GO桌面如何撬动硅谷

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  在硅谷寻找合作伙伴,对方可能会把你的用户数除以十,它不一定对你的流量感兴趣,还常常怀疑是不是恶意软件,一旦你闯关过去,或许会赢得全球大市场。
  “这里只讲实力和价值,没有实力和互惠价值,被拒之门外或者遭到赤裸裸地蔑视,是再正常不过的。”
  虽然我们总说互联网无国界,但它的拓展仍然会受到国界与语言的限制。
  要拓展一个国家和地区的市场,往往要在当地开设分公司,引进了解本地市场的人才,或找到本土的合作伙伴,却仍然无法在全球层面形成有效率的推广渠道。亚马逊进军中国,会采用收购卓越网的方式;百度进军日本,也要在东京招兵买马。树状结构的桌面互联网一直受制于语言限制,目前为止真正能走入硅谷和美国市场的中国网络公司几乎没有。语言、观念和技术的限制与差异显而易见,人口红利不能成为真正的优势。
  但移动互联网不同,对比桌面互联网,它们最大的区别在于用户接触产品的习惯及分发渠道不同。前者的基本结构是工具类的App应用,受语言的限制要少得多。App Store和Google Play Store这两个最主要的电子市场,把最复杂的全球分发一手搞定。开发者只需要推出对应的语言版本,应用体验被用户认可,市场推广和用户量就能顺势而起。这时的重点在于,拥有足够量级的海外用户之后如何进行货币化的转换。不为赚钱的话我们忙活什么呢?怎么样把庞大的海外用户量转化为商业价值,真正实现在海外的立足与发展,这是我们在海外设立办公室的首要原因。
  所以,硅谷,不得不去。
  “去硅谷找合作伙伴是一起做国外用户的生意,而不是做中国用户的生意。”
  随着Facebook创立,创下美国公司最高上市估值记录,硅谷不断掀起一股又一股的创新热潮。国内的IT行业来这里学习,出现了很多“硅谷观光客”:许多人来到硅谷,拜访GooSe、Facebook、Evernote、Instagran这些公司,参观这里的孵化器,结识这里的潜在合作伙伴。但经历了几次这样的“观光”之后,往往发现收获甚微。他们“观光”之后的收获一般集中在这么几点——硅谷公司的办公室装修得个性有趣,硅谷公司程序员们的工作开放自由……这样的参观只能看到外表,往往因为缺乏深入的沟通了解,无法体会硅谷真正的精神和他们做事的方法,更不用说找到与这些明星公司展开合作的机会了。
  对此我的建议是:不要参加那种硅谷旅行团,来到硅谷与这里的潜在伙伴接触前,不妨先对你想要合作的公司多做一些了解和准备工作,大胆设想各种可能的合作模式,然后有针对性地接触,约到实权人物开诚布公地谈,我能给你带来什么,我想跟你要什么。
  以我目前的工作来看,GO桌面作为一个用户量非常巨大的工具类产品,比较可行的还是流量模式,就像浏览器一样,当它成为手机上的一个首要入口,就能够把流量转化出来。最为关键的地方在于,因为GO桌面70%的用户都在海外,因此我们在硅谷寻找伙伴,并不是来做中国用户的生意,而是和国外的合作伙伴一起做国外用户的生意。此外,圈定有潜力的公司作为突破口,这也是走人硅谷需要尝试的第一步。
  为此,我们在2012年接触了一些游戏开发商和游戏换量平台。比如一家公司通过游戏交换,能吸引很多开发者在平台上投广告,GO桌面与他们合作,是希望把广告批发的量,在我们的平台上进行整合。另外,我们还洽谈过一家应用搜索公司Quixey,它与GooSe关键字的商业模式一样,2013年会推出广告平台,我们也希望在GO桌面的平台上用到搜索应用,并能够跟它一起做关键字商业模式的合作。
  目前为止,我们在流量模式上做得最成功的是跟Get Jar的合作,这是我们最早接触的硅谷公司之一。
  Get Jar源来是跨平台的一个应用分发市场,后来转型成为以激励下载为运营模式的广告墙形式。虽然Get Jar在所处领域晚于鼻祖Tap joy,但Get Jar在积分墙这个行业却是值得尊敬的后起之秀。
