 但此时,外贸部某领导看到日本的报价较低,在未同其他谈判人员商量的情况下,便与大柿谅达成口头“君子协议”,并要求未签合同前不能见报。可是,大柿谅回国的第二天,中国将购买新日铁“一米七” 的消息便昭告天下。
第二天上午,一向彬彬有礼的德国技术总代表马丁先生走进石震乾的住所,生气地说:“你们已经同日本人达成了协议,却还把我们留在这里谈,太不够朋友了。”石震乾起初还有些莫名其妙,当接过马丁先生递过来的《世界报》一看,才明白事情的原委。上司的信口开河,大柿谅的不讲信用,令石震乾非常吃惊,只好向马丁解释。正在这时,得到消息的马福元副总经理走了进来,非常肯定地对马丁说:“我们照原计划继续谈判!”马丁这才转怒为笑。
以现在的眼光来看,大柿谅当时的举动实际是给中国的一次机会。因为大柿谅的做法使原来就倾向于德方的马福元、石震乾等人,在弄清日本的报价实际比德国高后,力主同德国签约。可惜观点总不能统一,部分人提出再压价6%~7%。机会就此错过。
陷入僵局
1973年10月,中东石油战争爆发,石油涨价,各国制造业成本上涨。德国财团在战争爆发的第二天便通知中国代表,原有价格作废。几天后,比原价上涨14%的新报价出台。此时,我方非常想知道日方的报价,但新日铁迟迟不肯交底。因为他们知道西方人非回国过圣诞节不可,想等德国人走后单独谈判。12月22日,德国代表离京。第二天,新日铁抛出新的报价:1460亿日元。而且态度强硬,一分钱不让。
8月下旬到10月初,在历史的长河中不过是短短一瞬,可“一米七”的进价却在以亿元为单位上涨,我方代表欲哭无泪。正在这时,日本谈判人员借口天气冷了,要拿衣服、领工资,纷纷回国。谈判的被动局面与中央“快谈早签”的要求越来越远,马福元副总经理又累又气,寝食不安,超载的负荷使他突发脑溢血,经抢救无效不幸身故。
由于谈判负责人马福元不幸病逝,我方不得不中途换将,派中技公司另一名副总经理李长清出任商务主谈。我方根据新日铁在价格上不做一分一厘妥协的强硬态度,电请回国过圣诞节的德国财团来京谈判,以重新形成竞争局面。
1974年1月8日,德国代表到京,住进民族饭店。这次中德谈判的重点是冷轧成套设备。因为在多轮谈判中,彼此已相当了解,进展较为顺利。至当年2月底,谈判基本结束。德国财团的大队人马相继回国,只留下商务总代表施特里普根、技术总代表马丁、一位法律顾问和两位文秘处理少量问题,等待我方报请国务院后签约。
在中技公司反复论证进口冷轧设备方案时,物价处处长程功提出争取降价14%,力保降价5%~10%的方案。这一提议被采纳了。1974年3月21日,我方向联邦德国财团提出降价14%。这一幅度超过了德国财团的承受能力,双方在谈判中争执不休。最后,德国财团愤然离开了谈判桌,马丁先生同时宣布将于星期六(3月23日)离京回国。
心理较量
这场签约前的最后战役,对双方都是严峻的考验。
对中方来说,虽然内部决定冷轧给德国做还处于保与德国谈判破裂,回过头再找日方,不仅成套设备质量不如德方,价格还比德方高。显然,只有缓和才是上策。
德国财团的日子也不好过。70多位专家组成的谈判代表团,在中国已经陆续谈了一年,花费了800万马克的资金。这么一笔巨大的花费,若连一个项目也没谈成,肯定无法交待。另外,上次谈判的价格已经接近国内批准权限的底数,其结果也已电告,现在突然要降14个百分点,饭碗难保不说,也无颜见江东父老呀!
