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营销韬略中小型企业如何面对价格战？
一旦发生价格战，中小型企业往往很难应付，最好的办法就是从预防的角度来进行解决。
其实，价格战也是一种不错的竞争策略，方法简便，组织实施容易，且市场见效快，适用范围广，几乎适合于所有的企业采用。这价格策略用起来容易，可实施了之后，究竟有多长远的效果，所带来的实际收益和风险又都有哪些，可就需要认真考察了。
不过，有一点可以肯定的是，过多的使用价格策略，带来的问题也是显而易见的。例如，打乱生产及营销计划，直接损失利润，养成业务人员及客户的坏习惯，在一定程度上形成对价格的依赖等待思想等等负面问题。当然了，作为财大气粗的大型企业，面对这些价格战所带来的负面问题，是有能力和信心来面对和解决的，并且，价格战还会给大企业带来清洗竞争对手、改变市场游戏规则、扩大市场份额、发掘市场新机会等正面作用。所以，大企业往往是价格战的发动者，甚至是价格战的积极响应者，并且也有能力把这个价格战持续下去，不过，可苦了广大的中小型企业，面对大企业发动的价格战，若是不跟吧，丢客户、跌销量；若是跟随下去，则又要丢利润，若是价格战的持续时间长，自己能不能熬得过去还很难说。总而言之，对于中小型企业来说，价格战给中小型企业带来的更多是危害和风险。
有问题总是要解决的，解决可分事前解决和事后解决，一旦发生价格战时，中小型企业往往很难应付，那么，最好从预防的角度来进行解决。
预防之一：设定和列举价格战的发起者
一般来说，大型企业往往是价格战的发起者，那么，作为中小型企业，首先就要弄清楚，当前有哪些企业可能会发起价格战，设定成为危险对象，并按照危险等级，进行一一排序，尤其是那些有过发动价格战历史的企业和新入本行业的企业，都要作为危险中的危险来重视的。
预防之二：会在哪里发动价格战
将设定为危险对象的大企业再进行链条分析，企业的运行是一条完整的链条，从原料采购，到生产，到销售，这其间有若干个环节点，这些环节点组成了企业运行的链条，这些环节点上某一个点出现异常，都有可能导致企业发动价格战，这就需要企业把这些环节点逐一列出设定，做到有所了解。
预防之三：在什么时候会发动价格战
大企业不会无缘无故的发动价格战，必然是受了什么刺激或是影响。例如，行业突变、新竞争对手的出现、原料价格异动、财年的结算、上市企业的结算期临近、企业的人事变动等等因素都会导致价格战的出现，企业对这些有可能导致出现价格战的因素都得进行目标设定，在设定之后，就要进行有针对性的监控，建立一定的信息收集渠道和分析体系，及时观察这些大企业在相关方面的变化情况，以及对价格的影响程度。
预防之四：准备预案
价格战一旦发生，很多中小型企业往往是乱成一锅粥，老板们的脑子出现经常性短路，疲于应付，难免忙中出错，从而导致出现更大的损失，所以，在平常时期，在中小企业的老板们脑子清醒的时候，就得进行相关预案的提前准备。
人在轻松的环境中考虑问题很容易把事情想的很清晰、很细致，提出许多建设性的方案，对这些已发生的案例的处理情况做出总结与评定，并进一步进行修改。对一些尚未涉及的案例，也可以充分的分析论证，制定安排出较为妥当的解决方案，最大化发挥大家的想象力，把问题想透，尽可能的细化，毕竟现在没有事故发生完全可以从容不迫的想清楚，事故一旦发生必然是乱作一团，恐怕就没那么清晰的头脑了。
一般情况下，解决的基本程序包括：事故定性→外部牵涉面→内部牵涉面→解决点→解决资源调用→解决人员定位→各自负责事务→解决步骤→结果确认→损失清点。
预防之五：提前告知
价格变动的主要危害是体现在对下游客户的影响上，因为价格变动，下游客户自然会出现改变进货对象、压缩进货量等举措，这对中小企业的销售工作会产生较大的负面影响。在此，中小企业可建立对下游客户的价格战预告制度，提前给相关客户提供行业分析建议，主动提前告知下游相关价格变动事宜，争取客户的理解与配合。
预防之六：建立复合利益体系
若是下游客户仅仅是因为价格变动，就改变进货数量和进货对象，也就说明了另外一个问题：企业与客户之间是完全靠产品维系在一起的，依托产品利益作为合作中的利益点，而没有其他的利益形式。这种建立在产品基础上的利益形式，属于单一利益形式，单一的利益形式是很容易受到这样或是那样的干扰，例如一旦出现价格战这种事情，企业与客户之间所建立起来的合作关系很快就被冲垮了。这里就需要中小企业主从更深的角度来思索一个问题：企业与客户之间，除了单一的产品利益之外，还能为下游客户带来哪些其他的利益形式，使得企业与客户之间实现多利益形式构成的复合利益，使得双方的合作关系更为紧密，更加牢固。这样，即便是出现价格战之类的事情，也不会产生严重的负面影响。
在商业领域，任何问题都是有解决方案的，若是不考虑成本因素，什么问题都解决，当然，若是这解决成本超过解决方案所带来的利益时，这个解决方案也就没有什么实际意义了。我们研究商业问题，其实也就是在寻找低成本的问题解决方案，上述只是一些从预防的角度来采用的低成本解决方案。除此之外，还有很多低成本的解决方案可以考虑，例如，产品策略的差异化、销售渠道和销售模式的差异化等等。总而言之，当中小企业面对价格战时，不能只能从价格本身的着眼点去面对、去解决。（作者为本刊特约撰稿人）
