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十七大报告强调今后国家要着重解决“三农”（农村、农业、农民）问题，可见党中央对“三农”问题很重视，这是一次很好的机遇。作为解决“三农”问题的后盾——农村信用社来讲，应当积极行动起来，抓住这次机遇，开拓进取，在为解决“三农”问题上发挥积极作用的同时，还要使自身不断得到发展壮大。农村信用社的发展问题中，定位是关键，如果市场定位科学、恰当、合理、可行，必将会抓住机遇，迎头而上，开创出辉煌的业绩。
市场定位，就是指在偌大的市场中找到自己应有的位置，然后在这个位置上站稳脚跟，进而再力图扩张。对农村信用社而言，以前很多问题都是因为市场定位不准或对市场定位不理解所造成的，当前首先需要解决的就是市场定位问题。
一、根据地域经济特点确定市场定位
由于我国地域当中存在地理环境、自然条件、历史文化、经济发展、自然习俗等的差异，因而，我国的东西、南北各个地域的经济环境状况存在不同的特点，地域间的农村信用社的市场定位也不可以一概而论。在考虑发展定位问题时，原则上应根据我国不同地区经济发展水平和农村信用社自身的经济实力考虑，一定要仔细分析当地的、周围的经济发展状况和环境特点，结合当地特点确定适合的、准确的市场定位。农村信用社应当通过市场调查和市场细分，针对不同的市场主体，提供相应的金融服务，确立农村信用社在农村市场中的主导地位。
（一）经济发达地区的农信社可采用商业银行方式运作
沿海地区和大中城市郊区的一些农村信用社，出现了越来越浓厚的商业经营色彩，一般来说，在经济发展水平较高的地区，城市化发展进程较快，周围的各种环境与城市环境接近，农村信用社实力较强。把这些现有的信用社进行重组，将若干经济、金融发展水平相近的信用社合并组建，转变为地域性农村商业银行，实行股份制改造，与目前我国大中城市的城市商业银行类似，是一种可行和合理的选择。
（二）经济相对不发达地区农信社要继续大力发展合作性金融
在经济欠发达地区，发展合作性金融，可以增强抗风险能力，提高信贷资产质量，增强农村信用社的竞争力。合作金融这种组织形式更适合于农业生产特点和农村区域广阔、经济力量较弱特点。特别是我国的经济欠发达地区，一方面金融服务需求强烈，另一方面信贷服务及偿还情况复杂，商业银行式运作风险相对较大，而合作金融组织则大有作为。在目前的概念中，农村信用社似乎就是合作金融组织。但是，几次的重组合并及长期采取行政性计划管理模式，已使农村信用社的合作性质面目全非。其中农民股份很少，集体股比重过大，民主管理流于形式，主要业务不是服务于农民，它不仅不符合农村合作金融的基本特征，而且不能满足市场经济条件下我国农村经济发展的金融需求，导致农村金融服务缺位，制约了农村经济的健康发展，也制约了国民经济的发展。同时，由于农村金融服务缺位，致使一些地方出现非法金融组织进行非法集资、高息揽存、高息放贷的现象，扰乱了农村金融秩序。因此，在经济欠发达地区，合作性金融不是过时了，而是应该大力发展。
二、根据农村信用社的自身特点确定市场定位
（一）为农民服务才能发挥农信社的自身优势
农村信用社有着自身独特的特点，它是农村中唯一的金融机构，面对最基础的产业——农业，面对全国80%的人口——农民，面对全国90%的国土面积——农村。在农村有着广大的服务对象，在解决“三农”问题上有着近水楼台的优势。所以，在确定其市场定位上要充分考虑到发挥自身优势这一问题，极大限度地发挥自身优势，服务“三农”，竞争市场，这是农村信用社发展的根基。