双方都如坐针毡。
整个上午,中方谈判人员云集在李长清的办公室里商讨对策。电话铃一响,便有几只手同时伸去,大家都盼望接到德国人的电话。
中午吃饭时,商务主谈人李长清几次拿起碗又放下,最后虎着脸对石震乾说:“小石,你打个电话,请施特里普根先生来。”石震乾看了一眼一夜间便苍老了许多的李长清,非常同情领导的处境。谈判出了问题,是要担责任的!可现在请主动中止谈判的德方,降价的可能性更小了!石震乾急中生智,与中国民航联系,看德国人是否买了周六也就是第二天的机票。
电话很快接通了,因为当时国内只通了一条西欧航线,民航方面很快查清了德国代表没买也没预订票。得到这一消息,李长清的脸上露出了两天来的第一个微笑。
德国财团此刻也在焦急地等待中方的电话,直到当天下午4时55分,离中技公司下班还有5分钟,德方还不见中方的电话。出于无奈,施特里普根先生按商量的策略拨通了石震乾的电话。石震乾接到电话,用流利的德语开起了玩笑:“祝贺你将同家人团聚,先生是想让我派车送你们到机场吗?”施特里普根先生说:“不不不,我们的两位打字小姐没去过中国的长城,想请石先生派个车,明天陪我们浏览长城。”
李长清听完石震乾的汇报,高兴地拍了拍他的肩膀。显然,游长城是“醉翁之意不在酒”,这是要找个体面的台阶恢复谈判。李长清对石震乾说:“明天你和王亚祥处长一起陪他们游览长城,但不要主动谈起价格。”
握手言和
第二天,王亚祥和石震乾带着旅游客车如约来到民族饭店门前。早早在门口等候的施特里普根先生已是迫不及待,一上车便谈起了价格。一直谈到长城脚下,施特里普根先生仍不肯下车,对石震乾说:“我与马丁先生多次游览过长城,今天就不上去了,我们就在车上谈一谈。”继而又苦笑说:“当然,如果长城上面有合同,我马上跑上去签。”
一句话,道破责任心、诚心和良苦用心。我方代表认为是表明态度的时候了,说道:“商务谈判可以漫天要价,也可以就地还钱。中国有句俗语:买卖不成仁义在。只要心平气和、实事求是地协商,我们在价格上的差距会缩小的。”
从长城回到饭店,施特里普根先生在下车前又问:“明天谈判好不好?明天是星期天,有困难吗?如果谈,分几组好?”石震乾笑着说:“可以分为五个组谈。”马丁先生马上接过话题,一语双关地说:“好,5是个好数字!”我方代表会意地点了点头。
把德方代表送回住处,临分手时,马丁眼里闪着泪花,拉住石震乾的手紧紧不放:“石先生,我这是把底都交了。我们只有这个权,如果你们再不答应,我只有回去丢饭碗了!”
星期天早上,联邦德国驻我国使馆代表先期来到中技公司,希望中方能根据实际情况认真考虑价格,并声明,德方应约组织上百人的代表团到中国谈判,态度是诚恳的,工作是认真的,而且耗资巨大,如果一项都不能签约,回国不好交待,中方也要赔偿部分损失。当然,我们不希望这样的结局。
向使馆求助,万不得已,说明德方在降价上确有困难,石震乾向李长清、程功提议:“是否考虑马丁先生的好数字,降价5%?”降价5%,已达到我方内订的底线了。为了留有余地,我方代表商定:降价6.5%。提议终于被德方接受。1974年3月27日,双方握手成交。
由石震乾起草的冷轧机组合同,是引进“一米七”的第一份合同。第一份合同的签约,促进了其他成套机组的谈判。1974年8月30日,进口 “一米七”谈判签订最后一份合同。
1981年12月,经国家验收,“一米七”正式交付生产。28年来,武钢 “一米七”工程发挥了巨大的经济效益和社会效益。如今的武钢,已成为我国汽车板和硅钢片的主要生产基地。