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外贸生意越来越难做了。如何看待这种现象?有人说，这是由于在高度竞争压力下的角色变形；也有人说，为了减少成本，大家都走捷径，最终导致恶意价格竞争。还有人说，企业不论大小，核心问题是要发展，增强市场竞争的能力。
主持人：自我国外贸放开经营权后，民营外贸企业如雨后春笋，应运而生，经过短短几年市场历练，发展很快。不少民营企业心存修远之志，积极参与全球经济一体化，或“走出去”，或“引进来”，创造了很大一块利润，对社会、对国家作出了很大贡献。但近年来。随着市场竞争的曰渐加剧，一些企业又不无感慨，较之前几年，现在的外贸生意是越来越难做了。尤其是反倾销、配额等国际经贸活动中的“壁垒”。更是成了业界热议的一个问题。平心而论，如今的外贸生意确实不那么好做了，原因很多，譬如我们的出口产品缺少高科技含量，缺少创新，缺少“一招鲜，吃遍天”的独特品牌，等等。也有行家认为，外贸生竟难做也与产品价格便宜，与价格竞争“怪圈”有关。究竟如何看待外贸生意难做?在做外贸生意时我们还要不要价格竞争?看来，对于这样的问题，值得一叙。
产品价格折射了市场变化
张银汉：外贸生意难做，这确实是一个非常现实的问题。举凡外贸企业的老总，都有外贸生意越来越难做的切肤之痛。要分析原因，可以列出好多条。从大的方面说，与外部环境不无关系，有些国家对我们采取措施，造成生意难做，难做生意。这是我要说的第一点。第二点，我们的产品对有些国家确实也造成了一定程度的冲击。观照国际市场，我们的产品价格相对比较低廉。在我们国内市场，价格战也越演越烈，我举个例子吧，比如国外的品牌空调，以前卖8000至1万元一台，现在呢，最好的也只有3000元至4000元。这是什么原因呢?产品多，卖不出去，同行竞争，要争夺市场，有些企业就采取低价销售策略。但是，制造产品的原材料却毫不顾及产品的价格竞争，一涨再涨，涨风不止。企业一方面降低产品的销售价格，一方面又不得不面对原材料价格上涨，成本增加了，说生意难做，这恐怕也是一个原因。
陈炳如：我们企业属中小企业，做的是纺织品生意。从2003年开始．纺织品生意不断受价格因素干扰。以前，我们的纺织品销往欧美市场，由客户提供样板，由我们打样、报价，这是传统的做法。现在的情况不一样了。市场发生了变化。同样的产品，客商当然更愿意价格低一些。这在无形中增加了我们这些小企业的压力。长此以往，企业的发展前景堪忧。可以设想，我们某一天正在认认真真地做一笔单子，殊不料，由于价格竞争，外商找到了价格更低的同类产品，尽管我们手里的这笔单子仍然抓得牢牢的，但下一笔单子接不到的可能性大大增加了。
葛 胜：外贸行业是一个比较特殊的行业，面对的不仅是国际市场上的竞争，而且还要面对国内市场上的竞争。同行多，做外贸生意的企业多。大家都想将生意做好，做大，所以，竞争是难免的。企业不论大小，核心是生存，是发展。面对竞争，不少企业缺少长远规划，注重眼前利益，这是一个问题。我们公司是2002年8月注册成立的私营公司，大部分员工以前都在国有外贸公司做过，具有丰富的外贸实战经验。现在，市场竞争很激烈。企业发展面临着许多问题，如果长期利用低价竞争，企业优势是不可能会保持长久的，生意即使勉强做下去的话，也不会有太大的利润空间。这对任何一家公司来说，都会面临一个后劲不足的问题。
祝又平：我从事外贸行业有十多年时间了。我也听到一些同行叹苦经，抱怨如今的外贸生意不好做。我始终有个感觉。对于外贸拉动我们国家GDP一说，有人持有异议，所以，当前两年外贸出现“井喷”时，有人感到担忧。对于外贸，我们应该立足现实，用发展的眼光看。外贸生意难做，我认为与国家宏观调控有一定的相关度，这几年，我国的外贸增长速度确实很快。我想说说外贸的定义。我们所说的外贸企业，在国外叫佣金商，已经存在100多年的历史了，别的行业为什么取代不了佣金商?这中间不仅是买与卖的关系，还有一个很重要的问题，那就是服务。我们公司是专做时装面料生意的，产品比较高档，主要做每年的流行色和流行花型，客户群为美国、日本、英国，以及欧洲、澳洲。价格战对我们造成很大冲击，我们有些外贸公司，产品价格很高，譬如一码面料，价格甚至高出了工厂的价格，这中间我觉得就有一个服务的问题。
