论文部分内容阅读
中国中小企业融资难、农民贷款难的问题一直为经济学界和金融界所探讨，我国的小额贷款企业由于金融管制等问题，一直发展迟缓，目前总贷款量不足10亿元。2008年5月4日，中国银行业监督管理委员会、中国人民银行发布了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，对小额贷款公司的设立、资金来源，资金运作和监督管理作出了规定，中国的小额贷款企业也在这两年如雨后春笋般冒了出来。
维克拉姆，阿库拉是印度SKS小额贷款公司的创始人兼首席执行官。他坚持”为穷人办事，客户第一”的原则，用无担保小额贷款和保险产品及前端流程标准化的方法，颠覆了传统贷款模式，赢得了广大穷人的信赖与忠诚，使还款率达到近99％。SKS小额贷款公司的商业运作模式与经验也许对我国的小额贷款企业有所借鉴。本文编译自阿库拉在2008年第6期《哈佛商业评论》中的一篇自述。
反思小额贷款
小额贷款常常被誉为解决贫困之道。借款者包括从事农业的劳动者、夫妻店店主、街头小贩、小艺人和小规模生产者等，每个人都只靠每天不到2美元的收入维生。他们是金字塔底的最基本的客户队伍，是深受密歇根大学教授C.K.普拉哈拉德重视的具有潜力的有利可图的市场份额，同时也是使许多公司陷入麻烦感到头痛的东西。小额贷款的简单观念是向穷人提供100美元或200美元的贷款，是由尤努斯于1976年开创的一项事业，他创建了GRAMEEN银行，获得过诺贝尔和平奖。毫无疑问，小额贷款给穷人带来了巨大的利益，但这个模式尚未能大规模推行开来。
全球大多数小额贷款公司是非盈利机构，其中80％的公司只为不到7万客户服务。虽然这个行业宣称被服务的人已达1.4亿，但大约还有30亿人(或7.5亿户)仍然靠着每天2美元度日。按家庭数目算，只有19％打入了市场——在其他行业看来这是经营不良的标志。
许多小额贷款公司在帮助尽可能多的穷人客户方面尚未取得成功有以下几个方面的原因：缺乏获得商业资金的渠道；操作数以百万计的小额交易的成本高；创造规模经营系统的能力不够。
只向妇女放贷
1995年，阿库拉刚从耶鲁大学毕业获得国际关系学硕士学位，并成了德肯发展合作社(一个在印度推广小额信贷的非政府组织)的信贷官员。这段工作经历使他意识到，要想真正利用小额贷款的方式消除贫困，就必须找到一种新的模式，这种模式能使小额信贷机构迅速扩大规模，以便不把任何一个穷人拒之门外。
1998年，阿库拉创办了SKS小额信贷公司。SKS与其他任何快速发展的企业完全一样，只有一点不同，那就是其客户几乎一贫如洗。
萨玛就是一个典型的例子。她和她的丈夫没有土地，只靠出卖劳动力谋生，两人一天一共只能赚1美元左右。连续不断的干旱常常使他们无事可做，缺乏食物，度日如年。萨玛的丈夫曾是一个抵押劳动者，所谓抵押劳动是契约仆役的一种形式，这种制度在今日的印度仍然存在。他这样做所赚得的钱仅能满足全家人对食品的需要。他的大儿子正当学龄不能上学，被迫去寻找工作。
2002年，萨玛加入了SKS的项目，并从她的村子里找了4个需要贷款的妇女。根据小组贷款模式，每一笔借款都与其他借款绑在一起。如果其中一个女人偿付不了每周的一小笔借款，其他几个必须凑钱帮她偿付；如果她拒绝偿付，其余的人就会强迫她履行承诺。萨玛起初借了200美元买了一头水牛，这样她便可卖牛奶。她一年时间就还清了借款。在后来的几年里，她又添购了3头水牛、1头母牛和2公顷耕地，还买了2头公牛。结果，她的家庭净收入增至每天10美元，稳稳当当地使她进入了印度中低阶层。她的丈夫也从此摆脱了抵押劳动关系的桎梏，萨玛的较小的几个孩子也都上了学。
萨玛的故事说明，给妇女贷款是经营小额贷款的一种可靠方式。研究表明，妇女比男人更有可能将其收益再投入家庭营业项目，而且更愿意帮助信贷小组的其他成员。这就是他们只向妇女发放贷款的原因。
