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摘 要：好的业绩考核模式与激励机制，能够点燃外贸业务员提升业绩的激情，进而可促进企业的经济效益提升。如何科学合理地对销售业务员销售业绩进行考评、激励其不断提升业绩，一直是一个被广泛关注、持续讨论的重要话题，也是需要认真对待的实践课题，更是值得外贸企业深入研究、亟待破解的难题。本文采用对比分析方法，分析传统业绩考核模式的优劣，考虑“偶然性销售额”因素的影响，试图克服传统考核模式的缺点，进而提出新的业绩考核与激励机制，希冀能裨益于相关问题的探讨、更好地激励外贸业务员提升销售业绩。
关键词：外贸业务员;业绩激励;机制;偶然性销售额
中图分类号：F74 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.25.014
0 引言
出口与消费两驾马车是我国改革开放以来最重要的经济增长手段，对于飞速的经济增长发挥了至关重要的作用，改善人民的生活水准、成就“中国制造”在世界市场中强大的竞争力，让我国成为世界多边贸易中不可或缺的角色之一。外贸出口更是极大地推动了我国企业的技术进步，使我国高端技术取得了长足进展;让“中国标准”走向世界，成为各国的模板与典范。众所周知，外贸出口的发展，离不开外贸企业业务人员的辛勤付出。销售业务员的工作有三个基本的任务维度：扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息（李辉文等，2009）。每个外贸企业，对于外贸业务员的考核涉及业绩分配，如何科学合理地考评外贸业务员的销售业绩、准确计算提成奖励，一直是我国乃至国际外贸企业管理所面临的重要课题。销售需要激励，但如激励不当，就如同拍马屁拍到了马腿上、只会适得其反（范云峰，2002）。企业的销售人员是联系市场与企业的关键纽带，如何在企业与销售人员之间订立最优契约，以有效激励销售人员，对企业来说尤为重要（李辉文等，2009）。合理的考核机制既可以极大地提高企业的盈利、激励企业创新的动力、更好地留住人才，也可极大地激发外贸业务员的销售激情，使其更有动力为企业带来更多订单、贡献更好的销售业绩，在企业内部形成良性循环。“偶然性销售额”一直是影响外贸业务员的传统销售业绩考核模式激励效果的一个不容回避的重要现实问题。有鉴于此，本文拟采用对比分析方法，通过从不同视角探究企业所采用的传统外贸销售业绩考核模式的利弊优劣，考虑“偶然性销售额”的影响，试图克服传统考核模式激励不足的缺点，改进传统外贸销售业绩激励方式，进而提出考虑偶然性销售额因素的影响的新业绩考核模式与激励机制。
1 传统的“底薪加提成”业绩考评模式激励不足
笔者调查发现，传统外贸企业对业务员所采用的业绩考核方法，大多采用“一刀切”地将业绩提成按照销售订单的百分比，分成在法律所规定的法定每月最低工资收入的底薪与佣金，发放给外贸业务员;或者通过销售额和利润两个指标加权计算出业务员最终所得提成，即“底薪加提成”的激励方式。如将订单的总销售额定义为α，月利润总额定义为a1，销售额提成比例定义为n1%，利润额提成比例定义为n2%，总提成金额定义为C，则考核模型为：C=a×n1% 或C=α×n1% + a1×n2%;具体总销售额提成百分比n1%和利润提成百分比n2%在各行业存在显著差异，如房地产销售的提成可能为总销售额的0.3%，但制造业的销售提成可能大约占比总销售额的1%。笔者调查发现，传统提成分配方法被大多数外贸企业所采用。其优点在于简便易行、易于实施：企业的绩效考核人员只需简单的计算，便可得出每个业务员的提成。