【摘 要】
：
正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少
论文部分内容阅读
正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制时销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证.本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验.结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性:非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著.非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48.实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义.
其他文献
以“心里美”萝卜为材料,研究了晚播导致亲代营养生长期经低温短光照胁迫对子代种子萌发以及苗期抗氧化酶活性等的影响。结果表明,处理组萝卜种子发芽指数以及幼苗活力指数、
传统的脂肪酸分析方法步骤繁琐、耗时长、需用试剂种类多且毒性较大.通过大量试验,建立了一种快速的脂肪酸检测方法,使猪肉、皮下脂肪及饲料的脂肪酸检测变得非常简便.试验采
E-tendering can be defined as the issue and receipt of tender documentation through electronic means which facilitates the procurement of construction work and
截至2000年塔里木河下游沙漠化土地面积超过土地总面积的90%,其中重度沙漠化土地面积为756.02 km2,占整个下游土地面积的52.71%,随着沙漠化的加剧,该地区的交通运输、居民的
本文选取2006年我国31省市的高校作为决策单元,应用数据包络分析方法,对其技术效率、纯技术效率和规模效率进行了相对有效性评价的研究,指出各省高校科研的相对效率与地区经
青芋3号是经系统选育出的优良加工型菊芋新品种.该品种块茎大,平均块茎质量50 g,外皮白色,须根少,块茎分布集中,易于采挖.块茎品质优良,粗蛋白含量1.79%,粗纤维1.52%,粗脂肪0
为了解猪繁殖与呼吸综合征病毒(PRRSV) Nsp7的免疫原性,本研究将PRRSV Nsp7进行了原核表达.SDS-PAGE和western blot试验表明,Nsp7在大肠杆菌中获得大量表达,并且其具有较好的
应用花药培养技术对粳稻BT型不育系XG111A和保持系XG111B进行提纯改良.结果表明,低温6～8℃预处理3～18d,有助于花药愈伤诱导率的提高,尤以低温预处理8d,愈伤诱导率最高；35～50 d诱
从现代项目管理的角度分析了企业创新战略的层级问题,提出了项目导向的企业创新战略规划方法.该方法从企业组织结构层级的角度进行了战略分级,分成了组织层面、业务单元层面
长江三角洲白山羊又称“海门山羊”,具有悠久的饲养历史,肉制品质优,深受人们的喜爱.近年来,海门山羊的养殖业的快速发展,存栏量和养殖规模逐年扩大,已形成较好的产业基础.但