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摘 要：砀山县有中国梨都之美誉，梨等水果产量很大，但当地销路有限，仅仅从网络销售等销路拓展的角度入手难以解决问题的实质。对于个体经营者来说，收购价低，电商销售订单多为零售，耗时耗力且利润低，难以达到规模效应，破解相应难题，因此，本文从规模化经营视角入手，探讨规模化经营的必要性、现存问题，并提出相应的建议。
关键词：农产品；销售；规模化经营
砀山县是著名的梨产地。除了梨，当地其他水果产量也很大，但是每到收获季节，当地农户，尤其是从事个体经营的农户在销售渠道上就会犯难。现存的主要销售形式包括出售给水果收购商、网络销售等。从出售给水果收购商来看，收购价格普遍很低，远远小于消费者在市场上所付出的价格。从网络销售来看，个体经营者自己通过网络等渠道销售量也较小，且多为零售形式，耗时耗力，扣除包装费、物流费、人工成本后也不能获取较大的利润。因此要破解这一问题，需得从规模化经营视角入手。
一、规模化经营的必要性
1.对销售的必要性
个体经营下产品销售面临价格低、渠道窄、利润小等窘境，而对于规模化经营者来说，这种问题就相对更加容易解决。规模化经营下，在与水果收购商交易的过程中更有价格谈判资本，并且由于出售量大，收购商也会相对省时省力，因此从直接出售给收购商来说，规模化经营更占优势；就网络渠道销售而言，一般情况下，规模化经营使得同样的人工和时间成本下可以出售更多的产品，售前售后的各种服务也能做得相对完善，此外，相对个体经营而言，成规模、有品牌的产品会比个体经营的产品更容易得到消费者的信任，政府牵头搭建的砀山酥梨网和微信销售店铺所提供的平台也主要为规模化种植生产企业所利用，因此，总的来说，规模化经营相比个体经营，在产品销售上占据更大的优势。
2.对种植的必要性
在种植方面，农业的天然脆弱性以及技术复杂性使个体经营不占优势。在风险防范上，一旦遇到水灾、旱灾，个体经营者难以为果园提供有效的防旱或排涝的资金和设备，就只能眼睁睁地看果实受损。在规模经营下，资本和设备相对集中，管理上也更加系统和科学，因此一般而言，防范风险和化解风险的能力远远高于个体经营下；在种植技术上，个体经营大多维持着旧式种植作法，既不能提高效率，防虫防害，难以发展机械化種植耕作，也不能在创新品种、技术研发上有所作为。此外，随着青壮年进城发展者增加，劳动力缺乏也是很大的问题。还有一些个体经营者主要从事农业之外的职业，种植果树只是闲时工作，即所谓“靠天收”，这对种植技术的改进、当地水果耕种的发展和品牌建设都是大为不利的。
3.对特色产业发展的必要性
在特色产业方面，规模化经营下可以发展自助采摘、休闲观光、农家乐等特色产业，这在个体经营的情况下难以发展起来，而这种特色产业通常是整个产业链中利润最大的部分。要做好特色产业的运营，既要有相对成规模的种植面积，又要有良好的配套功能、消费环境以及综合有序的管理。以自助采摘为例，种植主既要有一定的面积、有多渠道广告宣传的实力，在配套服务上也必须有完善的管理，比如有方便的停车位，如何正确的采摘果实、有适合游客行走和拍照的果树间距和有特色的观光点、对于较大的农园还应有观光车和运输工具等等。这些都是个体经营下难有实力做到的，规模经营会对客人更有吸引力，从而使规模经营者获得更大的利润、人气和口碑，这也会进一步促进其产品的销售。
二、规模化经营的困难
规模化经营可以突破个体经营下的很多难点，但目前要实现规模化经营仍存在很多困难。
1.土地流转困难
