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摘 要：
经济结构转型以来，中国钢铁行业每况愈下。持续低迷的钢铁行业催生了众多新的发展模式，其中，钢铁电商最为显眼。虽然，很多人尚未摸清钢铁电商的真正内涵及使命；但是，在危急时刻及供给侧改革的大背景下，钢铁电商成为钢铁市场的救命稻草。如今钢铁电商如火如荼发展景象，与仍在入冬的传统钢铁形成鲜明对比。作为互联网时代的产物，钢铁电商固然有其独特之处，但仍逃脱不了互联网经济、电商模式属性的束缚。短期内钢铁电商线上以效率取胜，流量增长空间仍庞大；长期内钢铁电商存量博弈，需借增值服务拓展零和边界。
关键词：
互联网；钢铁电商；零和市场；增值服务
中图分类号：D9
文献标识码：A
文章编号：16723198（2016）04017302
1 前言
在传统钢贸商业模式难以为继的今天，钢铁电商却一枝独秀，以一种颠覆性的商业模式正在摧毁传统的钢铁贸易市场生态链。钢铁电商是指基于互联网以电子交易方式进行的交易服务行为和相关服务活动，是传统钢贸活动各环节的电子化、网络化。互联网时代电商经济即是一种局部模式的创新，是典型“1到N”范畴下的水平进步，触发所在市场二次分配，并无新价值生成，市场整体维持零和性。钢铁行业景气低迷，钢铁企业纷纷开启电商模式逃生，期望线上是不上限、不封顶的新市场。但钢铁电商属大宗B2B领域电商的范畴，依旧逃不开“1到N”模式的属性束缚，它也只是从传统的线下钢铁市场去夺取空间，线上线下整体市场空间并未发生实质性增加，依旧是存量分配而不是增量补充。
2 钢铁电商无法回避的市场零和属性
2.1 传统钢铁行业面临中期供需失衡的困局
随着实体经济增长减速，钢铁市场近几年需求一直低迷，产能过剩问题由此放大。2014年、2015年我国粗钢总产量分别是8.2亿吨、8.03亿吨，披露的产能利用率仅70%左右。2015年钢铁行业供需格局进一步恶化，钢价综合指数下跌近40%，钢价疲弱态势可见一斑。据中国钢铁工业协会相关数据显示，2015年，全国有20家钢铁企业全面停产，全国大中型钢铁企业的主业亏损约1000亿元，全年平均吨钢利润亏损120亿元，亏损面50.5%，亏损企业占比47.38%。需求不振、产能过剩、钢价走弱，钢铁冶炼行业正步入严冬。中游钢贸领域同样惨淡，生存成为全产业链每一个经营单元面临的严峻问题。据中国金属材料流通协会统计，目前全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右。在上海从事螺纹钢、线材经营的贸易公司有2/3已不再买卖钢材，华北钢材现货交易市场入驻商户已经从2300多家减至不到500家。目前产业链上幸存的钢厂、钢贸商都在寻找求生之路，而互联网电子商务似乎充当了救命稻草。目前全国钢铁电商平台已近300家，占全国大宗商品电子商务企业总数的276%，网站平台总注册用户数已经达到60.9万。
图1 唐宋钢坯价格指数
2.2 钢铁电商求助线上，逃不开零和边界限制
钢铁作为传统重工业行业，伴随着我国经济发展，形成了三大行业特点：（1）市场巨大。2014年、2015年1-11月我国大中型钢铁企业实现销售收入分别为36万亿元、2.67万亿，全行业产值占中国GDP的比重约为10%-12%。（2）渠道长，信息不透明，效率低。钢铁传统线下交易模式是从钢厂到代理商、中间商、服务商，最后才到用钢企业，流通环节较繁杂，库存周转天数高达30-45天，资金占用时间达40-60天，效率低下。（3）参与者多。在钢铁行业鼎盛之时，从上游钢厂至下游终端用钢企业，钢铁产业链上参与方数量众多。
