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摘 要： 对外贸项目策划、实施、履约等环节关键流程进行研究，优化实施方案和履约流程，获得最佳的外贸技转途径，系统总结经验，为后续外贸技术转让设备的成熟应用奠定基础。
关键词： 外贸；技术转让
1 引言
国际化经营是生产制造企业经营中的一项重要工作，方式主要有产品技术转让、吸收利用外资、对外商品贸易、许可证贸易、对外直接投资等，目前外贸项目主要还是依靠产品技术转让支撑发展，国际化经营业务结构以产品生产技术转让、服务为主，技术转让过程中涉及到许多生产设备、检验试验仪器、专用设备等，对这些仪器设备的国际化招标采购、安装调试及售后服务的策划和实施，是一个庞大的系统工程，风险控制难度大，因素多，必须系统周全策划，本文即针对外贸项目技术转让设备（含进口转出口，以下简称“技转设备”）如何开展启动实施验收交付等关键环节，结合前期外贸实施工作进行经验总结、思索与探讨，经过总结经验，形成机制，固化流程，避免失误，形成技转设备实施过程中各环节的设计思路，为后续进行外贸技术转让设备的成熟应用提供参考。
2 技转设备实施全过程技术分析
制定外贸项目技转设备实施方案，主要有前期策划、实施采购、合同履约、售后服务等环节，必须作好过程控制、时间的衔接掌控。
前期策划：包含消化采购内容、梳理具体工作事项、确定招标实施方案、分包范围、运输方式等。
实施采购：包含技术要求制定、委托公开招标、合同协议签订、出口免税手续办理等。
合同履约：包含初步验收、包装发货、港口手续办理、转运、卸货、就位安装、调试、计量、培训、试件加工、验收交付等。
售后服务：包含建立供货商名录、故障信息反馈方式、备件供应方式及周期、质量保证期外维修费用结算处理等。
3 技转设备实施环节研究
为保证项目合同的顺利履约，成立相应机构：项目领导小组、项目通用设备评标小组，明确成员及职责。
同时建立《外贸项目技术转让设备实施管理规范制度》，从确定工艺需求、采购、协议签订、包装、防护、运输方式、安装、计量、调试、培训、验收、售后服务、备件、地基、吊装、环境、人员安排、资金、资料等进行全方位的策划，明确要求。
招标设计：
对技转设备进行特性分析：哪些设备需要进行测温计量，哪些设备需要进行几何位置精度检测，按计量、检测要求分类：机械加工类、测试仪器类等。哪些设备属于进口转出口，哪些设备属于国产设备直接出口，以此来分包进行委托公开招标，同时考虑集中同一时间段内发货到某一港口，统一装船或专列。
根据确定的运输方式，防锈、防海水、抽真空等包装箱设计。如果采取海运方式，考虑采取集装箱，测算所需数量、承重等。设备外包装箱上不能有任何中文字符，只体现设备装吊位置、向上、防雨、重量等常规性符号。
根据项目周期，考虑包含提供必要的备件等，如齿轮、传动皮带，编码器、显示屏、电机、滤波器、继电器、电缆、螺钉等。在合同中需明确，质保期内传送皮带、保险丝等易损件、消耗件，以及由于外方自身的原因出现的损失，均由外方自行负责处理。
合同协议签订设计：
进口设备：属于外贸合同中的进口再转出口，由进出口代理公司负责与中标单位签订，实施方再与其签订外贸代理转出口合同，最好是委托同一家进出口代理公司负责与中标单位签订合同，办理进口再转出口海关报关手续更容易一些；技术协议由实施方作为最终用户与中标单位签订。
国产设备：合同和技术协议均由实施方作为最终用户直接与中标单位签订。
组团安调设计：
分析这些设备的安装技术难度，从节约费用角度考虑，能自行安装的，统一安排携带安装调试计量等工具，包括安装调试所需购置的辅料、附件、耗材等。钢丝绳、麻绳、卡箍、葫芦、吊具、撬棒、螺丝刀、扳手等，发货时随集装箱一并发运。
