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[摘 要]报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标也会让企业承担风险。本文总结了工程报价中常见的策略和技巧，并列举了实际运用，以此说明灵活运用报价策略与技巧在投标报价中的重要性。
[关键词]投标报价；策略；技巧；运用；
中图分类号：TP314 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）42-0113-01
建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，投标报价决策是项目成败的关键环节，其成败直接关系到项目的成败，甚至关系到承包商的生存和发展。为了通过竞标击败众多竞争者，承包商在很大程度上取决于能否提供有竞争力的报价，除了其强大的实力和良好的声誉之外。因此，在当前竞争激烈的建筑行业市场中，在相当大的强度条件下，投标策略行为和技巧将成为决定承包商竞争胜负的关键因素。
1投标策略
1.1生存型报价策略
此策略投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。运用此策略主要是受到国家经济环境的影响、政府政策的变化造成投标项目减少或投标人因经营管理不善等自身原因的影响。此时建筑施工企业一般是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。这种环境下的施工企业必须仔细研究、推敲招标文件，并作深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下报以最低价，力争夺标。
1.2竞争型报价策略
这种策略是以竞争为手段，以市场为导向，以低利润为手段。在准确计算项目数量和价格的基础上，对竞争对手的价格进行充分估计，并将竞争性报价达到中标目标。在下列情况下通常呈现，这种报价策略可以采用：施工企业目前普遍使用情况，邀请招标项目少，竞争对手有一定的实力和企业的严重威胁；同时，企业试图开辟一个新的招投标市场，业主招标项目风险小、工艺简单、工程。数额大，社会影响好，或了解业主等项目有待开发，先低价中标，给业主留下良好印象，从而为企业树立良好的形象，为后续项目打下基础。例如，一所学校建造的教学楼项目考虑到许多后期的工作，同时也能为学生提供实习机会。
1.3盈利型报价策略
这种战略以赢利为目的，在建筑企业通常处于开放的情况下，施工能力强，信誉好，任务全，管理情况好，技术优势也比较突出。相对而言，竞争对手较少，实力较弱，工程项目建设难度大，盈利能力强。在这种情况下，可以采用以利润为导向的定价方法。这种类型的建筑企业有更多的选择。业主对这家建筑公司最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，就要保证项目的质量，所以报价虽然稍高一些，但业主往往会把施工合同交给这样一家建筑企业。
2投标技巧
2.1不平衡报价
2.1.1分期付款项目
对于一些能够先获得付款的项目，可适当提高价格，例如：某办公楼施工实行招标，某承包商对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月。其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。这样施工企业可在承包施工的早期得到更多的工程付款，提高企业可支配资金的数量，有利于早日归还贷款，加速资金周转，减少企业风险。
2.1.2工程量增减项目
在实际施工中，由于工程设计深度或设计单位等原因，实际工程量与招标文件之间存在差异。在投标时，投标人将适当提高工程项目实施过程中增加的工程项目单价，并适当降低项目实施过程中可能降低的项目单价。这样我们最终结算时就能获得更好的经济效益。例如，当一个公司参加一个高层建筑工程投标时，公司的投标组预计基坑开挖会受到地下水位变化和边坡处理的影响。实际工程量比招标书中相应的工程项目多，因此在投标报价中给出了项目。价格适当地提高了。这样，项目的总成本不会大幅度提高，不会影响投标，但由于项目数量的增加和单价的提高，将在项目结算中获得额外的收益。
2.1.3暂定项目
如果没有设计文件，没有设计工程量，但在施工过程中会发生临时工程，如果确定工程暂定价格的总价格，就可以少报名义工程量，提高单价。相反，可以提高项目名义价格，降低不发生项目的单价。Low。在评标中不计入工程暂定总价时，名义数量可以合理地假定单价可以增加。
2.1.4单价包干项目