传统钢铁行业三大特点让其具备发展线上市场的条件。但需求端持续低迷甚至萎缩，意味着钢铁市场整体容量在未来相当一段时间内将为有限，电商的出现并不能刺激需求，也自然无法消化掉多余产能，电商对生产端以及大宗消费终端需求无法产生实质性影响。钢铁电商对应的市场也同样适用于电商参与下的二次分配经济模式，依旧逃不开“1到N”模式的零和属性束缚。钢铁电商并未脱离原有钢铁市场创造出了新的市场空间，进行了新的价值创造，它只是从传统线下钢铁市场去夺取空间，线上线下整體市场空间并未发生实质性扩张，依旧是存量分配而不是增量补充。
3 短期效率取胜，线上流量增长空间仍庞大
3.1 纵向竞争，线上PK线下，两方阵营争夺钢铁总量市场
长期而言，钢铁市场整体空间有限；但在短期内，线下往线上腾挪空间的运动正在发生，如果钢铁电商将自身的优势充分发挥，那么各个钢铁电商平台市场份额短期增量将可以视同为无限，在钢铁市场空间巨大背景下，短期内难以遇到增长瓶颈，是长期总量有限下潜藏着短期增量无限。钢铁电商平台的优势在于可以提升“信息流”、“物流”以及“资金流”效率。钢铁电商提升效率的内在机制原理在于，可以提供交易方获取上下游供需信息的途径并解决及时性问题，消除钢铁流通过程中的信息不对称，实现扁平化和去中间化；在此基础上，B2B电商还可以通过撮合、寄售、直营等模式，将信息流、物流和资金流借助互联网予以整合。只要信息流、物流和资金流，其中之一较于线下占据优势，市场空间就有往线上转移的持续动力，而当前行业景气下行状态则更加凸显出这些效率提升的优势。钢铁电商平台的信息流优势源于电商自身天赋属性；而物流、资金流优势也随着近几年仓储物流信息化建设及线上供应链金融开展迅速跟上。
3.2 钢铁电商提升信息流、物流、资金流效率的机制或方案
（1）信息流：互联网运用IT技术将所有的订单更新到平台系统上，所有上下游用户在平台的点击行为、报价以及订单的累积等，最终都会形成企业交易行为的大数据，平台再运用云计算技术进行实时分析，来跟踪钢铁市场价格，收集样本、分析关联度并整合信息资源，甚至再到集结货源信息进行质量监控、优化物流配送方案、预判后市价格走势等。同时利用用户定向数据信息分析模型进行智能数据挖掘，可进一步掌握客户喜好，根据需求来制定供给端，以销定产，对钢铁流通环节中信息不对称现象会给予一定程度的改善甚至消除，信息不对称导致的额外交易成本也会随之大幅下降，这对交易效率将产生正向刺激作用。 （2）物流：传在钢铁电商时代，只需打开钢铁电商平台网站，鼠标点击所需钢铁产品，下单、结算，然后坐等送货上门。包括物流和加工环节，电商平台都可以去整合：①建设跨行业、跨区域的物流信息服务平台，将系统数据实时共享，并辅以网络监控，提高物流供需信息对接和使用效率。②鼓励大数据、云计算在物流领域的应用，以云仓储系统对接钢铁电商平台，建设智能仓储体系，优化物流运作流程，提升物流仓储的自动化、智能化水平和运转效率，实现本库现货直供，降低物流成本。
（3）资金流：一方面，钢铁电商平台本身可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，改善钢贸供应链上信息不对称现象，进而直接提高资金流运转效率；另一方面，钢铁电商供应链金融能在掌握上下游钢贸交易静态数据基础上，在线上通过搜索引擎、实时大数据池以及云计算进行更为精准快速的动态分析，掌控现金流动状况，从源头抑制风险，提升效率。如果钢铁电商供应链金融可以获得第三方支付牌照，形成供应链金融闭环，在线收付形成的资金流运动便可处于平台的内部监管体系中，对资金流运动效率提升起到补充作用。
钢铁电商要以交易平台为核心，形成钢铁生产企业、贸易企业、下游终端用户、仓储加工企业、物流企业、金融机构多方互动、相互监督的闭环生态体系，简而言之，钢铁电商使得信息流、商流、资金流三流效率提升并融合共通，在需求不振背景下让产品生产端互联网化，真正实现消费驱动生产，以销定产，最终倒逼行业升级改革，钢铁电商由此转变为以用户为导向的互联网时代综合服务商。由此，线上阵营在长期总量有限下背景下，抓住短期增量无限中的行业生机概率将会大大提高。
