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四周的人跟着起哄，把周波与陈梦闹了个不好意思，郑奇在旁边恨不得找个地缝钻进去。知道内幕的小袁，同情地看着他。看来，今天不但输了比赛，还输了自尊。
输得落花流水
她仍如昔美丽，不过旁边另一个帅哥相陪。
一个月前在576店，郑奇见着了陈梦，甚至还相互打个眼神，好好配合了一把，从576店总经理手里拿到了擂台比赛的机会。一个黄金档位促销的机会难得，但展示自己的管理理念，展示自己对促销员培训的能力，赢得卖场更多尊重，获得的将是更多的生意机会。
周波肯定不会输掉这口气，正如郑奇。他级别更高，不过还是出席了这次擂台大赛。陈梦一身职业装，气势逼人，安静地站在周波旁边，对郑奇来回的打量置之不理。擂台赛的消息早已放出去，很多其他品牌的经理，也围着洗涤专柜来回打转。576店总经理早带着各位主管各就各位了。人家两虎相斗，他们隔岸观火。
“时间有限，半小时为准。半小时后，计算双方促销员业绩，以业绩高低定胜负。”这次销售的品牌临时定位为“舂米”牌，属于洗涤行业的三流品牌。艾洁主管培训的两名促销员，与净洁洗涤顾问学院培训出来的两名洗涤顾问，在这10平方米的促销台，开始比赛。
比赛开始。几分钟后，就有一位大妈与一位中年男人，先后走入洗涤柜台。净洁的洗涤顾问首先向大妈迎上去。
“大妈，你好。这么早就到卖场，是不是家里有些餐具厨具不好洗啊？”
大妈一看小姑娘热情，拍着她的手说，“是啊，抽油烟机不太好洗。他们说艾洁洗涤液不错，我来看看。”
顾客点名要艾洁，都看着她如何应付，今天比的可是舂米的销售不是艾洁的。
“大妈你真会挑，艾洁在这边，我带你过去。艾洁的确是这个行业里非常不错的品牌，虽然价格偏高，但洗涤效果非常好，我妈妈就爱用它洗抽油烟机。”洗涤顾问带着大妈来到艾洁柜台，帮助她分析每一款艾洁产品的优缺点，并推荐了一款有促销的单品，说得大妈眉开眼笑。
她对艾洁产品的了解，真的让郑奇与小袁惭愧。要知道她并不是艾洁的促销员，比赛前刚从护肤类调过来的。不会一个月下来，对每一个洗涤品牌，每一款产品都有详细了解吧？那也太恐怖了。
大妈满意地走了，她并不得意，仍然保持着笑容回到舂米柜台。这种气度，让576店总经理点头赞叹，就是郑奇也不得不服。净洁培训过的学员，居然愿意卖艾洁？这真是在实践“为整个品类做顾问”的诺言。
不管最终业绩结果如何，就凭这种气度，净洁也赢了。
那个一起进来的中年人被艾洁培训后的促销员抢着接待了。但这中年人明显自有主意，不管促销员怎么介绍，都不怎么搭理，围着整个洗涤柜台乱转。等净洁的洗涤顾问送别大妈，回到舂米柜台后，他突然走过去。
“你不是艾洁的促销员？”
“不是，我是舂米品牌的促销员，这些是我们的产品。”
中年人点点头，“我要10瓶500ml舂米洗涤液。”
“啊？没问题。不过，我可以问问吗？10瓶这么多，你用得完吗？我建议你先买1瓶试试，对一个普通家庭来说，已经足够用1个多月了。而且，舂米是新品牌，建议你先试用了解，比较好。”
“姑娘，我本来只想买1瓶艾洁的。可是看到你居然为了一个不买自己品牌的顾客，这么热心地服务，我佩服你的为人。为人没问题，产品更没问题。我这个人，别人越给我介绍，我越不搭理。但我自己认定你这个人，我要帮你一下。我买这么多，送朋友去。”
“谢谢你，先生。我叫小吴，下个月还会在这个店里上班，如果你的产品有任何问题，我将随时为你服务。”
