论文部分内容阅读
中国企业的成功从来就不是品牌的成功,而是产品的进步。
我现在更倾向于从宏观方面思考营销问题。
在过去的营销岁月里,因为长期为中小企业服务,所以我用了大量时间研究弱势企业如何在竞争中获胜,提出了不做品牌做销量、没有业绩一切免谈、品牌不能当饭吃等理念,甚至更进一步研究一个企业如何从弱势地位中崛起。当放眼全球竞争时,发现这种思维其实就是中国营销应该具有的思维。因为在全球视野下,中国企业的营销,就是弱势营销。跨国公司的营销是站在竞争高端的思维,中国企业的营销则是如何走向高端的思维。
中国人民解放军,从红军到八路军、新四军,再到解放战争时期的四个野战军,经历了游击战、运动战和大规模决战。这个过程,不是战术性选择的过程,而是这支军队从弱到强的战略性过程。中国企业从无到有、从小到大、从弱到强,也是一个战略性过程。不仅仅是单个企业的战略过程,也是整体上的战略过程。推动国民经济发展的中国企业,是一个始终处于变动之中的企业集合。尽管每个企业都有自己的特殊性,都有自己的选择和自己的营销思维,但整体上中国企业客观存在着共同的营销思维或者规律。
产品是皮,其他都是毛
在过去30多年,中国企业整体上遵循的营销思维,在我与刘春雄的《中国式营销》中,已经大致进行了梳理。但今天看来,这些思维需要继续完善和升级。如果说以前中国企业只是在竞争战略上走了自己的路,那么我认为,未来中国企业在对营销本质的定位上,需要进一步体现中国特色,并形成颠覆性营销观念。
营销的近视,曾经是一个倡导企业重视需求,而不是拘泥于产品的革命性观念。但在实践中,它却逐渐被演绎成为对产品自身价值的忽略,以及对产品精益求精的忽略。这个在中国营销中体现得更为极端,尤其是那些号称“策划大师”那里。
“今年过节不送礼”,这句几乎家喻户晓的广告用语,热播这么多年,孕育出令人信服的产品没有?答案肯定是否定的。
纵观那些持续优秀的中国企业,一定是通过优秀产品支撑的。相反,那些曾经优秀的企业之所以兴而复衰,一定是产品难以支撑。美国的民用制造业之所以逐渐式微,原因在于产品;德国经济之所以在发达国家一枝独秀,原因也在于令人信服的产品。
一个大家都不愿意接受的现实是,中国企业的成功从来就不是品牌的成功,而是产品的进步。与跨国公司相比,我们即使是在中国市场,拥有品牌优势吗?夺回市场的家用电子业,是源于品牌力还是产品力?中国汽车工业竞争乏力,是品牌问题还是产品问题?如果品牌具有压倒性力量,中国汽车工业还有救吗?“林肯”这个曾经响当当的品牌何以走到今天?“悍马”何以下线?
产品是营销的基础,任何创意最终必然体现在产品上。企业的所有优势、积累,产品是最基本的载体,产品是皮,其他都是毛。为了论证这一点,我甚至把政治经济学对商品的定义都搬了出来。
品牌是跨国公司征战全球市场的法宝。大规模的宣传、传播离不开品牌。但品牌想落地,一定要基于产品。一个越来越鲜明的营销行为是,跨国公司的宣传、传播越来越集中于具体产品。汽车聚焦在车型,手机聚焦于款式。苹果是个品牌,宣传、传播则体现在具体款式上,甚至聚焦于某种功能,比如苹果的拍照功能。
正在觉醒的“消费者剩余”
附加值是另外一个说不清楚的东西。附加在品牌上的价值,其实是企业的。而附加在产品上的价值,才是消费者的。
附加在产品上的价值,如果品牌化,那么企业获取的将是超额剩余价值。消费者掏腰包买走品牌载体下的商品,那也一定是一个物有所值的商品。物有所值,符合商业原则,明码标价,这也是童叟无欺。只不过在这种情况下,企业将商品的价值榨取得干干净净,消费者得到的只是商品的使用价值。
问题是按照营销法则,对消费者来说,最佳结果是在获得商品使用价值时,也能够获取一定价值,这个价值就是所谓的“消费者剩余”。用大家都能够理解的话说,就是买到的商品“物超所值”或者“物美价廉”。中国商品之所以能够在发达国家受到欢迎,原因正是“物超所值”或者“物美价廉”。这当然是我们必须改变的。问题在于,我们要改变这些,应该在何处发力。
决定这一点的,是两个层次的问题:一是我们应该如何提升产品的附加值,二是我们应该如何把握品牌建设。前一个问题是单个企业的营销问题,后一个问题,我认为是中国企业共同把握的营销问题。