土地流转困难是现阶段要实现规模化经营不可回避的问题。规模化经营者要实现规模化经营首先要有成规模的土地或果园，要跟村里分散着的各户商谈费时费力不说，很可能出现一些农户愿意出租土地，而另一些农户不愿意的情形，长期谈判后出现土地形状不规整，凹形、成块土地中缺了一块，这些都是不方便管理、不利于发展的情况。此外就是经营权时间的问题。在国家实行农村土地三权分置后，经营权流转在政策扶持、监管等方面都有所发展，但即便是这样，对规模化经营者来说，分散的土地租赁下来，各块土地能够取得的经营权时间不同也会成为发展的阻碍。一些土地租赁时间长，另一些短，租期短的土地到期后被收回，规模化的土地或果园就不再完整，这样规模化经营的土地或果园面积就很不稳定。很多规模化经营者能够取得的租赁合同很短，也不利于对土地整治和肥力提升的长期投资。
2.融资困难
要实现规模化经营必须拥有一定的资金。从土地流转费用、修路费用、机械购买等初始投资费用到育种灌溉、技术研发、人员工资等日常经营费用，需要投入大量的资金。但现实是农业、种植业易受自然灾害、市场供求的影响，相比其他行业而言利润不稳定、具有天生弱质性、基础投资大、收益周期长。而金融资源偏好向优质市场主体集中，使得一些想从事规模化经营的农户难以融到足够启动或维持经营的资金。另一种情况是已经具有相当资本的企业进军农业从事规模化经营，这些企业在资本上障碍较小，但一旦赚取不到相当的利润就会退出，粘性小，因此总的来说资金缺乏和融资困难仍是规模化经营的一大障碍。
3.人才匮乏
规模化经营与个体经营的一大重要区别就在于其机械化程度高、管理更先进，体现系统化优势。但这也意味着必须有人才能让这个系统高效地运转起来。在种植园的日常经营上需要有管理人才，每日对园内灌溉、施肥、照明、农药喷洒、运输、人手等等做出安排，还需要进行长势监测、产量预估等；在种植技术上需要有农业技术人才，从育种、播种到病虫害防治、灾害预警及应对上做出指导；在产品销售上需要有能力的推销、宣传人才，有开发特色产品的人才。总之，规模化经营要做得好，既要求其人员对农业种植十分熟悉，又要对农业专业知识有相当的了解。此外，即使有了人手，如何保证这些人尽职尽责也是问题之一，很多规模化经营者反向聘用将土地流转出去的农民，但给公司种地的农民远不如给自己种地时尽心尽力，只要做了工作就可以拿到合同规定的工资，到点上下班，至于长势是否好、能否有个好收成远不像自己耕作时那般关心，这大大降低了整体的运作效率。 三、促进规模化经营发展的建议
1.积极引导土地流转
利用信息化技术，搭建土地流转服务平台，是一些地方已经采取的措施，积累了一定经验，在流转信息发布、咨询、交易上发挥了相当的作用。砀山县目前土地流转信息有的发布在土流网上，有的发布在地合网等其他网站上，信息杂乱，既不方便农民发布信息，也不便有意向者查询信息，应建立统一有序的土地流转信息平台，促进土地流转高效有序进行。在此基础之上，还应有一套标准来对土地流转的价格评估做出指导，以减少因土地价格谈不拢而阻碍流转的情况，减少一方过分压价或过分抬价的情况。同时也需要有配套的规范，为土地经营权流转交易市场的运行提供法规支撑，使得交易流程、纠纷处理有章可循。在农民与承包者签订合同时，也能对合同应有的条款、双方的权利与义务等内容作出指导。在土地流转完成后，定期对所流转的土地进行检查监督，重点督促承包方是否将土地用于农业用途，是否按照合同规定依法经营。面对农民流转意见不统一，难以统一连片经营的情况，可以创新方式，比如农民以地入股，规模化经营利润按股分配等等，选择农民愿意接受的方式解决这一矛盾。
2.加强农业信贷融资担保体系建设