在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干时，宜报高价，主要是这类项目多半有风险，且这类项目完成后可全部按报价结算。
2.2突然降价
突然降价指的是在投标最后期限内突然降价以确定最终报价的方法。强调时间效应。由于竞争激烈，为了迷惑对方，在整个招标过程中，它仍然是与一般情况相符合，甚至故意泄露一些虚假情况，如认为他们不感兴趣的项目，不打算参加投标或准备出价很高，显示亏损的假象，干等几个小时，在投标截止日期前。然而，他去投标，降低了投标价格（或提高价格），这使他的对手措手不及和失败。采用这一技巧时，必须考虑投标报价过程中的降价幅度，避免赔钱。
2.3多方案报价
在特殊情况下，招标文件没有对有关条件作出明确规定，致使项目范围不明确，或者相关规定不合理、不合理。同时，施工技术标准和标准也非常严格。在这种情况下，投标人将面临巨大的风险压力。为了降低风险水平到最低水平，有必要提高相关项目的价格，增加相关风险成本，但中标概率将大大降低。面对这种情况，有必要综合考虑项目的总体情况，明确预测可能出现的风险，并在此基础上制定出一套针对可能存在的不同风险的多套报价单。具体而言，是根据不同的招标条件，确定投标文件的价格，确定不同的投标价格。在此基础上，调整了调整空间和空间，调整了具体投标条款的细节，以确保投标价格控制在合理的限度内。具体协商修改或澄清相关规定，以确保工程招投标顺利进行。
2.4联合投标
当遇到大量竞争对手，或项目规模大，技术水平高，或是海外投标项目时，可以将几家实力雄厚的建筑企业一起共同进行项目。充分发挥各合资公司的优势和实力，提高融资能力，分散风险，提高上市公司的竞争力。
2.5推荐方案报价
为了打败一个性能相近的竞争对手在报价，承包商可以提出的建议是基于公司在公司要求的基础上的工程经验，并专注于新方案的优势在提高质量、时间和节约投资，并列出总价格和分价格以吸引业主和自己区别于其他人。
结语
投标报价策略和技巧是施工单位经营管理能力的重要体现，投标人在制定投标报价策略时首先要尽可能多的收集资料，然后进行具体分析，运用多种报价策略和技巧，确定一個最佳报价，提高中标率。在目前市场竞争激烈的情况下，策略行为和技巧将成为决定施工单位竞争胜负的关键因素，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。
参考文献
[1]肖松学.建设工程投标报价分布规律研究[D].深圳大学，2016.
[2]李炳恒.公共工程与私人工程投标报价决策对比研究[D].重庆大学，2012.
[3]郭清娥.不完全信息下工程项目投标决策方法研究[D].天津大学，2012.
[关键词]投标报价；策略；技巧；运用；
中图分类号：TP314 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）42-0113-01
建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，投标报价决策是项目成败的关键环节，其成败直接关系到项目的成败，甚至关系到承包商的生存和发展。为了通过竞标击败众多竞争者，承包商在很大程度上取决于能否提供有竞争力的报价，除了其强大的实力和良好的声誉之外。因此，在当前竞争激烈的建筑行业市场中，在相当大的强度条件下，投标策略行为和技巧将成为决定承包商竞争胜负的关键因素。
1投标策略
1.1生存型报价策略
此策略投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。运用此策略主要是受到国家经济环境的影响、政府政策的变化造成投标项目减少或投标人因经营管理不善等自身原因的影响。此时建筑施工企业一般是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。这种环境下的施工企业必须仔细研究、推敲招标文件，并作深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下报以最低价，力争夺标。
1.2竞争型报价策略
这种策略是以竞争为手段，以市场为导向，以低利润为手段。在准确计算项目数量和价格的基础上，对竞争对手的价格进行充分估计，并将竞争性报价达到中标目标。在下列情况下通常呈现，这种报价策略可以采用：施工企业目前普遍使用情况，邀请招标项目少，竞争对手有一定的实力和企业的严重威胁；同时，企业试图开辟一个新的招投标市场，业主招标项目风险小、工艺简单、工程。数额大，社会影响好，或了解业主等项目有待开发，先低价中标，给业主留下良好印象，从而为企业树立良好的形象，为后续项目打下基础。例如，一所学校建造的教学楼项目考虑到许多后期的工作，同时也能为学生提供实习机会。
1.3盈利型报价策略