那位中年人满意地离开了。这小吴，不开单还好，一开单就是10瓶。20分钟过去，这边艾洁训练的促销员还没有推销掉5瓶。
结果似乎已经注定。小吴不但赢了业绩，还通过对大妈的服务，通过中年顾客的肯定，赢了这么多人的尊重。
又过了一会儿，又来了一位中年人。这次艾洁训练的促销员接待了，但好几分钟过去，还是没有成单。
小吴突然直接走过去，对那位顾客说，“先生，我听了半天了。你就需要这个单品。这个单品包装漂亮，价格不贵，你买回去，你老婆肯定高兴。听我的，就这瓶，这么定了。”
那先生突然眼睛一亮，然后点头，马上就要埋单。
那位先接待的艾洁促销员，目瞪口呆，不知是高兴还是该埋怨小吴过来签单。哪知小吴说，“王姐，恭喜你成交了，你带顾客去收银台吧，我去那边了。”
王姐脸上马上阴转晴，带顾客埋单去了。小吴又乐呵呵地回到自己的位置上，接待下一位顾客。
离半小时还有几分钟，郑奇知道自己输定了。走到周波面前，伸出手，“恭喜你！周总，果然名不虚传。请接受我的敬意，不是为了业绩，而是那种胸怀！”
周波看看那边的陈梦，“都是陈经理的功劳。”
“呵呵，郑经理，看来你也接受事实，净洁他们这次赢了。”576店总经理走过来说。
郑奇苦笑，对方赢了，以一种非常漂亮的方式。
酸酸的羞辱
郑奇是通过培训主管来培训促销员，那两位主管也在旁边，当总经理要宣布结果的时候，他俩走到郑奇旁边，为结果道歉。
“看看小吴的胸怀，我们是领导，不能比她差。输了，我认了。”
半小时终于过去，576店宣布结果，小吴站在领奖台上，领到了周波赞助的贵重奖品。下一个档期的黄金促销位，也被宣布给净洁。
总经理过来，对小吴说，“我发现你对前后几个顾客方法都不一样。你对大妈很耐心，对那个大单顾客很小心，对后面那个中年人又很主动做主意。为什么呢？给大家分享分享技巧。”
“陈经理教过我们，如何去寻找顾客。她告诉我们，顾客分为四类。
那个大妈，属于完美型顾客。她对自己用的产品很了解，对服务很挑剔，所以，我要面面俱到。
接着那个中年人，属于力量型顾客，他会自己拿主意，别人很难动摇，有些大男子主义。我们做女人的，对大男子主义的男朋友，就以柔克刚，你越关心他，他越帮助你。
王姐那个顾客，属于典型的和平型。拿不定主意，犹犹豫豫，需要别人直接给他一个答案。只要你有底气、有理由，一般他都接受。我只是猜想，洗涤这些东西，是属于家里女人管的。就从让老婆开心的角度，给他拿主意了。换另一个单品，说性价比好，他也会接受的。
还有活泼型顾客，他们喜欢与人聊天，喜欢稀奇的玩意。对他们就要多从新鲜感给他们介绍，多给他们开开玩笑，把关系搞好一点，他们也会不好意思就买了的。”
总经理带头鼓掌，让大家都学习。郑奇看看陈梦，心里为她高兴，但也酸酸的。
小吴发表获奖感言，“谢谢各位领导，谢谢和我一起培训的同事，还有今天一起比赛的王姐、马姐。是你们关怀我、成就我，感谢你们。最感谢净洁的陈经理与周总，通过在你们那里的学习，我才了解到一个优秀的促销员是个什么样子。洗涤顾问，超越了促销员，她有为整个卖场、整个品类服务的能力，还有为整个门店、整个品类服务的胸怀与责任感。以前，我一直羡慕净洁的促销员，有这么漂亮的女经理，有这么帅气的老总，他们如此年轻，还那么有才华。现在，我很高兴，你们也是我的领导了。我很高兴，我也将成为大家羡慕的团队里的一员。我们有一个心愿，你们如此俊男美女，郎才女貌，希望你们早成一对，请我们吃饭。”
四周的人跟着起哄，把周波与陈梦闹了个不好意思，郑奇在旁边恨不得找个地缝钻进去。知道内幕的小袁，同情地看着他。
看来，今天不但输了比赛，还输了自尊。