然而，传统业绩考评提成分配方法存在较为突出的缺陷：归属于业务员的销售额——提成的计算基数不易确定，从而易产生激励适当问题;此外，仅依据业务员销售额一个定量指标，很难准确评价或测度业务员的优劣及其对企业未来发展是否能持久地提供业绩支撑;加之，外贸业务涉及的国家和地区多、范围广、文化差异和跨度很大，在此背景下，难以消除运气成分（即存在偶然性销售额）的影响。在所周知，业务员的客户开发能力对实现其销售业绩至关重要，业务员只有具备良好的客户开发能力，才能取得好的销售业绩。业务员通常需要有了解客户的能力（如知悉客户对于产品的具体需求与购买习惯、所在国家与地区的习俗），具备和客户远程沟通的能力，唯其如此，方可更好地开发与留住客户。而这些能力都需要日积月累、付出辛劳，伴随着客户开发能力的日渐增强，销售业绩就会慢慢增长。研究发现，薪酬方案中的底薪和直接提成对销售员的影响较为相似，而其他薪酬规则对不同类型的销售员产生了不同的激励效果：年度目标和年终奖金对高绩效员工激励效果更强，而低绩效员工更需要短期考核来保持动力，超额提成能持续激励顶尖销售员，使其完成指标后仍保持投入;季度奖金对低绩效销售员最为重要（Doug，2016）。
2 考慮“偶然性销售额”影响的改进方法：基于广州市中崎的成功实践
2.1 “偶然性销售额”的认定
笔者重点调研的案例企业——广州市中崎商业机器股份有限公司（下称“中崎”），成立于2001年，是一家专业从事微型打印机、商用收银机、自助收银机、移动终端、收银秤、安卓收款机以及商用周边设备等产品开发、设计、生产、销售、服务于一体的广东省重点民营高新技术企业;生产的自助收银机等商用机器广泛应用于商超、便利店、专卖店、餐饮、金融保险、通讯、快递物流、工业设备、税控等领域，产品销往欧美、南美、东南亚、中东、新加坡、澳大利亚、意大利、中国香港地区等全球100多个国家和地区。据笔者调查，“偶然性销售额”在多个涉及外销的外贸行业中均有发生。该公司外贸业务员的业绩考评即考虑了偶发性销售额的影响，已被十多年的实践所证实为行之有效的激励方法。偶然性销售额是外贸业务员主要靠运气获取的单一或少量客户的较大订单销售额;外贸业务员所获取的订单与其所投入的精力、劳动不成正比，表现为产出大于投入，或源于单一或者少量客户的销售额，不具有良好的连续性。换言之，外贸业务员的“偶然性销售额”很大程度上取决于运气，而非靠业务员自身的职业素养、付出的努力，从而具有偶然性、不会持续出现的特征。根据中崎的管理实践，“偶然性销售额”的存在，会导致传统的业绩考核模式出现激励失当甚至产生负激励：业务员借助于“偶然性销售额”获得丰厚回报，易使其抱有不恰当的侥幸心理、误以为“偶然”事件会重复出现，过分关注偶然性销售额、守株待兔式地盯着下一次“偶然性销售额”，而忽略来自其他客户常规性的、中小规模的订单;长此以往，会导致客户流失、让企业蒙受损失，从而对企业的长远发展不利。显而易见，如果不在计算业务员绩效时将之甄别开来，偶然性销售额势必会影响分配的公平性、打击业务员的积极性，不利于企业外贸业务的持续发展。区别于“偶然性销售额”，经常性销售额可被定义为，通过业务员付出的努力、最终从客户订单中获取的固定比例的正常销售额。固定的比例，能够反映付出与回报间存在的必然因果关系：业务员需要付出努力识别并将有拓展潜力的潜在客户转化成最终能给企业带来长期且稳定收益的客户。业务员在开始时就需要积极地通过各种必要渠道拓展客户，采取各种各样的方式与客户建立联系并且向其介绍推广企业相关产品;客户购买企业的产品后，如果客户反映产品存在质量问题或其他方面的问题，业务员积极地与客户协商并且帮助客户最终解决相关问题;通过对客户提供良好的售前、售中、售后服务来提高顾客的忠诚度与粘性，最终把客户变成企业长期稳定的客户。总体而言，对于经常性销售额或一般性销售额，业务员在一个客户上的投入产出比是相对均衡的，业务员从单个客户处所获得的销售额也具有较好的连续性。 