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在全省农发行2013年分支行行长会议上，来自全省农发行系统的100多位行长听取了农发行恩施市支行就筹资支农所作的典型发言。据悉，该行切实做足四篇文章，推进了存款的稳定增长，壮大了支农实力。到年初各项存款余额82001万元，日均存款余额57156万元，比上年初增加15027万元，增幅达35.67%，存贷比55.37%，继续保持全省前十强水平。
畅通“两系统”，做足维护文章引存
继率先在全省农发行系统开通“财政非税收入管理”和“代理国库集中支付”两个系统，建立高效稳定的筹资平台后，该行通过“四抓”，精心维护，畅通系统，开源引流。一是抓账户，促长远。通过政府大力支持，积极上门营销，目前市财政局和城区舞阳坝、小渡船、六角亭、龙凤坝四个财经所，清江流域防洪减灾指挥部及金城土地整理有限公司等单位在该行开立了相应账户。财政局财政专户及土地专户等可带来规模存款的核心财政帐户已达到6个。2012年末，各财政性账户存款余额11852万元，占全行余额的14.45%。二是抓信息，盯流向。建立定期走访机制，以业务座谈会和协调会的形式，与财政、城投、国土、施工单位等部门保持密切联系，随时关注财政、非税资金分布情况、资金运作规律、同业竞争等动态，全程跟踪项目资金流向。利用硒都国资公司土地整理项目的有利时机，加大对土地保证金、补偿款的揽存力度，通过非税系统累计引存8366万元，确保了代收财政资金的稳定增长。三是抓培训，促效率。聘请财政局业务骨干对开展国库集中支付业务进行专门培训，要求坐班主任及专柜员工熟练掌握国库单一账户体系中的五类账户构成、财政四种支出类型及二种财政资金支付方式，并主要围绕财政资金收、支两条渠道分别做好营销工作，明确哪类账户可带来更多的存款，分清哪一类需要抓稳存，哪一类还有新增潜力，以便有针对性的重点营销，提高工作效率。四是抓服务，促稳定。设置财政专柜，配备专职客户经理，积极主动的与财政客户进行沟通交流，为其提供良好的服务，坚持按月送达对帐单、按日发送额度通知单。坚持勤走访，常汇报，建立相互配合、相互信任的工作关系。在走访中了解到市政府将向小渡船办事处下拨特殊教育专款1500万元，该行立即会同小渡船财经所到市财政局争取划拨，促进了该专款的及早到账。全年，通过两个系统累计流入18.35亿元，流出17.91亿元，蓄积日均存款2.62亿元。
紧盯“城投债”，做足营销文章扩存
去年3月，恩施城投债的申报发行工作正式启动。为在城投债存款中分得“一杯羹”，该行及时研究制定了三项措施，强力争取。一是组织推动。成立由“一把手”挂帅、分管存款工作的行领导任副组长的“城投债”存款营销领导小组，由行长亲自布置项目营销工作，并始终站在营销一线，及时掌握信息，开展高层营销，并多次跟随州分行行长及客户服务、计划信息等部门的同志到州、市发改委、人行、国资委等部门拜访、汇报。二是分析主动。在掌握了项目信息及相关资料的基础上，对农行等竞争对手的情况进行了分析。认为农行虽是“城投债”监管行，其作用是在债券付息和本金兑付发生临时资金流动性不足时，在每次付息和本金兑付日前7个工作日内给予不超过本期债券本息偿还金额的流动性支持贷款。这算是承诺，还没发生。促请政府、城投公司按照当前支持情况以及协调情况，将“城投债”资金分存该行，大有潜力可挖。三是支持拉动。对城投公司发行债券筹资的建设项目之一的恩施州经济开发区土地储备及整理开发项目，积极申报1.5亿元农村土地整治贷款，总行现已报备通过。同时，针对该公司的业务特点，为其量身定制了理财计划及相关工作方案，得到了政府的支持，赢得了该公司的认可。该公司如期向该行转入2亿元资金。
打造“敲门砖”，做足支持文章吸存