农业的“弱质基因”无法一时改变，金融机构向优质市场主体集中的偏好也无法一时改变。因此，除了政策扶持和补贴种植户，加强农业信贷融资担保体系建设是必须的。从担保资源上来看，应积极完善现有的农村信用担保机构，同时一方面加大资金扶持力度，建立政策性农业担保公司，对累积下来的担保资金有效使用，服务更多融资主体，另一方面积极地从多渠道筹集担保资金，扩充担保资金规模。从担保的相关服务上来说，要完善抵押土地及作物价格评价标准，加大农业保险发展力度，增强应对风险能力。此外，还需增强对农业经营的日常监督，确保经营稳定，保证贷款资金用途。从担保方式上来说，创新担保方式，比如一些地区实行的那样，经营者向保险公司交纳一定数额的保费，而由保险公司作为经营者的担保人，既利用了保险公司经营风险的能力，又使得经营者提高信用额度，融得更多的生产资金。当然，担保机构并不应对每一家种植规模化经营企业都提供担保，而是应重点选择信誉较高，经营效益较高的经营者，这样可以避免给担保机构增加过重的负担和风险，也使得真正优质的经营者能够获得持续发展的资金。
3.强化农业经营主体培育和管理
在农村劳动力转移以及现农业从业者农业技术知识普遍缺乏的情况下，强化农业经营主体培育和管理、为农业种植业规模化经营发展提供人才支撑十分重要。建设新型农业从业者培训和管理体系，借助线下线上多种平台和方式，为农业人员就近提供学习渠道。加强培训基地建设，定期对经营者进行培训，并设立技能鉴定标准，为培训合格的人员提供证书等认证形式，提高经营者学习積极性，提高农业生产种植技术、管理能力和营销能力。同时增加相关经费和编制，吸引农业技术人员，并为返乡农业经营人员提供政策倾斜和保障，吸引与土地有情结又有能力的劳动力返乡发展。搭建技术和人才信息平台，以促进技术、人才和信息的流动，提高人才利用效率。此外，还应加强为农业、种植业的技术创新、产品开发、专利申请、品牌建设提供指引和奖励，创建专门的扶持和奖励基金，整顿县域内所存在的较为混杂的品牌，共同构建统一而强大的农产品品牌，避免市场中出现以次充好，损害产品信誉的情况，为支持经营者提高种植技术，延长产业链，开发特色农业，构建信誉、有口碑、受消费者青睐的品牌提供支撑。
参考文献：
[1]郑晓非，罗正刚.湖北省农业大县农业产业化研究——以公安县为案例[J].农业开发与装备，2015（12）.
[2]王琦.推进我国农业规模化经营应注意的几个问题[J].经济纵横， 2011，No.309（8）：82-85.
关键词：农产品；销售；规模化经营
砀山县是著名的梨产地。除了梨，当地其他水果产量也很大，但是每到收获季节，当地农户，尤其是从事个体经营的农户在销售渠道上就会犯难。现存的主要销售形式包括出售给水果收购商、网络销售等。从出售给水果收购商来看，收购价格普遍很低，远远小于消费者在市场上所付出的价格。从网络销售来看，个体经营者自己通过网络等渠道销售量也较小，且多为零售形式，耗时耗力，扣除包装费、物流费、人工成本后也不能获取较大的利润。因此要破解这一问题，需得从规模化经营视角入手。
一、规模化经营的必要性
1.对销售的必要性
个体经营下产品销售面临价格低、渠道窄、利润小等窘境，而对于规模化经营者来说，这种问题就相对更加容易解决。规模化经营下，在与水果收购商交易的过程中更有价格谈判资本，并且由于出售量大，收购商也会相对省时省力，因此从直接出售给收购商来说，规模化经营更占优势；就网络渠道销售而言，一般情况下，规模化经营使得同样的人工和时间成本下可以出售更多的产品，售前售后的各种服务也能做得相对完善，此外，相对个体经营而言，成规模、有品牌的产品会比个体经营的产品更容易得到消费者的信任，政府牵头搭建的砀山酥梨网和微信销售店铺所提供的平台也主要为规模化种植生产企业所利用，因此，总的来说，规模化经营相比个体经营，在产品销售上占据更大的优势。
2.对种植的必要性
