论文部分内容阅读
摘要：通过对“互联网+”营销模式的概述以及传统化肥行业现有的营销模式分析，结合安徽L化肥厂的实际情况，采用实证研究的方法，对安徽L化肥厂未来的发展战略与商业模式进行的分析思考，给出了几点商业模式的发展思路，以供学者及实践者参考研究。
关键词：互联网+；化肥行业；商业模式；实证研究
我国现已进入“十三五”期间，在我国网络系统的不断完善，全国人民普通使用宽带进入全新的生活方式的大形势下，传统行业的发展面临着巨大的压力。“互联网+”对于传统行业是威胁还是机会都还是一个问题，对于我国这样如此的农业大国，“互联网+”对于化肥行业更是如此，尤其是当前化肥厂星云密布，化肥产能过剩，而百姓对于农业的倾向度锐减的情况下，安徽L化肥厂面临着发货困难、经销商要货消极、全国农户化肥需求量减少的多重压力下，L化肥厂如何应对，如何转危为安，是其当前重要的管理课题。
一、互联网+”营销模式概述
（一）“互联网+”的由来
“互联网+”是当前一种全新的经济社会发展形态，它是由“互联网”与“各种传统行业”实现相互交和，使得传统行业的资金流、物流、信息流得以全新整合，从而减少管理成本、节省人力资本，更好地实现产品与最终消费者的对接，将供应商、竞争者、用户对于本企业的意见想法更快地传输至企业，从而加强了各利益相关者对于企业发展方向、发展战略的参考度，提高企业战略决策正确度，实现现代企业管理形式。“互联网+”不仅可以使得企业的运营效率提高，它对于当代人民的生活水平的提高、整体社会生产力的提高都具有极为重要的意义。
（二）“互联网+”实际应用模式概述
“互聯网+”的应用范围极广，它可以涉及社会各个环节，如工业、金融、通信、交通、民生、旅游、医疗等各个环节。
在“互联网+”与传统工业的结合应用中，传统工业一般采用云计算、大数据、物联网、移动互联网等信息通信技术，以此来改造原有产品以及研发生产方式。通过以上各种信息通信技术，可以使得企业用户远程操控、数据自动采集分析、优化用户的使用体验，实现各产品的互联互通，加快生产资源与最终产品的优化配置。
（三）“互联网+”营销模式的疑问
“互联网+”对于传统行业的积极意义非凡，然而，对于传统行业，“互联网+”同时也是一把双刃剑，如果“互联网+”技术没有适当地应用，其对于传统行业可能是一个毒药。传统行业要处理好“互联网+”技术，就必须对以下几点做好对应权衡：
1. 成本收益问题。采用“互联网+”必然需要传统行业开始涉及全新一种新技术领域，对于全新的技术领域，如果要全部把握的话，就必须加大资金投入、人员投入，从而提高企业培训费用、时间成本的提高，那么增大的成本与潜在的收益之间就产生了一个疑问--采用“互联网+”是否是一种可带来收益的选择。
2. 利益相关者的利益冲突问题。采用“互联网+”的本意在于，减少企业的管理成本、减少中间环节、降低成本费用，但是，对于本企业来说的成本降低，就意味着原本的利益相关者利益的减少，尤其是那些一直有战略合作的忠实经销商，如果采用新技术，对于他们来说是一种利益收割，那么经销商是否会成为企业技术创新采用的阻碍者。
二、传统行业——化肥行业当前营销模式分析
（一）化肥行业当前主流营销模式分析
1. 营销渠道模式。当前化肥行业的营销渠道主要有原料供应商、生产商、经销商、零售商、用户等几大渠道。具体如下图所示：
从图1可知，化肥行业主要经历了原料供应商、生产商、经销商、零售商、用户等五个环节，其中原料供应商将磷矿、硫酸、尿素等原料运输给生产商，生产商加工成成员之后，采用汽运或者火运等方式将成品运输给经销商、经销商将产品转给零售商及用户。
2. 资金回收方式。从化肥生产商的角度出发，资金回收主要通过两种方式：一、采用先款后货方式。这种方式可以降低生产商的资金风险，但是同时减少了生产商的销售量；二、采用先货后款方式。这种方式可以降低经销商的资金压力，大大提高经销商的销售积极性，同时，提高了化肥销售量。先货后款方式在当前化肥产能过剩的前提下，更符合生产商与经销商的利益诉求。
（二）化肥行业当前资金结算模式分析
生产商与经销商资金结算价格机制。化肥生产商根据国际原料行情以及国内原料行情，市场需求量预测以及季节性需求变化等因素，对于化肥价格进行阶段性定价，经销商根据实际销售状况与生产商进行结算，即，每隔一个时间段对于化肥进行库存盘点，确定每一阶段化肥销售数量，再根据每一品种化肥实际合同价格进行汇总，从而确定销售款额。在此阶段，经销商可以凭借自己的风险承担实力及资金实力，对于价格即将上调产品进行买断，进而销售（即产品实际并非销售，但是经销商通过以低价买断的形式，欲取得高价售给零售商而得到的中间差价，经销商承担销售风险）
