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在所有的组织中，每天各种各样的个人的和人际间的行为都在发生。有一些行为是否总让你想不通或难以释怀呢？比如：为什么一些同事更喜欢自己待着，即便是团队合作更加有效，并且那样看上去才是一个团队？为什么一些同事对于你所做的事情的印象，与你想要表达给他的印象如此的不同？为什么同事们觉得和其他人紧密地合作是非常有益的，但是你却发现团队和组织让你很挫败？
Anny和Rhoda是一个小组的两个同事，她们的处事风格有点儿不同。Rhoda只要一出现在办公室，所有的人都可以感受到她的存在，气氛也总是热热闹闹的。Anny主要从事财务工作，她总是很安静。别人不和她说话的时候，她都在默默地工作着。Rhoda和每一个人的关系都不错，唯独与Anny不太合拍。但是Anny好像还没有意识到这一点。
Rhoda认为Anny是个怪人，每次当Rhoda说什么有意思的事情时，其他人总会在第一时间给出回应（当然，并非所有的回应都是善意的），唯独Anny好像听不见似的，总要你特意地问她，她才会说一两个字。有时候，当大家正兴高采烈地说什么有意思的事情时，Anny会突然起来，把自己的门关上，好像大家吵到她似的，于是大家也只好停下来了。长时间下来，Rhoda开始放弃Anny了，每次大家相约逛街或者讨论点儿什么，都会把Anny考虑在外。渐渐地，Anny越来越孤僻了。于是一个“隔离圈”出现了。
Rhoda和Anny是任何组织中都会出现的代表人物，你总能在某个同事身上发现她们的影子。她们的关系总是别别扭扭的，其实，Anny也是不错的同事，很少会拒绝大家的邀请（虽然，这样的机会越来越少了），不会热情得让你接受不了，安静地做着分内的事情，也有几个很要好的朋友。一旦你拜托她做什么事情，总是会尽心地完成。
事实上，性格是横在两者之间的主要矛盾。Will Schutz博士的研究表明，由于对含纳需要的不同，导致两者行为表现的差别，由此引发误会，最终可能激发矛盾发生。不幸的是，这样的矛盾可能发生在两个善意的人之间。
那么，什么是“含纳”呢？根据Firo-B （基础人际关系方向—行为）的定义，含纳就是需求建立并保持令人满足的互动以及与别人的联系。它体现了对于自己以及他人作为独特个体的意义和重要性的认识。简单地说就是集中在“我是在里面还是在外面”的问题。与它相关的一些关键词有：归属、接受、成员资格、加入、联系、关注、包含、利益、可见度、内-外等等。
这项需求表明你的生活通常会接纳其他人的程度，以及你所期望从别人那里得到多少关注、接触和认可。接纳是关于你与大团队或是小团队联系的相关问题： 你喜欢让别人参与你的工作，还是你更喜欢让别人独立工作？
你是否通过请求别人参加你的活动来给予他们更多关注？
你希望有归属吗？
你想多么融入其中或是置身事外？
你更喜欢大家在一起还是孤独？
你喜欢人们关注你，或是你更喜欢保持更多的距离？
你需要较少的或是更多的重视？
了解你的分数吗？
FIRO-B衡量每项需求有两个维度—表达与期望。
表达是表明你更倾向主动自发行为的程度。它是关于你实际所做的并且容易被他人观察到的行为。表达含纳也就是表明你是多么频繁地表现出鼓励积极参与的行为。
期望能显示出你多么倾向于别人主动自发的行为。它是关于你真正希望从他人那里得到什么，并且你是否会坦率地把它表达出来。期望含纳也就是表明你所期望成为他人活动中一员的程度。
如果你的“表达含纳”和“期望含纳”的分数都处于高分区，那么你无疑是一名人员聚集者。你的特点是：不由自主受人群吸引；当不被人包围时会感到焦虑；需要被接受，害怕被拒绝；很少给别人拒绝他们的机会。
如果你的“表达含纳”和“期望含纳”的分数都处于低分区，那么你可能是一名不合群的人。你的特点是：与别人疏远，或当别人疏远自己的时候会感到舒服；你们对于与谁联系高度的挑剔；防卫的行为是首先拒绝别人；关心被拒绝。
如果“表达含纳” 大于“期望含纳”，那表明你通常是一名旁观者：你有许多熟人，但是没有密友；你们主张排外的俱乐部；“我回去找你，但请你不要来找我”，对你而言，这是有用的应付机制；你对人进行筛选，更换掉背信弃义的人。
如果“表达含纳”小于 “期望含纳”，那表明你通常是一名内向的人：你常用的方法—避免冲突；希望被接受，害怕被拒绝；你谨慎行事，总是等待被邀请；你可能不得不等很长的时间；你认为邀请比实际参与更重要。
在我们的生存需要之外，我们每一个人都有独一无二的人际需要，这些人际需要强烈地激励着我们。就像我们的生理需求一样，如果我们自己的某些“特点”或者一系列精神需要没有被满足时，我们也会因此变得不安和焦虑。