对于进口转出口的設备，需系统策划实施好安调培训和售后服务事项。需要要求设备供应商书面提供设备安装基础图、安装调试所需环境及动力供应要求、耗材要求，传递给外方提前作好相应准备工作，待完成后安排技术人员进行现场确认。
为了节约多次组团去境外安装调试设备的费用，考虑分成机械加工设备组、仪器组，建立好团队，落实好职责分工，切实履行好与设备生产厂家、外方人员的协调工作。
要求外方配合进行设备卸货吊装就位、水泥灌浆，提供行车、吊车、叉车。
验收设计：
验收分为两个环节：第一个环节是预验收，进口和国产设备在设备生产厂家进行，实施方安排完成，并签署相关预验收报告，作好相关记录；第二个环节是最终验收，由安排的调试人员负责落实，在境外安装地点进行，要求接受培训人员进行书面签署，确认培训内容（含操作使用、维护保养、简易故障排除、安全注意事项等）、培训人员。制定验收方案，内容包括：确定验收要素、设备配置逐条核实，配件备件数量与外方人员共同清点并办理移交签字手续。事先要设计好验收表格（中英文对照），具备可操作性。检测及精度补偿数据以及测试数据、运行记录等作好打印归档留存。另外值得注意的是，提前告知外方正式验收的时间，协调提前准备可供测试试验的正式产品，否则会耽误验收时间。
售后服务设计：
建立售后服务联系方式，考虑控制措施：留存设备质量保证金，与供货商及生产厂家建立良好关系。
作好培训记录、故障处理信息、售后服务记录、质量保证期结束时间等的收集、建立档案。
作好总结，编制《合格供方名录》，作为后续外贸项目的选择依据。
4 分包范围、实施方式的确定
提前充分消化外贸项目技术转让建议书和项目实施计划，掌握进度以及境外的安装地点及环境情况，包括了解境外该国家的气候温度、通讯是否发达、对特种设备有无规定的管理要求等。 根据上述了解情况，可分解成通用设备明细表、专用设备明细表，了解其功能、用途。专用设备为特殊用途的设备，一般采取非标设计自制方式，或者委托专业公司设计制作完成，进行技術交底。
根据前述招标设计情况，则基本可确定整个项目技转设备的实施分包范围以及采购实施方式了，首先对技转通用设备进行特性分析，一般分成机械加工类、仪器测试类设备，按进口设备、国产设备来分包实施，进口设备以外汇报价。根据费用预算确定采购实施方式：委托公开招标、议标、比价采购。提前对进口设备的规格参数、精度指标明确后查询是否满足免关税条件，如满足免税条件，则委托进出口代理公司配合办理先交税后退税手续。如果有特种设备，需要单独分包进行招标，因为涉及资质问题，必须由具有安装资质的人员进行现场服务。
在编制招标文件时，为了约束设备质量及交货进度，还需设计好付款方式，提出包装要求、计量要求，明确约定违约责任；在时间允许的情况下，加大调研力度，调研内容包括设备质量、对方履约能力及信誉度等。
5 其它事项设计
在完成采购实施、设备采购合同签订后，需尽快策划发运方式、安装调试验收环节需要外方提前准备的事项，建立清单书面告知外方。
⑴ 掌握外方厂房的供电、安装环境，做好厂房接地，做好防虫、防老鼠爬入等措施。
⑵ 设备安装调试需要外方的大力配合：水电气接到设备现场、地基制作验收、设备用耗材（润滑油、切削液、冷却液等）以及工装、刀具等的购买准备、培训人员安排、固化操作者等
⑶ 了解外方政府对特种设备的管理有无特别要求。对于特种设备的管理有严格的要求，一般需要在当地地方政府部门下属的特种设备检测机构办理首次安装相应备案手续，纳入特检管理范畴。
⑷ 计量问题：对于机械加工设备，需要求外方备有激光干涉仪，用于检测定位精度和重复定位精度。对于测试设备或仪器，如果外方有要求，还需策划安排人员去境外对测试设备或仪器上的表、传感器等进行现场计量，出具检测计量数据报告。
⑸ 提前联系好发运港口的临时存储仓库，掌握存储面积、消防设施等是否符合要求等。
⑹ 与供货商签订《协作配套保密协议》。