金端治：如果立足外贸公司这个角度，价格下降对利润平均化是一种正常现象。实际上我们今天谈的是不正常的现象，也就是说在某些不正常情况下的产品价格。我们要讨论的是中国的外贸企业为什么生意会越来越难做，这牵涉到许多具体的概念，要分析各家企业的市场运作情况。有些问题，国外的做法是通过行业协会解决，你乐意参加价格竞争你就去竞争，如果你不愿意，你尽可退出。我国改革开放后，有些地方出现保护主义，各个地区的政策也不一样，这就形成了我们所说的外贸公司的经营成本偏离，你没法与它竞争。在有些地方，有些企业，产品的价格水平低于平均利润，低于合理利润，但它能够做而你却不能够做。我认为这就是恶意竞争。价格水平不像一桶水，可以以最低的地方为基准点，说得再形象一点，好比一只水桶，上面有一个缺口，水往往就是从这个缺口流出去的。
服务也是一种成本
主持人：商品价格，反映的是商品的价值。一个浅显的理论根据是，商品价值必须在商品流通中实现。从这层意义上说，商品价格乃是市场经济的必然产物。任何一家外贸企业。都无法回避价格这个敏感问题。我们平时常常说，物有所值，说的就是商品在流通中的价值体现。就目前的市场竞争看，不少企业为了求得生存，求得发展，不得已采取低价销售，这就似乎给人有点饮鸩止渴的味道了。俗话说，千做万做，蚀本生意不做，对于小企业来说，尤其如此。事实上，价格战无处不在，不要说像我们这些小型外贸企业，就连国际上的大企业大财团，也免不了价格战。要适应市场竞争，要参与市场竞争，都会碰到价格问题。不过，我们所说的价格竞争，并非恶性价格竞争。鹬蚌相争，渔翁得利。这是一句老话，细细想来，是有一定道理的。恶性价格竞争，不利于外贸企业发展，其结果，必然会造成生意难做，难做生意，必然会使企业的发展之路受阴，因此。我们在拓展海外市场的时候，需要把握好一个“度”，产品价格问题自然也包含在这样的一个“度”中。
陈炳路：商品价格，以及价格的定价问题，应该成为我们贸易人贸易活动的导向，这应该说是一把标尺，似乎比其他东西更重要一些。在经贸活动中，商品价格应该尽量做到透明化。实际上，现在的世界已经是信息化的世界了，不透明也难，这是客观存在的现实，是不以我们的意志为转移的。作为一个外贸企业，仅仅只是社会的一个细胞，从企业角度而言，关心的是如何生存，如何发展。商品价格如果在一定程度上透明了，商品的平均利润也就清楚了。这是一种公平贸易状态，WTO强 调的也是这样的一个问题。
祝又平：为什么会出现价格竞争，或者说为什么会出现价格战?我觉得有几个因素。现在的咨询业太发达了。我们做外贸生意的人，实际上就是中间商人。在商品越来越细化的商品经济时代，企业规模变得越来越小了。各地区、各省市，几乎所有的外贸公司都在改制，变成了若干个十几人规模的小公司。一个公司年营业额在1000万美金以上就算是规模很大的了。10年前，甚至是15年前，给客商发传真．客商会感到高兴，因为及时，办事效率高，这是相对而言的。现在的情况不一样了，社会发展得太快了，已经进入网络化的时代了，商品信息也好，商品价格也好，只要往Msn、QQ上一挂，人家立马就知道了。咨询业太发达，恐怕是引起价格战的一个潜在因素，为了做生意，大家对价格了解得比较清楚，可以在对比后作出决断。以前，服装商到巴黎，到米兰去批发，现在也不用去了，只要打开网络，什么样的面料，什么样的价格，一目了然。另外，生产企业和工贸型企业在强劲崛起。国内原先的外贸公司专业性比较强，经验比较丰富，但在进出口权限问题上举步维艰。市场化以后，你会发现加工型企业也设立了诸如外贸一部、二部等经营性部门，它们在产品价格上比我们专业外贸企业有优势。在价格竞争的前提下，我们这些外贸公司为有些国家的服装商很重视流行趋势，包括布料与花它们注重研发，研究流行。
张银汉：有一种说法，认为市场化后，加工企业有了经营权，可以进行外贸，产品直接进入国际市场，从职能上看，加工型企业也许可以取代专业外贸企业了。我认为这是不可能的。产品价格需要理顺，不应混乱，否则于市场不利，这是大家都知道的。客商直接去工厂订货，产销直接见面，当然未尝不可，这也是一种市场方式，不过不应由此而忽视了服务，单纯强调价格因素。从定价的话语权来说，加工企业比专业外贸企业优越，但如果专业服务的水平也能够达到外贸企业的程度。这就需要追加服务这一块的投资，增加企业生产的成本。从这个角度分析，加工型企业是不可能替代专业外贸企业的。