小吴心花怒放，在大家的掌声里，突然冲动地举起奖品，对人群喊，“姐妹们，你们羡慕我吗？”
“羡慕。”很多人都喊。
“我不羡慕。”就在大家掌声下落，喊声暂停之时，一句不和谐的声音窜了出来。
王姐，突然从人群中走了出来。
“小吴，你很聪明、很能干，心眼也好，刚才还帮我说服顾客，把订单让给我。我恭喜你，也感谢你，但是我不羡慕你。我这人笨，没读什么书，年纪也大了，做不了什么，也讲不出什么漂亮的话，也听不懂什么顾问什么品类的。但是我知道，我不羡慕你，我觉得我现在挺好，比以前好。以前我羡慕净洁的促销员，羡慕艾洁的促销员，他们的领导时常来关心她们。我就是这个洗涤部门，就是这个舂米品牌的。以前我们的领导，没有他们的领导来关心我们。以前，我是羡慕。但是，现在我不羡慕了。现在我们主管，常常过来，关心我，不只是我，我十几个人，他们都来关心我们。我们都是给老板挣钱的，也知道自己的水平，其实也没有别的想法，有时候压力大了，抱怨抱怨，有领导过来听，我们就满足了。”
“但是，现在他们有求必应，不但听我们抱怨，让我们发泄，还打听我们的家常，为我们养老人、管老公、教孩子出主意。上次主管给我带了个小孩子课外兴趣班的宣传材料，给老马、老毛她们带了给老公补身体的菜单。我很感谢他们，他们为我们做了很多。我知道我就那个水平，我只希望领导关心我，把我当人看。我不羡慕你，我觉得我们领导好，他们尊重我，让我不再感到被看不起。你说的那些，他们也教我了，只是我笨而已。但是，总经理，你是大领导。有这样的主管，我愿意给他们卖命。”
王姐断断续续，说了很多，说到动情处，哽咽起来，带着一帮促销员都感动得掉泪。576店总经理第一个反应过来，带头热烈鼓掌。叫手下把这个月数据打出来，经过比较，从个人作战能力看，净洁培训的几名促销员，业绩增长远远高于其他人。而从团队业绩看，艾洁通过培训主管带出来的促销员们，团队业绩更好。
是要业务尖兵，还是要团队？576店总经理在散会后，把郑奇、小袁与周波、陈梦又请到了办公室。
他将两份数据摆在桌面上，对几人说，“从单兵能力上看，净洁赢了，刚才已经颁奖了。从团队能力看，艾洁培训赢了，我会再安排一个黄金位给你们。对这个团队，从主管到促销员，也给予奖励。但是，从比赛本身，你们还是没有赢。我继续设擂，要你们现在把你们的培训精华告诉我。这次的彩头，就是我今晚宴请，喜来登酒店，我私人埋单。还望几位给我面子，知无不言言无不尽。同样是半小时，不好意思，我时间有限。”
较量
如上次一样，郑奇与陈梦双方各怀鬼胎，都不愿先表态。双方陷入一阵沉默。
不过，周波毕竟级别不一样，先站起来说，“总经理啊，还是你厉害。一顿饭，就要把我们的家底都抖出来。不过，都是为了朋友，应该的。郑经理，你们从团队上看，也有一套，我们也想和你相互学习。这样吧，我们先来，抛砖引玉。”
陈梦站起来，“其实很简单，我们把促销员的销售分为‘技能’与‘心态’两个方面。对于技能，我们总结了六步。我画个图，你们什么都明白了。”陈梦走到白板那里，画出一张结构图来（图1）。
很明显，刚才小吴关于四类顾客，不同的接待方法，就在这里面的技能的第三步第一点“顾客的分类”了。
“而对于心态，方法有很多，讲故事说道理都可以。我们最重要的一个办法，就是将她们改造为品类的洗涤顾问，让她们觉得自己不是一般促销员，是为顾客服务、为整个品牌服务的顾问。这是一份更加崇高的责任。我们再指名一条促销员升职之路，将促销员分星级分类，想升职发展的人员更加积极。所以你们看到的结果，是我们的促销员技能与心态都非常好。这，就是我们的秘密。郑经理一向威名在外，肯定有更好的方法，还请指导！”