6 风险评估及控制措施
在整个项目实施过程中，可能会出现一些异常情况，导致出现异常情况的原因有多方面。分析预测履约全过程的潜在风险，包括汇率波动、资金筹措、采购实施、运输风险、调试风险、维保风险等。
汇率波动：进口转出口的设备，如果交货周期长，无法按期进行安装调试验收，会导致无法及时支付设备款项；进口设备价值高，一旦外汇汇率发生波动，将导致资金预算严重超支等。需统筹策划，加强与外方的沟通，缩短履约周期，规避汇率波动导致的费用超支风险。
资金风险：需考虑整个项目的合同履约时间，如太长，导致设备供应厂家势必要多次去境外服务、技术支持，超过一年时间（国际惯例）不会再去免费保修，增加了资金风险。需要根据前期费用预算情况，同步考虑设备厂家人员多次去国外安调所发生的往返机票、住宿等差旅费用以及不可预计的费用等。限制进口的设备无法安排厂家技术人员去外方用户现场进行安装调试培训、售后服务，且外方因保密原因也不允许除中方以外的其他国籍人员去。部分设备由实施方人员代行安装，不排除存在调整可能未完全到位的情况。
采购风险：受限制进口的高精尖设备，如五轴加工中心、振动台等，并且还是进口再转出口，在办理最终用户证明手续时，很难证明最终用户在境外有分厂或子公司。且外方一般只允许中方技术人员去安装现场，风险很大，需要提前策划技术处理方案，做好应急预案，加大实施方技术人员的能力培养。
运输风险：设备在包装运输过程中也或多或少存在一些不可控因素，途中多次转运（生产厂家发货到国内某一指定地点，装入集装箱，装车皮，到港口，仓储、装船，到外方港口转陆运，再转运至外方用户现场）存在野蛮卸货装货情况，可能会导致设备受潮、损坏、缺失。要做好风险防范，只能协调进出口代理公司在发运环节派人加强过程监督跟踪。
调试风险：一旦前期策划工作疏忽，可能导致部分易损件、消耗件、备件等数量不够，或者调试过程中可能导致设备及人身安全。限制进口设备只能由实施方人员经国内培训后再去外方代行安装，但毕竟实施方人员平时在国内只负责使用维护不进行安装、调试设备，在国内的培训毕竟时间有限、经验不足，技能有限，在国外进行安装调试时遇到难的问题，只能与厂家技术人员再进行咨询沟通，也存在调试不成功的风险。
培训风险：可能会出现外方设备操作者经常换人，文化程度相对不高，没有技术根底，没有生产加工经验的情况，外方会提出培训不到位，需要多次培训、高级强化培训，策划编制培训教材。
维保风险：外方操作人员可能不按照机床外罩壳上的润滑图表及操作说明书进行加油、维护保养，导致设备润滑不良出现故障。还有操作者可能经常变更，不熟悉设备功能及使用，长时间不开机一些电子元器件肯定会有影响。不加强润滑保养，后期还将会出现更多的故障。
7 经验教训
7.1在外贸项目合作前，设备采购实施部门、申报部门、工艺部门要加强内部的横向沟通，在设备的选型、费用测算方面力争申报准确、可行，便于实施，避免浪费和设备闲置，同步考虑工装、刀具等配套内容。
7.2在外贸项目签约合作成功、设备采购实施前，设备采购实施部门要加强系统策划、提前部署，设法掌握仓储、发运方式和时间、外方的有关信息。
7.3设备发运前，安排人员去外方安装场地进行地基是否符合要求等方面的验收、检查外方是否按照要求完成了所有准备工作等。
7.4加强对派去驻外的人员管控，切实履行、发挥好作用，组织好设备从集装箱中拖出、吊车吊装就位过程的安全监督、开箱等工作，做好设备开箱检查、清点、资料检查等工作，组织设备厂家人员及时进行安装调试、培训、计量、验收签署，与外方进行交接手续。
7.5保存派出人员信息，编制《外贸项目技术支持工作简报》，及时进行外贸项目技转设备实施工作总结。
8 结束语
