观 点
　　
　　联强确实是一个非常优秀的分销商，但是，对于东芝当前的状况而言，估计联强也会感到“有劲儿使不上”。
　　最近网络上有消息传出，东芝签约联强为其全国总代理。业内通常把两家企业的合作称为联姻，看来，东芝这个没落的贵族青年对其今日处境终是心有不甘，再次把重振家威的期望寄托在签约新代理身上。
　　东芝进入中国市场10年有余，从联想（神州数码）独家总代理开始，中间其代理体制从独家变换为多家，但其在中国笔记本电脑市场的地位却随着总代理数量的增加而急骤下滑，从市场第一名一直滑到10名开外。
　　东芝此番寻找新总代，不难看出其内心怀有重振当年雄风的崇高理想。但是，此举能有多大的效用，实在令人怀疑。在一桩婚姻刚刚开始之时，便说三道四实在有些不太厚道，不过，身为记者，有些话也实在是不吐不快，所以，不妨一吐为快，聊作一家之言。
　　窃以为，联强与东芝的婚姻似乎有些不大般配。当然，我没有否定它们之中任何一个的意思。事实上，联强确实是一个非常优秀的分销商，但是，对于东芝当前的状况而言，估计联强也会感到“有劲儿使不上”。
　　每个分销商都有自己的核心竞争力。在台湾省，联强是一个家喻户晓的通路品牌，为厂商搭建了非常好的服务平台和物流平台。但在内地市场，联强仍然秉承台湾的管理经验，是一个以物流见长的分销商，联强老大杜书伍也说过：“物流配送是联强最核心的竞争力”。并且，我们也可以看得到，一些笔记本电脑品牌与联强的合作主要集中在利用联强为全国连锁卖场供货，也就是说，多半还是看中了联强的物流能力。
　　而目前的中国笔记本电脑市场成长很快，品牌众多，大部分笔记本电脑品牌在中国市场的销售都需要用很大的“推”力去做，尤其是对于东芝这样一个品牌影响力逐年下降、市场占有率已经在10名左右的品牌而言，物流能力也许并不是最重要的，它在选择分销商时，营销推广能力应该排在第一位。
　　更进一步讲，总代理到底能对一个品牌的提升起到多大的作用，这在很大程度上取决于厂商自己的运作和管理能力。在日渐边缘化的时候，东芝是否意识到了自身所存在的问题？
　　最近几年，东芝的渠道始终处于动荡之中：打破与神码独家分销模式之后，与其他几个总代理的合作始终难如人意：佳杰一年下来便清货；与长虹佳华高调签约之后，最终也是无声无息，不知所终；而与神州数码，则在几度分分合合之后，相互之间已经很难重建默契。难道这些问题都是总代理的问题或者说是合作细节的问题吗？为什么这样的事情总要出在东芝身上？至此，我们不得不问另外一个问题，那就是，为什么东芝管不好自己的渠道？是中国市场没有好的渠道管理者吗？还是这些人才要价太高、东芝出不起呢？
　　如此一问，恐怕又要回到一个老问题上——东芝需要好好审视一下自己的本土化策略。如果一个企业，没有做到与中国市场的心神合一，那么，再好的伙伴、再强的高手也难救其于水火，因此，还是请东芝从本质上改变自己，展开本土化自救吧。