陈梦很公平，还剩下15分钟。看来，要尽快说明自己的思想，也只有画图了。郑奇走到白板，也画了起来（图2）。
郑奇画完说，“陈经理刚才从一名促销员销售的角度，谈了技能。非常不错，我受教了。同时，我做个补充。衡量我们管理工作成绩，不是一名两名员工的业绩，而是一个团队整体的业绩。这张图，非常清楚地展现了这一点，这不用我多解释吧。只是大家想想，要做好这六个方面，关键人物是谁？不错，是我们的管理人员，我们的主管。他们是一线团队领导人，他们要接受这样的理念，才能把我们的管理思想贯彻到团队里去。这六个方面，每一个方面都是一场课。把这六个方面做好，团队不但业绩上涨，而且健康持续发展。”
总经理认真看了几分钟，然后点头说，“郑经理果然名不虚传，这样思考的角度更高，分析更加透彻，我们以前还真没理清楚。从战略高度上来说，郑经理你胜了一筹。”
总经理在表扬中，不忘记煽风点火。他这句点评，把周波这个总监都比下去了。陈梦突然哼了一声。郑奇知道，陈梦不是小心眼的人，她是在为周波不服气呢。郑奇这下更明白，她那技能与心态里，含有周波的心血。
“两个人合作得越来越好啦，还为他哼我呢。”郑奇心里很不爽。
“总经理，看您这话说的，好像我们只有理论高度，不能落实了，我们对个人销售也有分解。不过，我们不仅仅从技能、心态这些表面的词来分解。陈经理他们的方法虽然没有错，但有一个致命缺陷。她不能详细分解到各项指标上，这就导致她的培训不能考核，也不能针对不同的人，给予不同的培训。比如，技能有六步，你怎么确认我是哪一步好，哪一步差呢？如果只培训一两个人，培训老师可以判断，如果是培训一个团队，就不行了。所以，我们的办法更加科学，可以分解，可以评估，可以考核。请看这张逻辑关系图（图3）。”
郑奇画完，接着说，“这些分解下来的指标，从每个促销员月度报表里，通过简单的计算，就能得出来。如果一个人的连带不高，那么培训如何做连带就很重要了。如果一个人平均接待人数不高，那么心态可能是大原因。”
郑奇接着将各项指标如何计算，写下来。
“平均客单价=每天销售额/每日成交人数，代表平均每位顾客购买金额，可以衡量顾客的质量；
客瓶价=平均客单价/平均成交多少瓶，代表平均每瓶的价格，可以衡量是不是价格高的产品销售份额；
连带率=平均客单价/客瓶价，代表平均每位顾客购买多少瓶，可以衡量我们促销员在推销过程中的连带水平；
打击率=平均每天成交多少顾客数，表明我们每天成交人数是否达标；
平均接待人数=平均每天我们能接待多少顾客，接待得过少，肯定影响销售；
平均成交率=平均每天我们从接待的顾客里面成交多少。
大家明白了这些概念，就可以明白，影响一个人的销售因素有哪些。分解得越细，我们问题看得越深。结合上面从团队看问题的思路，对促销员下一步工作重点，就很清楚了。”
“还有几分钟，郑经理讲得非常精彩，请继续。我想，无论是我们，还是净洁，我们都学习了很多啊。”576店总经理说。
陈梦脸色更加难看，郑奇心里有些不忍。对总经理说，“其实，我的这些理论，也是建立在陈经理的方法上的。陈经理总结的，非常高明，我是很佩服的。”
郑奇走到陈梦画的图上，思考了一下，刷刷几笔，“你们看，我的方法是不是和陈经理一致啊。”（图4）
总经理哈哈大笑，“郑经理高见，不是我这么激，你还不愿意拿出来呢。无论陈经理还是郑经理，你们都是这个。”他竖起大拇指，“走，今天我请客，各位都参加。”
总经理临出门，对着副总说，“给我抄下来，一个字也不能错。”