本文主要针对外贸项目技术转让设备实施中的经验总结，提出类似项目实施过程中设计思路、注意事项、经验教训、风险评估及控制措施，分析总结了外贸项目在技术转让设备实施操作环节的应用问题，阐述了在策划、实施、交接等环节遇到的风险及解决途径，为今后在外贸项目上的成熟应用提供了参考。
关键词： 外贸；技术转让
1 引言
国际化经营是生产制造企业经营中的一项重要工作，方式主要有产品技术转让、吸收利用外资、对外商品贸易、许可证贸易、对外直接投资等，目前外贸项目主要还是依靠产品技术转让支撑发展，国际化经营业务结构以产品生产技术转让、服务为主，技术转让过程中涉及到许多生产设备、检验试验仪器、专用设备等，对这些仪器设备的国际化招标采购、安装调试及售后服务的策划和实施，是一个庞大的系统工程，风险控制难度大，因素多，必须系统周全策划，本文即针对外贸项目技术转让设备（含进口转出口，以下简称“技转设备”）如何开展启动实施验收交付等关键环节，结合前期外贸实施工作进行经验总结、思索与探讨，经过总结经验，形成机制，固化流程，避免失误，形成技转设备实施过程中各环节的设计思路，为后续进行外贸技术转让设备的成熟应用提供参考。
2 技转设备实施全过程技术分析
制定外贸项目技转设备实施方案，主要有前期策划、实施采购、合同履约、售后服务等环节，必须作好过程控制、时间的衔接掌控。
前期策划：包含消化采购内容、梳理具体工作事项、确定招标实施方案、分包范围、运输方式等。
实施采购：包含技术要求制定、委托公开招标、合同协议签订、出口免税手续办理等。
合同履约：包含初步验收、包装发货、港口手续办理、转运、卸货、就位安装、调试、计量、培训、试件加工、验收交付等。
售后服务：包含建立供货商名录、故障信息反馈方式、备件供应方式及周期、质量保证期外维修费用结算处理等。
3 技转设备实施环节研究
为保证项目合同的顺利履约，成立相应机构：项目领导小组、项目通用设备评标小组，明确成员及职责。
同时建立《外贸项目技术转让设备实施管理规范制度》，从确定工艺需求、采购、协议签订、包装、防护、运输方式、安装、计量、调试、培训、验收、售后服务、备件、地基、吊装、环境、人员安排、资金、资料等进行全方位的策划，明确要求。
招标设计：
对技转设备进行特性分析：哪些设备需要进行测温计量，哪些设备需要进行几何位置精度检测，按计量、检测要求分类：机械加工类、测试仪器类等。哪些设备属于进口转出口，哪些设备属于国产设备直接出口，以此来分包进行委托公开招标，同时考虑集中同一时间段内发货到某一港口，统一装船或专列。
根据确定的运输方式，防锈、防海水、抽真空等包装箱设计。如果采取海运方式，考虑采取集装箱，测算所需数量、承重等。设备外包装箱上不能有任何中文字符，只体现设备装吊位置、向上、防雨、重量等常规性符号。
根据项目周期，考虑包含提供必要的备件等，如齿轮、传动皮带，编码器、显示屏、电机、滤波器、继电器、电缆、螺钉等。在合同中需明确，质保期内传送皮带、保险丝等易损件、消耗件，以及由于外方自身的原因出现的损失，均由外方自行负责处理。
合同协议签订设计：
进口设备：属于外贸合同中的进口再转出口，由进出口代理公司负责与中标单位签订，实施方再与其签订外贸代理转出口合同，最好是委托同一家进出口代理公司负责与中标单位签订合同，办理进口再转出口海关报关手续更容易一些；技术协议由实施方作为最终用户与中标单位签订。
国产设备：合同和技术协议均由实施方作为最终用户直接与中标单位签订。
组团安调设计：
分析这些设备的安装技术难度，从节约费用角度考虑，能自行安装的，统一安排携带安装调试计量等工具，包括安装调试所需购置的辅料、附件、耗材等。钢丝绳、麻绳、卡箍、葫芦、吊具、撬棒、螺丝刀、扳手等，发货时随集装箱一并发运。
对于进口转出口的設备，需系统策划实施好安调培训和售后服务事项。需要要求设备供应商书面提供设备安装基础图、安装调试所需环境及动力供应要求、耗材要求，传递给外方提前作好相应准备工作，待完成后安排技术人员进行现场确认。
