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从熟悉的行业做起
2001年9月，我离开了苏农农资连锁有限责任公司副总经理的职位，拿着国有企业改制、买断工龄的9.6万元，联合了5个下岗人员开始创业。面对重新选择创业的问题，我一直觉得，从自己熟悉的行业做起应该是风险最小的。
于是，除了动用存款之外，我还将房子作抵押到银行贷款。最终，我与其他5名下岗人员筹资50万元，成立了股份公司。我占60％的股份。
尽管选择了熟悉的行业，但是实际运作并非就会一帆风顺。农资行业本大利小，属于成本很高的运作，因此小资金操作是很困难的。50万元对于农资行业来说是很小的数字，而且由于刚刚起步，公司规模小，没有名气，运作不当很容易出现问题。
困难是现实的，但是我认为机会同时存在：公司没有名气，就代理有名气的品牌；资金不够就瞄准单一品种，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市场，做出名气。
江苏是农业大省，更是农资生产企业云集之地。因此，我把公司定位为为农资生产企业做产前与产后服务，即一方面为生产厂家提供原料供应，另一方面销售生产成品。
我把江苏省按照地域划成5块，让公司的5个人分头去跑 —— 一边与生产企业谈合作，一边进行详细的市场调查。江苏省197家农资生产企业，他们最终跑了192家，并且最后整理出了一份详细的客户档案与市场报告。
在这份报告里，各个企业的生产能力、生产量、资金、销售情况、销售区域、原料采购的需求量、品种、时间、铁路运输到什么站、水路运输停靠什么码头，包括产品在哪里销售得好都调查得清清楚楚，甚至于企业法人的基本情况，家中有没有小孩在当地上学，有没有家人在当地工作等都列了进来。我认为，个人情况的了解是建立关系的重要一步，这样既可以在谈话的时候找到话题，还可以通过拜访家里人，与企业拉近关系。
我将调查报告与客户档案存到了电脑里，同时，经过分析，我发现江苏省各个企业需求最大的原料就是氯化铵，由于需求量大，各企业的原料采购普遍存在困难。于是，我感觉机会来了。
拿下“500强”总代理
随着经营方向与经营产品的确定，我开始了与氯化铵生产厂家的联系。最终，我把目光放在了位于大连的大化集团身上。大化集团是上市公司，为中国工业企业500强及化工百强企业之一。不仅如此，由于我希望拿到的是货源紧俏的原料，而江苏省有实力的大型国有企业也在紧锣密鼓地与大化联系同一业务，因此做成这件事情，难度极大。
为此，我先后四次往返于南京与大连之间，进行艰苦的谈判。而最有分量的，还是我手中握着的根据市场调查写成的能够使合作双方得到“双赢”的可行性市场营销方案。
这份将江苏省氯化铵市场分析得精细透彻的调查报告，让大化集团有关负责人极感兴趣。我觉得要是没有那些市场资料，这笔生意我根本谈不下来。我的经营理念不单是追求销售量，而是取得市场占有率，要通过有效地占有市场提升大化集团在江苏的影响，树立大化的品牌。这样即使遇到市场疲软的情况，对我的经营的实际影响都不是很大。
一个月的时间，谈判柳暗花明，但是大化集团所需要的并非只有理念与计划。我与大化的合作还只是试运营而已。
为了让大化集团放心与我合作，我将先后筹到的50万元全部打到其账上。我不能让对方感觉我的实力不够。与此同时，我还与江苏省生产复合肥企业签订了另一份合同，合同约定：大化集团发货的车号报出的当日，接货的各企业就要将货款打到我公司的账上，逾期结算按银行月利率计息，并按总货款的10％付违约金，造成货物滞留发生的全部费用均由接货企业承担。
这样一来，就解决了很多公司受到困扰的资金流动的问题，实现了良性循环。资金的及时到位增强了大化集团对我的信任。而由于拿到的是紧俏知名品牌，产品畅销的同时，通过业界的口碑相传，我的公司也由一个名不见经传的小公司很快发展壮大，在当地也小有名气了！