表1 钢铁电商平台提升的机制和方案
项目钢铁电商提升信息流、物流、资金流效率的机制或方案
信息流互联网作为信息传递速率更快的工具，无论传播速度还是传播量都有质的提升；可形成企业交易行为的大数据，钢铁电商再运用云计算技术实时跟踪分析，并利用户定向数据信息分析模型进行智能数据挖掘。
物流建设跨行业、跨区域的物流信息服务平台，将系统数据实时共享，并辅以网络监控，提高物流供需信息对接和使用效率；鼓励大数据、云计算在物流领域的应用，建设智能仓储体系，以云仓储系统对接钢铁电商平台。
资金流钢铁电商平台本身可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，改善钢贸供应链上信息不对称现象，进而直接提高资金流运转效率；钢铁电商供应链金融能在掌握上下游钢贸交易静态数据基础上，在线上通过搜索引擎、实时大数据以及对应云计算进行更为精准快速的动态分析，精确压缩现金流动时间，间接提升资金流效率。
4 长期存量博弈，借增值服务拓展零和边界
4.1 线上各电商平台横向争夺空间，注入增值服务抢夺竞争筹码
当线上空间增量逐渐消失，转化为存量模式时，有限的线上市场份额就会激化钢铁电商内部各个平台之间争夺市场的竞争。目前全国钢铁电商平台总计已近300家，单就目前发展速度迅猛的几家龙头来看，行业竞争态势必然日趋激烈。当钢铁电商无法回避市场的零和属性之时，各家平台也纷纷试图通过增值服务的注入来博取竞争的筹码。即便在线下流量争夺过程中，钢铁电商要做到信息流、商流、资金流三流效率提升并融合共通，也离不开仓储物流、加工以及供应链金融服务市场。物流、金融这些增值服务，连同交易市场，共同构建了一个容量更大的零和市场。钢铁电商不仅要保住交易市场的份额，也要使交易市场的流量通过配套市场的空间进行变现，进而实现盈利。
4.2 以平台为支点，撬动市场空间与盈利变现
各钢铁电商平台需要将交易市场取得的线上流量，在配套市场上进行增值变现转化，这是每个平台争夺零和空间，争取交易流量，保留生存希望的意义所在。对于B2B交易模式而言，未有互联网接入时，上游的供应商与下游的采购商之间有多维的流通渠道，此时信息的展示、连接以及互动都停留在初级层次。若又处于卖方市场，下游企业拿货成本将上升不少，此时终端企业的高价成本直接催生出上游钢厂、钢贸商的利润。而在电商接入后，纺锤形的分销体系将逐渐向哑铃型交易体系转变，多级分销体系将逐渐扁平化，叠加市场不景气、买方市场主导，数量众多的同质化钢铁电商平台将无法依赖价格直接形成利润，无差异化的竞争将会加速电商平台内部存亡分化局面。此时的B2B电商平台不能单纯地扮演中间商角色，而是要根据平台流量向上下游扩展增值服务。因此，配套市场中的物流加工服务与供应链金融服务，是平台改善自身盈利状况的最佳途径。
4.3 物流加工，全流程服务便捷性与流量的双向正反馈
目前，钢铁电商开展的线下服务具体包括仓储物流与剪切加工两大板块，比如找钢网推出胖猫物流（模式是帮买家找完货以后，再免费帮买家找车）、欧浦智网以物流加工业务为基础向电商进军、上海钢联租赁华冶集团钢材加工剪切中心等，无不说明这种线下投入的趋势愈发成为主流。之所以在物流加工领域深耕，除了它们本身业务自带附加值属性，增加利润空间外，还在于物流加工属于产业链后端服务，用钢企业的用钢要求往往与钢厂出产的钢材存在地理距离与物理差异，若此时地理距离用平台内的物流体系予以解决，物理差异则由平台提供的加工服务解决，这对于平台的用户粘性将起到正向刺激作用，流量提升、空间扩宽则水到渠成。当然，更多的流量对于钢铁电商开展物流加工提供了营收成长的保证、利润向好的前景，二者相辅相成。
4.4 供应链金融，融资痛点的化解与交易原动力的生成