金端治：正常的价格竞争，要求咨询透明。过去，外贸生意往往由一家专业公司垄断，客商没法了解情况，包括具体的商品价格，这是因为他们对相关的行业不清楚，不了解。在这样的前提下，商品价格退居到了一个并非受人关注的地位。客商需要的商品，如果自己去找，成本高。通过专业外贸公司，在成本上划得来。现在，情况不一样了，客商在价格比较中与外贸企业洽谈。外贸企业得到了一块比较高的利润，这也是暂时的，不太可能保持长久。因为有华交会、广交会，有E－mail，有这样那样的网站，信息快捷，利润很快会稀释。我们国内的政策水平、利润水平不一样，大小公司的竞争力也不一样。我并不是说，工厂企业不能搞外贸，关键是影响价格水平的除了这个因素之外，还有一个诚信度的问题，这涉及几个方面：对外商的诚信；对工厂的诚信；企业员工的诚信；同时还涉及其他方面。你如果和客商的关系不能保持，那你的商品价格必须下来，而相关的费用如银行费用却维持不变，甚至增加，价格竞争就处于一种劣势，别人完全可以以低于市场价格做生意，还能保有一定的利润。这样，价格成本越来越低，乃至出现了最不合理的价格水平。
祝又平：外贸生意难做，我觉得还与我们对知识产权的保护力度不大有关系。像我们这样的企业，样本刚刚寄出去，如“宇宙星雨”花型，街上却已经有人在穿这种花型了。这是很不正常的现象，我们为之感到苦恼。为什么会出现这种情况，我觉得仍然是一个如何对待知识产权的问题，我们是不是对这个问题真正引起了重视?事实上，我们在这方面做得还很不够，知识产权得不到真正的保护。相比有些国家，我们是有很大差距的。国外在这个问题上。法规比较完善，稿样出来后，可以去当地工商部门注册。由于市场抢先一步。我们有不少企业花了大量精力，经过研发，同客商谈好了颜色和花型。市场却领先一步，有了仿冒，这对研发者来说，是一个沉重的打击．前期投入的精力、人力、财力且不说，对于我们的商品价格体系实际上也是一种冲击。
陈炳路：以市场的眼光分析，知识产权也是具有价值的。由此，引伸出了另外一个与商品价格有关的问题，谁来为知识产权定价?我举个例子，如果意大利米兰发布了流行色，那么相关的知识产权实际上就属于米兰所有。在服装、布料方面人家花了上百年时间，积淀为品牌，本身就已体现了价值。如果知识产权得不到保护，人们花几元钱就可以买到一张盗版Windows，知识产权得到保护，人们就必须花一定的代价，购买正版产品。知识产权保护需要引起我们的足够重视。有利于避免打价格战。
核心问题是增强市场竞争的能力
主持人：我们搞经营的，做外贸生意的，很注重经营环境。一个和谐的、运转有序的经营环境，对于外贸企业的发展，是至关重要的。试想，不受规则约束的市场行为。是难于长久的；没有章法的经营活动，也是难于维持的。恶性价格竞争，说到底，是一种急功近利的行为；这是生意人所患的一种市场短视症。常言道，生意还是要做的，而且做生意的人都希望生意越做越好，越做越兴旺，商品价格也好，价格竞争也好，不会是一种孤立的经济现象，足可举一反三。由此及彼，引出其他问题。比如，商品质量。销售渠道，经贸活动方式，甚至像企业如何培养人才这样的话题，莫不也与价格问题有关。道理很简单，这些架构企业的元素，实际上都可以被我们看作是市场元素，与企业运转的成本有着丝丝缕缕的关系。企业在走向国际市场的时候，既要重视这些市场元素，又要注意营造良好的。健全的经营环境，这对任何一位从事外贸活动的企业家而言，都是一个需要重视的话题。
金端治：企业要提升价格水平，需要通过优秀的品牌和出色的服务。一个优秀的品牌，代表了企业的形象，代表了企业的服务水平，代表了企业的产品质量。纵观我们的经贸活动，我觉得并非所有的企业都喜欢低价销售，也并非所有的客商都喜欢低价的商品。没有一个生意人不希望市场稳定，也没有一个生意人不希望有一个良好的、运转有序的经营环境。这些年来，国外需要的，我们却在丢弃。举个例子，在英国，汽车工业本来是世界第一位的，后来衰落了。基本上工厂都卖完了，但是两条没有卖：品牌，销售渠道。我们呢，市场上很多品牌都是外国的了，实际上这些品牌都是“Madde inChina”。商品，应该用品牌来维持它的合理价格。因此，原有的品牌要恢复，新的品牌要培养，这样才能从一个方面避免价格战。品牌商品价格高，价格高才能投入研发，才能保持品质和质量。