2003年，大化集团正式为我公司授牌——“大地”牌氯化铵江苏省总代理单位的铜牌挂在了我公司的墙上。在此之前，大化集团在全国只授出了两块这样的牌子。
要发展就要诚信
2003年7月，如东县一家农资集团公司向我公司定购了190吨尿素，货物价值31万元。根据我公司与送货企业的合同约定，送货企业将190吨货物送到该农资集团公司所在地码头。但是，船在送货过程中发生了翻船事故，货物全部倾覆。
送货企业表态，要在事故处理得出结论之后再商讨怎样解决。而此时，该农资公司缪经理已经将货款打到了我的私人借记卡账户上，而且我们双方并没有签订书面合同。缪经理的爱人为此与他大吵一架，责怪他在不订合同的情况下贸然付款。缪经理也感觉事态严重，立即赶到南京来找我。
我看着风风火火赶来的缪经理，对他说：“你不用担心，我们现在可以立即补签合同。如果短期内不能送货的话，我随时可以退款。”
缪经理回到如东后，又给我打来了电话。我接到电话后，再次与企业联系，在确认了短期内无法送货的情况后，我通知缪经理：“现在把款退给你，你查收吧。”我立刻让公司财务人员到银行把款退还给了缪经理。而我公司因处理这笔业务，直接和间接损失近万元。
这件事情过去以后，我渐渐地把它忘了。
2004年，国家对铁路运输进行宏观调控，原料因铁路运输困难出现了紧张的局面。大量的货款已先期打到了我公司的账上，由于货物无法运到，我决定给企业退款。但是，当我通知对方企业准备退款时，却得到了他们颇感意外的答复——那些企业愿意将货款押在我这里。一打听才知道，除了企业对货物的需求以外，业内对如东缪经理的事情口播很广，他们相信我，认为跟我的公司做生意没问题。
有了这样的信誉度，对于公司的继续壮大与发展当然非常有利。目前，我已在江苏省拥有7个分公司和7个加盟店。
（责任编辑 陈源远）
2001年9月，我离开了苏农农资连锁有限责任公司副总经理的职位，拿着国有企业改制、买断工龄的9.6万元，联合了5个下岗人员开始创业。面对重新选择创业的问题，我一直觉得，从自己熟悉的行业做起应该是风险最小的。
于是，除了动用存款之外，我还将房子作抵押到银行贷款。最终，我与其他5名下岗人员筹资50万元，成立了股份公司。我占60％的股份。
尽管选择了熟悉的行业，但是实际运作并非就会一帆风顺。农资行业本大利小，属于成本很高的运作，因此小资金操作是很困难的。50万元对于农资行业来说是很小的数字，而且由于刚刚起步，公司规模小，没有名气，运作不当很容易出现问题。
困难是现实的，但是我认为机会同时存在：公司没有名气，就代理有名气的品牌；资金不够就瞄准单一品种，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市场，做出名气。
江苏是农业大省，更是农资生产企业云集之地。因此，我把公司定位为为农资生产企业做产前与产后服务，即一方面为生产厂家提供原料供应，另一方面销售生产成品。
我把江苏省按照地域划成5块，让公司的5个人分头去跑 —— 一边与生产企业谈合作，一边进行详细的市场调查。江苏省197家农资生产企业，他们最终跑了192家，并且最后整理出了一份详细的客户档案与市场报告。
在这份报告里，各个企业的生产能力、生产量、资金、销售情况、销售区域、原料采购的需求量、品种、时间、铁路运输到什么站、水路运输停靠什么码头，包括产品在哪里销售得好都调查得清清楚楚，甚至于企业法人的基本情况，家中有没有小孩在当地上学，有没有家人在当地工作等都列了进来。我认为，个人情况的了解是建立关系的重要一步，这样既可以在谈话的时候找到话题，还可以通过拜访家里人，与企业拉近关系。