为了节约多次组团去境外安装调试设备的费用，考虑分成机械加工设备组、仪器组，建立好团队，落实好职责分工，切实履行好与设备生产厂家、外方人员的协调工作。
要求外方配合进行设备卸货吊装就位、水泥灌浆，提供行车、吊车、叉车。
验收设计：
验收分为两个环节：第一个环节是预验收，进口和国产设备在设备生产厂家进行，实施方安排完成，并签署相关预验收报告，作好相关记录；第二个环节是最终验收，由安排的调试人员负责落实，在境外安装地点进行，要求接受培训人员进行书面签署，确认培训内容（含操作使用、维护保养、简易故障排除、安全注意事项等）、培训人员。制定验收方案，内容包括：确定验收要素、设备配置逐条核实，配件备件数量与外方人员共同清点并办理移交签字手续。事先要设计好验收表格（中英文对照），具备可操作性。检测及精度补偿数据以及测试数据、运行记录等作好打印归档留存。另外值得注意的是，提前告知外方正式验收的时间，协调提前准备可供测试试验的正式产品，否则会耽误验收时间。
售后服务设计：
建立售后服务联系方式，考虑控制措施：留存设备质量保证金，与供货商及生产厂家建立良好关系。
作好培训记录、故障处理信息、售后服务记录、质量保证期结束时间等的收集、建立档案。
作好总结，编制《合格供方名录》，作为后续外贸项目的选择依据。
4 分包范围、实施方式的确定
提前充分消化外贸项目技术转让建议书和项目实施计划，掌握进度以及境外的安装地点及环境情况，包括了解境外该国家的气候温度、通讯是否发达、对特种设备有无规定的管理要求等。 根据上述了解情况，可分解成通用设备明细表、专用设备明细表，了解其功能、用途。专用设备为特殊用途的设备，一般采取非标设计自制方式，或者委托专业公司设计制作完成，进行技術交底。
根据前述招标设计情况，则基本可确定整个项目技转设备的实施分包范围以及采购实施方式了，首先对技转通用设备进行特性分析，一般分成机械加工类、仪器测试类设备，按进口设备、国产设备来分包实施，进口设备以外汇报价。根据费用预算确定采购实施方式：委托公开招标、议标、比价采购。提前对进口设备的规格参数、精度指标明确后查询是否满足免关税条件，如满足免税条件，则委托进出口代理公司配合办理先交税后退税手续。如果有特种设备，需要单独分包进行招标，因为涉及资质问题，必须由具有安装资质的人员进行现场服务。
在编制招标文件时，为了约束设备质量及交货进度，还需设计好付款方式，提出包装要求、计量要求，明确约定违约责任；在时间允许的情况下，加大调研力度，调研内容包括设备质量、对方履约能力及信誉度等。
5 其它事项设计
在完成采购实施、设备采购合同签订后，需尽快策划发运方式、安装调试验收环节需要外方提前准备的事项，建立清单书面告知外方。
⑴ 掌握外方厂房的供电、安装环境，做好厂房接地，做好防虫、防老鼠爬入等措施。
⑵ 设备安装调试需要外方的大力配合：水电气接到设备现场、地基制作验收、设备用耗材（润滑油、切削液、冷却液等）以及工装、刀具等的购买准备、培训人员安排、固化操作者等
⑶ 了解外方政府对特种设备的管理有无特别要求。对于特种设备的管理有严格的要求，一般需要在当地地方政府部门下属的特种设备检测机构办理首次安装相应备案手续，纳入特检管理范畴。
⑷ 计量问题：对于机械加工设备，需要求外方备有激光干涉仪，用于检测定位精度和重复定位精度。对于测试设备或仪器，如果外方有要求，还需策划安排人员去境外对测试设备或仪器上的表、传感器等进行现场计量，出具检测计量数据报告。
⑸ 提前联系好发运港口的临时存储仓库，掌握存储面积、消防设施等是否符合要求等。
⑹ 与供货商签订《协作配套保密协议》。
6 风险评估及控制措施
在整个项目实施过程中，可能会出现一些异常情况，导致出现异常情况的原因有多方面。分析预测履约全过程的潜在风险，包括汇率波动、资金筹措、采购实施、运输风险、调试风险、维保风险等。