葛 胜：利润率和产品附加值，主要从产品的技术含量中衍生。目前，我们不少外贸企业做的产品仅仅局限于简单的劳动密集型，尽管缺少竞争力，但这种情况还会长期存在下去，因为中国毕竟有那么多的人力资源，而材料价格这个因素，会在未来的市场竞争中被慢慢抵消。我国周边一些地区的人才成本，比中国低。我 国的资源人均占有量，也很低。如果按照老的外贸经营模式继续从事经营活动，困难太大，必须提高技术含量，提高产品的附加值。在这个问题上。新成立的外贸企业，也许会感到棘手，有一定市场基础的外贸企业情况可能会相对好一些，它们可以进行多元化发展，分散市场风险。市场需要有序的经营环境，在经贸活动中，政府部门扮演的角色是非常重要的，起着导向作用，在某些时候也会给中小型外贸企业带来商机。工贸结合，我以为是一种长期合作的方式，但竞争中出现了一些并不协调的现象，生产企业代表生产，贸易公司代表经营，由于在高度竞争压力下角色出现变形，为了减少成本，大家都走捷径，最终导致恶意价格竞争，不仅损害了各自利益，而且也使市场处于无序状态。政府部门要加强政策导向，对于地区间的差异，也要加强协调。
陈炳路：以前，外贸公司的经营成本是明摆着的：商品从工厂收购，送到码头，各个环节的费用事先都已经核算好了。像这样的一种价格体系是国有体制下的产物。现在再要沿袭这种模式，我觉得不行，至少是过时了。固定的、一成不变的，或者说僵死的商品价格体系是造成国有企业困境的一个重要因素，我觉得改革非常必要。全球经济一体化，促使了价格公开化和社会平均利润的公开化，促使了资本集中，促使了跨国公司和大公司的产生。企业如何实现转制，如何在市场运作中与国际接轨，在转制中将会出现哪些矛盾，这都是需要我们结合价格问题进行认真考虑的。目前，许多外商在中国各地设立贸易部，对我们这些外贸企业在商品价格上形成了很大的竞争压力。不过，国际大环境是大方向，不以我们的意志为转移。外贸公司的一大强项是企业内部管理。这体现了企业的自身价值。客商需要的不仅仅是商品，还需要优质的服务，即使同类商品，他们也会比较，也会进行选择。
金端治：如果价格战打下去的话，一是没有精力研发．二是为了维持利润，导致商品质量变差。我国规模大的外贸公司有着集团优势。上世纪五六十年代，上海的优质企业，一般都由外贸公司投资，在国内起着工业领头羊的作用。到了七八十年代，工贸合营，比较典型的是兰生公司，有着集团效应。客商可以找到需要的商品。规模小，各自为政，效应就没有了。我们公司现在不愁订单，愁的是其他问题。客商要的东西没法做。譬如说，一位客商要求每个月5000双鞋一个货柜，40个品种。数量不小，但我们没法做，只能回绝。因为我们不可能和40个工厂打交道。规模大一些的外贸公司，比如进出口公司，那就能够接单，而且价格还可以比平常高一些。所以，企业要发展，要走规模化道路。日本贸易公司为什么有能力在世界各地采购，道理就在于此。我们为什么会在价格上处于劣势，不能有一个好价格，就因为我们不能为他们提供出色的服务，失去了价格优势。要维持企业的合理利润，我们需要好好“练内功”。同时，在现有的法律框架下，要研究如何保护好自己的知识产权，要将有限的资金投入产品研发、客户开发、广告宣传、人员培养上。这样市场路数就宽了。
葛 胜：企业不论大小，核心问题是要发展，不断扩大规模，增强市场竞争的能力。这几年，随着业务不断发展，随着企业规模不断扩大，明显觉得企业管理必须快步跟上。我们有许多外贸企业的老总，因为本身都是搞业务的出身，在管理上颇有点力不从心的感觉，缺少经验。我们公司通过将近5年发展，从去年开始也在考虑，不能只是埋头做业务，应考虑企业的发展方向，腾出一部分精力研究市场、研究管理。目前，管理型人才缺乏，这是普遍存在的现象。新的业务人员相继加入外贸行业，搞活了经营，但同时也带来了如何强化企业管理的问题。事实证明，管理好的企业，效益很高。这从一个侧面启示我们，并不是加强第一线力量才能出效益，如果管理上出了问题，会抵消第一线产出的效益。我们公司对2003、2004年两个年度作了个统计，业务在增长，费用相对也在增长，成本单独列出来比同期翻了一番，明显感觉到管理不科学，造成很多不必要的开支，要花力气研究。
祝又平：我们公司原来只做外贸。为什么只做外贸，说到底，涉及市场的诚信度。外贸企业追求的是利润的最大化，怕的是不诚信。今年开始，我们也做国内贸易了，专门成立了内贸部，面向所有的服装商，以此拉动内需，实现企业转型。据我所知，不少外贸企业都在考虑企业转型，这是发展需要。外贸，越来越难做，企业应该往内销这方面倾斜一下。但市场需要有诚信约束。外贸，说到底是服务，外贸企业的出路要立足于如何服务的基点，延伸业务。诚所谓服务为先，占得市场先机。既要服务好客人，又要服务好工厂。