农村信用社拥有一般国有银行不具备的“比较优势”，如网点延伸到广阔的乡村，能快捷地了解到农民的金融供给与金融需求，作为农民自己的“联合体”，与农民有天然的心理亲近感，没有观念上的差别等。国有金融机构在农村金融市场的欠缺无疑为农村信用社留下发展的空间。
因此，农村信用社应该定位在主要为农民服务上。以此定位来确定发展策略，农信社必须深化改革，发挥自身优势，提供多样性的金融服务，满足农户的多样性金融需求。首先，改变信用社“官办”时期形成的官僚作风，还信用社“民办”的心态，缩小与农民之间的思想距离。其次，进一步简化手续，缩短从申请贷款到贷款发放的时间，除保留必要的环节外，多余的不适应农村“村情”的一律取消。再次，应加强对农户贷款的灵活性，开办一些满足农忙及生活必需的“紧急贷款”，做到“紧事急办”、“特事特办”。最后，要努力提高操作及经营的规范性，有章不依、违规操作最终会动摇农村信用社发展的基石，只有规范经营才能提高农村信用社的声誉，最终才能更好地为农户服务。
（二）对服务对象必须进行合理选择
金融服务也要讲求产品的合理组合以及客户群的合理选择。客户的选择就是市场的选择，直接关系到产品的组合，工业企业如此，金融企业也是如此。农信系统经营中反映比较强烈的是两头收贷难的问题，即一是乡镇企业收贷难，这些企业大多是镇政府的钱袋子，对这些企业的信贷业务经常受到乡镇政府的直接干预，讨债困难。二是零散小额贷款户，这种类型的贷款人多为生活在贫困线下的农户，几十元至数千元的贷款，还贷艰难。
因此，农村信用社应大力进行信贷结构调整，积极转变信贷投向，将信贷支持重点由乡镇企业转移出来，而选择立足农村，面向有一定经营规模的农民才是真正的出路。这种农民是指农村中从事种植、养殖以及加工业、商业的小场主、小园主、小厂主、小店主，为他们提供生产发展需要的小额贷款（在广州周边，这种贷款以5-10万元为宜）。此外，面对广大农民的，只是进行储蓄服务。这种小业主均有一定的财产积累，偿付能力较强，且也十分注重自己的信用影响，可作为农信社信贷的主要对象。如果不加区别地强调为农服务，不讲究服务对象，是不利于改善农村信用合作社的经营状况的。
三、目前形势下农村信用社市场定位的确立和对策
找准市场定位，农信社要依托金融电子化业务网络，制定正确的市场营销策略、确定自己服务的重点。结合各地经济特点，实施多种策略：
（一）在城区的农信社的市场定位——市场补缺者策略
在城市化竞争中，由于单个农信社的实力不足以和商业银行竞争，所以要避其锋芒，避实就虚，寻找自我发展的空间，培植新的效益增长点。寻找自己有能力而又急需金融支持的中小企业作为自已的服务的主体。中小企业贷款难是一个引人注目的问题，基于中小企业自身市场前景、效益和经营状况，特别是财务管理不健全、不规范，缺乏有效的担保和抵押物，商业银行出于防范信贷风险的考虑，对中小企业贷款十分谨慎。但中小企业贷款需求具有“急、频、小、快”等特点，这些特点无疑为农信社提供了一个比较大的服务空间。通过为中小企业提供全面的金融中介服务，可以解决中小企业难于获得良好的金融服务的难题。农村信用社应树立起“在夹缝中求生存和发展”的意识，大力筹措资金，发挥自身贴近客户、信息灵敏、经营灵活、效率高等优势，拾零补遗，为城区小企业（个体工商户）服务，积极拓展业务空间。
（二）在乡镇的农信社的市场定位——市场领导者策略