该行以支持新农村建设成果为“敲门砖”，借以稳固财政性存款增长的外部环境。一是依托项目吸存。围绕“一江三河一新区”建设机遇，重点营销了清江河流域治理、污水治理、土地储备以及农民集中住房建设等项目。依托这些项目，地方政府将项目实施的工作经费、土地整理配套资金等，项目收入的城市污水处理费、土地出让资金等归集到相关账户内。如，去年吸纳国土招拍挂出让资金2017万元、项目工作经费108万元。二是依托贷款吸存。在贷款项目实施中，做好关联企业的存款组织工作，延伸服务链条，积极吸引相关企业到该行开户办理资金的支付结算业务，达到存款的相对稳定和内部循环。该行支持的华硒生态农牧业公司，将其下游客户翔宇建设有限公司的基本账户开立到该行，该公司年末存款余额1376.41万元。该行还通过融资平台，吸引关联客户存款余额达4.3亿元，融资平台月末存贷比达59%。
找准“着力点”，做足管理文章稳存
突出“三个严格”， 拦河聚水，是该行管理稳存的心得之一。一是严格账户管理。规范贷款客户开户行为，防止企业多头开户造成信贷资金体外循环。积极争取市城投公司、硒都国资经营有限公司到该行开立基本账户，年末两公司存款余额5087.24万元。加强对企业银行存款结构的分析，对企业长期不动账户，无业务往来银行账户进行消户，全年累计清理账户达10多个，累计回笼其他行账户资金1000多万元。二是严格实行“双比”管理。一方面，对贷款客户实行货款回笼归行比率和资金留存比率管理，严防“裸贷”。对企业执行要求较好的，则在信贷计划上、规模争取上优先安排，给与积极支持。通过全年的努力，客户销售货款归行比例98%，比上年提高8个百分点。另一方面，对客户经理实行“存贷比”考核，严防“裸管”。严格要求和督促客户经理尽职尽责，确保所分包的承贷企业货款归行率达到上级行的要求。巨鑫现代农业公司在该行贷款余额650万元，应归行比例49%，实际归行4888万元，归行率达217.6%。三是严格资金管理。建立了客户存款台帐，切实加强对存款组织工作的管理和监测。努力控制客户资金流向，尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点，捕捉其相关企业的存款，形成新的客户群，保证贷款资金在本行范围内封闭运行。通过大力开展存款组织工作，我行不仅提高了资金自给率，而且降低了负债成本，与向总行等额借款相比，增加利润1500万元。
（作者单位：中国农业发展银行恩施州分行）
畅通“两系统”，做足维护文章引存
继率先在全省农发行系统开通“财政非税收入管理”和“代理国库集中支付”两个系统，建立高效稳定的筹资平台后，该行通过“四抓”，精心维护，畅通系统，开源引流。一是抓账户，促长远。通过政府大力支持，积极上门营销，目前市财政局和城区舞阳坝、小渡船、六角亭、龙凤坝四个财经所，清江流域防洪减灾指挥部及金城土地整理有限公司等单位在该行开立了相应账户。财政局财政专户及土地专户等可带来规模存款的核心财政帐户已达到6个。2012年末，各财政性账户存款余额11852万元，占全行余额的14.45%。二是抓信息，盯流向。建立定期走访机制，以业务座谈会和协调会的形式，与财政、城投、国土、施工单位等部门保持密切联系，随时关注财政、非税资金分布情况、资金运作规律、同业竞争等动态，全程跟踪项目资金流向。利用硒都国资公司土地整理项目的有利时机，加大对土地保证金、补偿款的揽存力度，通过非税系统累计引存8366万元，确保了代收财政资金的稳定增长。三是抓培训，促效率。聘请财政局业务骨干对开展国库集中支付业务进行专门培训，要求坐班主任及专柜员工熟练掌握国库单一账户体系中的五类账户构成、财政四种支出类型及二种财政资金支付方式，并主要围绕财政资金收、支两条渠道分别做好营销工作，明确哪类账户可带来更多的存款，分清哪一类需要抓稳存，哪一类还有新增潜力，以便有针对性的重点营销，提高工作效率。四是抓服务，促稳定。设置财政专柜，配备专职客户经理，积极主动的与财政客户进行沟通交流，为其提供良好的服务，坚持按月送达对帐单、按日发送额度通知单。坚持勤走访，常汇报，建立相互配合、相互信任的工作关系。在走访中了解到市政府将向小渡船办事处下拨特殊教育专款1500万元，该行立即会同小渡船财经所到市财政局争取划拨，促进了该专款的及早到账。全年，通过两个系统累计流入18.35亿元，流出17.91亿元，蓄积日均存款2.62亿元。