郑奇走到门口，碰到陈梦，四目相对，含义均深。和周波、陈梦吃饭喝酒，郑奇心里打鼓，不知道，这将是一顿什么饭……（未完待续）
输得落花流水
她仍如昔美丽，不过旁边另一个帅哥相陪。
一个月前在576店，郑奇见着了陈梦，甚至还相互打个眼神，好好配合了一把，从576店总经理手里拿到了擂台比赛的机会。一个黄金档位促销的机会难得，但展示自己的管理理念，展示自己对促销员培训的能力，赢得卖场更多尊重，获得的将是更多的生意机会。
周波肯定不会输掉这口气，正如郑奇。他级别更高，不过还是出席了这次擂台大赛。陈梦一身职业装，气势逼人，安静地站在周波旁边，对郑奇来回的打量置之不理。擂台赛的消息早已放出去，很多其他品牌的经理，也围着洗涤专柜来回打转。576店总经理早带着各位主管各就各位了。人家两虎相斗，他们隔岸观火。
“时间有限，半小时为准。半小时后，计算双方促销员业绩，以业绩高低定胜负。”这次销售的品牌临时定位为“舂米”牌，属于洗涤行业的三流品牌。艾洁主管培训的两名促销员，与净洁洗涤顾问学院培训出来的两名洗涤顾问，在这10平方米的促销台，开始比赛。
比赛开始。几分钟后，就有一位大妈与一位中年男人，先后走入洗涤柜台。净洁的洗涤顾问首先向大妈迎上去。
“大妈，你好。这么早就到卖场，是不是家里有些餐具厨具不好洗啊？”
大妈一看小姑娘热情，拍着她的手说，“是啊，抽油烟机不太好洗。他们说艾洁洗涤液不错，我来看看。”
顾客点名要艾洁，都看着她如何应付，今天比的可是舂米的销售不是艾洁的。
“大妈你真会挑，艾洁在这边，我带你过去。艾洁的确是这个行业里非常不错的品牌，虽然价格偏高，但洗涤效果非常好，我妈妈就爱用它洗抽油烟机。”洗涤顾问带着大妈来到艾洁柜台，帮助她分析每一款艾洁产品的优缺点，并推荐了一款有促销的单品，说得大妈眉开眼笑。
她对艾洁产品的了解，真的让郑奇与小袁惭愧。要知道她并不是艾洁的促销员，比赛前刚从护肤类调过来的。不会一个月下来，对每一个洗涤品牌，每一款产品都有详细了解吧？那也太恐怖了。
大妈满意地走了，她并不得意，仍然保持着笑容回到舂米柜台。这种气度，让576店总经理点头赞叹，就是郑奇也不得不服。净洁培训过的学员，居然愿意卖艾洁？这真是在实践“为整个品类做顾问”的诺言。
不管最终业绩结果如何，就凭这种气度，净洁也赢了。
那个一起进来的中年人被艾洁培训后的促销员抢着接待了。但这中年人明显自有主意，不管促销员怎么介绍，都不怎么搭理，围着整个洗涤柜台乱转。等净洁的洗涤顾问送别大妈，回到舂米柜台后，他突然走过去。
“你不是艾洁的促销员？”
“不是，我是舂米品牌的促销员，这些是我们的产品。”
中年人点点头，“我要10瓶500ml舂米洗涤液。”
“啊？没问题。不过，我可以问问吗？10瓶这么多，你用得完吗？我建议你先买1瓶试试，对一个普通家庭来说，已经足够用1个多月了。而且，舂米是新品牌，建议你先试用了解，比较好。”
“姑娘，我本来只想买1瓶艾洁的。可是看到你居然为了一个不买自己品牌的顾客，这么热心地服务，我佩服你的为人。为人没问题，产品更没问题。我这个人，别人越给我介绍，我越不搭理。但我自己认定你这个人，我要帮你一下。我买这么多，送朋友去。”
“谢谢你，先生。我叫小吴，下个月还会在这个店里上班，如果你的产品有任何问题，我将随时为你服务。”
那位中年人满意地离开了。这小吴，不开单还好，一开单就是10瓶。20分钟过去，这边艾洁训练的促销员还没有推销掉5瓶。
结果似乎已经注定。小吴不但赢了业绩，还通过对大妈的服务，通过中年顾客的肯定，赢了这么多人的尊重。
