随着国家鼓励创新创造产业政策的实施，中国轨道交通装备制造业在高速、高端装备制造领域取得举世瞩目的成就，实现从制造走向创造。不仅如此，中国制造的铁路客车、重载机车货车、城际动车、城市轨道轨道车辆以及重大核心零部件，不断走出国门，在欧洲、亚洲、非洲、拉丁美洲市场，特别是在发展中国家，四处开花结果，仅中国南车近几年的出口贸易额就不断增加，海外市场订单不断。这无疑为中国企业“走出去”战略作了生动的诠释。但同时，在走出去的过程中，企业面临的风险也不断增加，一些项目实施初始赢利，但结果却出现亏损，企业赚了名声不赚钱。从企业近10年来走向海外的实践来看，企业要想在国际市场打响品牌，实现赢利，让产品、技术、企业在不同的国度生根开花结果，就必须练好以下“四个内功”，这是企业成功实现走出去战略的关键。
　　市场開拓练眼力
　　国际轨道交通装备市场需求有两个鲜明的特征：一是需求增多，总体上看，发展中国家需求多于发达国家，经济发达地区需求多于相对贫困地区。中国造轨道交通装备因其低成本高性能而普遍受到欢迎。二是需求层次呈现多样性，发达国家集中于高速和高档装备及零部件，而发展中国家则集中于中低速和价格相对低廉的机客货产品和大量的城轨车辆产品。因此，针对不同需求，采取不同的市场策略显得十分重要。
　　第一，市场定位。把市场开发的重点定位在发达国家还是发展中国家，要根据企业自身的技术实力和产品结构。依据技术优势、产业结构及市场供求进行综合考虑，对市场进行细分，是确定不同市场定位的基础。企业在研究市场分布和轨道交通装备发展趋势同时，制定出符合企业实际的近期和中长期市场开拓策略，做到有先有后，有进有退，逐步深入，梯次推进，稳步发展，避免东一榔头西一棒和撞大运式的盲目竞争。
　　第二，产品定位。要根据所在区域经济发达程度和自身优势，定位产品品种、价格和档次。在掌握国际市场需求的基础上，针对不同的对象，采取不同的营销策略，实现差别化营销。比如高铁产品，重点专攻欧美市场；宽轨城际动车专攻独联体市场；米轨车辆侧针对北非，A型地铁车辆专攻发达地区的大城市，而B型地铁车辆则针对人口密度不高，高峰客流量不大的城市和地区；大运量的客车和地铁车辆则集中于亚洲市场。有目标有针对性地开展市场营销，将提高企业的命中率，在竞争中获得更多的订单。
　　第三，借力开拓。除了直接参与国际招标外，企业还应借助国内外中介机构和国家对外投资、友好合作等机遇，借势开拓。实践证明，在国际市场开拓方面，企业不仅要眼观六路，耳听八方，要求市场营销人员保持资讯敏感和通畅，而且要和国内一些知名的中介机构建立良好的合作关系，可以在第一时间获得重要的招投标信息和市场需求信息，抢占先机。国家的投资、援助和贷款项目，也是企业借势开拓的重要途径，可以达到节约资源、直达目标的效果。
　　内在管理练筋骨
　　科学、规范、坚固的管理是降低市场风险，保证走出去战略成功实施的基础。国际产品订有严格的合同，特别是产品品质、性能、价格和交付期上，都有严格的约定，违反将要承受巨额的违约赔偿责任。
　　强化内部管理，实质是给国际项目提供基础保证，企业内部管理包括：高效的生产组织管理方式。从研发、制造到试验验证到交付，从零部件到整车，各个节点都要有节点计划，严格执行国际通用标准。在质量管控上，要实行全过程的质量监控，推行IRIS国际质量管理体系和标准，实现可追溯。上下游物流链的控制和管理要做到准时化、标准化和高品质，确保产品制造各个环节不脱节，处于受控状态。在成本管控上精细化，即摆脱粗放的经营模式，从立项、项目预算、收益、资金回笼等方面，制订严格的倒推计划，将成本分摊到每道工序，实行成本全过程的动态性监控。回想企业实践，海外项目在合同签订时，预期收益为正，但在实施过程中，由于企业内部在成本控制和项目费用预算中管理缺失或管理不到位，导致项目管理处于谁也说不清的状态，一些项目亏损也就成为必然。高效的售后服务体系和精干的售后队伍，国际售后服务成本高昂，必须坚持少而精，以一当十，技能全面，同时要积极推行本土化战略，降低售后服务成本，提升企业赢利空间。