高收益来自规模
刀片般薄的利润是如何达到高收益的?回报来自数量。在过去的10年里，SKS公司已向3万个印度村庄和贫民窟的200多万人提供了7亿多美元的无担保贷款和保险产品。公司每年以200％的速度发展着，每月新增50个分公司和16万新客户，
SKS公司的经营策略基于三条原则，采用谋利取向以获得商业资本，使产品、培训和其他流程标准化，利用技术降低成本和减少失误。这三条原则都借用于星巴克、麦当劳等服务行业。
采用谋利取向以获得商业资本。创办SKS时，阿库拉既没有自己的资金，又没有感兴趣的投资者，因此，他用一些朋友和亲戚的捐助把它搞成了个非赢利机构。但阿库拉认为假如企业想要提供穷人所需要约3000亿美元的信贷的话，那它就必须去开发更大的商业资本市场，这就意味着必须调整公司结构，以使投资者有望获得可观的回报。
阿库拉宣称“穷人中有创业精神，凭着那种精神他们从小经营中获得了丰厚的收益。你给我们公司投资，我们给他们的小生意投资，财富将源源不断地向我们两家滚来。”任何硅谷公司在创办时都可能采取这种做法。
在公司刚达到不盈不亏的水平，阿库拉立即将企业方向转为盈利经营，并使慈善事业家Ravi Reddy成了公司的投资先驱。然后，阿库拉从西雅图支持发展小额信贷的NGO、印度小企业发展银行等机构获取了部分资金。而后，Sequoia公司(一个大型风险资本企业，Google的早期投资者之一)、花旗银行和其他银行都成为SKS的资金来源。
使产品，培训和其他流程标准化，以提高规模化能力。受星巴克和麦当劳的启示，SKS对自己的产品与前端流程实行了标准化。举例来说，不采取从一个村民那里收23卢比，从另一个村民那里收27卢比的方式，而是将还款数字改成25或30卢比的整数。在内部，采用了正式培训方法，坚持对员工用一系列高度简化的学习模式进行培训(所有员工都来自贫穷的乡村)。大多数小额贷款公司通常要花4到6个月时间培训信贷员，SKS将其缩短至2个月。
利用技术降低成本和减少失误。大多数小额贷款组织将其全部交易记录在3个不同的地方：顾客赊款账簿、入账表和后端分类账簿，一个拥有450个客户而每个客户均有两种产品的信贷员一周要用手登记2700笔账，或者说一年要做14万笔账。可以想象有多少个零被遗登和互换数字被漏掉，特别是对技能差的工作人员来说。
基于上述原因，他们对流程进行了数字化改造。因为找不到适合的软件，他们聘请了一些小商贩帮助建立了一套简单用户友好型的操作方法，任何受过12年教育但不懂电脑的信贷员都容易学会。
在发展中，也许最关键的因素是为客户着想。他们每做一件事都要问：“这有利于客户吗?”即便它意味着会损害他们的短期利益。客户第一的理念融入到公司的流程与系统之中。例如信贷人员的工资并没有与还款率或贷款数量的多少捆绑在一起，他们不要求信贷人员困压力而勉强达到数量目标，或向处于困境之中的借款人讨债，或借给她超过其需要的款额。他们不要求借款人来公司办公室办事，而是要求信贷人员骑着摩托车去村庄，把会议时间定在早晨7点钟，以免妇女们误工。哪怕差旅费很高，他们也坚持这样做。
这些努力的回报如何?他们的诚信使还款率达到99.5％。
提升SKS的品牌效应
下一步是要提高他们的品牌效应，再拓宽已经广阔的分销网络。有了巨大的借款人的数量基础，他们就可以对肥皂制造商、服装制造商、消费电子产品制造商和其他批量产品制造商说：“把成本最低的高质量产品提供给我们吧!我们可以保证你占有一个大的市场份额。”他们已经与Icici Lombard保险公司和Bajai Airtel公司做了这样的生意。例如，向借款人供应比市场价低的诺基亚手机和免费通话时间。电子产品制造商、零售商和其他想利用他们的销售渠道的商家也来找他们合作。
