论文部分内容阅读
改革开放以来，中国的市场格局经历了翻天覆地的变化。无法回避的现实是，我们已经进入了一个微利时代。过去的一年，企业和经销商都切身感受到市场的压力：竞争越来越激烈，钱越来越难赚。
究其原因，是因为暴利时代已经过去，微利时代业已来临。
微利时代的到来是市场经济发展，市场竞争加剧的必然结果。按照发达国家的惯例，一个产业发展成熟的标志是进入微利时代，其产品价格为大多数处于社会底层的消费者接受。
2003年中国营销形势的新变化主要表现在：
第一个变化:以前我们总爱谈论“规模经济”，但现在我们却发现以前的海量分销加大成本，蚕食利润。
第二个变化:新营销业态、新营销工具、新销售目标需要认真对待。
第三个变化:营销机构的职能面临转变。
新的一年，新营销要有新思路。广告强调创意，营销也要强调创意，强调创新。
对于国内的冰淇淋企业来说，考虑的是一根一根地卖雪糕，因为冷饮的营销半径不能超过1000公里的冷藏链，超过了，冰淇淋就要化了。
跨国公司的冰淇淋没有成本竞争优势，便考虑新营销思路，他们卖冰淇淋不是一根一根的，而是一桶一桶地来卖，卖新鲜的冰淇淋。统治高档冰淇淋市场的和路雪就是这样做的。而哈根达斯不仅是论桶卖，而且是连爱情的感觉也一块卖给你。
蒙牛为何这么成功？就是他在1999年创立时，瑞典利乐集团推出了新的“利乐枕”包装，而之前都是采用“利乐砖”这样的包装，相比之下，前者的成本要便宜好多，但当时却没有厂家愿意接受。蒙牛的老板牛根生果断地租赁了利乐的生产设备进行生产，取得了巨大的成功。
我们知道星巴克是从事咖啡销售的企业，在华尔街，星巴克是排名第一的增长神话，其股票上涨率在过去十年里达到了2200%，超过了沃尔玛、通用电器、可口可乐等大企业的总回报率。而与星巴克同样卖咖啡的雀巢和麦氏，其规模都要比星巴克大，但却没有星巴克那么快的增长，星巴克拥有更高的利润。
试想一下，拎着笔记本电脑去星巴克，星巴克咖啡店的每个咖啡座下都有一个电源插座，可以一边惬意地喝着咖啡，一边用随身携带的笔记本电脑上上网、发发邮件、写点东西，而且不需要电话线。星巴克已经与网通合作推出了“无限伴旅”，在星巴克笔记本电脑成为星巴克的“咖啡伴侣”。
星巴克很聪明，巧妙地利用了小资们的消费心理特征，在一个公共场所来展示自己是新潮一族。这其实也是许多当代中国人的心理特征。星巴克为那些中国正在形成的，喜欢看与被看到的都市白领提供了一种全新的消费体验。
渠道的价值是什么？是使产品增值。经销商要变搬箱子式的营销为服务增值。在给某跨国品牌手机的经销商做产品培训时，我发现有一位区域经销商的营销手段非常有效，他在卖PDA手机时，替客户保存所有的电话号码，还为客户把旧手机的号码倒到新手机上。不但使客户有资料备份，无后顾之忧；而且使客户形成路径依赖，更换新手机一定会到他这里来买。
现在的人都追求一种个性。像很多老板都喜欢没有牌子的衬衣，哪怕是最有名的品牌，但却喜欢在衣领后面有绣着自己名字的衣服，这就是一种追求个性化的体现，而针对这样的情况，我们也应该积极追求个性化的营销。尊重消费者的个性。假如顾客喜欢蓝色的服装，而我们又正好蓝西服断货，销售人员就不要跟他说穿灰色的更好看，因为思维定势是很难在短时间被说服的，销售人员应该把他带到偏蓝色的灯光下，告诉他这是今年最流行的蓝灰色。
2003年春节，中国人发了70亿条拜年短信，估计2003年全年中国人发送的将超过1000亿条。这其中有很多是商业短信，我认识一个物流公司的小老板，就是靠收发短信来指挥收发货。
2003年是高潮迭起的一年，北京奥运会徽发布、非典、神五……所有的重大事件都变成了企业事件营销的良机。