我将调查报告与客户档案存到了电脑里，同时，经过分析，我发现江苏省各个企业需求最大的原料就是氯化铵，由于需求量大，各企业的原料采购普遍存在困难。于是，我感觉机会来了。
拿下“500强”总代理
随着经营方向与经营产品的确定，我开始了与氯化铵生产厂家的联系。最终，我把目光放在了位于大连的大化集团身上。大化集团是上市公司，为中国工业企业500强及化工百强企业之一。不仅如此，由于我希望拿到的是货源紧俏的原料，而江苏省有实力的大型国有企业也在紧锣密鼓地与大化联系同一业务，因此做成这件事情，难度极大。
为此，我先后四次往返于南京与大连之间，进行艰苦的谈判。而最有分量的，还是我手中握着的根据市场调查写成的能够使合作双方得到“双赢”的可行性市场营销方案。
这份将江苏省氯化铵市场分析得精细透彻的调查报告，让大化集团有关负责人极感兴趣。我觉得要是没有那些市场资料，这笔生意我根本谈不下来。我的经营理念不单是追求销售量，而是取得市场占有率，要通过有效地占有市场提升大化集团在江苏的影响，树立大化的品牌。这样即使遇到市场疲软的情况，对我的经营的实际影响都不是很大。
一个月的时间，谈判柳暗花明，但是大化集团所需要的并非只有理念与计划。我与大化的合作还只是试运营而已。
为了让大化集团放心与我合作，我将先后筹到的50万元全部打到其账上。我不能让对方感觉我的实力不够。与此同时，我还与江苏省生产复合肥企业签订了另一份合同，合同约定：大化集团发货的车号报出的当日，接货的各企业就要将货款打到我公司的账上，逾期结算按银行月利率计息，并按总货款的10％付违约金，造成货物滞留发生的全部费用均由接货企业承担。
这样一来，就解决了很多公司受到困扰的资金流动的问题，实现了良性循环。资金的及时到位增强了大化集团对我的信任。而由于拿到的是紧俏知名品牌，产品畅销的同时，通过业界的口碑相传，我的公司也由一个名不见经传的小公司很快发展壮大，在当地也小有名气了！
2003年，大化集团正式为我公司授牌——“大地”牌氯化铵江苏省总代理单位的铜牌挂在了我公司的墙上。在此之前，大化集团在全国只授出了两块这样的牌子。
要发展就要诚信
2003年7月，如东县一家农资集团公司向我公司定购了190吨尿素，货物价值31万元。根据我公司与送货企业的合同约定，送货企业将190吨货物送到该农资集团公司所在地码头。但是，船在送货过程中发生了翻船事故，货物全部倾覆。
送货企业表态，要在事故处理得出结论之后再商讨怎样解决。而此时，该农资公司缪经理已经将货款打到了我的私人借记卡账户上，而且我们双方并没有签订书面合同。缪经理的爱人为此与他大吵一架，责怪他在不订合同的情况下贸然付款。缪经理也感觉事态严重，立即赶到南京来找我。
我看着风风火火赶来的缪经理，对他说：“你不用担心，我们现在可以立即补签合同。如果短期内不能送货的话，我随时可以退款。”
缪经理回到如东后，又给我打来了电话。我接到电话后，再次与企业联系，在确认了短期内无法送货的情况后，我通知缪经理：“现在把款退给你，你查收吧。”我立刻让公司财务人员到银行把款退还给了缪经理。而我公司因处理这笔业务，直接和间接损失近万元。
这件事情过去以后，我渐渐地把它忘了。
2004年，国家对铁路运输进行宏观调控，原料因铁路运输困难出现了紧张的局面。大量的货款已先期打到了我公司的账上，由于货物无法运到，我决定给企业退款。但是，当我通知对方企业准备退款时，却得到了他们颇感意外的答复——那些企业愿意将货款押在我这里。一打听才知道，除了企业对货物的需求以外，业内对如东缪经理的事情口播很广，他们相信我，认为跟我的公司做生意没问题。
有了这样的信誉度，对于公司的继续壮大与发展当然非常有利。目前，我已在江苏省拥有7个分公司和7个加盟店。
（责任编辑 陈源远）