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[摘要]中国烟草行业要徽到持久发展，就必须在提高核心能力上下功夫。而提高核心能力关键在于彻底改变竞争概念和思维方式，这就要求我们必须顺应时代要求，重视价值的体现，把握顾客需求。本文从把握顾客需求角度出发，对提高烟草企业核心能力进行了阐述。
[关键词]烟草 企业
顾客需求 核心能力
鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竟自由。中国当代企业，呈现出一个多元又多极的局面，企业的发展，尤其是烟草这一特殊行业，要做到持久、最具竞争力，既能够应对日趋激烈的国际市场挑战，又能够适应国内企业发展趋势的走向，就必须在提高企业核心能力上下功夫。
准确把握顾客需求是提高企业核心能力的需要
什么是企业的核心能力?按表现形态的不同，企业核心能力大致有基于管理和成本控制、基于市场营销、基于技术、基于生产制造、基于企业文化以及基于系统整合能力的六种模式。对于烟草业来说，现有烟草企业中核心能力资源几乎涵盖了上述方面。但我们也应该看到，烟草行业与其他行业关联较少，缺少相应的人才和管理经验，加上在产品广告、企业宣传等方面有很大限制，因此，在高速发展中要尤为注重有的放矢，注重获取新的核心能力，通过优势互补快速培育还处于基础状态的核心能力。只有逐步提高核心能力，才能让企业实现扩张与效益、能力和实力的同步发展。
而提高企业核心能力的关键在于如何把竞争这一传统概念和思维方式彻底改变。烟草行业目前也面临着从管理型向服务型过渡的历史转折点，经历这样一个历史阶段的同时还要让烟草企业具备更强、更旺盛的生命力，这就要求我们必须顺应时代要求，重视价值的体现，把握顾客需求。
准确把握顾客需求刻不容缓
有人做过这样一个统计，《财富》500强企业中，大约20年就有三分之一不在名单之列，尤其像微软、英特尔这类著名的高科技公司，20年前有的甚至没有成立。是什么导致一些企业大幅度的起落?为什么有些公司能够保持持续增长，而另一些企业则因四面楚歌悄然退出历史舞台?其中一个很重要的原因就是没有合理地把握顾客需求，没有调整好竞争观念。
战争型思维战略，是典型的军事思想指导下的逻辑，是把竞争力关注在竞争对手上，强调的是市场份额，强调的是如何把握竞争态势来确定价格、渠道、品牌推广等方面，目的是要消灭竞争对手或者削弱竞争对手的能量，通过大量的资金注入，使自己凌驾于对手之上。而他们恰恰忽视了另外一个事实，那就是顾客，是企业核心能力铺垫的基石、是企业赖以生存的市场渊源。菩利哈拉德与哈墨曾在《哈佛商业评论》中指出：把企业界关注的焦点从研究竞争策略转向增强核心能力，是企业战略理论的一个里程碑。按照菩利哈拉德与哈墨的定义，企业的核心能力有三个基本特征：一是核心能力提供多样化的市场的潜能。二是核心能力应当对最终商品中顾客重视的价值做出关键贡献。三是核心能力是竞争对手难以模仿的能力。所以，单纯地强调企业的自我强大，强调的如何攻击对手，强调的市场份额，已经不能使自身的竞争力有所提高，竞争格局的变化远远比战争格局的变化要丰富得多，胜利也不仅仅表现在利润指标上。或将对手压在自己的市场份额或销售量上，击败对手与创造利润并没有必然的联系，过分强调击败对手结果只能把注意力集中到价格上，而忽视了价格的终端，也就是消费者。因此，纵观近期企业战略思维发生的转变，一个很明显的事实是，一批高增长公司几乎不再关心与对手的较量或击败对手，反之，他们对价值的关注使竞争对手变得无关紧要。他们紧紧地把握顾客需求，了解顾客心理的反馈信息，让他们有了准确的定位和持久的市场需求。
烟草企业提高核心能力的目的不仅仅是面对国外烟草巨头的介入，还要实现自我的超越，所以，我们要抛开历史形成的优越感，转变观念，把烟草企业自身置身于一种多元化的格局，感受竞争，感受压力，紧紧把握客户需求，了解市场需求，进一步提高企业的核心能力，加快企业的发展步伐。
如何准确把握客户需求提高企业核心能力?
现阶段烟草企业如何才能准确地把握客户需求呢?如何才能真正提高企业核心能力?