又过了一会儿，又来了一位中年人。这次艾洁训练的促销员接待了，但好几分钟过去，还是没有成单。
小吴突然直接走过去，对那位顾客说，“先生，我听了半天了。你就需要这个单品。这个单品包装漂亮，价格不贵，你买回去，你老婆肯定高兴。听我的，就这瓶，这么定了。”
那先生突然眼睛一亮，然后点头，马上就要埋单。
那位先接待的艾洁促销员，目瞪口呆，不知是高兴还是该埋怨小吴过来签单。哪知小吴说，“王姐，恭喜你成交了，你带顾客去收银台吧，我去那边了。”
王姐脸上马上阴转晴，带顾客埋单去了。小吴又乐呵呵地回到自己的位置上，接待下一位顾客。
离半小时还有几分钟，郑奇知道自己输定了。走到周波面前，伸出手，“恭喜你！周总，果然名不虚传。请接受我的敬意，不是为了业绩，而是那种胸怀！”
周波看看那边的陈梦，“都是陈经理的功劳。”
“呵呵，郑经理，看来你也接受事实，净洁他们这次赢了。”576店总经理走过来说。
郑奇苦笑，对方赢了，以一种非常漂亮的方式。
酸酸的羞辱
郑奇是通过培训主管来培训促销员，那两位主管也在旁边，当总经理要宣布结果的时候，他俩走到郑奇旁边，为结果道歉。
“看看小吴的胸怀，我们是领导，不能比她差。输了，我认了。”
半小时终于过去，576店宣布结果，小吴站在领奖台上，领到了周波赞助的贵重奖品。下一个档期的黄金促销位，也被宣布给净洁。
总经理过来，对小吴说，“我发现你对前后几个顾客方法都不一样。你对大妈很耐心，对那个大单顾客很小心，对后面那个中年人又很主动做主意。为什么呢？给大家分享分享技巧。”
“陈经理教过我们，如何去寻找顾客。她告诉我们，顾客分为四类。
那个大妈，属于完美型顾客。她对自己用的产品很了解，对服务很挑剔，所以，我要面面俱到。
接着那个中年人，属于力量型顾客，他会自己拿主意，别人很难动摇，有些大男子主义。我们做女人的，对大男子主义的男朋友，就以柔克刚，你越关心他，他越帮助你。
王姐那个顾客，属于典型的和平型。拿不定主意，犹犹豫豫，需要别人直接给他一个答案。只要你有底气、有理由，一般他都接受。我只是猜想，洗涤这些东西，是属于家里女人管的。就从让老婆开心的角度，给他拿主意了。换另一个单品，说性价比好，他也会接受的。
还有活泼型顾客，他们喜欢与人聊天，喜欢稀奇的玩意。对他们就要多从新鲜感给他们介绍，多给他们开开玩笑，把关系搞好一点，他们也会不好意思就买了的。”
总经理带头鼓掌，让大家都学习。郑奇看看陈梦，心里为她高兴，但也酸酸的。
小吴发表获奖感言，“谢谢各位领导，谢谢和我一起培训的同事，还有今天一起比赛的王姐、马姐。是你们关怀我、成就我，感谢你们。最感谢净洁的陈经理与周总，通过在你们那里的学习，我才了解到一个优秀的促销员是个什么样子。洗涤顾问，超越了促销员，她有为整个卖场、整个品类服务的能力，还有为整个门店、整个品类服务的胸怀与责任感。以前，我一直羡慕净洁的促销员，有这么漂亮的女经理，有这么帅气的老总，他们如此年轻，还那么有才华。现在，我很高兴，你们也是我的领导了。我很高兴，我也将成为大家羡慕的团队里的一员。我们有一个心愿，你们如此俊男美女，郎才女貌，希望你们早成一对，请我们吃饭。”
四周的人跟着起哄，把周波与陈梦闹了个不好意思，郑奇在旁边恨不得找个地缝钻进去。知道内幕的小袁，同情地看着他。
看来，今天不但输了比赛，还输了自尊。
小吴心花怒放，在大家的掌声里，突然冲动地举起奖品，对人群喊，“姐妹们，你们羡慕我吗？”
“羡慕。”很多人都喊。