根據中崎的实践，企业应在每年未制定绩效激励方案时，明确偶然性销售额的认定方法，并秉持“趋松”原则。首先，根据企业外贸部门历史的销售情况，确定每个客户年均采购额（可设定为A），则高于平均数者确定为HA、低于平均数为LA;在计算外贸业务员销售额时，仅把高于平均数的HA部分销售额，列作偶然性销售额的考核范围。其次，厘定业务员获取该客户的形式。一般而言，获取客户的方式可分为：业务员寻访获取、展会后跟踪获取、展会现场获取、朋友介绍获取、客户主动联系或上门等若干种，在上述客户获取方式中，后三种方式获取的客户所实现的销售额，应当视具体情况部分地列入偶然性销售额的考核范围。再次，依据外贸业务员同客户的互动情况，判断是否应将该客户的销售额部分列作偶然性销售额加以考核。为了避免主观判断、保证激励效果，应制定可操作的具体标准，如客户订单属于ODM订单的，业务员每月协助研发、技术部门同客户互动的有效次数应不少于多少？是否在客户和研发沟通的过程中，知晓双方沟通的具体细节？是否会主动消化客人提出的具体要求？通常在制定具体标准时，可围绕沟通频次、协助程度、项目了解程度等相关要素进行专家打分，超过一定分值（例如60分），就可按照正常销售来进行考核。当然，标准的制定应尽可能科学、合理、便于操作，强调和客户沟通的有效频次，避免业务员为增加沟通频次而频繁打扰客户、使客户产生排斥情绪而最终影响与客户成交。应当指出的是，上述判断方法不是孤立的，应将其相结合对业务员的销售额进行科学评价，准确认定业务员的偶然性销售额。
此外，实务中还有一种被广泛运用的、更简便实用的偶然性销售额的认定方法。假设某位外贸业务员从第一位客户获取的销售额为S1;从第二位客户获取的销售额为S2;从第三位客户获取的销售额为S3;以此类推S4，…SN。假设该业务员在一年内从第一个客户获取的销售额和从后面N个客户获取的销售额存在以下关系： S1>S2+S3+S4+…SN ，即通常所说的一家独大;或是两家独大：S1+S2> S3+S4+…SN。此时即可直接将第一大客户的部分销售额列作偶然性销售额。换言之，当一个业务员以相同的方法与投入对待N个客户，结果却是个别客户的销售额超过其他客户销售额的总和时，即可直观地将该业务员最大的一个或两个客户的销售额减去其他客户销售额的部分，作为偶然性销售额。当然，美中不足的是，此方法简便易行，但有发生误判的可能，不可对其过分依赖。
2.2 外贸业务员含偶然性销售额的业绩提成计算
强调偶然性销售额的存在，并不意味着可以忽视外贸业务员的业绩差异、允许业务员可以不劳而获;相反，考虑偶然性销售额的影响，意在强调回报必须有对等的付出、旨在促进业绩考评机制更加科学、公平。
假定外贸业务员完全按照销售额提取奖金的算法，如不区分和认定偶然销售额，销售业绩提成奖金为年度总销售额的1%，则其总提成金额为C=（S1+S2+S3+S4+…SN）×1%。
如区分认定偶然销售额，则外贸业务员的业绩提成奖金的计算，可分成以下几种情况：
（1）该业务员第一大客户销售额S1小于其他客户的总销售额（S2+S3+S4+…SN），即认定该业务员没有产生偶然性销售额，可把该业务员的所有销售额按1%计算业绩提成：总提成金额仍为C=（S1+S2+S3+S4+…SN）×1%。