三、“互联网+”形势下安徽L化肥厂营销模式的几点思考
1. 安徽L化肥厂十多年来一直以传统的驻点直销模式进行化肥销售，即L化肥厂在全国各地派驻厂家代表到各地驻点，与经销商一起负责当地的化肥销售。一般以3个月为一周期，通过与经销商一起下乡宣传，了解当地化肥零售商对于当地用户的了解，进行前期的价格调查，从而向厂家汇报，确定各地不同的化肥销售价格与需求品种。L化肥厂需要支付对应的经销商中介利润以及厂家代表人员工资等费用。
2. 在“互联网+”形势下，传统的驻点直销模式依旧存在着必要性。第 一、传统的驻点直销模式，可以通过驻点厂家代表督促经销商销售本企业产品，加强对于经销商的控制与督促，同时，因为长时间与经销商的面对面沟通，更为有效快速地做出化肥发货以及货款回笼等工作；第二、传统的驻点直销模式，可以保证当地的经销商的利润空间，可以激发经销商积极性，提高本产品利润空间。
3. 在“互联网+”形势下，传统的驻点直销模式又存在着重大威胁。第一、化肥行业的几家龙头企业开始逐渐向“互联网+”模式靠近，通过区域试点、加强农化服务等方式，开始采用新技术，着力加强自身核发竞争力；第二、当前的产品发货量以及价格确定还处于模糊确定阶段，主要依据厂家代表与经销商的谈判博弈而确定，还缺乏一定的科学合理性，并没有结合往期的化肥销售量以及当前的市场需求等变量因素进行科学决策判断。
4. 因此，安徽L化肥厂在营销模式上也许可以考虑以下几点创新。第一、加强对销售员的电脑培训，对于中层领导进行高等数据分析工具培训，如EVIEWS、SPSS、STATA等工具，加强领导层预测销售量以及价格判定等能力。第二、对于L化肥厂重要的、忠诚的、资金实力强的经销商进行“互联网+”试点运行，通过采用云计算、网络交易系统等新技术进行合作经营，并对此工作进行评估、改进与完善。
参考文献：
[1]罗珉.互联网时代的商业模式创新[J].中国工业经济，2015（01）.
[2]李海舰.互联网思维与传统企业再造：价值创造视角[J].中国工业经济，2014（10）.
[3]王锡义.驻点直销一个营销王国的十年报告[M].中国商务出版社，2008（06）.
[4]徐骞.融入农村 扎根农村 精耕农村[N].中国农资，2016-05-27.
[5]刘芳.对管理“研究方法”的理性解读[J].科技与管理，2006（06）.
（作者单位：贵州大学管理学院）
关键词：互联网+；化肥行业；商业模式；实证研究
我国现已进入“十三五”期间，在我国网络系统的不断完善，全国人民普通使用宽带进入全新的生活方式的大形势下，传统行业的发展面临着巨大的压力。“互联网+”对于传统行业是威胁还是机会都还是一个问题，对于我国这样如此的农业大国，“互联网+”对于化肥行业更是如此，尤其是当前化肥厂星云密布，化肥产能过剩，而百姓对于农业的倾向度锐减的情况下，安徽L化肥厂面临着发货困难、经销商要货消极、全国农户化肥需求量减少的多重压力下，L化肥厂如何应对，如何转危为安，是其当前重要的管理课题。
一、互联网+”营销模式概述
（一）“互联网+”的由来
“互联网+”是当前一种全新的经济社会发展形态，它是由“互联网”与“各种传统行业”实现相互交和，使得传统行业的资金流、物流、信息流得以全新整合，从而减少管理成本、节省人力资本，更好地实现产品与最终消费者的对接，将供应商、竞争者、用户对于本企业的意见想法更快地传输至企业，从而加强了各利益相关者对于企业发展方向、发展战略的参考度，提高企业战略决策正确度，实现现代企业管理形式。“互联网+”不仅可以使得企业的运营效率提高，它对于当代人民的生活水平的提高、整体社会生产力的提高都具有极为重要的意义。
（二）“互联网+”实际应用模式概述
“互聯网+”的应用范围极广，它可以涉及社会各个环节，如工业、金融、通信、交通、民生、旅游、医疗等各个环节。
在“互联网+”与传统工业的结合应用中，传统工业一般采用云计算、大数据、物联网、移动互联网等信息通信技术，以此来改造原有产品以及研发生产方式。通过以上各种信息通信技术，可以使得企业用户远程操控、数据自动采集分析、优化用户的使用体验，实现各产品的互联互通，加快生产资源与最终产品的优化配置。
（三）“互联网+”营销模式的疑问
“互联网+”对于传统行业的积极意义非凡，然而，对于传统行业，“互联网+”同时也是一把双刃剑，如果“互联网+”技术没有适当地应用，其对于传统行业可能是一个毒药。传统行业要处理好“互联网+”技术，就必须对以下几点做好对应权衡：
