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20世纪30年代,中国油漆业竞争异常激烈,其中规模较大的有北平盐业银行创办的中国油漆公司、前安徽督军倪嗣冲创办的大成油漆公司、上海振华油漆公司,还有冯国璋之孙冯海伦独资经营的东方油漆厂,加上日本鸡牌油漆,对于刚刚建立,股本只有两万元的永明油漆来说市场空间已经十分狭小。永明漆厂是中国近代杰出的化学家陈调甫先生一手创建的,为民族化工产业半生奔走的陈调甫对此付出了极大的心血。新生的永明漆厂为了寻找自身的立足空间,就必须有独特的生产和经营方式。
首先要解决人才问题,陈调甫深知对于永明这样的小厂来说,不可能像其他漆厂那样大批招收大学生。陈调甫只能追求“质”,而不是量。为此,陈调甫奔走于北平、天津各大院校,他对应聘永明的大学生说:“永明是刚建立的小厂,只能招收三到五位有志振兴中国油漆工业,并有一定研究能力的化学学士。为综合考察各位的基础知识、专业设计水平、实际操作能力和外语程度,请大家做一个实验,自己设计实验方法,自行操作,得出结果后,用英文写出实验报告。”这样的招聘方法,在当时是一件闻所未闻的新鲜事,不少前来应聘的大学生悄然退出。陈调甫不相信会招不到人,沙海淘金,需要的是耐心。范旭东听闻陈调甫此举后,赞道:“用心良苦,事业和世俗绝不可混合。”果然,三位大学生最终胜出,其中一位叫做王绍先的年轻人,沉稳干练,深得陈调甫的赏识。陈调甫为每名大学生配备两名助手,每人指定一个专题,除了给予优厚待遇外,还亲自指导他们从事新产品的研发工作。
陈调甫对技术的关注一是来自于他科学家的本能,另外他深信对于一个小厂来说,只有靠产品卓越的品质才能赢得竞争中的胜利。永明漆厂的启动资金大半都用来购买了科研仪器,这曾引起股东们的怀疑。幸好永明漆厂的是无限责任公司,这意味着一旦漆厂破产,陈调甫将赔偿股东全部损失,这才将股东们稳住。
1929年12月,一个奇冷无比的深夜,陈调甫走出办公室准备回家,却发现实验室的电灯依然亮着。他走进窗前,见王绍先仍在伏案写着什么,便推门进去。起初陈调甫以为王绍先是在写实验报告,结果发现王绍先写的却是一份油漆市场的调查报告。王绍先告诉陈调甫各个油漆厂的推销手段他已调查清楚。
在一家深夜依然营业的小酒馆中,陈调甫请王绍先谈谈对永明发展的想法。王绍先说:“经过我的调查,眼下各油漆厂都只生产一般的油漆和颜料。他们的竞争方式主要靠销售手段……”
王绍先大致讲了几种销售手段。如批发价优惠八折批给各地代理商,等售后再结算货款,代销商不用垫款就可获利,所以积极代销;如大宗生意的投标,为了中标,往往用大数额的佣金买通经手人,中标后,再按合同生产交货;或者联合油漆作坊,除向油漆工程招工单位介绍作坊承包工程外,按批发价给作坊优惠;有的厂家甚至在铅油桶中放铜板两枚,或在每百桶中放银元一枚,使油漆工在用漆时,也能得到一些额外的收入,乐于使用该厂家的产品,等等。这些促销手段在七十年后的今年,仍然常见。
陈调甫平时对油漆行业的销售方式略知一二,但见王绍先的调查如此详细,不由平添几分敬重,他问王绍先,永明应该用什么方式推销自己的产品?王绍先说:“桃李不言,下自成蹊,先生把永明的财力物力放在培养人才、开发新产品上面,不就是要以产品取胜吗?”陈调甫说:“不能小看销售环节,推销自己是企业成功的关键。有了好的产品,还要靠好的手段和方法去宣传。当然,我们不能模仿别人,也不能不择手段去促销。既然你对市场做了这么详细的调查,你一定已经有办法了。”
王绍先只得如实回答:“宣传产品最好的办法是让产品自己说话,不如免费为一些重点工程提供油漆,或是举办新产品油漆成果展,当众表演,也许效果会好一些。只是这样做,会有鹤立鸡群之感……”陈调甫听了,说道:“现在日本鸡牌油漆满眼皆是,永明的产品就叫鹤牌油漆—既为抵制日货,也表明了我们产品和其他公司的产品不同。”
陈调甫等人发现铁路上给车厢涂的漆往往质量不过关,引得工人抱怨连天,于是决心进军这一块市场。永明按照铁路用漆的要求,很快研制出高质量的调和漆,免费请天津站试用,得到使用者的认可。经过当时实业部的鉴定,完全符合铁路用漆的要求,从此华北一带的铁路局,成为永明漆厂的广阔市场。永明因此打开销路,站稳了脚跟。
永明经常购进国外先进的油漆进行化学分析,陈调甫发现美国的酚醛清漆(俗名瓦利斯)虽然硬度大,光泽好,但耐水性差,一经水烫,漆膜就变白。鉴于此,陈调甫等人研究新的配方,并加入我国资源丰富价格低廉的桐油,在1932年,发明出了 “永明漆”。这种漆既保留了瓦利斯的优点,又有很好的耐水性,而且价格便宜,一经投放市场,便供不应求,成为我国油漆工业的第一个名牌产品。陈调甫与永明漆厂名声大震,美、英、日、荷、德等国一百五十多家企业和永明建立了业务往来关系。做到这一点,永明漆厂花去了三年时间,做了不下几百次试验,并一直处于亏损状态。“永明漆”的畅销一举扭转了企业亏损的局面。
根据商业史大师阿尔弗雷德·钱德勒对美国化工医药行业的考察,化工医药类企业成败在于能否对研发新产品进行的大规模投入。因为新产品的诞生对原有市场的冲击往往具有很强的破坏性。市场验证了永明发展战略的正确。