（2）如该业务员的第一大客户销售额S1大于其他客户S2+S3+S4+…SN的总和销售额，则需将该业务员的业绩分为正常销售额和偶然性销售额两部分计算;同时设定两个不同的提成比例：正常销售额提成比例为1%、偶然性销售额提成比例为0.3%。该外贸业务员的业绩提成奖金计算方法为：其他客户销售额总和（S2+S3+S4+…SN）按正常销售额提成1%计算;第一大客户正常部分销售额也按（S2+S3+S4+…SN）为基数按1%提成;第一大客户偶然性销售额为[S1 -（S2+S3+S4+…SN）]按偶然性销售额0.3%提成。第一大客户正常部分销售额提成：C1=（S2+S3+S4+…SN）×1%;除第一大客户外其他客户总销售额提成：C2=（S2+S3+S4+…SN）×1%;第一大客户偶然性销售额提成：C3=[S1 -（S2+S3+S4+…SN）]×0.3%;该业务员的总提成为：C=C1+C2+C3。
（3）如果该业务员第一大客户的销售额S1和第二大客户的销售额S2被认定为偶然性销售额，表现为：前两大客户销售额S1+S2大于其他所有客户S3+S4+…SN的总和销售额，该外贸业务员的业绩提成奖金计算方法为：第一、二大客户正常部分销售额提成C1=（S3+S4+…SN）×1%;除第一、二大客户外其他客户总销售额提成：C2=（S3+S4+…SN）×1%;第一、二大客户偶然销售额提成：C3=[（S1+S2）-（S3+S4+…SN）]×0.3%。该业务员的总提成为：C=C1+C2+C3。
以此类推。外贸业务员的业绩提成奖金的计算可以不限于第一、第二大客户的销售额为偶然销售额，具体的计算方法可以参照前述公式作相应的调整。
为了更好地说明这种含有偶然性销售额的外贸业务员奖金计算方法，在以上的公式中并没有放入其他一些对业绩考核有影响的因素，例如，出勤率;完成计划任务情况;老客户数量维系情况;新客户开拓情况;转化率;盈利水平等。这些因素也可以设置加权比例，在上面计算出业务员收入C的基础上继续根据各项因素的加权比例来逐一加入考核中去。 3 结语
首先，把偶然性销售额计入外贸绩效考核，有利于业务员的公平竞争，符合按劳分配原则。偶然性销售额往往是束缚业务员公平竞争的枷锁，会产生有的业务员少劳多获的现象。这种现象的产生不仅会让当事业务员怠于对待其他的小客户，仅仅靠大客户来维系比较稳定或者高的收入。而对于其他业务员，会通过和该业务员的横向对比产生消极的想法，认为努力不如运气，久而久之失去斗志。不利于业务员之间公平的竞争。其次，把偶然性销售额计入外贸考核有利于企业节省收入，实现持续性的增长。把全部的偶然性销售额作为正常销售额计算，会增加企业的绩效支出，并且业务员有可能形成依赖偶然性销售额，甚至是养成守株待兔的习惯。由于偶然性销售额的偶然成分决定了不会有很好的持续性。再次，把偶然性销售额区别计入业务员绩效考核，有利于提升业务员开拓新业务的积极性。由于偶然性销售额按照普通提成和偶然销售提成两部分来计算，充分体现了按劳分配;按对企业贡献度分配的原则。即使偶然性销售额的绩效比例低一些，但业务员还是通过它获取了一定的报酬。对于偶然性销售额，业务员会有很浓厚的兴趣去扩大此部分业务，同时，为了争取更多的客户和偶然性銷售额以外的销售额来提高整体绩效比例，业务员会不断努力去开拓新客户，争取更好的业绩。传统外贸业务员的业绩提成分配模式，容易造成企业利润的不足以及导致业务员之间的不公平竞争，或过度依赖偶然性销售额只重视大客户，从而怠慢甚至忽略来自中小客户的查询以及订单，认为努力不如运气;容易养成不劳而获的心态进而影响企业的整体环境;对于企业长期发展存在明显的局限性。无论何种类型的企业，合理的激励机制是促进业务员扩大销售进而带来企业业绩增长和企业创新的一剂“良药”，为企业带来更为广阔的发展前景。广州市中崎的成功实践业已证明，对于现阶段仍然在使用传统提成分配模式的外贸型企业而言，考虑偶然性销售额影响，采用行之有效的新型激励分配方法不失为一个明智的选择。
参考文献
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[2]Doug J. Chuang.销售团队激励新法则[J].销售与管理，2016，（3）.