　　中国南车近年推行的精益生产方式，以七大任务为目标，以看板管理为基础，以节拍式生产为保证，以准时化的物流为提前，使内部管理得到全面提升，为海外项目执行提供了坚实的保证，项目执行率、用户满意度走在行业前列，率先成为世界品牌百强企业。
　　风险控制练防卫
　　汇率风险。这几年，随着国际经济形势的不断下行，人民币对美元、人民币对欧元的汇率不断下降，在利润率不高的低成本竞争下，汇率的变化直接关系企业的盈亏。选择美元或欧元作为结算货币，第一考虑汇率的变化和趋势，第二要考虑项目所在国家货币使用状况，第三在订立合同时，要保持一定汇率浮动区间，掌握主动，采取事先合同约定的方式，降低汇率波动的风险。
　　技术风险。近10年，中国轨道交通装备制造业在自主研发方面，突飞猛进，高端装备制造走在世界前列，250公里速度等级以下，技术更加完善和成熟。但世界各国，特别是发展中国家，在地理条件和自然环境方面各不相同，差别很大。即便中国成熟的产品，在技术性能，如防腐蚀、高温耐寒防风沙以及长大坡度和复杂山区地形等，即满足极端条件和温度方面，依然要经受考验。大铁路客车、货车、城际动车以及城市轨道车辆等，在电气设备、牵引制动、空调技术和密闭性能方面，在不同的国度和环境中仍会有不同反应，如何“入乡随俗”，在异国他乡经受考验，并得到所在国政府和百姓的认可，成为品牌，是走出去战略必须经受的一关。
　　投资风险。资本的力量是强大的，但资本运作的风险也是不言而喻的，资本输出也必须通盘考虑和严格的论证，特别是输出国的政治经济、民族文化环境、开放程度和政府对外政策。在投资方向要充分考虑输出技术的成熟可靠性，所在行业、细分的优劣，避免与该国政策和行业规定相抵触，从而找到发展的空间，否则，很容易会因触碰红线或禁忌，或因文化差异阻隔而夭折，使企业蒙受损失。这在汽车、钢铁、外贸等行业的兼并中都有血的教训。
　　不可预测的其他风险。如战争和所在国的内部动荡，可能会使项目中断，或合同无效。即便已签订的合同，也可能导致预付款不能按期到位、后续资金中断等。企业必须在项目实施之前充分考证，生产过程步步紧盯，根据合同和付款条件，推进生产进度，并保持和客户的及时沟通，防止可能出现的风险。一旦风险发生，及时实施预案，采取法律措施，果断中止或者暂时搁置，防止烂尾工程，最大限度减少损失。
　　文化融合练胸怀
　　中国轨道交通装备制造业在输出产品的同时，也在输出技术、标准和文化。轨道交通产品本身就是文化的载体和文化的产物。在走出去的过程中，企业要根据用户要求，特别是根据产品所在国家和地区的文化习俗，充分体现当地的文化，并把中国文化通过技能性能、造型、内饰与当地文化结合，完美和谐地体现出来。中国南车浦镇公司在研发印度孟买地铁列车、突尼斯内燃动车组、几内亚客车、格鲁吉亚电动车组、伊朗地铁列车时，都充分考虑当地的文化习惯，从颜色到造型，直至空间距离，同时，又通过内外部结构、形状、节能环保特征、质量细节、乘坐的舒适度、安全性、可靠性等，将中国文化元素充分展示出来，得到业主和用户的高度肯定，使产品进一步品牌化。
　　文化融合的关键是在尊重所在国家文化传统和习惯的同时，把企业精神和价值链进行合理移植。特别是在资本运作，进行收购、兼并重组过程中，这一问题显得尤其突出。文化融合没有固定的模式，目前国内及海外兼并失败的案例告诉我们，企业要在实践中不断探索，适合自己的、成功的才是最好的。但基本原则一是选择要谨慎，充分考虑到国家和行业关系；二是深入了解所在地国家和民族的文化，只有充分了解了才能减少碰撞和摩擦；三是要有开放、包容的胸怀和心态，允许文化差异的存在；四是遵循文化建设的规律，秩序渐进，由点到面，由表及里，由外到内。这样才能支撑企业在陌生的环境和不一样的文化土壤中生根，最终实现产品、技术、文化真正走出去。
　　（责任编辑：罗志荣）