基层农信社应将自己服务范围定位于“三农”、强化支农服务功能定位是竞争的手段，竞争是定位的目标，没有固定的客户群体和稳固的根据地就无法竞争，农村信用社要明确为“三农”服务的市场定位，把农村信用社办成以农村为阵地，为“三农”服务，推动农村经济结构调整、农业产业化经营和农民脱贫致富的金融主导力量。农信社在经营活动中要坚持以支持农民增收为目标，积极支持“三高”农业，在满足农户一般性种养业贷款和小额消费贷款资金同时，增加对农产品加工户、个体工商户、运销户的信贷支持，要根据当地政府农业产业化发展情况，对优势产业项目进行重点扶持。有一定种养规模且信用好的农户和辖内符合国家产业、行业政策，优先扶持，对名胜和市场前景良好的企业，当地龙头企业等作为自己主要的客户群体。针对实际情况，调整贷款期限，对一些经营周期长的项目，适当延长贷款期限，或者实行活放活收的贷款管理模式，让农民拿到一笔贷款后，在定期归还贷款利息的前提下，可以根据不同季节的不同需求滚动使用贷款。转变观念，适当增加贷款种类和贷款投放数额，向农民提供多门类全方位的信贷扶持。
（三）激活农民消费观念，拓展农民消费市场业务
随着农村体制改革的不断深化，农民的收入增加了，农民就具备了潜在的消费能力，市场前景较好。他们原来都有着潜在的消费意识，只是受传统的消费观念的影响，缺乏现代的消费思想和理财知识，因而，没有得到激活。伴随着现代化的进程和收入的不断增加，农民的消费观念也会逐步得到改变，在这种情况下，农村信用社需要主动出击，深入到农民当中去，积极宣传理财知识，引导消费，促进农民消费观念的加速改变，伴随着农村城市化水平的提高，使农民的消费观念也日趋现代化，为农村信用社拓展农村消费市场提供了有利时机。
农村信用社要大力支持农村现代商业基础设施建设，使农民处有好的购物环境和场所，以刺激他们的消费欲望；积极开办小额存单抵押贷款、住房贷款等耐用消费品贷款以及餐饮、医疗、保健、教育、旅游、家庭服务等复合型消费信贷业务；在业务拓展上，突破传统存贷业务领域限制，不断完善创新机制，积极拓展服务领域，增加新的金融产品和服务功能，增加非利息收入比重。在以为农民服务为主的前提下，加强引导，提前介入，做好服务，增加个人贷款的种类，推出消费贷款、家居装修贷款等贷款品种，适时推动农村消费市场发展，真正使农村信用社成为支持农村新经济的主力军。
（四）积极组织存款，拓宽资金渠道
资金是农村信用社开展业务的保证，有了强大资金作后盾，会为农村信用社业务的进一步发展创造有利条件。要抓好组织存款工作，改进存款组织的服务手段，大力发展黄金客户，培育一批优质客户群体，特别要充分利用农信社的特有优势，切实做好农村征地款的回笼、农民闲余资金的存储工作。针对农民迫切需要金融部门帮助他们学习理财的现实情况，农村信用社要积极向广大农民传授金融知识和金融信息，主动推介储蓄、国债、保险、证券等投资品种，为农村信用社进一步拓宽资金渠道，增加业务收入。要加大不良资产的盘活力度。狠抓重点社、重点户的不良资产的盘活工作，积极开展对重点不良资产的专项处置工作，回笼资金。要加强对新增支农贷款的管理。要确保新增支农贷款的质量，按时收回新增的支农贷款，加快资金周转。创造条件将服务范围内的优质中小企业（个体工商户）纳入合作金融体系，直接增加农信社的资本金。
综上所述，农村信用社的发展关键是取决于市场定位，明确了市场定位，就有了明确的经营方向。正确的市场定位就是，农村信用社要以广大农村为主，围绕“三农”研究市场运作战略，农村信用社在实行经营战略方向转移过程中，将实现由粗放型经营向集约型经营转化，由片面追求规模的外延型向加强经济核算、提高经济效益的内涵型转变，牢牢抓住农村这个大市场，充分发挥自身的优势，开拓发展金融业务。在此基础上积极参与城市金融业务，探寻城市商业银行的空白点，避实就虚，主动出击努力拓展新业务，在新世纪的发展竞争当中，加大科技投入，开发应用好网络，扩大自身网络连接和相关客户网络连接的范围，拓宽业务收入渠道，并将在支持农村经济发展、农村城市化进程、增加农民收入中得到不断发展壮大。