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关键词：外贸业务员;业绩激励;机制;偶然性销售额
中图分类号：F74 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.25.014
0 引言
出口与消费两驾马车是我国改革开放以来最重要的经济增长手段，对于飞速的经济增长发挥了至关重要的作用，改善人民的生活水准、成就“中国制造”在世界市场中强大的竞争力，让我国成为世界多边贸易中不可或缺的角色之一。外贸出口更是极大地推动了我国企业的技术进步，使我国高端技术取得了长足进展;让“中国标准”走向世界，成为各国的模板与典范。众所周知，外贸出口的发展，离不开外贸企业业务人员的辛勤付出。销售业务员的工作有三个基本的任务维度：扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息（李辉文等，2009）。每个外贸企业，对于外贸业务员的考核涉及业绩分配，如何科学合理地考评外贸业务员的销售业绩、准确计算提成奖励，一直是我国乃至国际外贸企业管理所面临的重要课题。销售需要激励，但如激励不当，就如同拍马屁拍到了马腿上、只会适得其反（范云峰，2002）。企业的销售人员是联系市场与企业的关键纽带，如何在企业与销售人员之间订立最优契约，以有效激励销售人员，对企业来说尤为重要（李辉文等，2009）。合理的考核机制既可以极大地提高企业的盈利、激励企业创新的动力、更好地留住人才，也可极大地激发外贸业务员的销售激情，使其更有动力为企业带来更多订单、贡献更好的销售业绩，在企业内部形成良性循环。“偶然性销售额”一直是影响外贸业务员的传统销售业绩考核模式激励效果的一个不容回避的重要现实问题。有鉴于此，本文拟采用对比分析方法，通过从不同视角探究企业所采用的传统外贸销售业绩考核模式的利弊优劣，考虑“偶然性销售额”的影响，试图克服传统考核模式激励不足的缺点，改进传统外贸销售业绩激励方式，进而提出考虑偶然性销售额因素的影响的新业绩考核模式与激励机制。
1 传统的“底薪加提成”业绩考评模式激励不足
笔者调查发现，传统外贸企业对业务员所采用的业绩考核方法，大多采用“一刀切”地将业绩提成按照销售订单的百分比，分成在法律所规定的法定每月最低工资收入的底薪与佣金，发放给外贸业务员;或者通过销售额和利润两个指标加权计算出业务员最终所得提成，即“底薪加提成”的激励方式。如将订单的总销售额定义为α，月利润总额定义为a1，销售额提成比例定义为n1%，利润额提成比例定义为n2%，总提成金额定义为C，则考核模型为：C=a×n1% 或C=α×n1% + a1×n2%;具体总销售额提成百分比n1%和利润提成百分比n2%在各行业存在显著差异，如房地产销售的提成可能为总销售额的0.3%，但制造业的销售提成可能大约占比总销售额的1%。笔者调查发现，传统提成分配方法被大多数外贸企业所采用。其优点在于简便易行、易于实施：企业的绩效考核人员只需简单的计算，便可得出每个业务员的提成。然而，传统业绩考评提成分配方法存在较为突出的缺陷：归属于业务员的销售额——提成的计算基数不易确定，从而易产生激励适当问题;此外，仅依据业务员销售额一个定量指标，很难准确评价或测度业务员的优劣及其对企业未来发展是否能持久地提供业绩支撑;加之，外贸业务涉及的国家和地区多、范围广、文化差异和跨度很大，在此背景下，难以消除运气成分（即存在偶然性销售额）的影响。在所周知，业务员的客户开发能力对实现其销售业绩至关重要，业务员只有具备良好的客户开发能力，才能取得好的销售业绩。