“我不羡慕。”就在大家掌声下落，喊声暂停之时，一句不和谐的声音窜了出来。
王姐，突然从人群中走了出来。
“小吴，你很聪明、很能干，心眼也好，刚才还帮我说服顾客，把订单让给我。我恭喜你，也感谢你，但是我不羡慕你。我这人笨，没读什么书，年纪也大了，做不了什么，也讲不出什么漂亮的话，也听不懂什么顾问什么品类的。但是我知道，我不羡慕你，我觉得我现在挺好，比以前好。以前我羡慕净洁的促销员，羡慕艾洁的促销员，他们的领导时常来关心她们。我就是这个洗涤部门，就是这个舂米品牌的。以前我们的领导，没有他们的领导来关心我们。以前，我是羡慕。但是，现在我不羡慕了。现在我们主管，常常过来，关心我，不只是我，我十几个人，他们都来关心我们。我们都是给老板挣钱的，也知道自己的水平，其实也没有别的想法，有时候压力大了，抱怨抱怨，有领导过来听，我们就满足了。”
“但是，现在他们有求必应，不但听我们抱怨，让我们发泄，还打听我们的家常，为我们养老人、管老公、教孩子出主意。上次主管给我带了个小孩子课外兴趣班的宣传材料，给老马、老毛她们带了给老公补身体的菜单。我很感谢他们，他们为我们做了很多。我知道我就那个水平，我只希望领导关心我，把我当人看。我不羡慕你，我觉得我们领导好，他们尊重我，让我不再感到被看不起。你说的那些，他们也教我了，只是我笨而已。但是，总经理，你是大领导。有这样的主管，我愿意给他们卖命。”
王姐断断续续，说了很多，说到动情处，哽咽起来，带着一帮促销员都感动得掉泪。576店总经理第一个反应过来，带头热烈鼓掌。叫手下把这个月数据打出来，经过比较，从个人作战能力看，净洁培训的几名促销员，业绩增长远远高于其他人。而从团队业绩看，艾洁通过培训主管带出来的促销员们，团队业绩更好。
是要业务尖兵，还是要团队？576店总经理在散会后，把郑奇、小袁与周波、陈梦又请到了办公室。
他将两份数据摆在桌面上，对几人说，“从单兵能力上看，净洁赢了，刚才已经颁奖了。从团队能力看，艾洁培训赢了，我会再安排一个黄金位给你们。对这个团队，从主管到促销员，也给予奖励。但是，从比赛本身，你们还是没有赢。我继续设擂，要你们现在把你们的培训精华告诉我。这次的彩头，就是我今晚宴请，喜来登酒店，我私人埋单。还望几位给我面子，知无不言言无不尽。同样是半小时，不好意思，我时间有限。”
较量
如上次一样，郑奇与陈梦双方各怀鬼胎，都不愿先表态。双方陷入一阵沉默。
不过，周波毕竟级别不一样，先站起来说，“总经理啊，还是你厉害。一顿饭，就要把我们的家底都抖出来。不过，都是为了朋友，应该的。郑经理，你们从团队上看，也有一套，我们也想和你相互学习。这样吧，我们先来，抛砖引玉。”
陈梦站起来，“其实很简单，我们把促销员的销售分为‘技能’与‘心态’两个方面。对于技能，我们总结了六步。我画个图，你们什么都明白了。”陈梦走到白板那里，画出一张结构图来（图1）。
很明显，刚才小吴关于四类顾客，不同的接待方法，就在这里面的技能的第三步第一点“顾客的分类”了。
“而对于心态，方法有很多，讲故事说道理都可以。我们最重要的一个办法，就是将她们改造为品类的洗涤顾问，让她们觉得自己不是一般促销员，是为顾客服务、为整个品牌服务的顾问。这是一份更加崇高的责任。我们再指名一条促销员升职之路，将促销员分星级分类，想升职发展的人员更加积极。所以你们看到的结果，是我们的促销员技能与心态都非常好。这，就是我们的秘密。郑经理一向威名在外，肯定有更好的方法，还请指导！”
陈梦很公平，还剩下15分钟。看来，要尽快说明自己的思想，也只有画图了。郑奇走到白板，也画了起来（图2）。