对于第一个问题,上面已经给出了答案,即对产品精益求精,把产品做好,一直做到世界一流。这条路走好了,中国企业才能真正走向全球市场。目前走出去的是产品,并非企业。我们只是世界的生产车间,并非世界性的市场营销车间。我们在技术、工艺、装备、产品研发、销售渠道上还处于仰人鼻息的状态。我们甚至还没有能力上升到典型的营销状态,更不用说品牌建设阶段。我们只是在生产,在对真正的市场营销者“销售”,我们并非真正的市场营销者。什么时候我们不再仰人鼻息了,我们才能真正放开手脚,大展宏图。
第二个问题是我们如何把握品牌建设。跨国公司无论是在中国市场做营销,还是借助中国产品在世界上做营销,都出现了重大变化,而这个重大变化就是重视“消费者剩余”。
而对于这个变化,如果上升到互联网营销去思考,脉络则更加清楚。品牌营销的思维,本质在于通过挑起欲望,让欲望超越需求,进入另外一种满足状态,其实现基础则是信息的不对称。而互联网则让信息实现了最大限度的对称。所以,即使是奢侈品,一旦上了互联网,价格也与线下大相径庭。
而随着环保思维和人们整体消费观念更趋于理性,消费将更集中于产品本身而非品牌。那么,这种趋势的必然逻辑将使得品牌回归其营销功能,而非价值获取功能。
这也是一个能够在世界范围内得出的结论:一种产品如果在品牌引导下走向奢侈消费,其市场前景不是变得更好,而是恰恰相反。中国目前反腐倡廉行动让奢侈变得十分萧条,也反映了大众消费的真实状态。可口可乐、宝洁从来就不是奢侈消费,所以它们在全球市场长盛不衰。
物美价廉是中国产品的基因。如何利用这个基因在全球新的市场环境下成为卓越的市场营销者,是全体中国企业应该共同探讨的战略问题。
在全球市场上,谁能满足大众消费,谁就是真正的市场主宰者;谁能够让消费者获得更多的价值,谁就是真正的王者。而面对十多亿人口的中国市场,谁能够正确定义小康,并在这个市场上有效作为,谁就是真正的赢家。
而在此之前,中国企业得确立这样一种认识:消费者关注的首先是产品,然后才是品牌。这才是正确的营销逻辑。
(编辑:王 玉 spellingqiu@163.com)
我现在更倾向于从宏观方面思考营销问题。
在过去的营销岁月里,因为长期为中小企业服务,所以我用了大量时间研究弱势企业如何在竞争中获胜,提出了不做品牌做销量、没有业绩一切免谈、品牌不能当饭吃等理念,甚至更进一步研究一个企业如何从弱势地位中崛起。当放眼全球竞争时,发现这种思维其实就是中国营销应该具有的思维。因为在全球视野下,中国企业的营销,就是弱势营销。跨国公司的营销是站在竞争高端的思维,中国企业的营销则是如何走向高端的思维。
中国人民解放军,从红军到八路军、新四军,再到解放战争时期的四个野战军,经历了游击战、运动战和大规模决战。这个过程,不是战术性选择的过程,而是这支军队从弱到强的战略性过程。中国企业从无到有、从小到大、从弱到强,也是一个战略性过程。不仅仅是单个企业的战略过程,也是整体上的战略过程。推动国民经济发展的中国企业,是一个始终处于变动之中的企业集合。尽管每个企业都有自己的特殊性,都有自己的选择和自己的营销思维,但整体上中国企业客观存在着共同的营销思维或者规律。
产品是皮,其他都是毛
在过去30多年,中国企业整体上遵循的营销思维,在我与刘春雄的《中国式营销》中,已经大致进行了梳理。但今天看来,这些思维需要继续完善和升级。如果说以前中国企业只是在竞争战略上走了自己的路,那么我认为,未来中国企业在对营销本质的定位上,需要进一步体现中国特色,并形成颠覆性营销观念。
营销的近视,曾经是一个倡导企业重视需求,而不是拘泥于产品的革命性观念。但在实践中,它却逐渐被演绎成为对产品自身价值的忽略,以及对产品精益求精的忽略。这个在中国营销中体现得更为极端,尤其是那些号称“策划大师”那里。
“今年过节不送礼”,这句几乎家喻户晓的广告用语,热播这么多年,孕育出令人信服的产品没有?答案肯定是否定的。
纵观那些持续优秀的中国企业,一定是通过优秀产品支撑的。相反,那些曾经优秀的企业之所以兴而复衰,一定是产品难以支撑。美国的民用制造业之所以逐渐式微,原因在于产品;德国经济之所以在发达国家一枝独秀,原因也在于令人信服的产品。
一个大家都不愿意接受的现实是,中国企业的成功从来就不是品牌的成功,而是产品的进步。与跨国公司相比,我们即使是在中国市场,拥有品牌优势吗?夺回市场的家用电子业,是源于品牌力还是产品力?中国汽车工业竞争乏力,是品牌问题还是产品问题?如果品牌具有压倒性力量,中国汽车工业还有救吗?“林肯”这个曾经响当当的品牌何以走到今天?“悍马”何以下线?