主持人：自我国外贸放开经营权后，民营外贸企业如雨后春笋，应运而生，经过短短几年市场历练，发展很快。不少民营企业心存修远之志，积极参与全球经济一体化，或“走出去”，或“引进来”，创造了很大一块利润，对社会、对国家作出了很大贡献。但近年来。随着市场竞争的曰渐加剧，一些企业又不无感慨，较之前几年，现在的外贸生意是越来越难做了。尤其是反倾销、配额等国际经贸活动中的“壁垒”。更是成了业界热议的一个问题。平心而论，如今的外贸生意确实不那么好做了，原因很多，譬如我们的出口产品缺少高科技含量，缺少创新，缺少“一招鲜，吃遍天”的独特品牌，等等。也有行家认为，外贸生竟难做也与产品价格便宜，与价格竞争“怪圈”有关。究竟如何看待外贸生意难做?在做外贸生意时我们还要不要价格竞争?看来，对于这样的问题，值得一叙。
产品价格折射了市场变化
张银汉：外贸生意难做，这确实是一个非常现实的问题。举凡外贸企业的老总，都有外贸生意越来越难做的切肤之痛。要分析原因，可以列出好多条。从大的方面说，与外部环境不无关系，有些国家对我们采取措施，造成生意难做，难做生意。这是我要说的第一点。第二点，我们的产品对有些国家确实也造成了一定程度的冲击。观照国际市场，我们的产品价格相对比较低廉。在我们国内市场，价格战也越演越烈，我举个例子吧，比如国外的品牌空调，以前卖8000至1万元一台，现在呢，最好的也只有3000元至4000元。这是什么原因呢?产品多，卖不出去，同行竞争，要争夺市场，有些企业就采取低价销售策略。但是，制造产品的原材料却毫不顾及产品的价格竞争，一涨再涨，涨风不止。企业一方面降低产品的销售价格，一方面又不得不面对原材料价格上涨，成本增加了，说生意难做，这恐怕也是一个原因。
陈炳如：我们企业属中小企业，做的是纺织品生意。从2003年开始．纺织品生意不断受价格因素干扰。以前，我们的纺织品销往欧美市场，由客户提供样板，由我们打样、报价，这是传统的做法。现在的情况不一样了。市场发生了变化。同样的产品，客商当然更愿意价格低一些。这在无形中增加了我们这些小企业的压力。长此以往，企业的发展前景堪忧。可以设想，我们某一天正在认认真真地做一笔单子，殊不料，由于价格竞争，外商找到了价格更低的同类产品，尽管我们手里的这笔单子仍然抓得牢牢的，但下一笔单子接不到的可能性大大增加了。
葛 胜：外贸行业是一个比较特殊的行业，面对的不仅是国际市场上的竞争，而且还要面对国内市场上的竞争。同行多，做外贸生意的企业多。大家都想将生意做好，做大，所以，竞争是难免的。企业不论大小，核心是生存，是发展。面对竞争，不少企业缺少长远规划，注重眼前利益，这是一个问题。我们公司是2002年8月注册成立的私营公司，大部分员工以前都在国有外贸公司做过，具有丰富的外贸实战经验。现在，市场竞争很激烈。企业发展面临着许多问题，如果长期利用低价竞争，企业优势是不可能会保持长久的，生意即使勉强做下去的话，也不会有太大的利润空间。这对任何一家公司来说，都会面临一个后劲不足的问题。
祝又平：我从事外贸行业有十多年时间了。我也听到一些同行叹苦经，抱怨如今的外贸生意不好做。我始终有个感觉。对于外贸拉动我们国家GDP一说，有人持有异议，所以，当前两年外贸出现“井喷”时，有人感到担忧。对于外贸，我们应该立足现实，用发展的眼光看。外贸生意难做，我认为与国家宏观调控有一定的相关度，这几年，我国的外贸增长速度确实很快。我想说说外贸的定义。我们所说的外贸企业，在国外叫佣金商，已经存在100多年的历史了，别的行业为什么取代不了佣金商?这中间不仅是买与卖的关系，还有一个很重要的问题，那就是服务。我们公司是专做时装面料生意的，产品比较高档，主要做每年的流行色和流行花型，客户群为美国、日本、英国，以及欧洲、澳洲。价格战对我们造成很大冲击，我们有些外贸公司，产品价格很高，譬如一码面料，价格甚至高出了工厂的价格，这中间我觉得就有一个服务的问题。
