2012年前三季度，汇丰人寿保险有限公司（以下简称“汇丰人寿”）保费收入人民币3.8亿元，同比增长83%。其中，又有90%以上来自于银保渠道的贡献。这在整个2012年的寿险市场成为一抹亮丽的风景线，在银保市场更是继续成为同业“羡慕嫉妒恨”的对象。
　　汇丰人寿在银保方面到底有哪些独特的业务优势，保险到底该如何为个人、家庭和企业服务？本刊记者近日特别专访了汇丰人寿刚刚履新CEO职务的林丽霞女士。
　　客户的需求是首位的
　　“以客户需求为核心，并将这一理念真正实践之。”林丽霞在采访一开始就提到了客户，“我们比较推崇的理财理念是，作为消费者，首先应该了解自身的实际理财需求和各类家庭财务规划目标。而包括为消费者服务的银行或保险公司相关工作人员，也应该花费较多时间去了解客户的需求，到底是长期的养老、财富传承或儿女教育金理财需求，还是短期的投资理财，因为不同的群体财富管理的重点不同，只有充分了解客户的需求，然后才能制定相关的规划方案，运用相应的工具进行配置。”
　　银保深度整合把握客户需求
　　林丽霞告诉记者，目前汇丰人寿主要的战略合作伙伴是汇丰银行、恒生银行等，她认为银保合作想要成功的关键在于深度整合模式。林丽霞表示，银保深度整合不仅仅要求保险公司需要根据银行客户的需求，开发适合银行贵宾客户需求的产品和服务，也需要银行的理财经理要接受全面财富管理的理念，学会运用各类财富管理分析工具。这里面一系列的培训，都需要保险公司和银行之间紧密地整合好。
　　最后，也是更为重要的，就是服务，银行和保险如何在服务上互补，这一点在整个银保配合的过程中非常重要。特别是对于银行高端客户而言，除了银行提供的传统账户服务和各类礼遇外，客户实际上也需要例如紧急救援、定期的体检、健康管理等保障方面的服务，那么保险公司方面就可以满足他们的这些需要，提升他们作为银行贵宾客户的一种尊贵体验感。
　　保险安排关键在于“优化配置”
　　林丽霞认为，目前保险产品的种类无外乎寿险、健康险、养老保险、投连险等几大类，保险产品的差异化本身很小，万变不离其宗，挖掘产品优如何将它们配置在一起，以不同的配置对应不同的方案，最终实现不同的方案满足不同的客户群。
　　据林丽霞透露，汇丰人寿目前的趋势是把产品分得越来越细，而且以长期期缴产品为主：“很多时候我们发现客户的需求描述太单一，其实每个人都有多方面的需求，而且会随着人生阶段而不断变化，为此要讲究一个长期、全面的‘个人财富管理计划’。”
　　她还向记者展示了自己不同人生阶段的保险计划：“我年轻时，我们全家约有10张保单，主要是自己、老人和孩子的。最近的几年，我重点购买了几张年金保单，我买的基本上是长期的保险。其中我有一张我们汇丰人寿的明星产品‘汇享丰年年金保险’，不是为了我自己多添一笔养老金，而是为了孝敬我80多岁的母亲。我买了这张保单以后，保险公司会保证每个月给我母亲一笔钱，这样可以让我省了不少心。客户也是一样，大家其实可以根据自身的情况进行量身定做，通过配置让自己所买的保险真正为自己和家人所需所用。”