论文部分内容阅读
摘 要：在危机时期进行谈判以取得成功结果所需的领导技能尤其重要。谈判技巧和谈判能力对于商业管理者来说是很有价值的，因为通过实践谈判技巧培养出来的技能能够发展批判性思维能力和有效的沟通技巧。本文重点讨论了需要什么样的技能来领导有效的谈判过程。
关键词：领导技巧;冲突;谈判
无论是在我们的商业工作环境中，还是日常生活中，谈判都无处不在。如何能让自己在谈判中处于优势？如何能让自己的利益最大化合理化？如何赢得一场最有效的谈判？本文试图给出一些答案。
一、談判的概念。
谈判，一种解决冲突或分歧、或在两个或两个以上的当事方之间分配资源的方式，是自愿地通过自由选择而实现。双方进行接触，进行沟通，征求意见和反建议。每一方都使用自己的战术来达到最大的效果。除了道德和宗教问题外，可以就所有问题进行谈判。进行谈判的风险在于，不能保证取得成功的结果，而且各方的希望往往会影响其策略和谈判结果。
二、战略与策略。
战略是一种有意识的行为方式，包括感知和评估条件、局势和对手实力的长期计划。有两种战略：斗争和合作。斗争策略：一方从另一方的损失中获益。这种策略虽然有效，但不太受欢迎，而且效果不好。合作策略：从理论上讲，双方都有可能通过妥协的方式达到各自的目标。
谈判策略是在特定情况下使用的一种特殊方式。战术意味着短期使用和不断的变化。战术可以细分为五个类别：强硬战术、与时间相关的策略、与权威相关的策略、劝说策略、软策略。
三、谈判中的领导技能。
1、谈判风格。
谈判者的感知和决策导向必须不受内在偏见和骄傲等限制因素的影响。谈判风格是谈判过程中的一个重要因素，表现为竞争型、合作型和综合型三种类型。对抗式风格的目标是赢得零和游戏。这种风格需要高度的决心，再加上适度的进取心、果断、允许风险的勇气，以及在这些风险不明智时抑制风险的自信。相比之下，通过收集和分享信息来寻求双方满意的解决方案的目标是合作风格、价值观、公平和建立关系。这种风格需要决心和一些进取心，以便拥有更高的抱负并保持足够的专注来实现它们。
2、遵守规则、做好道德决策。
谈判往往涉及对过去事件的不准确、有争议的重建，以及作为决策主要基础的观念。正直应该是谈判者的一个关键价值。正直包括辨别是非，即使在面对逆境时，也需要根据是非标准采取行动。正直需要一定程度的道德反思，而且，一个正直的人是坚定的，值得信赖的，荣誉的承诺。一个谈判者还应该练习预测和解决道德上复杂的问题，在它们出现之前，避免不道德的不正当手法引诱。
3、有效地倾听。
如果不能有效地倾听，就会破坏其他所有已经形成的谈判技巧，包括最好的策略、最强硬的策略和最成熟的调解技巧。一个谈判者经常遇到的不是一个需要解决的问题，而是一个需要倾听的想法，一个需要理解的不同观点，或者一个需要结识的新人。在倾听时，谈判者必须耐心等待洞察力的显现，并且必须相信谈判过程的结果。很少有人是好的健谈者，因为他们考虑的是他们想要说什么，而不是别人在说什么。提高听力技巧的关键可以通过四个步骤来实现：听清楚的话，包括积极地听（参与，集中），以获得洞察他人的想法、需要和感受;倾听明显没有被说出来的话，需要认识到言语中隐藏的东西和沉默所揭示的东西;倾听他人真正想说但不想说的话，关注事物的本质。探索不清楚的东西，承认理解了什么，然后回复;倾听你对自己说的话，倾听自己内心的感知和声音，这个过程通常涉及到潜意识的专注，而一个人的知情直觉就像一个教练。提问的结果是打开一个内部空间来接受回答。
4、预测策略。
正如战略处理谈判的整体计划，战术关注细节，并实施战略。同样的因素也存在：时间、力量、信息和可信度。经验丰富的谈判者利用惯例来探索双方都能接受的互利解决方案的可能性。