底线目标：借款人得到高质量低成本的产品。供货商也找到新的市场细分，SKS公司和其投资人也可获得一小笔保证金。当你把15或20种产品与800万客户绑在一起，并在每个客户那里获得一点小利的话，那将是一笔可观的数目。
维克拉姆，阿库拉是印度SKS小额贷款公司的创始人兼首席执行官。他坚持”为穷人办事，客户第一”的原则，用无担保小额贷款和保险产品及前端流程标准化的方法，颠覆了传统贷款模式，赢得了广大穷人的信赖与忠诚，使还款率达到近99％。SKS小额贷款公司的商业运作模式与经验也许对我国的小额贷款企业有所借鉴。本文编译自阿库拉在2008年第6期《哈佛商业评论》中的一篇自述。
反思小额贷款
小额贷款常常被誉为解决贫困之道。借款者包括从事农业的劳动者、夫妻店店主、街头小贩、小艺人和小规模生产者等，每个人都只靠每天不到2美元的收入维生。他们是金字塔底的最基本的客户队伍，是深受密歇根大学教授C.K.普拉哈拉德重视的具有潜力的有利可图的市场份额，同时也是使许多公司陷入麻烦感到头痛的东西。小额贷款的简单观念是向穷人提供100美元或200美元的贷款，是由尤努斯于1976年开创的一项事业，他创建了GRAMEEN银行，获得过诺贝尔和平奖。毫无疑问，小额贷款给穷人带来了巨大的利益，但这个模式尚未能大规模推行开来。
全球大多数小额贷款公司是非盈利机构，其中80％的公司只为不到7万客户服务。虽然这个行业宣称被服务的人已达1.4亿，但大约还有30亿人(或7.5亿户)仍然靠着每天2美元度日。按家庭数目算，只有19％打入了市场——在其他行业看来这是经营不良的标志。
许多小额贷款公司在帮助尽可能多的穷人客户方面尚未取得成功有以下几个方面的原因：缺乏获得商业资金的渠道；操作数以百万计的小额交易的成本高；创造规模经营系统的能力不够。
只向妇女放贷
1995年，阿库拉刚从耶鲁大学毕业获得国际关系学硕士学位，并成了德肯发展合作社(一个在印度推广小额信贷的非政府组织)的信贷官员。这段工作经历使他意识到，要想真正利用小额贷款的方式消除贫困，就必须找到一种新的模式，这种模式能使小额信贷机构迅速扩大规模，以便不把任何一个穷人拒之门外。
1998年，阿库拉创办了SKS小额信贷公司。SKS与其他任何快速发展的企业完全一样，只有一点不同，那就是其客户几乎一贫如洗。
萨玛就是一个典型的例子。她和她的丈夫没有土地，只靠出卖劳动力谋生，两人一天一共只能赚1美元左右。连续不断的干旱常常使他们无事可做，缺乏食物，度日如年。萨玛的丈夫曾是一个抵押劳动者，所谓抵押劳动是契约仆役的一种形式，这种制度在今日的印度仍然存在。他这样做所赚得的钱仅能满足全家人对食品的需要。他的大儿子正当学龄不能上学，被迫去寻找工作。
2002年，萨玛加入了SKS的项目，并从她的村子里找了4个需要贷款的妇女。根据小组贷款模式，每一笔借款都与其他借款绑在一起。如果其中一个女人偿付不了每周的一小笔借款，其他几个必须凑钱帮她偿付；如果她拒绝偿付，其余的人就会强迫她履行承诺。萨玛起初借了200美元买了一头水牛，这样她便可卖牛奶。她一年时间就还清了借款。在后来的几年里，她又添购了3头水牛、1头母牛和2公顷耕地，还买了2头公牛。结果，她的家庭净收入增至每天10美元，稳稳当当地使她进入了印度中低阶层。她的丈夫也从此摆脱了抵押劳动关系的桎梏，萨玛的较小的几个孩子也都上了学。
萨玛的故事说明，给妇女贷款是经营小额贷款的一种可靠方式。研究表明，妇女比男人更有可能将其收益再投入家庭营业项目，而且更愿意帮助信贷小组的其他成员。这就是他们只向妇女发放贷款的原因。
高收益来自规模
刀片般薄的利润是如何达到高收益的?回报来自数量。在过去的10年里，SKS公司已向3万个印度村庄和贫民窟的200多万人提供了7亿多美元的无担保贷款和保险产品。公司每年以200％的速度发展着，每月新增50个分公司和16万新客户，