金端治：如果立足外贸公司这个角度，价格下降对利润平均化是一种正常现象。实际上我们今天谈的是不正常的现象，也就是说在某些不正常情况下的产品价格。我们要讨论的是中国的外贸企业为什么生意会越来越难做，这牵涉到许多具体的概念，要分析各家企业的市场运作情况。有些问题，国外的做法是通过行业协会解决，你乐意参加价格竞争你就去竞争，如果你不愿意，你尽可退出。我国改革开放后，有些地方出现保护主义，各个地区的政策也不一样，这就形成了我们所说的外贸公司的经营成本偏离，你没法与它竞争。在有些地方，有些企业，产品的价格水平低于平均利润，低于合理利润，但它能够做而你却不能够做。我认为这就是恶意竞争。价格水平不像一桶水，可以以最低的地方为基准点，说得再形象一点，好比一只水桶，上面有一个缺口，水往往就是从这个缺口流出去的。
服务也是一种成本
主持人：商品价格，反映的是商品的价值。一个浅显的理论根据是，商品价值必须在商品流通中实现。从这层意义上说，商品价格乃是市场经济的必然产物。任何一家外贸企业。都无法回避价格这个敏感问题。我们平时常常说，物有所值，说的就是商品在流通中的价值体现。就目前的市场竞争看，不少企业为了求得生存，求得发展，不得已采取低价销售，这就似乎给人有点饮鸩止渴的味道了。俗话说，千做万做，蚀本生意不做，对于小企业来说，尤其如此。事实上，价格战无处不在，不要说像我们这些小型外贸企业，就连国际上的大企业大财团，也免不了价格战。要适应市场竞争，要参与市场竞争，都会碰到价格问题。不过，我们所说的价格竞争，并非恶性价格竞争。鹬蚌相争，渔翁得利。这是一句老话，细细想来，是有一定道理的。恶性价格竞争，不利于外贸企业发展，其结果，必然会造成生意难做，难做生意，必然会使企业的发展之路受阴，因此。我们在拓展海外市场的时候，需要把握好一个“度”，产品价格问题自然也包含在这样的一个“度”中。
陈炳路：商品价格，以及价格的定价问题，应该成为我们贸易人贸易活动的导向，这应该说是一把标尺，似乎比其他东西更重要一些。在经贸活动中，商品价格应该尽量做到透明化。实际上，现在的世界已经是信息化的世界了，不透明也难，这是客观存在的现实，是不以我们的意志为转移的。作为一个外贸企业，仅仅只是社会的一个细胞，从企业角度而言，关心的是如何生存，如何发展。商品价格如果在一定程度上透明了，商品的平均利润也就清楚了。这是一种公平贸易状态，WTO强 调的也是这样的一个问题。
祝又平：为什么会出现价格竞争，或者说为什么会出现价格战?我觉得有几个因素。现在的咨询业太发达了。我们做外贸生意的人，实际上就是中间商人。在商品越来越细化的商品经济时代，企业规模变得越来越小了。各地区、各省市，几乎所有的外贸公司都在改制，变成了若干个十几人规模的小公司。一个公司年营业额在1000万美金以上就算是规模很大的了。10年前，甚至是15年前，给客商发传真．客商会感到高兴，因为及时，办事效率高，这是相对而言的。现在的情况不一样了，社会发展得太快了，已经进入网络化的时代了，商品信息也好，商品价格也好，只要往Msn、QQ上一挂，人家立马就知道了。咨询业太发达，恐怕是引起价格战的一个潜在因素，为了做生意，大家对价格了解得比较清楚，可以在对比后作出决断。以前，服装商到巴黎，到米兰去批发，现在也不用去了，只要打开网络，什么样的面料，什么样的价格，一目了然。另外，生产企业和工贸型企业在强劲崛起。国内原先的外贸公司专业性比较强，经验比较丰富，但在进出口权限问题上举步维艰。市场化以后，你会发现加工型企业也设立了诸如外贸一部、二部等经营性部门，它们在产品价格上比我们专业外贸企业有优势。在价格竞争的前提下，我们这些外贸公司为有些国家的服装商很重视流行趋势，包括布料与花它们注重研发，研究流行。
张银汉：有一种说法，认为市场化后，加工企业有了经营权，可以进行外贸，产品直接进入国际市场，从职能上看，加工型企业也许可以取代专业外贸企业了。我认为这是不可能的。产品价格需要理顺，不应混乱，否则于市场不利，这是大家都知道的。客商直接去工厂订货，产销直接见面，当然未尝不可，这也是一种市场方式，不过不应由此而忽视了服务，单纯强调价格因素。从定价的话语权来说，加工企业比专业外贸企业优越，但如果专业服务的水平也能够达到外贸企业的程度。这就需要追加服务这一块的投资，增加企业生产的成本。从这个角度分析，加工型企业是不可能替代专业外贸企业的。