业务员通常需要有了解客户的能力（如知悉客户对于产品的具体需求与购买习惯、所在国家与地区的习俗），具备和客户远程沟通的能力，唯其如此，方可更好地开发与留住客户。而这些能力都需要日积月累、付出辛劳，伴随着客户开发能力的日渐增强，销售业绩就会慢慢增长。研究发现，薪酬方案中的底薪和直接提成对销售员的影响较为相似，而其他薪酬规则对不同类型的销售员产生了不同的激励效果：年度目标和年终奖金对高绩效员工激励效果更强，而低绩效员工更需要短期考核来保持动力，超额提成能持续激励顶尖销售员，使其完成指标后仍保持投入;季度奖金对低绩效销售员最为重要（Doug，2016）。
2 考慮“偶然性销售额”影响的改进方法：基于广州市中崎的成功实践
2.1 “偶然性销售额”的认定
笔者重点调研的案例企业——广州市中崎商业机器股份有限公司（下称“中崎”），成立于2001年，是一家专业从事微型打印机、商用收银机、自助收银机、移动终端、收银秤、安卓收款机以及商用周边设备等产品开发、设计、生产、销售、服务于一体的广东省重点民营高新技术企业;生产的自助收银机等商用机器广泛应用于商超、便利店、专卖店、餐饮、金融保险、通讯、快递物流、工业设备、税控等领域，产品销往欧美、南美、东南亚、中东、新加坡、澳大利亚、意大利、中国香港地区等全球100多个国家和地区。据笔者调查，“偶然性销售额”在多个涉及外销的外贸行业中均有发生。该公司外贸业务员的业绩考评即考虑了偶发性销售额的影响，已被十多年的实践所证实为行之有效的激励方法。偶然性销售额是外贸业务员主要靠运气获取的单一或少量客户的较大订单销售额;外贸业务员所获取的订单与其所投入的精力、劳动不成正比，表现为产出大于投入，或源于单一或者少量客户的销售额，不具有良好的连续性。换言之，外贸业务员的“偶然性销售额”很大程度上取决于运气，而非靠业务员自身的职业素养、付出的努力，从而具有偶然性、不会持续出现的特征。根据中崎的管理实践，“偶然性销售额”的存在，会导致传统的业绩考核模式出现激励失当甚至产生负激励：业务员借助于“偶然性销售额”获得丰厚回报，易使其抱有不恰当的侥幸心理、误以为“偶然”事件会重复出现，过分关注偶然性销售额、守株待兔式地盯着下一次“偶然性销售额”，而忽略来自其他客户常规性的、中小规模的订单;长此以往，会导致客户流失、让企业蒙受损失，从而对企业的长远发展不利。显而易见，如果不在计算业务员绩效时将之甄别开来，偶然性销售额势必会影响分配的公平性、打击业务员的积极性，不利于企业外贸业务的持续发展。区别于“偶然性销售额”，经常性销售额可被定义为，通过业务员付出的努力、最终从客户订单中获取的固定比例的正常销售额。固定的比例，能够反映付出与回报间存在的必然因果关系：业务员需要付出努力识别并将有拓展潜力的潜在客户转化成最终能给企业带来长期且稳定收益的客户。业务员在开始时就需要积极地通过各种必要渠道拓展客户，采取各种各样的方式与客户建立联系并且向其介绍推广企业相关产品;客户购买企业的产品后，如果客户反映产品存在质量问题或其他方面的问题，业务员积极地与客户协商并且帮助客户最终解决相关问题;通过对客户提供良好的售前、售中、售后服务来提高顾客的忠诚度与粘性，最终把客户变成企业长期稳定的客户。总体而言，对于经常性销售额或一般性销售额，业务员在一个客户上的投入产出比是相对均衡的，业务员从单个客户处所获得的销售额也具有较好的连续性。 根據中崎的实践，企业应在每年未制定绩效激励方案时，明确偶然性销售额的认定方法，并秉持“趋松”原则。