钢铁大宗交易领域，融资需求普遍，融资缺口惊人。供应链金融解决钢铁电商上下游融资问题，生成交易原动力，刺激平台流量的增长，流量转化到供应链增值服务的用户基数也将上升，盈利状况有望由此改善。首先，钢铁电商平台为供应链金融的开展打下良好基础。因为钢铁电商平台可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，放大服务商功能，为终端用户提供便捷实用的供应链流程，从而有利于消除信息传递脱节现象，满足上下游各方互动需求，进而提高资金流运转效率。在信息、资金、钢材“三流”在较短流程中实现精确匹配的基础上，平台的应链金融业务可定向对接资金需求方，减少不必要的前期搜寻对接成本，解决融资难这一处痛点。其次，线上动态交易数据为钢铁电商提供征信，配合线下监管互联网化，将相对有效避免虚假仓单骗贷、重复质押等虚假信息侵入供应链环节，减少风险溢价对应的融资成本。第三，钢铁电商可以将供应链金融、仓储加工、物流配送这些服务按流程连通起来，做到体系服务，优化流通效率，适当下调融资成本，支持供应链金融与其他服务互补，争取全体系服务流程下的增值空间最大化。
5 結束语：钢铁电商从实体重构到投资重构
钢贸作为一个行业，在我国有其存在的必要性，当前的困难不过是旧有商业模式的适应性问题造成。而钢铁电商的出现带来了新商业模式，电商是平台、载体，能够容纳下整个钢铁产业生态圈，不仅能解决需求，更重要的是创造和发掘商机。在总量有限的零和市场，个体对抗无法回避，增值服务注入是拓展零和边界更是博取竞争筹码。可以预料的是：谁能真正用互联网方式脱颖而出，用富有务实性的创新模式去真正影响钢铁行业实体市场，谁就能在震荡市中率先启航，占据行业未来估值高地。
参考文献
[1]赵娴.我国钢铁电子商务运行模式的分析与评价[J].中国商贸，2013，（04）.
[2]钱炜文.钢铁电商商业模式的解读[J].中外建筑，2015，（09）.
[3]孙欣.国内钢铁电商的营销模式分析[J].铁路采购与物流，2015，（05）.
[4]徐裴裴.互联网思维之钢铁电商[J].通用机械，2014，（08）.
[5]黄文.我国钢铁电商正在快速崛起[J].冶金管理，2014，（12）.
经济结构转型以来，中国钢铁行业每况愈下。持续低迷的钢铁行业催生了众多新的发展模式，其中，钢铁电商最为显眼。虽然，很多人尚未摸清钢铁电商的真正内涵及使命；但是，在危急时刻及供给侧改革的大背景下，钢铁电商成为钢铁市场的救命稻草。如今钢铁电商如火如荼发展景象，与仍在入冬的传统钢铁形成鲜明对比。作为互联网时代的产物，钢铁电商固然有其独特之处，但仍逃脱不了互联网经济、电商模式属性的束缚。短期内钢铁电商线上以效率取胜，流量增长空间仍庞大；长期内钢铁电商存量博弈，需借增值服务拓展零和边界。
关键词：
互联网；钢铁电商；零和市场；增值服务
中图分类号：D9
文献标识码：A
文章编号：16723198（2016）04017302
1 前言
在传统钢贸商业模式难以为继的今天，钢铁电商却一枝独秀，以一种颠覆性的商业模式正在摧毁传统的钢铁贸易市场生态链。钢铁电商是指基于互联网以电子交易方式进行的交易服务行为和相关服务活动，是传统钢贸活动各环节的电子化、网络化。互联网时代电商经济即是一种局部模式的创新，是典型“1到N”范畴下的水平进步，触发所在市场二次分配，并无新价值生成，市场整体维持零和性。钢铁行业景气低迷，钢铁企业纷纷开启电商模式逃生，期望线上是不上限、不封顶的新市场。但钢铁电商属大宗B2B领域电商的范畴，依旧逃不开“1到N”模式的属性束缚，它也只是从传统的线下钢铁市场去夺取空间，线上线下整体市场空间并未发生实质性增加，依旧是存量分配而不是增量补充。
2 钢铁电商无法回避的市场零和属性
2.1 传统钢铁行业面临中期供需失衡的困局