5、通过信号交流。
人们主要根据自己的意图来看待自己，而这些意图对他人来说是看不见的;另一方面，他们主要根据自己的行为来看待他人，而这些行为是看得见的，从而造成了一种误解成为一天中常态的局面。很多交流都是非语言的，而非语言的行为举止会给人留下印象。例如，紧张可能表明一个人对于所说的话并不安全，或者他在隐瞒什么。
6、建立信任。
在谈判开始时建立信任可以建立一种关系，这种关系至关重要，因为没有信任就很难谈判，而信任对于成功的说服是必不可少的。在谈判中，人际关系的发展对于说服的艺术至关重要。这种发展需要尊重对手，而不是作为一个被推动的对象，而是作为一个被说服的人。为此，谈判者应该使用讲故事的技巧，这种技巧取决于事实和仔细的组织，而不是判断和观点，将关键事实分成一系列的语言图片，使谈判者能够通过展示而不是讲述来说服对方。
7、确认永恒的价值是有效谈判的最后一个组成部分。
这些价值包括勇气、忠诚、公平竞争、宽容、诚实、坚持和正直。谈判中永恒的价值决定关系;创造力量;并且形成最重要的品质—— 信任的基础。有效谈判的最后一个组成部分需要对永恒价值的肯定，这是成功应对专业挑战所必需的关键因素。
四、结论。
谈判而不是对抗是一条明智的道路。谈判是解决争端的常规方法，可以在大学生的法律课程中模拟，教授道德实践和原则。本文提出了一个指导领导者和管理者理解谈判过程的模块，将有效的谈判描述为两种力量的结合。一种力量是专注于一种训练有素的韧性，一种坚定的意志和一系列的技能，使谈判者能够评估形势和超越对手的思维。另一种力量则专注于正直、文明、忠诚、诚实和同情这些永恒的价值观。在危机时刻，各组织的领导人应该注重谈判技巧，特别是通过开放的沟通，寻找最佳解决方案，以减轻危机的影响，并找到有效的解决方案。
参考文献
[1] 谭红霞.商务谈判的语言技巧[J].中国商贸，2010（14）.
[2] 吕春.浅析商务谈判的技巧[J].现代商业，2007（103）.
关键词：领导技巧;冲突;谈判
无论是在我们的商业工作环境中，还是日常生活中，谈判都无处不在。如何能让自己在谈判中处于优势？如何能让自己的利益最大化合理化？如何赢得一场最有效的谈判？本文试图给出一些答案。
一、談判的概念。
谈判，一种解决冲突或分歧、或在两个或两个以上的当事方之间分配资源的方式，是自愿地通过自由选择而实现。双方进行接触，进行沟通，征求意见和反建议。每一方都使用自己的战术来达到最大的效果。除了道德和宗教问题外，可以就所有问题进行谈判。进行谈判的风险在于，不能保证取得成功的结果，而且各方的希望往往会影响其策略和谈判结果。
二、战略与策略。
战略是一种有意识的行为方式，包括感知和评估条件、局势和对手实力的长期计划。有两种战略：斗争和合作。斗争策略：一方从另一方的损失中获益。这种策略虽然有效，但不太受欢迎，而且效果不好。合作策略：从理论上讲，双方都有可能通过妥协的方式达到各自的目标。
谈判策略是在特定情况下使用的一种特殊方式。战术意味着短期使用和不断的变化。战术可以细分为五个类别：强硬战术、与时间相关的策略、与权威相关的策略、劝说策略、软策略。
三、谈判中的领导技能。
1、谈判风格。
谈判者的感知和决策导向必须不受内在偏见和骄傲等限制因素的影响。谈判风格是谈判过程中的一个重要因素，表现为竞争型、合作型和综合型三种类型。对抗式风格的目标是赢得零和游戏。这种风格需要高度的决心，再加上适度的进取心、果断、允许风险的勇气，以及在这些风险不明智时抑制风险的自信。相比之下，通过收集和分享信息来寻求双方满意的解决方案的目标是合作风格、价值观、公平和建立关系。这种风格需要决心和一些进取心，以便拥有更高的抱负并保持足够的专注来实现它们。