（作者单位：广东省增城市荔新农村信用合作社。作者为金融经济师）
市场定位，就是指在偌大的市场中找到自己应有的位置，然后在这个位置上站稳脚跟，进而再力图扩张。对农村信用社而言，以前很多问题都是因为市场定位不准或对市场定位不理解所造成的，当前首先需要解决的就是市场定位问题。
一、根据地域经济特点确定市场定位
由于我国地域当中存在地理环境、自然条件、历史文化、经济发展、自然习俗等的差异，因而，我国的东西、南北各个地域的经济环境状况存在不同的特点，地域间的农村信用社的市场定位也不可以一概而论。在考虑发展定位问题时，原则上应根据我国不同地区经济发展水平和农村信用社自身的经济实力考虑，一定要仔细分析当地的、周围的经济发展状况和环境特点，结合当地特点确定适合的、准确的市场定位。农村信用社应当通过市场调查和市场细分，针对不同的市场主体，提供相应的金融服务，确立农村信用社在农村市场中的主导地位。
（一）经济发达地区的农信社可采用商业银行方式运作
沿海地区和大中城市郊区的一些农村信用社，出现了越来越浓厚的商业经营色彩，一般来说，在经济发展水平较高的地区，城市化发展进程较快，周围的各种环境与城市环境接近，农村信用社实力较强。把这些现有的信用社进行重组，将若干经济、金融发展水平相近的信用社合并组建，转变为地域性农村商业银行，实行股份制改造，与目前我国大中城市的城市商业银行类似，是一种可行和合理的选择。
（二）经济相对不发达地区农信社要继续大力发展合作性金融
在经济欠发达地区，发展合作性金融，可以增强抗风险能力，提高信贷资产质量，增强农村信用社的竞争力。合作金融这种组织形式更适合于农业生产特点和农村区域广阔、经济力量较弱特点。特别是我国的经济欠发达地区，一方面金融服务需求强烈，另一方面信贷服务及偿还情况复杂，商业银行式运作风险相对较大，而合作金融组织则大有作为。在目前的概念中，农村信用社似乎就是合作金融组织。但是，几次的重组合并及长期采取行政性计划管理模式，已使农村信用社的合作性质面目全非。其中农民股份很少，集体股比重过大，民主管理流于形式，主要业务不是服务于农民，它不仅不符合农村合作金融的基本特征，而且不能满足市场经济条件下我国农村经济发展的金融需求，导致农村金融服务缺位，制约了农村经济的健康发展，也制约了国民经济的发展。同时，由于农村金融服务缺位，致使一些地方出现非法金融组织进行非法集资、高息揽存、高息放贷的现象，扰乱了农村金融秩序。因此，在经济欠发达地区，合作性金融不是过时了，而是应该大力发展。
二、根据农村信用社的自身特点确定市场定位
（一）为农民服务才能发挥农信社的自身优势
农村信用社有着自身独特的特点，它是农村中唯一的金融机构，面对最基础的产业——农业，面对全国80%的人口——农民，面对全国90%的国土面积——农村。在农村有着广大的服务对象，在解决“三农”问题上有着近水楼台的优势。所以，在确定其市场定位上要充分考虑到发挥自身优势这一问题，极大限度地发挥自身优势，服务“三农”，竞争市场，这是农村信用社发展的根基。
农村信用社拥有一般国有银行不具备的“比较优势”，如网点延伸到广阔的乡村，能快捷地了解到农民的金融供给与金融需求，作为农民自己的“联合体”，与农民有天然的心理亲近感，没有观念上的差别等。国有金融机构在农村金融市场的欠缺无疑为农村信用社留下发展的空间。