  我们的合作内容是:GO桌面的收费主题在GooSe Play Store出售,但不是所有的用户都愿意或者有账户来花钱购买。这时用户就可以在Get Jar平台,通过下载平台上的其他应用获得积分,来换取GO桌面的收费主题。当用户因为积分下载其他App后,App开发者会向Get Jar支付一定的费用,这笔费用Get Jar会与GO桌面分成。这样GO桌面就与Get Jar形成了很好的互补共生关系:Gel Jar帮我们增大收益来源,GO桌面用充足的用户数量为广告墙带来海量用户。
  合作的大方向有了,但具体的难点在于:面对诸多不同国家和地区的覆盖,不同区域用户的使用习惯,双方在后台如何紧密结合,怎样充分利用流量,尤其是技术上如何进行深层次对接。为此大家都做了很多努力,以进行改善和优化。在这个过程中,Get Jar得到不断升级,GO桌而的收入也逐渐增多。目前GO桌面已经是Get Jar全球最大的合作伙伴之一,3G门户从这项合作中获得了百万美金级别的收入。
  正是由于有了跟Get Jar的合作,Tap joy前不久也主动找到我们,希望寻求合作。与Get Jar的合作成为GO桌面真正迈入硅谷门槛的第一步。
  此外,除了这些“流量模式”,其他有可能的合作伙伴,我们都会针对性进行拜访。比如,为了国际化用户的手机安全体验和考虑,GO桌面正在推出各个语言的安全版本,计划与国外的杀毒软件企业合作。另外,GO桌面也有便签类的Widget插件,所以也在和Evernote接触合作。
  “所有来硅谷的中国公司都会说自己有几千万用户,他们会习惯性地把这个数字除以十。”
  在旧金山的这几个月,可以深刻感觉到,硅谷看待中国的创业公司,是带着有色眼镜的。除去中国创业者难以摆脱的“抄袭原罪”,另一个很重要的原因是,两边市场体量的巨大差异。使得中国企业的数据难以被人相信。我们2012年5月拜访谷歌前,他们一度以为我们是什么“恶意软件”,否则难以解释怎么可能有那么大的下载量。
  中国创业者,即使在国内做得比较成功,说出的数字,在硅谷看来都是难以想象的,因为这些数字通常是美国相近规模企业的十倍。比如美国的产品说,“我有很好的用户规模,大约500万”,但中国产品随便拉一个公司出来都会说,“我有几千万用户”。所以中国创业者来到硅谷,描述自己的用户数量时,他们不会觉得你比其他公司高很多,硅谷觉得所有的中国公司都说一样的数字,就是几千万到一亿这个级别,他们会习惯性地除以十。中国公司在硅谷真正能放承认的数据,就是数百万到一千万。
  此外,中国公司与硅谷企业对待数字、产品的思维与理念也不太一样。有的硅谷公司并不把新增用户看成第一诉求,这时你想去跟它换流量对它吸引力就不大,它要看的是用户三个月内的回头率是多少。
  类似的分歧不见得谁一定对谁一定错,重在交流与沟通,相互改变。
  中国公司另有一个容易在硅谷碰壁的情况是,国内的应用产品严重依靠推广,同质化严重,差异化小,谁声音大,谁平台好,谁钱够多,谁就成功了。因而,对营销推广的重视程度有时超过了对产品本身的重视程度。但是,这在硅谷往往行不通,在硅谷,产品领先才是王道。
  通过与这些企业的不断接触和合作进展,我觉得要消除它们的偏见,一个重要手段是:尽量去和优秀的公司结识与合作。你只有跟优秀公司打交道,别人才会把你当做优秀的公司,认可你的实力和价值。与其自己说好,不如通过跟Facebook、Evernote合作,让它们来肯定你的用户质量、流量数据、产品体验。双方的产品一旦合作,彼此之间都会对对方带来的流量和其他方面的数据关注备至。这些数据会向合作伙伴说明,我们到底是一家怎样的公司。这时,它们再对第三家公司给你背书,替你说话,会比自己空讲要强百倍。
  一旦打开突破口,这会是一个良性循环。比如,Facebook就在去年9月主动找到我们,希望寻求GO桌面与Facebook在用户系统、分享等方面的结合,目前这个合作已经进入操作层面了。
  编辑 刘登
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