首先，要贴近客户，贴近市场。不同的顾客选择会不同，只有深入了解顾客需求，才能了解市场需求，才能了解终端消费的指向，才能量身定做有利于市场需求的方式、方法，才能稳步有序的提高企业核心能力。
第二，目标客户个性化。只有深入市场，深入了解消费者的心理，强化具有针对性的个性化服务，让客户在接触经营业务的同时，感受的不仅仅是利益的争端，还有企业对客户的个性化的服务，还有关注、关心、关爱。从与客户的片面了解到企业与客户相互渗透的过程，促进了企业与客户之间的互利互存的鱼水关系。只有这样在市场导向上考虑如何满足客户需求的能力，赢得消费者的满意，把握住消费者的需求，才能从根本上把握市场变化，从而使企业从容应对复杂多变的市场。
第三，定位。定位，是商品价值的体现，是各个部门战略的基本组成部分，目的是为顾客提供更多的非可见价值，企业也可以通过增加商品附加价值的趋同化和不断升级，将更多强调价值本身，也就是消费者的认可和满意。
作者单位：西安市烟草专卖局金叶公司
[关键词]烟草 企业
顾客需求 核心能力
鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竟自由。中国当代企业，呈现出一个多元又多极的局面，企业的发展，尤其是烟草这一特殊行业，要做到持久、最具竞争力，既能够应对日趋激烈的国际市场挑战，又能够适应国内企业发展趋势的走向，就必须在提高企业核心能力上下功夫。
准确把握顾客需求是提高企业核心能力的需要
什么是企业的核心能力?按表现形态的不同，企业核心能力大致有基于管理和成本控制、基于市场营销、基于技术、基于生产制造、基于企业文化以及基于系统整合能力的六种模式。对于烟草业来说，现有烟草企业中核心能力资源几乎涵盖了上述方面。但我们也应该看到，烟草行业与其他行业关联较少，缺少相应的人才和管理经验，加上在产品广告、企业宣传等方面有很大限制，因此，在高速发展中要尤为注重有的放矢，注重获取新的核心能力，通过优势互补快速培育还处于基础状态的核心能力。只有逐步提高核心能力，才能让企业实现扩张与效益、能力和实力的同步发展。
而提高企业核心能力的关键在于如何把竞争这一传统概念和思维方式彻底改变。烟草行业目前也面临着从管理型向服务型过渡的历史转折点，经历这样一个历史阶段的同时还要让烟草企业具备更强、更旺盛的生命力，这就要求我们必须顺应时代要求，重视价值的体现，把握顾客需求。
准确把握顾客需求刻不容缓
有人做过这样一个统计，《财富》500强企业中，大约20年就有三分之一不在名单之列，尤其像微软、英特尔这类著名的高科技公司，20年前有的甚至没有成立。是什么导致一些企业大幅度的起落?为什么有些公司能够保持持续增长，而另一些企业则因四面楚歌悄然退出历史舞台?其中一个很重要的原因就是没有合理地把握顾客需求，没有调整好竞争观念。
战争型思维战略，是典型的军事思想指导下的逻辑，是把竞争力关注在竞争对手上，强调的是市场份额，强调的是如何把握竞争态势来确定价格、渠道、品牌推广等方面，目的是要消灭竞争对手或者削弱竞争对手的能量，通过大量的资金注入，使自己凌驾于对手之上。而他们恰恰忽视了另外一个事实，那就是顾客，是企业核心能力铺垫的基石、是企业赖以生存的市场渊源。菩利哈拉德与哈墨曾在《哈佛商业评论》中指出：把企业界关注的焦点从研究竞争策略转向增强核心能力，是企业战略理论的一个里程碑。按照菩利哈拉德与哈墨的定义，企业的核心能力有三个基本特征：一是核心能力提供多样化的市场的潜能。二是核心能力应当对最终商品中顾客重视的价值做出关键贡献。三是核心能力是竞争对手难以模仿的能力。所以，单纯地强调企业的自我强大，强调的如何攻击对手，强调的市场份额，已经不能使自身的竞争力有所提高，竞争格局的变化远远比战争格局的变化要丰富得多，胜利也不仅仅表现在利润指标上。或将对手压在自己的市场份额或销售量上，击败对手与创造利润并没有必然的联系，过分强调击败对手结果只能把注意力集中到价格上，而忽视了价格的终端，也就是消费者。因此，纵观近期企业战略思维发生的转变，一个很明显的事实是，一批高增长公司几乎不再关心与对手的较量或击败对手，反之，他们对价值的关注使竞争对手变得无关紧要。他们紧紧地把握顾客需求，了解顾客心理的反馈信息，让他们有了准确的定位和持久的市场需求。
烟草企业提高核心能力的目的不仅仅是面对国外烟草巨头的介入，还要实现自我的超越，所以，我们要抛开历史形成的优越感，转变观念，把烟草企业自身置身于一种多元化的格局，感受竞争，感受压力，紧紧把握客户需求，了解市场需求，进一步提高企业的核心能力，加快企业的发展步伐。
如何准确把握客户需求提高企业核心能力?
现阶段烟草企业如何才能准确地把握客户需求呢?如何才能真正提高企业核心能力?
首先，要贴近客户，贴近市场。不同的顾客选择会不同，只有深入了解顾客需求，才能了解市场需求，才能了解终端消费的指向，才能量身定做有利于市场需求的方式、方法，才能稳步有序的提高企业核心能力。
第二，目标客户个性化。只有深入市场，深入了解消费者的心理，强化具有针对性的个性化服务，让客户在接触经营业务的同时，感受的不仅仅是利益的争端，还有企业对客户的个性化的服务，还有关注、关心、关爱。从与客户的片面了解到企业与客户相互渗透的过程，促进了企业与客户之间的互利互存的鱼水关系。只有这样在市场导向上考虑如何满足客户需求的能力，赢得消费者的满意，把握住消费者的需求，才能从根本上把握市场变化，从而使企业从容应对复杂多变的市场。
第三，定位。定位，是商品价值的体现，是各个部门战略的基本组成部分，目的是为顾客提供更多的非可见价值，企业也可以通过增加商品附加价值的趋同化和不断升级，将更多强调价值本身，也就是消费者的认可和满意。
作者单位：西安市烟草专卖局金叶公司