一旦发生价格战，中小型企业往往很难应付，最好的办法就是从预防的角度来进行解决。
其实，价格战也是一种不错的竞争策略，方法简便，组织实施容易，且市场见效快，适用范围广，几乎适合于所有的企业采用。这价格策略用起来容易，可实施了之后，究竟有多长远的效果，所带来的实际收益和风险又都有哪些，可就需要认真考察了。
不过，有一点可以肯定的是，过多的使用价格策略，带来的问题也是显而易见的。例如，打乱生产及营销计划，直接损失利润，养成业务人员及客户的坏习惯，在一定程度上形成对价格的依赖等待思想等等负面问题。当然了，作为财大气粗的大型企业，面对这些价格战所带来的负面问题，是有能力和信心来面对和解决的，并且，价格战还会给大企业带来清洗竞争对手、改变市场游戏规则、扩大市场份额、发掘市场新机会等正面作用。所以，大企业往往是价格战的发动者，甚至是价格战的积极响应者，并且也有能力把这个价格战持续下去，不过，可苦了广大的中小型企业，面对大企业发动的价格战，若是不跟吧，丢客户、跌销量；若是跟随下去，则又要丢利润，若是价格战的持续时间长，自己能不能熬得过去还很难说。总而言之，对于中小型企业来说，价格战给中小型企业带来的更多是危害和风险。
有问题总是要解决的，解决可分事前解决和事后解决，一旦发生价格战时，中小型企业往往很难应付，那么，最好从预防的角度来进行解决。
预防之一：设定和列举价格战的发起者
一般来说，大型企业往往是价格战的发起者，那么，作为中小型企业，首先就要弄清楚，当前有哪些企业可能会发起价格战，设定成为危险对象，并按照危险等级，进行一一排序，尤其是那些有过发动价格战历史的企业和新入本行业的企业，都要作为危险中的危险来重视的。
预防之二：会在哪里发动价格战
将设定为危险对象的大企业再进行链条分析，企业的运行是一条完整的链条，从原料采购，到生产，到销售，这其间有若干个环节点，这些环节点组成了企业运行的链条，这些环节点上某一个点出现异常，都有可能导致企业发动价格战，这就需要企业把这些环节点逐一列出设定，做到有所了解。
预防之三：在什么时候会发动价格战
大企业不会无缘无故的发动价格战，必然是受了什么刺激或是影响。例如，行业突变、新竞争对手的出现、原料价格异动、财年的结算、上市企业的结算期临近、企业的人事变动等等因素都会导致价格战的出现，企业对这些有可能导致出现价格战的因素都得进行目标设定，在设定之后，就要进行有针对性的监控，建立一定的信息收集渠道和分析体系，及时观察这些大企业在相关方面的变化情况，以及对价格的影响程度。
预防之四：准备预案
价格战一旦发生，很多中小型企业往往是乱成一锅粥，老板们的脑子出现经常性短路，疲于应付，难免忙中出错，从而导致出现更大的损失，所以，在平常时期，在中小企业的老板们脑子清醒的时候，就得进行相关预案的提前准备。
人在轻松的环境中考虑问题很容易把事情想的很清晰、很细致，提出许多建设性的方案，对这些已发生的案例的处理情况做出总结与评定，并进一步进行修改。对一些尚未涉及的案例，也可以充分的分析论证，制定安排出较为妥当的解决方案，最大化发挥大家的想象力，把问题想透，尽可能的细化，毕竟现在没有事故发生完全可以从容不迫的想清楚，事故一旦发生必然是乱作一团，恐怕就没那么清晰的头脑了。
一般情况下，解决的基本程序包括：事故定性→外部牵涉面→内部牵涉面→解决点→解决资源调用→解决人员定位→各自负责事务→解决步骤→结果确认→损失清点。
预防之五：提前告知
价格变动的主要危害是体现在对下游客户的影响上，因为价格变动，下游客户自然会出现改变进货对象、压缩进货量等举措，这对中小企业的销售工作会产生较大的负面影响。在此，中小企业可建立对下游客户的价格战预告制度，提前给相关客户提供行业分析建议，主动提前告知下游相关价格变动事宜，争取客户的理解与配合。
预防之六：建立复合利益体系
若是下游客户仅仅是因为价格变动，就改变进货数量和进货对象，也就说明了另外一个问题：企业与客户之间是完全靠产品维系在一起的，依托产品利益作为合作中的利益点，而没有其他的利益形式。这种建立在产品基础上的利益形式，属于单一利益形式，单一的利益形式是很容易受到这样或是那样的干扰，例如一旦出现价格战这种事情，企业与客户之间所建立起来的合作关系很快就被冲垮了。这里就需要中小企业主从更深的角度来思索一个问题：企业与客户之间，除了单一的产品利益之外，还能为下游客户带来哪些其他的利益形式，使得企业与客户之间实现多利益形式构成的复合利益，使得双方的合作关系更为紧密，更加牢固。这样，即便是出现价格战之类的事情，也不会产生严重的负面影响。
在商业领域，任何问题都是有解决方案的，若是不考虑成本因素，什么问题都解决，当然，若是这解决成本超过解决方案所带来的利益时，这个解决方案也就没有什么实际意义了。我们研究商业问题，其实也就是在寻找低成本的问题解决方案，上述只是一些从预防的角度来采用的低成本解决方案。除此之外，还有很多低成本的解决方案可以考虑，例如，产品策略的差异化、销售渠道和销售模式的差异化等等。总而言之，当中小企业面对价格战时，不能只能从价格本身的着眼点去面对、去解决。（作者为本刊特约撰稿人）