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【摘要】石油机械销售市场的变化给我国的石油机械制造企业带來了巨大的冲击，通过分析当前石油机械销售的市场环境，结合石油机械企业的产业现状，对提高我国石油机械企业竞争力的策略进行探讨。
【关键词】石油机械 销售策略 现状
全球石油化工行业的飞速发展，给石油机械的发展和崛起带来了契机。我国目前已成长了数百家石油机械制造企业，其中国有、民营、合资企业并存，我国已然成为石油机械设备的制造大国。然而市场全球化带给国内石油机械销售领域的冲击，对国内企业来说极具威胁，如何保持市场竞争力是当前石油机械企业必须直面的问题。
1 石油机械的销售市场分析
石油机械的市场分析主要是通过对市场环境、市场竞争力及竞争者的调查来进行石油机械设备的市场供求预测，从而判断出产品进入市场后所面临的形势，为设备的开发提供依据市场分析也是石油机械企业制定各类营销策略的根本前提。
1.1 市场环境分析
当前全球能源供需格局、价格形成机制正在发生深刻变化，石油需求的重心不断向东扩散，而供应的轴心却转而向西运动，能源的供需格局不断涌现出新的特征。在这种形势下，我国的石油及石油产品的消费与日俱增。2011年我国石油消费量达到4.6亿吨，成为世界第二大石油消费国。近年来我国能源对外依存度上升较快，特别是石油对外依存度。2011年我国石油对外依存度达到56.5%，比2010年上升了1.7个百分点。市场对石油的需求量不断上涨，构成了了石油机械设备的市场需求。
1.2 竞争力分析
我国中石油、中石化两大集团在石油机械的采购选择上对油田勘探公司内部的石油机械产品优先采购，这在很大程度上给予了石油机械需求市场上沉重的打击，也降低了市场经济体制下的石油机械产品竞争力。
1.3 竞争者分析
石油机械的跨国企业进入国内市场，给国内石油设备制造企业增添了许多压力。随着我国进出口贸易的不断扩大，国际石油机械设备制造商也逐渐进入了国内的石油机械市场，构成了新的竞争格局，面对如此强劲的竞争对手，国内的石油机械制造企业的发展前景面临不小的压力。
2 我国石油机械装备制造企业的现状
我国是发展中国家中唯一可以生产成套石油钻机的国家，其技术和质量已逐步接近国际水平，并在国际市场占有一定的市场份额。近些年来，我国开始大力投资石油钻机的设计和生到目前为止已经趋于成熟，并几乎可以满足我国的石油勘探开采的需求。国内比较集中地出现了一些石油机械的生产制造基地，像以兰州、宝鸡等为主的钻井设备基地，以上海、江苏为主的石油工具制造基地，以济南为主的石油钻机专用柴油机制造基地等。
全球范围内的石油资源储量很大，石油的勘探开采需求日益提高，石油生产规模不断地扩大，为石油机械产品的更新和发展提供了空间。我国目前的石油机械设备制造不仅可以满足国内的需求，还能够出口到国外。通过承包国外石油工程项目，长城钻井公司已连续带出钻机百余台；截至目前，我国已有石油钻采专用工具生产厂两百余家，总产值已经达到几十亿元。伴随着我国经济的发展和石油行业的开放，石油机械的设计、制造已经颇具规模，其中无论是国有、民营、合资企业都已经跨进石油机械市场，各类创新产品层出不穷，市场竞争形势愈演愈烈，技术、价格、服务已经成为竞争的焦点。
3 石油机械销售策略分析
石油机械设备制造企业要保持在当前市场环境下的竞争力，扩大产品销量，实现利润递进式增长，关键要从产品结构、销售渠道、内部管理等方面制定适合企业的营销策略，如此才能在复杂的竞争环境中立于不败之地。
3.1 积极进行产品创新，拉动需求增长
石油机械企业要想打开销路，产品创新是企业提高市场竞争力的根本所在。企业应该不断地进行产品的更新换代，借鉴国外先进石油机械技术，采用新结构、新材料、新工艺、新技术融入到石油机械设备中，来吸引更多的客户从而提高市场占有率。市场经济环境下，影响客户选择的因素往往是产品的技术含量、质量可靠性及性价比程度，在石油机械设备市场更是如此。所以，企业要想在石油机械产品市场中占有一席之地，就必须在产品的创新上增加投入，包括增加新产品、新技术的研发资金和产品设计人才的培养。企业应不断加强产品的核心科技水平，着力研发更具优势的石油机械产品，以拉动国内市场需求的逐步增长，提高企业自身占有的市场份额。