随着实体经济增长减速，钢铁市场近几年需求一直低迷，产能过剩问题由此放大。2014年、2015年我国粗钢总产量分别是8.2亿吨、8.03亿吨，披露的产能利用率仅70%左右。2015年钢铁行业供需格局进一步恶化，钢价综合指数下跌近40%，钢价疲弱态势可见一斑。据中国钢铁工业协会相关数据显示，2015年，全国有20家钢铁企业全面停产，全国大中型钢铁企业的主业亏损约1000亿元，全年平均吨钢利润亏损120亿元，亏损面50.5%，亏损企业占比47.38%。需求不振、产能过剩、钢价走弱，钢铁冶炼行业正步入严冬。中游钢贸领域同样惨淡，生存成为全产业链每一个经营单元面临的严峻问题。据中国金属材料流通协会统计，目前全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右。在上海从事螺纹钢、线材经营的贸易公司有2/3已不再买卖钢材，华北钢材现货交易市场入驻商户已经从2300多家减至不到500家。目前产业链上幸存的钢厂、钢贸商都在寻找求生之路，而互联网电子商务似乎充当了救命稻草。目前全国钢铁电商平台已近300家，占全国大宗商品电子商务企业总数的276%，网站平台总注册用户数已经达到60.9万。
图1 唐宋钢坯价格指数
2.2 钢铁电商求助线上，逃不开零和边界限制
钢铁作为传统重工业行业，伴随着我国经济发展，形成了三大行业特点：（1）市场巨大。2014年、2015年1-11月我国大中型钢铁企业实现销售收入分别为36万亿元、2.67万亿，全行业产值占中国GDP的比重约为10%-12%。（2）渠道长，信息不透明，效率低。钢铁传统线下交易模式是从钢厂到代理商、中间商、服务商，最后才到用钢企业，流通环节较繁杂，库存周转天数高达30-45天，资金占用时间达40-60天，效率低下。（3）参与者多。在钢铁行业鼎盛之时，从上游钢厂至下游终端用钢企业，钢铁产业链上参与方数量众多。
传统钢铁行业三大特点让其具备发展线上市场的条件。但需求端持续低迷甚至萎缩，意味着钢铁市场整体容量在未来相当一段时间内将为有限，电商的出现并不能刺激需求，也自然无法消化掉多余产能，电商对生产端以及大宗消费终端需求无法产生实质性影响。钢铁电商对应的市场也同样适用于电商参与下的二次分配经济模式，依旧逃不开“1到N”模式的零和属性束缚。钢铁电商并未脱离原有钢铁市场创造出了新的市场空间，进行了新的价值创造，它只是从传统线下钢铁市场去夺取空间，线上线下整體市场空间并未发生实质性扩张，依旧是存量分配而不是增量补充。
3 短期效率取胜，线上流量增长空间仍庞大
3.1 纵向竞争，线上PK线下，两方阵营争夺钢铁总量市场
长期而言，钢铁市场整体空间有限；但在短期内，线下往线上腾挪空间的运动正在发生，如果钢铁电商将自身的优势充分发挥，那么各个钢铁电商平台市场份额短期增量将可以视同为无限，在钢铁市场空间巨大背景下，短期内难以遇到增长瓶颈，是长期总量有限下潜藏着短期增量无限。钢铁电商平台的优势在于可以提升“信息流”、“物流”以及“资金流”效率。钢铁电商提升效率的内在机制原理在于，可以提供交易方获取上下游供需信息的途径并解决及时性问题，消除钢铁流通过程中的信息不对称，实现扁平化和去中间化；在此基础上，B2B电商还可以通过撮合、寄售、直营等模式，将信息流、物流和资金流借助互联网予以整合。只要信息流、物流和资金流，其中之一较于线下占据优势，市场空间就有往线上转移的持续动力，而当前行业景气下行状态则更加凸显出这些效率提升的优势。钢铁电商平台的信息流优势源于电商自身天赋属性；而物流、资金流优势也随着近几年仓储物流信息化建设及线上供应链金融开展迅速跟上。
3.2 钢铁电商提升信息流、物流、资金流效率的机制或方案