首先，根据企业外贸部门历史的销售情况，确定每个客户年均采购额（可设定为A），则高于平均数者确定为HA、低于平均数为LA;在计算外贸业务员销售额时，仅把高于平均数的HA部分销售额，列作偶然性销售额的考核范围。其次，厘定业务员获取该客户的形式。一般而言，获取客户的方式可分为：业务员寻访获取、展会后跟踪获取、展会现场获取、朋友介绍获取、客户主动联系或上门等若干种，在上述客户获取方式中，后三种方式获取的客户所实现的销售额，应当视具体情况部分地列入偶然性销售额的考核范围。再次，依据外贸业务员同客户的互动情况，判断是否应将该客户的销售额部分列作偶然性销售额加以考核。为了避免主观判断、保证激励效果，应制定可操作的具体标准，如客户订单属于ODM订单的，业务员每月协助研发、技术部门同客户互动的有效次数应不少于多少？是否在客户和研发沟通的过程中，知晓双方沟通的具体细节？是否会主动消化客人提出的具体要求？通常在制定具体标准时，可围绕沟通频次、协助程度、项目了解程度等相关要素进行专家打分，超过一定分值（例如60分），就可按照正常销售来进行考核。当然，标准的制定应尽可能科学、合理、便于操作，强调和客户沟通的有效频次，避免业务员为增加沟通频次而频繁打扰客户、使客户产生排斥情绪而最终影响与客户成交。应当指出的是，上述判断方法不是孤立的，应将其相结合对业务员的销售额进行科学评价，准确认定业务员的偶然性销售额。
此外，实务中还有一种被广泛运用的、更简便实用的偶然性销售额的认定方法。假设某位外贸业务员从第一位客户获取的销售额为S1;从第二位客户获取的销售额为S2;从第三位客户获取的销售额为S3;以此类推S4，…SN。假设该业务员在一年内从第一个客户获取的销售额和从后面N个客户获取的销售额存在以下关系： S1>S2+S3+S4+…SN ，即通常所说的一家独大;或是两家独大：S1+S2> S3+S4+…SN。此时即可直接将第一大客户的部分销售额列作偶然性销售额。换言之，当一个业务员以相同的方法与投入对待N个客户，结果却是个别客户的销售额超过其他客户销售额的总和时，即可直观地将该业务员最大的一个或两个客户的销售额减去其他客户销售额的部分，作为偶然性销售额。当然，美中不足的是，此方法简便易行，但有发生误判的可能，不可对其过分依赖。
2.2 外贸业务员含偶然性销售额的业绩提成计算
强调偶然性销售额的存在，并不意味着可以忽视外贸业务员的业绩差异、允许业务员可以不劳而获;相反，考虑偶然性销售额的影响，意在强调回报必须有对等的付出、旨在促进业绩考评机制更加科学、公平。
假定外贸业务员完全按照销售额提取奖金的算法，如不区分和认定偶然销售额，销售业绩提成奖金为年度总销售额的1%，则其总提成金额为C=（S1+S2+S3+S4+…SN）×1%。
如区分认定偶然销售额，则外贸业务员的业绩提成奖金的计算，可分成以下几种情况：
（1）该业务员第一大客户销售额S1小于其他客户的总销售额（S2+S3+S4+…SN），即认定该业务员没有产生偶然性销售额，可把该业务员的所有销售额按1%计算业绩提成：总提成金额仍为C=（S1+S2+S3+S4+…SN）×1%。
（2）如该业务员的第一大客户销售额S1大于其他客户S2+S3+S4+…SN的总和销售额，则需将该业务员的业绩分为正常销售额和偶然性销售额两部分计算;同时设定两个不同的提成比例：正常销售额提成比例为1%、偶然性销售额提成比例为0.3%。该外贸业务员的业绩提成奖金计算方法为：其他客户销售额总和（S2+S3+S4+…SN）按正常销售额提成1%计算;第一大客户正常部分销售额也按（S2+S3+S4+…SN）为基数按1%提成;第一大客户偶然性销售额为[S1 -（S2+S3+S4+…SN）]按偶然性销售额0.3%提成。第一大客户正常部分销售额提成：C1=（S2+S3+S4+…SN）×1%;除第一大客户外其他客户总销售额提成：C2=（S2+S3+S4+…SN）×1%;第一大客户偶然性销售额提成：C3=[S1 -（S2+S3+S4+…SN）]×0.3%;该业务员的总提成为：C=C1+C2+C3。
