【摘 要】
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作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效。当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮
【机 构】
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江西广播电视大学南昌市分校,南昌理工学院财经学院,荷兰商学院
【基金项目】
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国家社科基金青年项目“消费者不安全感的形成机理与应对机制研究”(项目编号:14CGL072);江西省人文社科基金项目“绿色金融市场化融资与推动江西生态文明试验区建设的作用研究”(项目编号:JJ162029)
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作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效。当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮乏。本研究以投资理财行业的销售人员及其组织领导为调查对象,通过实证分析发现:销售人员的竞争性特质会通过销售努力间接提升销售绩效;同时,在组织竞争氛围的影响之下,其竞争性特质会对销售努力产生促进的积极影响;在受到消费者苛刻的环境因素中,其销售努力则会受到一定的抑制;并且在其二者的共同调节作用影响下,竞争性特质亦会透过销售努力对销售绩效产生相应的间接影响。故适时完善岗位评价机制,优化组织氛围,将有助于销售绩效的良性增长。
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