（1）信息流：互联网运用IT技术将所有的订单更新到平台系统上，所有上下游用户在平台的点击行为、报价以及订单的累积等，最终都会形成企业交易行为的大数据，平台再运用云计算技术进行实时分析，来跟踪钢铁市场价格，收集样本、分析关联度并整合信息资源，甚至再到集结货源信息进行质量监控、优化物流配送方案、预判后市价格走势等。同时利用用户定向数据信息分析模型进行智能数据挖掘，可进一步掌握客户喜好，根据需求来制定供给端，以销定产，对钢铁流通环节中信息不对称现象会给予一定程度的改善甚至消除，信息不对称导致的额外交易成本也会随之大幅下降，这对交易效率将产生正向刺激作用。 （2）物流：传在钢铁电商时代，只需打开钢铁电商平台网站，鼠标点击所需钢铁产品，下单、结算，然后坐等送货上门。包括物流和加工环节，电商平台都可以去整合：①建设跨行业、跨区域的物流信息服务平台，将系统数据实时共享，并辅以网络监控，提高物流供需信息对接和使用效率。②鼓励大数据、云计算在物流领域的应用，以云仓储系统对接钢铁电商平台，建设智能仓储体系，优化物流运作流程，提升物流仓储的自动化、智能化水平和运转效率，实现本库现货直供，降低物流成本。
（3）资金流：一方面，钢铁电商平台本身可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，改善钢贸供应链上信息不对称现象，进而直接提高资金流运转效率；另一方面，钢铁电商供应链金融能在掌握上下游钢贸交易静态数据基础上，在线上通过搜索引擎、实时大数据池以及云计算进行更为精准快速的动态分析，掌控现金流动状况，从源头抑制风险，提升效率。如果钢铁电商供应链金融可以获得第三方支付牌照，形成供应链金融闭环，在线收付形成的资金流运动便可处于平台的内部监管体系中，对资金流运动效率提升起到补充作用。
钢铁电商要以交易平台为核心，形成钢铁生产企业、贸易企业、下游终端用户、仓储加工企业、物流企业、金融机构多方互动、相互监督的闭环生态体系，简而言之，钢铁电商使得信息流、商流、资金流三流效率提升并融合共通，在需求不振背景下让产品生产端互联网化，真正实现消费驱动生产，以销定产，最终倒逼行业升级改革，钢铁电商由此转变为以用户为导向的互联网时代综合服务商。由此，线上阵营在长期总量有限下背景下，抓住短期增量无限中的行业生机概率将会大大提高。
表1 钢铁电商平台提升的机制和方案
项目钢铁电商提升信息流、物流、资金流效率的机制或方案
信息流互联网作为信息传递速率更快的工具，无论传播速度还是传播量都有质的提升；可形成企业交易行为的大数据，钢铁电商再运用云计算技术实时跟踪分析，并利用户定向数据信息分析模型进行智能数据挖掘。
物流建设跨行业、跨区域的物流信息服务平台，将系统数据实时共享，并辅以网络监控，提高物流供需信息对接和使用效率；鼓励大数据、云计算在物流领域的应用，建设智能仓储体系，以云仓储系统对接钢铁电商平台。
资金流钢铁电商平台本身可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，改善钢贸供应链上信息不对称现象，进而直接提高资金流运转效率；钢铁电商供应链金融能在掌握上下游钢贸交易静态数据基础上，在线上通过搜索引擎、实时大数据以及对应云计算进行更为精准快速的动态分析，精确压缩现金流动时间，间接提升资金流效率。
4 长期存量博弈，借增值服务拓展零和边界
4.1 线上各电商平台横向争夺空间，注入增值服务抢夺竞争筹码
当线上空间增量逐渐消失，转化为存量模式时，有限的线上市场份额就会激化钢铁电商内部各个平台之间争夺市场的竞争。目前全国钢铁电商平台总计已近300家，单就目前发展速度迅猛的几家龙头来看，行业竞争态势必然日趋激烈。当钢铁电商无法回避市场的零和属性之时，各家平台也纷纷试图通过增值服务的注入来博取竞争的筹码。即便在线下流量争夺过程中，钢铁电商要做到信息流、商流、资金流三流效率提升并融合共通，也离不开仓储物流、加工以及供应链金融服务市场。物流、金融这些增值服务，连同交易市场，共同构建了一个容量更大的零和市场。钢铁电商不仅要保住交易市场的份额，也要使交易市场的流量通过配套市场的空间进行变现，进而实现盈利。
4.2 以平台为支点，撬动市场空间与盈利变现