2、遵守规则、做好道德决策。
谈判往往涉及对过去事件的不准确、有争议的重建，以及作为决策主要基础的观念。正直应该是谈判者的一个关键价值。正直包括辨别是非，即使在面对逆境时，也需要根据是非标准采取行动。正直需要一定程度的道德反思，而且，一个正直的人是坚定的，值得信赖的，荣誉的承诺。一个谈判者还应该练习预测和解决道德上复杂的问题，在它们出现之前，避免不道德的不正当手法引诱。
3、有效地倾听。
如果不能有效地倾听，就会破坏其他所有已经形成的谈判技巧，包括最好的策略、最强硬的策略和最成熟的调解技巧。一个谈判者经常遇到的不是一个需要解决的问题，而是一个需要倾听的想法，一个需要理解的不同观点，或者一个需要结识的新人。在倾听时，谈判者必须耐心等待洞察力的显现，并且必须相信谈判过程的结果。很少有人是好的健谈者，因为他们考虑的是他们想要说什么，而不是别人在说什么。提高听力技巧的关键可以通过四个步骤来实现：听清楚的话，包括积极地听（参与，集中），以获得洞察他人的想法、需要和感受;倾听明显没有被说出来的话，需要认识到言语中隐藏的东西和沉默所揭示的东西;倾听他人真正想说但不想说的话，关注事物的本质。探索不清楚的东西，承认理解了什么，然后回复;倾听你对自己说的话，倾听自己内心的感知和声音，这个过程通常涉及到潜意识的专注，而一个人的知情直觉就像一个教练。提问的结果是打开一个内部空间来接受回答。
4、预测策略。
正如战略处理谈判的整体计划，战术关注细节，并实施战略。同样的因素也存在：时间、力量、信息和可信度。经验丰富的谈判者利用惯例来探索双方都能接受的互利解决方案的可能性。
5、通过信号交流。
人们主要根据自己的意图来看待自己，而这些意图对他人来说是看不见的;另一方面，他们主要根据自己的行为来看待他人，而这些行为是看得见的，从而造成了一种误解成为一天中常态的局面。很多交流都是非语言的，而非语言的行为举止会给人留下印象。例如，紧张可能表明一个人对于所说的话并不安全，或者他在隐瞒什么。
6、建立信任。
在谈判开始时建立信任可以建立一种关系，这种关系至关重要，因为没有信任就很难谈判，而信任对于成功的说服是必不可少的。在谈判中，人际关系的发展对于说服的艺术至关重要。这种发展需要尊重对手，而不是作为一个被推动的对象，而是作为一个被说服的人。为此，谈判者应该使用讲故事的技巧，这种技巧取决于事实和仔细的组织，而不是判断和观点，将关键事实分成一系列的语言图片，使谈判者能够通过展示而不是讲述来说服对方。
7、确认永恒的价值是有效谈判的最后一个组成部分。
这些价值包括勇气、忠诚、公平竞争、宽容、诚实、坚持和正直。谈判中永恒的价值决定关系;创造力量;并且形成最重要的品质—— 信任的基础。有效谈判的最后一个组成部分需要对永恒价值的肯定，这是成功应对专业挑战所必需的关键因素。
四、结论。
谈判而不是对抗是一条明智的道路。谈判是解决争端的常规方法，可以在大学生的法律课程中模拟，教授道德实践和原则。本文提出了一个指导领导者和管理者理解谈判过程的模块，将有效的谈判描述为两种力量的结合。一种力量是专注于一种训练有素的韧性，一种坚定的意志和一系列的技能，使谈判者能够评估形势和超越对手的思维。另一种力量则专注于正直、文明、忠诚、诚实和同情这些永恒的价值观。在危机时刻，各组织的领导人应该注重谈判技巧，特别是通过开放的沟通，寻找最佳解决方案，以减轻危机的影响，并找到有效的解决方案。
参考文献
[1] 谭红霞.商务谈判的语言技巧[J].中国商贸，2010（14）.
[2] 吕春.浅析商务谈判的技巧[J].现代商业，2007（103）.