3.2 加强分销渠道的建设，提高市场覆盖率
分销渠道是起点的生产者将自身的产品转移到终点的消费者所经过的途径。分销渠道是企业产品销售中设计和传播产品信息、接洽寻找客户及促成最终协议的重要资源，企业分销渠道的选择直接决定着企业的营销策略，也影响着企业的市场命运。因此，石油机械企业在了解新的市场形势的基础上，不断加强产品分销渠道的建设，更好地适应和满足消费者的需求；并通过内部的合理控制，以市场需求为导向来安排企业的产品研发及销售策略，进一步巩固和提高自身品牌的产品市场覆盖率。
3.3 树立品牌，提高企业核心竞争力
产品在市场中的走向归根结底是企业核心竞争力的综合体现。石油机械企业要想在市场站稳脚跟，首先应转变经营观念，，树立名牌意识。石油机械制造企业必须真正意识到品牌是企业核心竞争能力的综合体现。其次，针对自身有优势的产品重点突破，加快产品的创新，打造优秀品牌。品牌的树立仍是以核心竞争力为支柱，要靠不断的提升企业核心竞争力来实现。再次，强化客户价值，必须对自身的产品和服务不断升级和创新，以推进产品和服务的价值含量，提高产品和品牌的知名度，再以品牌带动研发、管理等，形成品牌经营与提升企业核心竞争力的良好互动关系。
4 结束语
我国国内的石油装备市场仍有很大的需求空间，各大石油机械制造商要确立在这个市场的优势地位，必须依靠科技创新、产品创新、服务创新，开发新产品的同时提高企业自身的品牌价值。在此基础上，在此基础上，大力开拓国际市场，以此构造新的经济增长点。
参考文献
[1] 张峰.石油机械制造企业应对金融危机路径探讨[J]. 现代商贸工业，2009（18）
[2] 赵鑫.试论石油机械加工产业的现状及发展策略[J]. 化学工程与装备，2010（01）
[3] 寇联星.谈石油机械制造企业的发展[J].今日科苑，2010（10）
【关键词】石油机械 销售策略 现状
全球石油化工行业的飞速发展，给石油机械的发展和崛起带来了契机。我国目前已成长了数百家石油机械制造企业，其中国有、民营、合资企业并存，我国已然成为石油机械设备的制造大国。然而市场全球化带给国内石油机械销售领域的冲击，对国内企业来说极具威胁，如何保持市场竞争力是当前石油机械企业必须直面的问题。
1 石油机械的销售市场分析
石油机械的市场分析主要是通过对市场环境、市场竞争力及竞争者的调查来进行石油机械设备的市场供求预测，从而判断出产品进入市场后所面临的形势，为设备的开发提供依据市场分析也是石油机械企业制定各类营销策略的根本前提。
1.1 市场环境分析
当前全球能源供需格局、价格形成机制正在发生深刻变化，石油需求的重心不断向东扩散，而供应的轴心却转而向西运动，能源的供需格局不断涌现出新的特征。在这种形势下，我国的石油及石油产品的消费与日俱增。2011年我国石油消费量达到4.6亿吨，成为世界第二大石油消费国。近年来我国能源对外依存度上升较快，特别是石油对外依存度。2011年我国石油对外依存度达到56.5%，比2010年上升了1.7个百分点。市场对石油的需求量不断上涨，构成了了石油机械设备的市场需求。
1.2 竞争力分析
我国中石油、中石化两大集团在石油机械的采购选择上对油田勘探公司内部的石油机械产品优先采购，这在很大程度上给予了石油机械需求市场上沉重的打击，也降低了市场经济体制下的石油机械产品竞争力。
1.3 竞争者分析
石油机械的跨国企业进入国内市场，给国内石油设备制造企业增添了许多压力。随着我国进出口贸易的不断扩大，国际石油机械设备制造商也逐渐进入了国内的石油机械市场，构成了新的竞争格局，面对如此强劲的竞争对手，国内的石油机械制造企业的发展前景面临不小的压力。