因此，农村信用社应该定位在主要为农民服务上。以此定位来确定发展策略，农信社必须深化改革，发挥自身优势，提供多样性的金融服务，满足农户的多样性金融需求。首先，改变信用社“官办”时期形成的官僚作风，还信用社“民办”的心态，缩小与农民之间的思想距离。其次，进一步简化手续，缩短从申请贷款到贷款发放的时间，除保留必要的环节外，多余的不适应农村“村情”的一律取消。再次，应加强对农户贷款的灵活性，开办一些满足农忙及生活必需的“紧急贷款”，做到“紧事急办”、“特事特办”。最后，要努力提高操作及经营的规范性，有章不依、违规操作最终会动摇农村信用社发展的基石，只有规范经营才能提高农村信用社的声誉，最终才能更好地为农户服务。
（二）对服务对象必须进行合理选择
金融服务也要讲求产品的合理组合以及客户群的合理选择。客户的选择就是市场的选择，直接关系到产品的组合，工业企业如此，金融企业也是如此。农信系统经营中反映比较强烈的是两头收贷难的问题，即一是乡镇企业收贷难，这些企业大多是镇政府的钱袋子，对这些企业的信贷业务经常受到乡镇政府的直接干预，讨债困难。二是零散小额贷款户，这种类型的贷款人多为生活在贫困线下的农户，几十元至数千元的贷款，还贷艰难。
因此，农村信用社应大力进行信贷结构调整，积极转变信贷投向，将信贷支持重点由乡镇企业转移出来，而选择立足农村，面向有一定经营规模的农民才是真正的出路。这种农民是指农村中从事种植、养殖以及加工业、商业的小场主、小园主、小厂主、小店主，为他们提供生产发展需要的小额贷款（在广州周边，这种贷款以5-10万元为宜）。此外，面对广大农民的，只是进行储蓄服务。这种小业主均有一定的财产积累，偿付能力较强，且也十分注重自己的信用影响，可作为农信社信贷的主要对象。如果不加区别地强调为农服务，不讲究服务对象，是不利于改善农村信用合作社的经营状况的。
三、目前形势下农村信用社市场定位的确立和对策
找准市场定位，农信社要依托金融电子化业务网络，制定正确的市场营销策略、确定自己服务的重点。结合各地经济特点，实施多种策略：
（一）在城区的农信社的市场定位——市场补缺者策略
在城市化竞争中，由于单个农信社的实力不足以和商业银行竞争，所以要避其锋芒，避实就虚，寻找自我发展的空间，培植新的效益增长点。寻找自己有能力而又急需金融支持的中小企业作为自已的服务的主体。中小企业贷款难是一个引人注目的问题，基于中小企业自身市场前景、效益和经营状况，特别是财务管理不健全、不规范，缺乏有效的担保和抵押物，商业银行出于防范信贷风险的考虑，对中小企业贷款十分谨慎。但中小企业贷款需求具有“急、频、小、快”等特点，这些特点无疑为农信社提供了一个比较大的服务空间。通过为中小企业提供全面的金融中介服务，可以解决中小企业难于获得良好的金融服务的难题。农村信用社应树立起“在夹缝中求生存和发展”的意识，大力筹措资金，发挥自身贴近客户、信息灵敏、经营灵活、效率高等优势，拾零补遗，为城区小企业（个体工商户）服务，积极拓展业务空间。
（二）在乡镇的农信社的市场定位——市场领导者策略
基层农信社应将自己服务范围定位于“三农”、强化支农服务功能定位是竞争的手段，竞争是定位的目标，没有固定的客户群体和稳固的根据地就无法竞争，农村信用社要明确为“三农”服务的市场定位，把农村信用社办成以农村为阵地，为“三农”服务，推动农村经济结构调整、农业产业化经营和农民脱贫致富的金融主导力量。农信社在经营活动中要坚持以支持农民增收为目标，积极支持“三高”农业，在满足农户一般性种养业贷款和小额消费贷款资金同时，增加对农产品加工户、个体工商户、运销户的信贷支持，要根据当地政府农业产业化发展情况，对优势产业项目进行重点扶持。