这种战略以赢利为目的，在建筑企业通常处于开放的情况下，施工能力强，信誉好，任务全，管理情况好，技术优势也比较突出。相对而言，竞争对手较少，实力较弱，工程项目建设难度大，盈利能力强。在这种情况下，可以采用以利润为导向的定价方法。这种类型的建筑企业有更多的选择。业主对这家建筑公司最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，就要保证项目的质量，所以报价虽然稍高一些，但业主往往会把施工合同交给这样一家建筑企业。
2投标技巧
2.1不平衡报价
2.1.1分期付款项目
对于一些能够先获得付款的项目，可适当提高价格，例如：某办公楼施工实行招标，某承包商对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月。其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。这样施工企业可在承包施工的早期得到更多的工程付款，提高企业可支配资金的数量，有利于早日归还贷款，加速资金周转，减少企业风险。
2.1.2工程量增减项目
在实际施工中，由于工程设计深度或设计单位等原因，实际工程量与招标文件之间存在差异。在投标时，投标人将适当提高工程项目实施过程中增加的工程项目单价，并适当降低项目实施过程中可能降低的项目单价。这样我们最终结算时就能获得更好的经济效益。例如，当一个公司参加一个高层建筑工程投标时，公司的投标组预计基坑开挖会受到地下水位变化和边坡处理的影响。实际工程量比招标书中相应的工程项目多，因此在投标报价中给出了项目。价格适当地提高了。这样，项目的总成本不会大幅度提高，不会影响投标，但由于项目数量的增加和单价的提高，将在项目结算中获得额外的收益。
2.1.3暂定项目
如果没有设计文件，没有设计工程量，但在施工过程中会发生临时工程，如果确定工程暂定价格的总价格，就可以少报名义工程量，提高单价。相反，可以提高项目名义价格，降低不发生项目的单价。Low。在评标中不计入工程暂定总价时，名义数量可以合理地假定单价可以增加。
2.1.4单价包干项目
在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干时，宜报高价，主要是这类项目多半有风险，且这类项目完成后可全部按报价结算。
2.2突然降价
突然降价指的是在投标最后期限内突然降价以确定最终报价的方法。强调时间效应。由于竞争激烈，为了迷惑对方，在整个招标过程中，它仍然是与一般情况相符合，甚至故意泄露一些虚假情况，如认为他们不感兴趣的项目，不打算参加投标或准备出价很高，显示亏损的假象，干等几个小时，在投标截止日期前。然而，他去投标，降低了投标价格（或提高价格），这使他的对手措手不及和失败。采用这一技巧时，必须考虑投标报价过程中的降价幅度，避免赔钱。
2.3多方案报价
在特殊情况下，招标文件没有对有关条件作出明确规定，致使项目范围不明确，或者相关规定不合理、不合理。同时，施工技术标准和标准也非常严格。在这种情况下，投标人将面临巨大的风险压力。为了降低风险水平到最低水平，有必要提高相关项目的价格，增加相关风险成本，但中标概率将大大降低。面对这种情况，有必要综合考虑项目的总体情况，明确预测可能出现的风险，并在此基础上制定出一套针对可能存在的不同风险的多套报价单。具体而言，是根据不同的招标条件，确定投标文件的价格，确定不同的投标价格。在此基础上，调整了调整空间和空间，调整了具体投标条款的细节，以确保投标价格控制在合理的限度内。具体协商修改或澄清相关规定，以确保工程招投标顺利进行。
2.4联合投标
当遇到大量竞争对手，或项目规模大，技术水平高，或是海外投标项目时，可以将几家实力雄厚的建筑企业一起共同进行项目。充分发挥各合资公司的优势和实力，提高融资能力，分散风险，提高上市公司的竞争力。
2.5推荐方案报价
为了打败一个性能相近的竞争对手在报价，承包商可以提出的建议是基于公司在公司要求的基础上的工程经验，并专注于新方案的优势在提高质量、时间和节约投资，并列出总价格和分价格以吸引业主和自己区别于其他人。
结语
投标报价策略和技巧是施工单位经营管理能力的重要体现，投标人在制定投标报价策略时首先要尽可能多的收集资料，然后进行具体分析，运用多种报价策略和技巧，确定一個最佳报价，提高中标率。在目前市场竞争激烈的情况下，策略行为和技巧将成为决定施工单位竞争胜负的关键因素，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。
参考文献
[1]肖松学.建设工程投标报价分布规律研究[D].深圳大学，2016.
[2]李炳恒.公共工程与私人工程投标报价决策对比研究[D].重庆大学，2012.
[3]郭清娥.不完全信息下工程项目投标决策方法研究[D].天津大学，2012.