各钢铁电商平台需要将交易市场取得的线上流量，在配套市场上进行增值变现转化，这是每个平台争夺零和空间，争取交易流量，保留生存希望的意义所在。对于B2B交易模式而言，未有互联网接入时，上游的供应商与下游的采购商之间有多维的流通渠道，此时信息的展示、连接以及互动都停留在初级层次。若又处于卖方市场，下游企业拿货成本将上升不少，此时终端企业的高价成本直接催生出上游钢厂、钢贸商的利润。而在电商接入后，纺锤形的分销体系将逐渐向哑铃型交易体系转变，多级分销体系将逐渐扁平化，叠加市场不景气、买方市场主导，数量众多的同质化钢铁电商平台将无法依赖价格直接形成利润，无差异化的竞争将会加速电商平台内部存亡分化局面。此时的B2B电商平台不能单纯地扮演中间商角色，而是要根据平台流量向上下游扩展增值服务。因此，配套市场中的物流加工服务与供应链金融服务，是平台改善自身盈利状况的最佳途径。
4.3 物流加工，全流程服务便捷性与流量的双向正反馈
目前，钢铁电商开展的线下服务具体包括仓储物流与剪切加工两大板块，比如找钢网推出胖猫物流（模式是帮买家找完货以后，再免费帮买家找车）、欧浦智网以物流加工业务为基础向电商进军、上海钢联租赁华冶集团钢材加工剪切中心等，无不说明这种线下投入的趋势愈发成为主流。之所以在物流加工领域深耕，除了它们本身业务自带附加值属性，增加利润空间外，还在于物流加工属于产业链后端服务，用钢企业的用钢要求往往与钢厂出产的钢材存在地理距离与物理差异，若此时地理距离用平台内的物流体系予以解决，物理差异则由平台提供的加工服务解决，这对于平台的用户粘性将起到正向刺激作用，流量提升、空间扩宽则水到渠成。当然，更多的流量对于钢铁电商开展物流加工提供了营收成长的保证、利润向好的前景，二者相辅相成。
4.4 供应链金融，融资痛点的化解与交易原动力的生成
钢铁大宗交易领域，融资需求普遍，融资缺口惊人。供应链金融解决钢铁电商上下游融资问题，生成交易原动力，刺激平台流量的增长，流量转化到供应链增值服务的用户基数也将上升，盈利状况有望由此改善。首先，钢铁电商平台为供应链金融的开展打下良好基础。因为钢铁电商平台可以涵盖钢贸供应链冗长流通环节，放大服务商功能，为终端用户提供便捷实用的供应链流程，从而有利于消除信息传递脱节现象，满足上下游各方互动需求，进而提高资金流运转效率。在信息、资金、钢材“三流”在较短流程中实现精确匹配的基础上，平台的应链金融业务可定向对接资金需求方，减少不必要的前期搜寻对接成本，解决融资难这一处痛点。其次，线上动态交易数据为钢铁电商提供征信，配合线下监管互联网化，将相对有效避免虚假仓单骗贷、重复质押等虚假信息侵入供应链环节，减少风险溢价对应的融资成本。第三，钢铁电商可以将供应链金融、仓储加工、物流配送这些服务按流程连通起来，做到体系服务，优化流通效率，适当下调融资成本，支持供应链金融与其他服务互补，争取全体系服务流程下的增值空间最大化。
5 結束语：钢铁电商从实体重构到投资重构
钢贸作为一个行业，在我国有其存在的必要性，当前的困难不过是旧有商业模式的适应性问题造成。而钢铁电商的出现带来了新商业模式，电商是平台、载体，能够容纳下整个钢铁产业生态圈，不仅能解决需求，更重要的是创造和发掘商机。在总量有限的零和市场，个体对抗无法回避，增值服务注入是拓展零和边界更是博取竞争筹码。可以预料的是：谁能真正用互联网方式脱颖而出，用富有务实性的创新模式去真正影响钢铁行业实体市场，谁就能在震荡市中率先启航，占据行业未来估值高地。
参考文献
[1]赵娴.我国钢铁电子商务运行模式的分析与评价[J].中国商贸，2013，（04）.
[2]钱炜文.钢铁电商商业模式的解读[J].中外建筑，2015，（09）.
[3]孙欣.国内钢铁电商的营销模式分析[J].铁路采购与物流，2015，（05）.
[4]徐裴裴.互联网思维之钢铁电商[J].通用机械，2014，（08）.
[5]黄文.我国钢铁电商正在快速崛起[J].冶金管理，2014，（12）.