金端治：正常的价格竞争，要求咨询透明。过去，外贸生意往往由一家专业公司垄断，客商没法了解情况，包括具体的商品价格，这是因为他们对相关的行业不清楚，不了解。在这样的前提下，商品价格退居到了一个并非受人关注的地位。客商需要的商品，如果自己去找，成本高。通过专业外贸公司，在成本上划得来。现在，情况不一样了，客商在价格比较中与外贸企业洽谈。外贸企业得到了一块比较高的利润，这也是暂时的，不太可能保持长久。因为有华交会、广交会，有E－mail，有这样那样的网站，信息快捷，利润很快会稀释。我们国内的政策水平、利润水平不一样，大小公司的竞争力也不一样。我并不是说，工厂企业不能搞外贸，关键是影响价格水平的除了这个因素之外，还有一个诚信度的问题，这涉及几个方面：对外商的诚信；对工厂的诚信；企业员工的诚信；同时还涉及其他方面。你如果和客商的关系不能保持，那你的商品价格必须下来，而相关的费用如银行费用却维持不变，甚至增加，价格竞争就处于一种劣势，别人完全可以以低于市场价格做生意，还能保有一定的利润。这样，价格成本越来越低，乃至出现了最不合理的价格水平。
祝又平：外贸生意难做，我觉得还与我们对知识产权的保护力度不大有关系。像我们这样的企业，样本刚刚寄出去，如“宇宙星雨”花型，街上却已经有人在穿这种花型了。这是很不正常的现象，我们为之感到苦恼。为什么会出现这种情况，我觉得仍然是一个如何对待知识产权的问题，我们是不是对这个问题真正引起了重视?事实上，我们在这方面做得还很不够，知识产权得不到真正的保护。相比有些国家，我们是有很大差距的。国外在这个问题上。法规比较完善，稿样出来后，可以去当地工商部门注册。由于市场抢先一步。我们有不少企业花了大量精力，经过研发，同客商谈好了颜色和花型。市场却领先一步，有了仿冒，这对研发者来说，是一个沉重的打击．前期投入的精力、人力、财力且不说，对于我们的商品价格体系实际上也是一种冲击。
陈炳路：以市场的眼光分析，知识产权也是具有价值的。由此，引伸出了另外一个与商品价格有关的问题，谁来为知识产权定价?我举个例子，如果意大利米兰发布了流行色，那么相关的知识产权实际上就属于米兰所有。在服装、布料方面人家花了上百年时间，积淀为品牌，本身就已体现了价值。如果知识产权得不到保护，人们花几元钱就可以买到一张盗版Windows，知识产权得到保护，人们就必须花一定的代价，购买正版产品。知识产权保护需要引起我们的足够重视。有利于避免打价格战。
核心问题是增强市场竞争的能力
主持人：我们搞经营的，做外贸生意的，很注重经营环境。一个和谐的、运转有序的经营环境，对于外贸企业的发展，是至关重要的。试想，不受规则约束的市场行为。是难于长久的；没有章法的经营活动，也是难于维持的。恶性价格竞争，说到底，是一种急功近利的行为；这是生意人所患的一种市场短视症。常言道，生意还是要做的，而且做生意的人都希望生意越做越好，越做越兴旺，商品价格也好，价格竞争也好，不会是一种孤立的经济现象，足可举一反三。由此及彼，引出其他问题。比如，商品质量。销售渠道，经贸活动方式，甚至像企业如何培养人才这样的话题，莫不也与价格问题有关。道理很简单，这些架构企业的元素，实际上都可以被我们看作是市场元素，与企业运转的成本有着丝丝缕缕的关系。企业在走向国际市场的时候，既要重视这些市场元素，又要注意营造良好的。健全的经营环境，这对任何一位从事外贸活动的企业家而言，都是一个需要重视的话题。
金端治：企业要提升价格水平，需要通过优秀的品牌和出色的服务。一个优秀的品牌，代表了企业的形象，代表了企业的服务水平，代表了企业的产品质量。纵观我们的经贸活动，我觉得并非所有的企业都喜欢低价销售，也并非所有的客商都喜欢低价的商品。没有一个生意人不希望市场稳定，也没有一个生意人不希望有一个良好的、运转有序的经营环境。这些年来，国外需要的，我们却在丢弃。举个例子，在英国，汽车工业本来是世界第一位的，后来衰落了。基本上工厂都卖完了，但是两条没有卖：品牌，销售渠道。我们呢，市场上很多品牌都是外国的了，实际上这些品牌都是“Madde inChina”。商品，应该用品牌来维持它的合理价格。因此，原有的品牌要恢复，新的品牌要培养，这样才能从一个方面避免价格战。品牌商品价格高，价格高才能投入研发，才能保持品质和质量。
