越来越多的台商希望能创造一个品牌在大陆拓展加盟店,其中不乏成功案例,也有不少失败者。究其原因,品牌加盟并不是有「知名度」就可以的,还要具备其他条件才能吸引加盟者。
　　
　　作者為《台商》杂誌企管顾问团首席顾问、台湾着名企管顾问
　　
　　假名牌货、黑心假货一直是大陆商品无法成為「高档货」的主要癥结。在「真」「假」「没个準」的市场中,最大的受害者就是欲成品牌的生產者,这就给了外国品牌打开大陆市场的「缺口」,这也是台湾的加盟连锁產业陆续「能够」进入中国大陆大放异彩的关键。因為台湾业者最擅长的项目就是「标準化」,而正在实施标準检验的大陆市场,对台湾业者来说,无疑是一个巨大的商机。
　　台湾有许多连锁品牌不断进入大陆发展,有很多成功案例,但是也有许多失败案例,这当然已经确定不是市场需求问题,而是业者够不够格当「盟主」的问题。
　　有一家具有半百年歷史的麵食名店品牌想在大陆正式开放招收加盟店,很多準创业者只来问一问后却没有加盟意愿,老闆问:「吴老师你不是说我已经具有招收加盟店的金字招牌了吗?」他又只听一半,后面还有一段更重要的,他没听进去。有「知名度」不见得就会有「指名度」,像是那个人人皆知的「阿美」,有人会想去追她吗?
　　想要成為人人追求的加盟品牌,有五个基本要件,一是「资深品牌」;二是「畅销品牌」;叁是「独特技术」;四是「流行魅力」;五是「名人效应」。在我看来,至少要拥有两项才算合格,所以上述「资深品牌」虽然拥有半百年歷史,但是却无其他条件「加持」,所以还不够成為「能保证获利的加盟品牌」。
　　
　　好地点不能算是必备条件
　　
　　「我现在开的几家直营店都很畅销啊,那我不算畅销品牌吗?」是吗?我仔细观察过了那些店面,都是开在一流的黄金店面,所以自然很容易畅销,你有胆去开一家二流地段店面,就知你是不是真的厉害了。
　　「对呀!老实说,我也曾经开了几家夭折的店,确实那些地点都不是很好。」这位老闆很心虚的承认。
　　 很多人开店都说要选「好地点」,这是连笨蛋都懂的知识,问题是「有吗」。所以这个条件根本不用讨论,拥有好地段是靠「老天赏赐」,这件事不用找顾问,谁都知道个中道理。
　　全靠好地段带来好生意,那是祖上有德,毕竟拥有好地段都不是靠「唸书」得到的,因此若把「好地点」列為创业条件,那是没多少人能够成功开店的,因為「好地点」很难找到。
　　
　　你是资深品牌吗?
　　
　　有些店才开一家,就说:「我要招收加盟店,吴老师你帮我辅导加盟体系。」让我啼笑皆非。也有的店才成立不久就被媒体炒作得「一炮而红」,因為是有人在问「如何加盟」,他也是「应人要求」招收加盟店,这都是很不踏实的思想。
　　為何一个「资深品牌」是能够让人信赖?如果它是靠骗人得来的品牌,能够骗到今天吗?如果它不够好,还能够活到现在吗?所以,「资深品牌」基本上能够使人相信「跟随它是不会错的」,这就是「资深品牌」的威力。而既然已经有「信誉」,就更不能乱来,应该更珍惜羽毛,否则「资深」也容易变成「老人痴呆症」。
　　為何麦当劳刚来台湾时,加盟金可以高达两千万台币?麦当劳就敢开在二流店面,而且每开必赚,也带动当地商圈繁荣,这不只是靠麦当劳的「资深品牌」,也靠汉堡在当时的「流行魅力」。你的品牌有那个「八字」吗?不要说十万元台币加盟金,要人家掛你的招牌,人家还要跟你收广告费呢!
　　
　　流行魅力只是抢时机
　　
　　当然,任何「流行魅力」都有使用期限,你不要以為所有的「资深品牌」都可以长生不死。毕竟人的新鲜度、好奇感都有「生理时限」, 就算是每一个人的「好运」,上帝也有配给额度的。
　　一家商店,若是因為地点好、媒体炒作而「爆红」,这都不是「真正的红」,因為那只是人家衝着「好奇」而来的「惊鸿一瞥」,那种盛况不会持续很久,就又会恢復「正常」。例如台湾流行过的「蛋塔」、「甜甜圈」,都是让「盲从者」付出了非常惨痛的代价。
　　「流行魅力」是创业成功的好时机,但是那只是个「梯子」,你爬上去了,梯子也可以不用了,接下来你在上面要靠「真材实力」去演出,否则就会被嘘下台。
　　
　　好买才能够畅销
　　
　　很多人常搞不懂加盟品牌的「独特技术」意涵,以為自己的商品很好吃就是「独特技术」,所谓的独特技术是人家无法复製完全一样的「价值感」,例如永康街的芒果冰,很多冰店都有卖这一味,為何他们就无法成為「畅销品牌」?因為的确没那个口味。
　　你这个商品有多好?会让人家大老远去买吗?通常在人潮集中区域,「好商品」便是大家的自然选择,但是若要消费者「特地去买」,这个商品就要有惊人的吸引力,不然很难。因此「畅销產品」的定义一定要搞清楚,不但是要「难以取代」,而且要「容易购买」,两者缺一都不行。
　　
　　老大没有功夫,怎可服眾
　　
　　开一家店很容易,开十家店就有点难,开一百家店是难上加难。所以连锁店的经营管理是一门高深的学问,不只是產品的生產需要有别人无法复製的「独特技术」,连管理也得要有一套「技术」,这就是加盟体系的「内涵」。
　　尤其是很多连锁总部根本不愿承诺「加盟店的业绩」。开玩笑!加盟前你不是说自己很厉害吗,加盟后怎麼变成软脚虾了?
　　例如有一家冰品连锁店,加盟店要投资叁百万新台币以上,但是业绩却一百万都做不到,这些加盟店不是亏大了?以我的经验,一家店光看「地点与商品价格」,我就可以推算出「业绩」,这种功夫都没有的话,怎麼有资格当加盟主?当加盟主应有点良心。
　　要当老大就要会管理小弟,否则小弟会叛变,不是他们没良心,是你先没有「负责任」的道义。
　　
　　你会吃到鱉,因為你看不懂
　　
　　对於「名人效应」的威力,我有话要讲,你的品牌那「几个字」,多少人知道?知道没有用,有没有很强烈的印象?有印象还没有用,有没有让人家很想要购买的慾望?
　　我辅导一家牛仔裤品牌,公司每年都花好几百万台币聘请当代很有人气的大明星代言,结果这个品牌的知名度跟着这位大明星的人气「水涨船高」,我曾多次问老闆:「这麼高的代言费,你觉得合算吗?」老闆笑嘻嘻的说「合算极了!超级合算!」也有人请「小艺人」来代言,结果「好像没有效」,老闆就骂:「吴老师你说的这招根本都没效」。拜託大哥!你好好想想,花一百元就想吃鱼翅、燕窝,你觉得吃得到吗?
　　很多人之所以经常吃鱉,总是发生事与愿违的遗憾,除了自己认知有问题外,也是自己的实力有问题,请虚心检讨,不要只推给别人「当成藉口」来自我安慰。欲想当盟主,首先要检视一下自己。