产品是营销的基础,任何创意最终必然体现在产品上。企业的所有优势、积累,产品是最基本的载体,产品是皮,其他都是毛。为了论证这一点,我甚至把政治经济学对商品的定义都搬了出来。
品牌是跨国公司征战全球市场的法宝。大规模的宣传、传播离不开品牌。但品牌想落地,一定要基于产品。一个越来越鲜明的营销行为是,跨国公司的宣传、传播越来越集中于具体产品。汽车聚焦在车型,手机聚焦于款式。苹果是个品牌,宣传、传播则体现在具体款式上,甚至聚焦于某种功能,比如苹果的拍照功能。
正在觉醒的“消费者剩余”
附加值是另外一个说不清楚的东西。附加在品牌上的价值,其实是企业的。而附加在产品上的价值,才是消费者的。
附加在产品上的价值,如果品牌化,那么企业获取的将是超额剩余价值。消费者掏腰包买走品牌载体下的商品,那也一定是一个物有所值的商品。物有所值,符合商业原则,明码标价,这也是童叟无欺。只不过在这种情况下,企业将商品的价值榨取得干干净净,消费者得到的只是商品的使用价值。
问题是按照营销法则,对消费者来说,最佳结果是在获得商品使用价值时,也能够获取一定价值,这个价值就是所谓的“消费者剩余”。用大家都能够理解的话说,就是买到的商品“物超所值”或者“物美价廉”。中国商品之所以能够在发达国家受到欢迎,原因正是“物超所值”或者“物美价廉”。这当然是我们必须改变的。问题在于,我们要改变这些,应该在何处发力。
决定这一点的,是两个层次的问题:一是我们应该如何提升产品的附加值,二是我们应该如何把握品牌建设。前一个问题是单个企业的营销问题,后一个问题,我认为是中国企业共同把握的营销问题。
对于第一个问题,上面已经给出了答案,即对产品精益求精,把产品做好,一直做到世界一流。这条路走好了,中国企业才能真正走向全球市场。目前走出去的是产品,并非企业。我们只是世界的生产车间,并非世界性的市场营销车间。我们在技术、工艺、装备、产品研发、销售渠道上还处于仰人鼻息的状态。我们甚至还没有能力上升到典型的营销状态,更不用说品牌建设阶段。我们只是在生产,在对真正的市场营销者“销售”,我们并非真正的市场营销者。什么时候我们不再仰人鼻息了,我们才能真正放开手脚,大展宏图。
第二个问题是我们如何把握品牌建设。跨国公司无论是在中国市场做营销,还是借助中国产品在世界上做营销,都出现了重大变化,而这个重大变化就是重视“消费者剩余”。
而对于这个变化,如果上升到互联网营销去思考,脉络则更加清楚。品牌营销的思维,本质在于通过挑起欲望,让欲望超越需求,进入另外一种满足状态,其实现基础则是信息的不对称。而互联网则让信息实现了最大限度的对称。所以,即使是奢侈品,一旦上了互联网,价格也与线下大相径庭。
而随着环保思维和人们整体消费观念更趋于理性,消费将更集中于产品本身而非品牌。那么,这种趋势的必然逻辑将使得品牌回归其营销功能,而非价值获取功能。
这也是一个能够在世界范围内得出的结论:一种产品如果在品牌引导下走向奢侈消费,其市场前景不是变得更好,而是恰恰相反。中国目前反腐倡廉行动让奢侈变得十分萧条,也反映了大众消费的真实状态。可口可乐、宝洁从来就不是奢侈消费,所以它们在全球市场长盛不衰。
物美价廉是中国产品的基因。如何利用这个基因在全球新的市场环境下成为卓越的市场营销者,是全体中国企业应该共同探讨的战略问题。
在全球市场上,谁能满足大众消费,谁就是真正的市场主宰者;谁能够让消费者获得更多的价值,谁就是真正的王者。而面对十多亿人口的中国市场,谁能够正确定义小康,并在这个市场上有效作为,谁就是真正的赢家。
而在此之前,中国企业得确立这样一种认识:消费者关注的首先是产品,然后才是品牌。这才是正确的营销逻辑。
(编辑:王 玉 spellingqiu@163.com)