SKS公司的经营策略基于三条原则，采用谋利取向以获得商业资本，使产品、培训和其他流程标准化，利用技术降低成本和减少失误。这三条原则都借用于星巴克、麦当劳等服务行业。
采用谋利取向以获得商业资本。创办SKS时，阿库拉既没有自己的资金，又没有感兴趣的投资者，因此，他用一些朋友和亲戚的捐助把它搞成了个非赢利机构。但阿库拉认为假如企业想要提供穷人所需要约3000亿美元的信贷的话，那它就必须去开发更大的商业资本市场，这就意味着必须调整公司结构，以使投资者有望获得可观的回报。
阿库拉宣称“穷人中有创业精神，凭着那种精神他们从小经营中获得了丰厚的收益。你给我们公司投资，我们给他们的小生意投资，财富将源源不断地向我们两家滚来。”任何硅谷公司在创办时都可能采取这种做法。
在公司刚达到不盈不亏的水平，阿库拉立即将企业方向转为盈利经营，并使慈善事业家Ravi Reddy成了公司的投资先驱。然后，阿库拉从西雅图支持发展小额信贷的NGO、印度小企业发展银行等机构获取了部分资金。而后，Sequoia公司(一个大型风险资本企业，Google的早期投资者之一)、花旗银行和其他银行都成为SKS的资金来源。
使产品，培训和其他流程标准化，以提高规模化能力。受星巴克和麦当劳的启示，SKS对自己的产品与前端流程实行了标准化。举例来说，不采取从一个村民那里收23卢比，从另一个村民那里收27卢比的方式，而是将还款数字改成25或30卢比的整数。在内部，采用了正式培训方法，坚持对员工用一系列高度简化的学习模式进行培训(所有员工都来自贫穷的乡村)。大多数小额贷款公司通常要花4到6个月时间培训信贷员，SKS将其缩短至2个月。
利用技术降低成本和减少失误。大多数小额贷款组织将其全部交易记录在3个不同的地方：顾客赊款账簿、入账表和后端分类账簿，一个拥有450个客户而每个客户均有两种产品的信贷员一周要用手登记2700笔账，或者说一年要做14万笔账。可以想象有多少个零被遗登和互换数字被漏掉，特别是对技能差的工作人员来说。
基于上述原因，他们对流程进行了数字化改造。因为找不到适合的软件，他们聘请了一些小商贩帮助建立了一套简单用户友好型的操作方法，任何受过12年教育但不懂电脑的信贷员都容易学会。
在发展中，也许最关键的因素是为客户着想。他们每做一件事都要问：“这有利于客户吗?”即便它意味着会损害他们的短期利益。客户第一的理念融入到公司的流程与系统之中。例如信贷人员的工资并没有与还款率或贷款数量的多少捆绑在一起，他们不要求信贷人员困压力而勉强达到数量目标，或向处于困境之中的借款人讨债，或借给她超过其需要的款额。他们不要求借款人来公司办公室办事，而是要求信贷人员骑着摩托车去村庄，把会议时间定在早晨7点钟，以免妇女们误工。哪怕差旅费很高，他们也坚持这样做。
这些努力的回报如何?他们的诚信使还款率达到99.5％。
提升SKS的品牌效应
下一步是要提高他们的品牌效应，再拓宽已经广阔的分销网络。有了巨大的借款人的数量基础，他们就可以对肥皂制造商、服装制造商、消费电子产品制造商和其他批量产品制造商说：“把成本最低的高质量产品提供给我们吧!我们可以保证你占有一个大的市场份额。”他们已经与Icici Lombard保险公司和Bajai Airtel公司做了这样的生意。例如，向借款人供应比市场价低的诺基亚手机和免费通话时间。电子产品制造商、零售商和其他想利用他们的销售渠道的商家也来找他们合作。
底线目标：借款人得到高质量低成本的产品。供货商也找到新的市场细分，SKS公司和其投资人也可获得一小笔保证金。当你把15或20种产品与800万客户绑在一起，并在每个客户那里获得一点小利的话，那将是一笔可观的数目。