葛 胜：利润率和产品附加值，主要从产品的技术含量中衍生。目前，我们不少外贸企业做的产品仅仅局限于简单的劳动密集型，尽管缺少竞争力，但这种情况还会长期存在下去，因为中国毕竟有那么多的人力资源，而材料价格这个因素，会在未来的市场竞争中被慢慢抵消。我国周边一些地区的人才成本，比中国低。我 国的资源人均占有量，也很低。如果按照老的外贸经营模式继续从事经营活动，困难太大，必须提高技术含量，提高产品的附加值。在这个问题上。新成立的外贸企业，也许会感到棘手，有一定市场基础的外贸企业情况可能会相对好一些，它们可以进行多元化发展，分散市场风险。市场需要有序的经营环境，在经贸活动中，政府部门扮演的角色是非常重要的，起着导向作用，在某些时候也会给中小型外贸企业带来商机。工贸结合，我以为是一种长期合作的方式，但竞争中出现了一些并不协调的现象，生产企业代表生产，贸易公司代表经营，由于在高度竞争压力下角色出现变形，为了减少成本，大家都走捷径，最终导致恶意价格竞争，不仅损害了各自利益，而且也使市场处于无序状态。政府部门要加强政策导向，对于地区间的差异，也要加强协调。
陈炳路：以前，外贸公司的经营成本是明摆着的：商品从工厂收购，送到码头，各个环节的费用事先都已经核算好了。像这样的一种价格体系是国有体制下的产物。现在再要沿袭这种模式，我觉得不行，至少是过时了。固定的、一成不变的，或者说僵死的商品价格体系是造成国有企业困境的一个重要因素，我觉得改革非常必要。全球经济一体化，促使了价格公开化和社会平均利润的公开化，促使了资本集中，促使了跨国公司和大公司的产生。企业如何实现转制，如何在市场运作中与国际接轨，在转制中将会出现哪些矛盾，这都是需要我们结合价格问题进行认真考虑的。目前，许多外商在中国各地设立贸易部，对我们这些外贸企业在商品价格上形成了很大的竞争压力。不过，国际大环境是大方向，不以我们的意志为转移。外贸公司的一大强项是企业内部管理。这体现了企业的自身价值。客商需要的不仅仅是商品，还需要优质的服务，即使同类商品，他们也会比较，也会进行选择。
金端治：如果价格战打下去的话，一是没有精力研发．二是为了维持利润，导致商品质量变差。我国规模大的外贸公司有着集团优势。上世纪五六十年代，上海的优质企业，一般都由外贸公司投资，在国内起着工业领头羊的作用。到了七八十年代，工贸合营，比较典型的是兰生公司，有着集团效应。客商可以找到需要的商品。规模小，各自为政，效应就没有了。我们公司现在不愁订单，愁的是其他问题。客商要的东西没法做。譬如说，一位客商要求每个月5000双鞋一个货柜，40个品种。数量不小，但我们没法做，只能回绝。因为我们不可能和40个工厂打交道。规模大一些的外贸公司，比如进出口公司，那就能够接单，而且价格还可以比平常高一些。所以，企业要发展，要走规模化道路。日本贸易公司为什么有能力在世界各地采购，道理就在于此。我们为什么会在价格上处于劣势，不能有一个好价格，就因为我们不能为他们提供出色的服务，失去了价格优势。要维持企业的合理利润，我们需要好好“练内功”。同时，在现有的法律框架下，要研究如何保护好自己的知识产权，要将有限的资金投入产品研发、客户开发、广告宣传、人员培养上。这样市场路数就宽了。
葛 胜：企业不论大小，核心问题是要发展，不断扩大规模，增强市场竞争的能力。这几年，随着业务不断发展，随着企业规模不断扩大，明显觉得企业管理必须快步跟上。我们有许多外贸企业的老总，因为本身都是搞业务的出身，在管理上颇有点力不从心的感觉，缺少经验。我们公司通过将近5年发展，从去年开始也在考虑，不能只是埋头做业务，应考虑企业的发展方向，腾出一部分精力研究市场、研究管理。目前，管理型人才缺乏，这是普遍存在的现象。新的业务人员相继加入外贸行业，搞活了经营，但同时也带来了如何强化企业管理的问题。事实证明，管理好的企业，效益很高。这从一个侧面启示我们，并不是加强第一线力量才能出效益，如果管理上出了问题，会抵消第一线产出的效益。我们公司对2003、2004年两个年度作了个统计，业务在增长，费用相对也在增长，成本单独列出来比同期翻了一番，明显感觉到管理不科学，造成很多不必要的开支，要花力气研究。
祝又平：我们公司原来只做外贸。为什么只做外贸，说到底，涉及市场的诚信度。外贸企业追求的是利润的最大化，怕的是不诚信。今年开始，我们也做国内贸易了，专门成立了内贸部，面向所有的服装商，以此拉动内需，实现企业转型。据我所知，不少外贸企业都在考虑企业转型，这是发展需要。外贸，越来越难做，企业应该往内销这方面倾斜一下。但市场需要有诚信约束。外贸，说到底是服务，外贸企业的出路要立足于如何服务的基点，延伸业务。诚所谓服务为先，占得市场先机。既要服务好客人，又要服务好工厂。