经济学家预测，2004年中国会进入新一轮的经济增长周期。最乐观的估计是会达到进入新世纪以来的最高点内。
2004，中国营销会更加精彩。
究其原因，是因为暴利时代已经过去，微利时代业已来临。
微利时代的到来是市场经济发展，市场竞争加剧的必然结果。按照发达国家的惯例，一个产业发展成熟的标志是进入微利时代，其产品价格为大多数处于社会底层的消费者接受。
2003年中国营销形势的新变化主要表现在：
第一个变化:以前我们总爱谈论“规模经济”，但现在我们却发现以前的海量分销加大成本，蚕食利润。
第二个变化:新营销业态、新营销工具、新销售目标需要认真对待。
第三个变化:营销机构的职能面临转变。
新的一年，新营销要有新思路。广告强调创意，营销也要强调创意，强调创新。
对于国内的冰淇淋企业来说，考虑的是一根一根地卖雪糕，因为冷饮的营销半径不能超过1000公里的冷藏链，超过了，冰淇淋就要化了。
跨国公司的冰淇淋没有成本竞争优势，便考虑新营销思路，他们卖冰淇淋不是一根一根的，而是一桶一桶地来卖，卖新鲜的冰淇淋。统治高档冰淇淋市场的和路雪就是这样做的。而哈根达斯不仅是论桶卖，而且是连爱情的感觉也一块卖给你。
蒙牛为何这么成功？就是他在1999年创立时，瑞典利乐集团推出了新的“利乐枕”包装，而之前都是采用“利乐砖”这样的包装，相比之下，前者的成本要便宜好多，但当时却没有厂家愿意接受。蒙牛的老板牛根生果断地租赁了利乐的生产设备进行生产，取得了巨大的成功。
我们知道星巴克是从事咖啡销售的企业，在华尔街，星巴克是排名第一的增长神话，其股票上涨率在过去十年里达到了2200%，超过了沃尔玛、通用电器、可口可乐等大企业的总回报率。而与星巴克同样卖咖啡的雀巢和麦氏，其规模都要比星巴克大，但却没有星巴克那么快的增长，星巴克拥有更高的利润。
试想一下，拎着笔记本电脑去星巴克，星巴克咖啡店的每个咖啡座下都有一个电源插座，可以一边惬意地喝着咖啡，一边用随身携带的笔记本电脑上上网、发发邮件、写点东西，而且不需要电话线。星巴克已经与网通合作推出了“无限伴旅”，在星巴克笔记本电脑成为星巴克的“咖啡伴侣”。
星巴克很聪明，巧妙地利用了小资们的消费心理特征，在一个公共场所来展示自己是新潮一族。这其实也是许多当代中国人的心理特征。星巴克为那些中国正在形成的，喜欢看与被看到的都市白领提供了一种全新的消费体验。
渠道的价值是什么？是使产品增值。经销商要变搬箱子式的营销为服务增值。在给某跨国品牌手机的经销商做产品培训时，我发现有一位区域经销商的营销手段非常有效，他在卖PDA手机时，替客户保存所有的电话号码，还为客户把旧手机的号码倒到新手机上。不但使客户有资料备份，无后顾之忧；而且使客户形成路径依赖，更换新手机一定会到他这里来买。
现在的人都追求一种个性。像很多老板都喜欢没有牌子的衬衣，哪怕是最有名的品牌，但却喜欢在衣领后面有绣着自己名字的衣服，这就是一种追求个性化的体现，而针对这样的情况，我们也应该积极追求个性化的营销。尊重消费者的个性。假如顾客喜欢蓝色的服装，而我们又正好蓝西服断货，销售人员就不要跟他说穿灰色的更好看，因为思维定势是很难在短时间被说服的，销售人员应该把他带到偏蓝色的灯光下，告诉他这是今年最流行的蓝灰色。
2003年春节，中国人发了70亿条拜年短信，估计2003年全年中国人发送的将超过1000亿条。这其中有很多是商业短信，我认识一个物流公司的小老板，就是靠收发短信来指挥收发货。
2003年是高潮迭起的一年，北京奥运会徽发布、非典、神五……所有的重大事件都变成了企业事件营销的良机。
经济学家预测，2004年中国会进入新一轮的经济增长周期。最乐观的估计是会达到进入新世纪以来的最高点内。
2004，中国营销会更加精彩。