2 我国石油机械装备制造企业的现状
我国是发展中国家中唯一可以生产成套石油钻机的国家，其技术和质量已逐步接近国际水平，并在国际市场占有一定的市场份额。近些年来，我国开始大力投资石油钻机的设计和生到目前为止已经趋于成熟，并几乎可以满足我国的石油勘探开采的需求。国内比较集中地出现了一些石油机械的生产制造基地，像以兰州、宝鸡等为主的钻井设备基地，以上海、江苏为主的石油工具制造基地，以济南为主的石油钻机专用柴油机制造基地等。
全球范围内的石油资源储量很大，石油的勘探开采需求日益提高，石油生产规模不断地扩大，为石油机械产品的更新和发展提供了空间。我国目前的石油机械设备制造不仅可以满足国内的需求，还能够出口到国外。通过承包国外石油工程项目，长城钻井公司已连续带出钻机百余台；截至目前，我国已有石油钻采专用工具生产厂两百余家，总产值已经达到几十亿元。伴随着我国经济的发展和石油行业的开放，石油机械的设计、制造已经颇具规模，其中无论是国有、民营、合资企业都已经跨进石油机械市场，各类创新产品层出不穷，市场竞争形势愈演愈烈，技术、价格、服务已经成为竞争的焦点。
3 石油机械销售策略分析
石油机械设备制造企业要保持在当前市场环境下的竞争力，扩大产品销量，实现利润递进式增长，关键要从产品结构、销售渠道、内部管理等方面制定适合企业的营销策略，如此才能在复杂的竞争环境中立于不败之地。
3.1 积极进行产品创新，拉动需求增长
石油机械企业要想打开销路，产品创新是企业提高市场竞争力的根本所在。企业应该不断地进行产品的更新换代，借鉴国外先进石油机械技术，采用新结构、新材料、新工艺、新技术融入到石油机械设备中，来吸引更多的客户从而提高市场占有率。市场经济环境下，影响客户选择的因素往往是产品的技术含量、质量可靠性及性价比程度，在石油机械设备市场更是如此。所以，企业要想在石油机械产品市场中占有一席之地，就必须在产品的创新上增加投入，包括增加新产品、新技术的研发资金和产品设计人才的培养。企业应不断加强产品的核心科技水平，着力研发更具优势的石油机械产品，以拉动国内市场需求的逐步增长，提高企业自身占有的市场份额。
3.2 加强分销渠道的建设，提高市场覆盖率
分销渠道是起点的生产者将自身的产品转移到终点的消费者所经过的途径。分销渠道是企业产品销售中设计和传播产品信息、接洽寻找客户及促成最终协议的重要资源，企业分销渠道的选择直接决定着企业的营销策略，也影响着企业的市场命运。因此，石油机械企业在了解新的市场形势的基础上，不断加强产品分销渠道的建设，更好地适应和满足消费者的需求；并通过内部的合理控制，以市场需求为导向来安排企业的产品研发及销售策略，进一步巩固和提高自身品牌的产品市场覆盖率。
3.3 树立品牌，提高企业核心竞争力
产品在市场中的走向归根结底是企业核心竞争力的综合体现。石油机械企业要想在市场站稳脚跟，首先应转变经营观念，，树立名牌意识。石油机械制造企业必须真正意识到品牌是企业核心竞争能力的综合体现。其次，针对自身有优势的产品重点突破，加快产品的创新，打造优秀品牌。品牌的树立仍是以核心竞争力为支柱，要靠不断的提升企业核心竞争力来实现。再次，强化客户价值，必须对自身的产品和服务不断升级和创新，以推进产品和服务的价值含量，提高产品和品牌的知名度，再以品牌带动研发、管理等，形成品牌经营与提升企业核心竞争力的良好互动关系。
4 结束语
我国国内的石油装备市场仍有很大的需求空间，各大石油机械制造商要确立在这个市场的优势地位，必须依靠科技创新、产品创新、服务创新，开发新产品的同时提高企业自身的品牌价值。在此基础上，在此基础上，大力开拓国际市场，以此构造新的经济增长点。
参考文献
[1] 张峰.石油机械制造企业应对金融危机路径探讨[J]. 现代商贸工业，2009（18）
[2] 赵鑫.试论石油机械加工产业的现状及发展策略[J]. 化学工程与装备，2010（01）
[3] 寇联星.谈石油机械制造企业的发展[J].今日科苑，2010（10）