汇率波动：进口转出口的设备，如果交货周期长，无法按期进行安装调试验收，会导致无法及时支付设备款项；进口设备价值高，一旦外汇汇率发生波动，将导致资金预算严重超支等。需统筹策划，加强与外方的沟通，缩短履约周期，规避汇率波动导致的费用超支风险。
资金风险：需考虑整个项目的合同履约时间，如太长，导致设备供应厂家势必要多次去境外服务、技术支持，超过一年时间（国际惯例）不会再去免费保修，增加了资金风险。需要根据前期费用预算情况，同步考虑设备厂家人员多次去国外安调所发生的往返机票、住宿等差旅费用以及不可预计的费用等。限制进口的设备无法安排厂家技术人员去外方用户现场进行安装调试培训、售后服务，且外方因保密原因也不允许除中方以外的其他国籍人员去。部分设备由实施方人员代行安装，不排除存在调整可能未完全到位的情况。
采购风险：受限制进口的高精尖设备，如五轴加工中心、振动台等，并且还是进口再转出口，在办理最终用户证明手续时，很难证明最终用户在境外有分厂或子公司。且外方一般只允许中方技术人员去安装现场，风险很大，需要提前策划技术处理方案，做好应急预案，加大实施方技术人员的能力培养。
运输风险：设备在包装运输过程中也或多或少存在一些不可控因素，途中多次转运（生产厂家发货到国内某一指定地点，装入集装箱，装车皮，到港口，仓储、装船，到外方港口转陆运，再转运至外方用户现场）存在野蛮卸货装货情况，可能会导致设备受潮、损坏、缺失。要做好风险防范，只能协调进出口代理公司在发运环节派人加强过程监督跟踪。
调试风险：一旦前期策划工作疏忽，可能导致部分易损件、消耗件、备件等数量不够，或者调试过程中可能导致设备及人身安全。限制进口设备只能由实施方人员经国内培训后再去外方代行安装，但毕竟实施方人员平时在国内只负责使用维护不进行安装、调试设备，在国内的培训毕竟时间有限、经验不足，技能有限，在国外进行安装调试时遇到难的问题，只能与厂家技术人员再进行咨询沟通，也存在调试不成功的风险。
培训风险：可能会出现外方设备操作者经常换人，文化程度相对不高，没有技术根底，没有生产加工经验的情况，外方会提出培训不到位，需要多次培训、高级强化培训，策划编制培训教材。
维保风险：外方操作人员可能不按照机床外罩壳上的润滑图表及操作说明书进行加油、维护保养，导致设备润滑不良出现故障。还有操作者可能经常变更，不熟悉设备功能及使用，长时间不开机一些电子元器件肯定会有影响。不加强润滑保养，后期还将会出现更多的故障。
7 经验教训
7.1在外贸项目合作前，设备采购实施部门、申报部门、工艺部门要加强内部的横向沟通，在设备的选型、费用测算方面力争申报准确、可行，便于实施，避免浪费和设备闲置，同步考虑工装、刀具等配套内容。
7.2在外贸项目签约合作成功、设备采购实施前，设备采购实施部门要加强系统策划、提前部署，设法掌握仓储、发运方式和时间、外方的有关信息。
7.3设备发运前，安排人员去外方安装场地进行地基是否符合要求等方面的验收、检查外方是否按照要求完成了所有准备工作等。
7.4加强对派去驻外的人员管控，切实履行、发挥好作用，组织好设备从集装箱中拖出、吊车吊装就位过程的安全监督、开箱等工作，做好设备开箱检查、清点、资料检查等工作，组织设备厂家人员及时进行安装调试、培训、计量、验收签署，与外方进行交接手续。
7.5保存派出人员信息，编制《外贸项目技术支持工作简报》，及时进行外贸项目技转设备实施工作总结。
8 结束语
本文主要针对外贸项目技术转让设备实施中的经验总结，提出类似项目实施过程中设计思路、注意事项、经验教训、风险评估及控制措施，分析总结了外贸项目在技术转让设备实施操作环节的应用问题，阐述了在策划、实施、交接等环节遇到的风险及解决途径，为今后在外贸项目上的成熟应用提供了参考。