在种植方面，农业的天然脆弱性以及技术复杂性使个体经营不占优势。在风险防范上，一旦遇到水灾、旱灾，个体经营者难以为果园提供有效的防旱或排涝的资金和设备，就只能眼睁睁地看果实受损。在规模经营下，资本和设备相对集中，管理上也更加系统和科学，因此一般而言，防范风险和化解风险的能力远远高于个体经营下；在种植技术上，个体经营大多维持着旧式种植作法，既不能提高效率，防虫防害，难以发展机械化種植耕作，也不能在创新品种、技术研发上有所作为。此外，随着青壮年进城发展者增加，劳动力缺乏也是很大的问题。还有一些个体经营者主要从事农业之外的职业，种植果树只是闲时工作，即所谓“靠天收”，这对种植技术的改进、当地水果耕种的发展和品牌建设都是大为不利的。
3.对特色产业发展的必要性
在特色产业方面，规模化经营下可以发展自助采摘、休闲观光、农家乐等特色产业，这在个体经营的情况下难以发展起来，而这种特色产业通常是整个产业链中利润最大的部分。要做好特色产业的运营，既要有相对成规模的种植面积，又要有良好的配套功能、消费环境以及综合有序的管理。以自助采摘为例，种植主既要有一定的面积、有多渠道广告宣传的实力，在配套服务上也必须有完善的管理，比如有方便的停车位，如何正确的采摘果实、有适合游客行走和拍照的果树间距和有特色的观光点、对于较大的农园还应有观光车和运输工具等等。这些都是个体经营下难有实力做到的，规模经营会对客人更有吸引力，从而使规模经营者获得更大的利润、人气和口碑，这也会进一步促进其产品的销售。
二、规模化经营的困难
规模化经营可以突破个体经营下的很多难点，但目前要实现规模化经营仍存在很多困难。
1.土地流转困难
土地流转困难是现阶段要实现规模化经营不可回避的问题。规模化经营者要实现规模化经营首先要有成规模的土地或果园，要跟村里分散着的各户商谈费时费力不说，很可能出现一些农户愿意出租土地，而另一些农户不愿意的情形，长期谈判后出现土地形状不规整，凹形、成块土地中缺了一块，这些都是不方便管理、不利于发展的情况。此外就是经营权时间的问题。在国家实行农村土地三权分置后，经营权流转在政策扶持、监管等方面都有所发展，但即便是这样，对规模化经营者来说，分散的土地租赁下来，各块土地能够取得的经营权时间不同也会成为发展的阻碍。一些土地租赁时间长，另一些短，租期短的土地到期后被收回，规模化的土地或果园就不再完整，这样规模化经营的土地或果园面积就很不稳定。很多规模化经营者能够取得的租赁合同很短，也不利于对土地整治和肥力提升的长期投资。
2.融资困难
要实现规模化经营必须拥有一定的资金。从土地流转费用、修路费用、机械购买等初始投资费用到育种灌溉、技术研发、人员工资等日常经营费用，需要投入大量的资金。但现实是农业、种植业易受自然灾害、市场供求的影响，相比其他行业而言利润不稳定、具有天生弱质性、基础投资大、收益周期长。而金融资源偏好向优质市场主体集中，使得一些想从事规模化经营的农户难以融到足够启动或维持经营的资金。另一种情况是已经具有相当资本的企业进军农业从事规模化经营，这些企业在资本上障碍较小，但一旦赚取不到相当的利润就会退出，粘性小，因此总的来说资金缺乏和融资困难仍是规模化经营的一大障碍。
3.人才匮乏
规模化经营与个体经营的一大重要区别就在于其机械化程度高、管理更先进，体现系统化优势。但这也意味着必须有人才能让这个系统高效地运转起来。在种植园的日常经营上需要有管理人才，每日对园内灌溉、施肥、照明、农药喷洒、运输、人手等等做出安排，还需要进行长势监测、产量预估等；在种植技术上需要有农业技术人才，从育种、播种到病虫害防治、灾害预警及应对上做出指导；在产品销售上需要有能力的推销、宣传人才，有开发特色产品的人才。总之，规模化经营要做得好，既要求其人员对农业种植十分熟悉，又要对农业专业知识有相当的了解。此外，即使有了人手，如何保证这些人尽职尽责也是问题之一，很多规模化经营者反向聘用将土地流转出去的农民，但给公司种地的农民远不如给自己种地时尽心尽力，只要做了工作就可以拿到合同规定的工资，到点上下班，至于长势是否好、能否有个好收成远不像自己耕作时那般关心，这大大降低了整体的运作效率。 三、促进规模化经营发展的建议