郑奇画完说，“陈经理刚才从一名促销员销售的角度，谈了技能。非常不错，我受教了。同时，我做个补充。衡量我们管理工作成绩，不是一名两名员工的业绩，而是一个团队整体的业绩。这张图，非常清楚地展现了这一点，这不用我多解释吧。只是大家想想，要做好这六个方面，关键人物是谁？不错，是我们的管理人员，我们的主管。他们是一线团队领导人，他们要接受这样的理念，才能把我们的管理思想贯彻到团队里去。这六个方面，每一个方面都是一场课。把这六个方面做好，团队不但业绩上涨，而且健康持续发展。”
总经理认真看了几分钟，然后点头说，“郑经理果然名不虚传，这样思考的角度更高，分析更加透彻，我们以前还真没理清楚。从战略高度上来说，郑经理你胜了一筹。”
总经理在表扬中，不忘记煽风点火。他这句点评，把周波这个总监都比下去了。陈梦突然哼了一声。郑奇知道，陈梦不是小心眼的人，她是在为周波不服气呢。郑奇这下更明白，她那技能与心态里，含有周波的心血。
“两个人合作得越来越好啦，还为他哼我呢。”郑奇心里很不爽。
“总经理，看您这话说的，好像我们只有理论高度，不能落实了，我们对个人销售也有分解。不过，我们不仅仅从技能、心态这些表面的词来分解。陈经理他们的方法虽然没有错，但有一个致命缺陷。她不能详细分解到各项指标上，这就导致她的培训不能考核，也不能针对不同的人，给予不同的培训。比如，技能有六步，你怎么确认我是哪一步好，哪一步差呢？如果只培训一两个人，培训老师可以判断，如果是培训一个团队，就不行了。所以，我们的办法更加科学，可以分解，可以评估，可以考核。请看这张逻辑关系图（图3）。”
郑奇画完，接着说，“这些分解下来的指标，从每个促销员月度报表里，通过简单的计算，就能得出来。如果一个人的连带不高，那么培训如何做连带就很重要了。如果一个人平均接待人数不高，那么心态可能是大原因。”
郑奇接着将各项指标如何计算，写下来。
“平均客单价=每天销售额/每日成交人数，代表平均每位顾客购买金额，可以衡量顾客的质量；
客瓶价=平均客单价/平均成交多少瓶，代表平均每瓶的价格，可以衡量是不是价格高的产品销售份额；
连带率=平均客单价/客瓶价，代表平均每位顾客购买多少瓶，可以衡量我们促销员在推销过程中的连带水平；
打击率=平均每天成交多少顾客数，表明我们每天成交人数是否达标；
平均接待人数=平均每天我们能接待多少顾客，接待得过少，肯定影响销售；
平均成交率=平均每天我们从接待的顾客里面成交多少。
大家明白了这些概念，就可以明白，影响一个人的销售因素有哪些。分解得越细，我们问题看得越深。结合上面从团队看问题的思路，对促销员下一步工作重点，就很清楚了。”
“还有几分钟，郑经理讲得非常精彩，请继续。我想，无论是我们，还是净洁，我们都学习了很多啊。”576店总经理说。
陈梦脸色更加难看，郑奇心里有些不忍。对总经理说，“其实，我的这些理论，也是建立在陈经理的方法上的。陈经理总结的，非常高明，我是很佩服的。”
郑奇走到陈梦画的图上，思考了一下，刷刷几笔，“你们看，我的方法是不是和陈经理一致啊。”（图4）
总经理哈哈大笑，“郑经理高见，不是我这么激，你还不愿意拿出来呢。无论陈经理还是郑经理，你们都是这个。”他竖起大拇指，“走，今天我请客，各位都参加。”
总经理临出门，对着副总说，“给我抄下来，一个字也不能错。”
郑奇走到门口，碰到陈梦，四目相对，含义均深。和周波、陈梦吃饭喝酒，郑奇心里打鼓，不知道，这将是一顿什么饭……（未完待续）