有一定种养规模且信用好的农户和辖内符合国家产业、行业政策，优先扶持，对名胜和市场前景良好的企业，当地龙头企业等作为自己主要的客户群体。针对实际情况，调整贷款期限，对一些经营周期长的项目，适当延长贷款期限，或者实行活放活收的贷款管理模式，让农民拿到一笔贷款后，在定期归还贷款利息的前提下，可以根据不同季节的不同需求滚动使用贷款。转变观念，适当增加贷款种类和贷款投放数额，向农民提供多门类全方位的信贷扶持。
（三）激活农民消费观念，拓展农民消费市场业务
随着农村体制改革的不断深化，农民的收入增加了，农民就具备了潜在的消费能力，市场前景较好。他们原来都有着潜在的消费意识，只是受传统的消费观念的影响，缺乏现代的消费思想和理财知识，因而，没有得到激活。伴随着现代化的进程和收入的不断增加，农民的消费观念也会逐步得到改变，在这种情况下，农村信用社需要主动出击，深入到农民当中去，积极宣传理财知识，引导消费，促进农民消费观念的加速改变，伴随着农村城市化水平的提高，使农民的消费观念也日趋现代化，为农村信用社拓展农村消费市场提供了有利时机。
农村信用社要大力支持农村现代商业基础设施建设，使农民处有好的购物环境和场所，以刺激他们的消费欲望；积极开办小额存单抵押贷款、住房贷款等耐用消费品贷款以及餐饮、医疗、保健、教育、旅游、家庭服务等复合型消费信贷业务；在业务拓展上，突破传统存贷业务领域限制，不断完善创新机制，积极拓展服务领域，增加新的金融产品和服务功能，增加非利息收入比重。在以为农民服务为主的前提下，加强引导，提前介入，做好服务，增加个人贷款的种类，推出消费贷款、家居装修贷款等贷款品种，适时推动农村消费市场发展，真正使农村信用社成为支持农村新经济的主力军。
（四）积极组织存款，拓宽资金渠道
资金是农村信用社开展业务的保证，有了强大资金作后盾，会为农村信用社业务的进一步发展创造有利条件。要抓好组织存款工作，改进存款组织的服务手段，大力发展黄金客户，培育一批优质客户群体，特别要充分利用农信社的特有优势，切实做好农村征地款的回笼、农民闲余资金的存储工作。针对农民迫切需要金融部门帮助他们学习理财的现实情况，农村信用社要积极向广大农民传授金融知识和金融信息，主动推介储蓄、国债、保险、证券等投资品种，为农村信用社进一步拓宽资金渠道，增加业务收入。要加大不良资产的盘活力度。狠抓重点社、重点户的不良资产的盘活工作，积极开展对重点不良资产的专项处置工作，回笼资金。要加强对新增支农贷款的管理。要确保新增支农贷款的质量，按时收回新增的支农贷款，加快资金周转。创造条件将服务范围内的优质中小企业（个体工商户）纳入合作金融体系，直接增加农信社的资本金。
综上所述，农村信用社的发展关键是取决于市场定位，明确了市场定位，就有了明确的经营方向。正确的市场定位就是，农村信用社要以广大农村为主，围绕“三农”研究市场运作战略，农村信用社在实行经营战略方向转移过程中，将实现由粗放型经营向集约型经营转化，由片面追求规模的外延型向加强经济核算、提高经济效益的内涵型转变，牢牢抓住农村这个大市场，充分发挥自身的优势，开拓发展金融业务。在此基础上积极参与城市金融业务，探寻城市商业银行的空白点，避实就虚，主动出击努力拓展新业务，在新世纪的发展竞争当中，加大科技投入，开发应用好网络，扩大自身网络连接和相关客户网络连接的范围，拓宽业务收入渠道，并将在支持农村经济发展、农村城市化进程、增加农民收入中得到不断发展壮大。
（作者单位：广东省增城市荔新农村信用合作社。作者为金融经济师）