（3）如果该业务员第一大客户的销售额S1和第二大客户的销售额S2被认定为偶然性销售额，表现为：前两大客户销售额S1+S2大于其他所有客户S3+S4+…SN的总和销售额，该外贸业务员的业绩提成奖金计算方法为：第一、二大客户正常部分销售额提成C1=（S3+S4+…SN）×1%;除第一、二大客户外其他客户总销售额提成：C2=（S3+S4+…SN）×1%;第一、二大客户偶然销售额提成：C3=[（S1+S2）-（S3+S4+…SN）]×0.3%。该业务员的总提成为：C=C1+C2+C3。
以此类推。外贸业务员的业绩提成奖金的计算可以不限于第一、第二大客户的销售额为偶然销售额，具体的计算方法可以参照前述公式作相应的调整。
为了更好地说明这种含有偶然性销售额的外贸业务员奖金计算方法，在以上的公式中并没有放入其他一些对业绩考核有影响的因素，例如，出勤率;完成计划任务情况;老客户数量维系情况;新客户开拓情况;转化率;盈利水平等。这些因素也可以设置加权比例，在上面计算出业务员收入C的基础上继续根据各项因素的加权比例来逐一加入考核中去。 3 结语
首先，把偶然性销售额计入外贸绩效考核，有利于业务员的公平竞争，符合按劳分配原则。偶然性销售额往往是束缚业务员公平竞争的枷锁，会产生有的业务员少劳多获的现象。这种现象的产生不仅会让当事业务员怠于对待其他的小客户，仅仅靠大客户来维系比较稳定或者高的收入。而对于其他业务员，会通过和该业务员的横向对比产生消极的想法，认为努力不如运气，久而久之失去斗志。不利于业务员之间公平的竞争。其次，把偶然性销售额计入外贸考核有利于企业节省收入，实现持续性的增长。把全部的偶然性销售额作为正常销售额计算，会增加企业的绩效支出，并且业务员有可能形成依赖偶然性销售额，甚至是养成守株待兔的习惯。由于偶然性销售额的偶然成分决定了不会有很好的持续性。再次，把偶然性销售额区别计入业务员绩效考核，有利于提升业务员开拓新业务的积极性。由于偶然性销售额按照普通提成和偶然销售提成两部分来计算，充分体现了按劳分配;按对企业贡献度分配的原则。即使偶然性销售额的绩效比例低一些，但业务员还是通过它获取了一定的报酬。对于偶然性销售额，业务员会有很浓厚的兴趣去扩大此部分业务，同时，为了争取更多的客户和偶然性銷售额以外的销售额来提高整体绩效比例，业务员会不断努力去开拓新客户，争取更好的业绩。传统外贸业务员的业绩提成分配模式，容易造成企业利润的不足以及导致业务员之间的不公平竞争，或过度依赖偶然性销售额只重视大客户，从而怠慢甚至忽略来自中小客户的查询以及订单，认为努力不如运气;容易养成不劳而获的心态进而影响企业的整体环境;对于企业长期发展存在明显的局限性。无论何种类型的企业，合理的激励机制是促进业务员扩大销售进而带来企业业绩增长和企业创新的一剂“良药”，为企业带来更为广阔的发展前景。广州市中崎的成功实践业已证明，对于现阶段仍然在使用传统提成分配模式的外贸型企业而言，考虑偶然性销售额影响，采用行之有效的新型激励分配方法不失为一个明智的选择。
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