1. 成本收益问题。采用“互联网+”必然需要传统行业开始涉及全新一种新技术领域，对于全新的技术领域，如果要全部把握的话，就必须加大资金投入、人员投入，从而提高企业培训费用、时间成本的提高，那么增大的成本与潜在的收益之间就产生了一个疑问--采用“互联网+”是否是一种可带来收益的选择。
2. 利益相关者的利益冲突问题。采用“互联网+”的本意在于，减少企业的管理成本、减少中间环节、降低成本费用，但是，对于本企业来说的成本降低，就意味着原本的利益相关者利益的减少，尤其是那些一直有战略合作的忠实经销商，如果采用新技术，对于他们来说是一种利益收割，那么经销商是否会成为企业技术创新采用的阻碍者。
二、传统行业——化肥行业当前营销模式分析
（一）化肥行业当前主流营销模式分析
1. 营销渠道模式。当前化肥行业的营销渠道主要有原料供应商、生产商、经销商、零售商、用户等几大渠道。具体如下图所示：
从图1可知，化肥行业主要经历了原料供应商、生产商、经销商、零售商、用户等五个环节，其中原料供应商将磷矿、硫酸、尿素等原料运输给生产商，生产商加工成成员之后，采用汽运或者火运等方式将成品运输给经销商、经销商将产品转给零售商及用户。
2. 资金回收方式。从化肥生产商的角度出发，资金回收主要通过两种方式：一、采用先款后货方式。这种方式可以降低生产商的资金风险，但是同时减少了生产商的销售量；二、采用先货后款方式。这种方式可以降低经销商的资金压力，大大提高经销商的销售积极性，同时，提高了化肥销售量。先货后款方式在当前化肥产能过剩的前提下，更符合生产商与经销商的利益诉求。
（二）化肥行业当前资金结算模式分析
生产商与经销商资金结算价格机制。化肥生产商根据国际原料行情以及国内原料行情，市场需求量预测以及季节性需求变化等因素，对于化肥价格进行阶段性定价，经销商根据实际销售状况与生产商进行结算，即，每隔一个时间段对于化肥进行库存盘点，确定每一阶段化肥销售数量，再根据每一品种化肥实际合同价格进行汇总，从而确定销售款额。在此阶段，经销商可以凭借自己的风险承担实力及资金实力，对于价格即将上调产品进行买断，进而销售（即产品实际并非销售，但是经销商通过以低价买断的形式，欲取得高价售给零售商而得到的中间差价，经销商承担销售风险）
三、“互联网+”形势下安徽L化肥厂营销模式的几点思考
1. 安徽L化肥厂十多年来一直以传统的驻点直销模式进行化肥销售，即L化肥厂在全国各地派驻厂家代表到各地驻点，与经销商一起负责当地的化肥销售。一般以3个月为一周期，通过与经销商一起下乡宣传，了解当地化肥零售商对于当地用户的了解，进行前期的价格调查，从而向厂家汇报，确定各地不同的化肥销售价格与需求品种。L化肥厂需要支付对应的经销商中介利润以及厂家代表人员工资等费用。
2. 在“互联网+”形势下，传统的驻点直销模式依旧存在着必要性。第 一、传统的驻点直销模式，可以通过驻点厂家代表督促经销商销售本企业产品，加强对于经销商的控制与督促，同时，因为长时间与经销商的面对面沟通，更为有效快速地做出化肥发货以及货款回笼等工作；第二、传统的驻点直销模式，可以保证当地的经销商的利润空间，可以激发经销商积极性，提高本产品利润空间。
3. 在“互联网+”形势下，传统的驻点直销模式又存在着重大威胁。第一、化肥行业的几家龙头企业开始逐渐向“互联网+”模式靠近，通过区域试点、加强农化服务等方式，开始采用新技术，着力加强自身核发竞争力；第二、当前的产品发货量以及价格确定还处于模糊确定阶段，主要依据厂家代表与经销商的谈判博弈而确定，还缺乏一定的科学合理性，并没有结合往期的化肥销售量以及当前的市场需求等变量因素进行科学决策判断。
4. 因此，安徽L化肥厂在营销模式上也许可以考虑以下几点创新。第一、加强对销售员的电脑培训，对于中层领导进行高等数据分析工具培训，如EVIEWS、SPSS、STATA等工具，加强领导层预测销售量以及价格判定等能力。第二、对于L化肥厂重要的、忠诚的、资金实力强的经销商进行“互联网+”试点运行，通过采用云计算、网络交易系统等新技术进行合作经营，并对此工作进行评估、改进与完善。
参考文献：
[1]罗珉.互联网时代的商业模式创新[J].中国工业经济，2015（01）.
[2]李海舰.互联网思维与传统企业再造：价值创造视角[J].中国工业经济，2014（10）.
[3]王锡义.驻点直销一个营销王国的十年报告[M].中国商务出版社，2008（06）.
[4]徐骞.融入农村 扎根农村 精耕农村[N].中国农资，2016-05-27.
[5]刘芳.对管理“研究方法”的理性解读[J].科技与管理，2006（06）.
（作者单位：贵州大学管理学院）