根据当前的心理学理论，你所处的环境、反复的经历，以及对这些经历所做出的反应都会激励或是加强你的行为表现。FIRO-B在该理论上进一步拓展认为你不必局限于你的典型行为。意识到你的自然倾向让你能够选择一个特定行为是否适应具体情况。因此，当你形成新的行为习惯或反馈在你生活中当前发生的事情时，FIRO-B分数也许会变化。
作者系北京诺华仕企业管理顾问有限公司资深商务顾问
Anny和Rhoda是一个小组的两个同事，她们的处事风格有点儿不同。Rhoda只要一出现在办公室，所有的人都可以感受到她的存在，气氛也总是热热闹闹的。Anny主要从事财务工作，她总是很安静。别人不和她说话的时候，她都在默默地工作着。Rhoda和每一个人的关系都不错，唯独与Anny不太合拍。但是Anny好像还没有意识到这一点。
Rhoda认为Anny是个怪人，每次当Rhoda说什么有意思的事情时，其他人总会在第一时间给出回应（当然，并非所有的回应都是善意的），唯独Anny好像听不见似的，总要你特意地问她，她才会说一两个字。有时候，当大家正兴高采烈地说什么有意思的事情时，Anny会突然起来，把自己的门关上，好像大家吵到她似的，于是大家也只好停下来了。长时间下来，Rhoda开始放弃Anny了，每次大家相约逛街或者讨论点儿什么，都会把Anny考虑在外。渐渐地，Anny越来越孤僻了。于是一个“隔离圈”出现了。
Rhoda和Anny是任何组织中都会出现的代表人物，你总能在某个同事身上发现她们的影子。她们的关系总是别别扭扭的，其实，Anny也是不错的同事，很少会拒绝大家的邀请（虽然，这样的机会越来越少了），不会热情得让你接受不了，安静地做着分内的事情，也有几个很要好的朋友。一旦你拜托她做什么事情，总是会尽心地完成。
事实上，性格是横在两者之间的主要矛盾。Will Schutz博士的研究表明，由于对含纳需要的不同，导致两者行为表现的差别，由此引发误会，最终可能激发矛盾发生。不幸的是，这样的矛盾可能发生在两个善意的人之间。
那么，什么是“含纳”呢？根据Firo-B （基础人际关系方向—行为）的定义，含纳就是需求建立并保持令人满足的互动以及与别人的联系。它体现了对于自己以及他人作为独特个体的意义和重要性的认识。简单地说就是集中在“我是在里面还是在外面”的问题。与它相关的一些关键词有：归属、接受、成员资格、加入、联系、关注、包含、利益、可见度、内-外等等。
这项需求表明你的生活通常会接纳其他人的程度，以及你所期望从别人那里得到多少关注、接触和认可。接纳是关于你与大团队或是小团队联系的相关问题： 你喜欢让别人参与你的工作，还是你更喜欢让别人独立工作？
你是否通过请求别人参加你的活动来给予他们更多关注？
你希望有归属吗？
你想多么融入其中或是置身事外？
你更喜欢大家在一起还是孤独？
你喜欢人们关注你，或是你更喜欢保持更多的距离？
你需要较少的或是更多的重视？
了解你的分数吗？
FIRO-B衡量每项需求有两个维度—表达与期望。
表达是表明你更倾向主动自发行为的程度。它是关于你实际所做的并且容易被他人观察到的行为。表达含纳也就是表明你是多么频繁地表现出鼓励积极参与的行为。
期望能显示出你多么倾向于别人主动自发的行为。它是关于你真正希望从他人那里得到什么，并且你是否会坦率地把它表达出来。期望含纳也就是表明你所期望成为他人活动中一员的程度。
如果你的“表达含纳”和“期望含纳”的分数都处于高分区，那么你无疑是一名人员聚集者。你的特点是：不由自主受人群吸引；当不被人包围时会感到焦虑；需要被接受，害怕被拒绝；很少给别人拒绝他们的机会。
如果你的“表达含纳”和“期望含纳”的分数都处于低分区，那么你可能是一名不合群的人。你的特点是：与别人疏远，或当别人疏远自己的时候会感到舒服；你们对于与谁联系高度的挑剔；防卫的行为是首先拒绝别人；关心被拒绝。
如果“表达含纳” 大于“期望含纳”，那表明你通常是一名旁观者：你有许多熟人，但是没有密友；你们主张排外的俱乐部；“我回去找你，但请你不要来找我”，对你而言，这是有用的应付机制；你对人进行筛选，更换掉背信弃义的人。
如果“表达含纳”小于 “期望含纳”，那表明你通常是一名内向的人：你常用的方法—避免冲突；希望被接受，害怕被拒绝；你谨慎行事，总是等待被邀请；你可能不得不等很长的时间；你认为邀请比实际参与更重要。
在我们的生存需要之外，我们每一个人都有独一无二的人际需要，这些人际需要强烈地激励着我们。就像我们的生理需求一样，如果我们自己的某些“特点”或者一系列精神需要没有被满足时，我们也会因此变得不安和焦虑。
根据当前的心理学理论，你所处的环境、反复的经历，以及对这些经历所做出的反应都会激励或是加强你的行为表现。FIRO-B在该理论上进一步拓展认为你不必局限于你的典型行为。意识到你的自然倾向让你能够选择一个特定行为是否适应具体情况。因此，当你形成新的行为习惯或反馈在你生活中当前发生的事情时，FIRO-B分数也许会变化。
作者系北京诺华仕企业管理顾问有限公司资深商务顾问