1.积极引导土地流转
利用信息化技术，搭建土地流转服务平台，是一些地方已经采取的措施，积累了一定经验，在流转信息发布、咨询、交易上发挥了相当的作用。砀山县目前土地流转信息有的发布在土流网上，有的发布在地合网等其他网站上，信息杂乱，既不方便农民发布信息，也不便有意向者查询信息，应建立统一有序的土地流转信息平台，促进土地流转高效有序进行。在此基础之上，还应有一套标准来对土地流转的价格评估做出指导，以减少因土地价格谈不拢而阻碍流转的情况，减少一方过分压价或过分抬价的情况。同时也需要有配套的规范，为土地经营权流转交易市场的运行提供法规支撑，使得交易流程、纠纷处理有章可循。在农民与承包者签订合同时，也能对合同应有的条款、双方的权利与义务等内容作出指导。在土地流转完成后，定期对所流转的土地进行检查监督，重点督促承包方是否将土地用于农业用途，是否按照合同规定依法经营。面对农民流转意见不统一，难以统一连片经营的情况，可以创新方式，比如农民以地入股，规模化经营利润按股分配等等，选择农民愿意接受的方式解决这一矛盾。
2.加强农业信贷融资担保体系建设
农业的“弱质基因”无法一时改变，金融机构向优质市场主体集中的偏好也无法一时改变。因此，除了政策扶持和补贴种植户，加强农业信贷融资担保体系建设是必须的。从担保资源上来看，应积极完善现有的农村信用担保机构，同时一方面加大资金扶持力度，建立政策性农业担保公司，对累积下来的担保资金有效使用，服务更多融资主体，另一方面积极地从多渠道筹集担保资金，扩充担保资金规模。从担保的相关服务上来说，要完善抵押土地及作物价格评价标准，加大农业保险发展力度，增强应对风险能力。此外，还需增强对农业经营的日常监督，确保经营稳定，保证贷款资金用途。从担保方式上来说，创新担保方式，比如一些地区实行的那样，经营者向保险公司交纳一定数额的保费，而由保险公司作为经营者的担保人，既利用了保险公司经营风险的能力，又使得经营者提高信用额度，融得更多的生产资金。当然，担保机构并不应对每一家种植规模化经营企业都提供担保，而是应重点选择信誉较高，经营效益较高的经营者，这样可以避免给担保机构增加过重的负担和风险，也使得真正优质的经营者能够获得持续发展的资金。
3.强化农业经营主体培育和管理
在农村劳动力转移以及现农业从业者农业技术知识普遍缺乏的情况下，强化农业经营主体培育和管理、为农业种植业规模化经营发展提供人才支撑十分重要。建设新型农业从业者培训和管理体系，借助线下线上多种平台和方式，为农业人员就近提供学习渠道。加强培训基地建设，定期对经营者进行培训，并设立技能鉴定标准，为培训合格的人员提供证书等认证形式，提高经营者学习積极性，提高农业生产种植技术、管理能力和营销能力。同时增加相关经费和编制，吸引农业技术人员，并为返乡农业经营人员提供政策倾斜和保障，吸引与土地有情结又有能力的劳动力返乡发展。搭建技术和人才信息平台，以促进技术、人才和信息的流动，提高人才利用效率。此外，还应加强为农业、种植业的技术创新、产品开发、专利申请、品牌建设提供指引和奖励，创建专门的扶持和奖励基金，整顿县域内所存在的较为混杂的品牌，共同构建统一而强大的农产品品牌，避免市场中出现以次充好，损害产品信誉的情况，为支持经营者提高种植技术，延长产业链，开发特色农业，构建信誉、有口碑、受消费者青睐的品牌提供支撑。
参考文献：
[1]郑晓非，罗正刚.湖北省农业大县农业产业化研究——以公安县为案例[J].农业开发与装备，2015（12）.
[2]王琦.推进我国农业规模化经营应注意的几个问题[J].经济纵横， 2011，No.309（8）：82-85.