紧盯“城投债”，做足营销文章扩存
去年3月，恩施城投债的申报发行工作正式启动。为在城投债存款中分得“一杯羹”，该行及时研究制定了三项措施，强力争取。一是组织推动。成立由“一把手”挂帅、分管存款工作的行领导任副组长的“城投债”存款营销领导小组，由行长亲自布置项目营销工作，并始终站在营销一线，及时掌握信息，开展高层营销，并多次跟随州分行行长及客户服务、计划信息等部门的同志到州、市发改委、人行、国资委等部门拜访、汇报。二是分析主动。在掌握了项目信息及相关资料的基础上，对农行等竞争对手的情况进行了分析。认为农行虽是“城投债”监管行，其作用是在债券付息和本金兑付发生临时资金流动性不足时，在每次付息和本金兑付日前7个工作日内给予不超过本期债券本息偿还金额的流动性支持贷款。这算是承诺，还没发生。促请政府、城投公司按照当前支持情况以及协调情况，将“城投债”资金分存该行，大有潜力可挖。三是支持拉动。对城投公司发行债券筹资的建设项目之一的恩施州经济开发区土地储备及整理开发项目，积极申报1.5亿元农村土地整治贷款，总行现已报备通过。同时，针对该公司的业务特点，为其量身定制了理财计划及相关工作方案，得到了政府的支持，赢得了该公司的认可。该公司如期向该行转入2亿元资金。
打造“敲门砖”，做足支持文章吸存
该行以支持新农村建设成果为“敲门砖”，借以稳固财政性存款增长的外部环境。一是依托项目吸存。围绕“一江三河一新区”建设机遇，重点营销了清江河流域治理、污水治理、土地储备以及农民集中住房建设等项目。依托这些项目，地方政府将项目实施的工作经费、土地整理配套资金等，项目收入的城市污水处理费、土地出让资金等归集到相关账户内。如，去年吸纳国土招拍挂出让资金2017万元、项目工作经费108万元。二是依托贷款吸存。在贷款项目实施中，做好关联企业的存款组织工作，延伸服务链条，积极吸引相关企业到该行开户办理资金的支付结算业务，达到存款的相对稳定和内部循环。该行支持的华硒生态农牧业公司，将其下游客户翔宇建设有限公司的基本账户开立到该行，该公司年末存款余额1376.41万元。该行还通过融资平台，吸引关联客户存款余额达4.3亿元，融资平台月末存贷比达59%。
找准“着力点”，做足管理文章稳存
突出“三个严格”， 拦河聚水，是该行管理稳存的心得之一。一是严格账户管理。规范贷款客户开户行为，防止企业多头开户造成信贷资金体外循环。积极争取市城投公司、硒都国资经营有限公司到该行开立基本账户，年末两公司存款余额5087.24万元。加强对企业银行存款结构的分析，对企业长期不动账户，无业务往来银行账户进行消户，全年累计清理账户达10多个，累计回笼其他行账户资金1000多万元。二是严格实行“双比”管理。一方面，对贷款客户实行货款回笼归行比率和资金留存比率管理，严防“裸贷”。对企业执行要求较好的，则在信贷计划上、规模争取上优先安排，给与积极支持。通过全年的努力，客户销售货款归行比例98%，比上年提高8个百分点。另一方面，对客户经理实行“存贷比”考核，严防“裸管”。严格要求和督促客户经理尽职尽责，确保所分包的承贷企业货款归行率达到上级行的要求。巨鑫现代农业公司在该行贷款余额650万元，应归行比例49%，实际归行4888万元，归行率达217.6%。三是严格资金管理。建立了客户存款台帐，切实加强对存款组织工作的管理和监测。努力控制客户资金流向，尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点，捕捉其相关企业的存款，形成新的客户群，保证贷款资金在本行范围内封闭运行。通过大力开展存款组织工作，我行不仅提高了资金自给率，而且降低了负债成本，与向总行等额借款相比，增加利润1500万元。
（作者单位：中国农业发展银行恩施州分行）